Лого vc.ru

Как рассчитать стоимость предоставления услуг по подписке

Как рассчитать стоимость предоставления услуг по подписке
Поделиться

Добрый день. Мы вместе с мамой открываем ателье (ремонт и пошив одежды).

В последние годы появилась тенденция предоставления услуг по подписке (абонементу): пейволл в СМИ, напитки с собой в кафе, стриминговые сервисы и так далее.

Думаем внедрить такую модель и в нашем небольшом бизнесе. По подписке, наверное, есть смысл предоставлять услуги небольшой стоимости (до 200-300 рублей).

Помогите, пожалуйста, с тем, как правильно рассчитать стоимость месячной подписки на услуги ателье. Да и стоит ли такую схему применять в таком деле?


Отвечает Нат Гаджибалаев, генеральный директор сервиса для публикации и аналитики в соцсетях «Амплифер»

Привет!

С транзакционной моделью всё понятно — есть покупка, средний чек, процент повторных покупок и так далее. Транзакционную точно нужно делать, но может быть, стоит в добавок к ней прибавить подписную.

Подписная модель отличается, кажется, тем, что вы получаете деньги независимо от потребления выших услуг каждый месяц.

Я бы поотвечал себе на несколько вопросов и учел несколько деталей перед тем, как на неё переходить.

Метрики и подводные камни подписной модели

Задача в подписной модели не только в том, чтобы продать подписку, но и в том, чтобы её продлевали.

Во-первых, как за неё будут платить? Наличными? Тогда человеку нужно будет к вам приезжать, и он просто не поедет, если ему от вас ничего не нужно. Карточкой? Тогда будет проблема с отваливающимися покупателями: у кого-то недостаточно денег для списания две недели подряд, кто-то не готов давать номер карточки, чтобы с неё списывали деньги каждый месяц. Нормальный отвал у сервисов — 5% в месяц или вроде того. У вас будет, скорее всего, больше.

Как лечить: можно брать денег за год вперед. Учитывая, что сумма не очень большая — должно сработать. К тому же, таким образом вы сможете с 11-го месяца долбить пользователя письмами и звонками и продать ему подписку на следующий год.

Второе: у сервисов, СМИ и онлайн-продуктов подписка работает потому, что пользователь получает ваш продукт непрерывно: читает комментарии на TJ, статьи на «Слоне», пользуется «Амплифером» каждый день. Какую пользу каждый день или каждый месяц получает ваш клиент и как его убедить, что вот 5-10 вещей в год — уже стоят подписки? Если пользователь не получит пользу в один оплаченный период (например, за три месяца при оплате по кварталам) — он уйдет. Вам придется заново убеждать его, что подписка ему нужна, а он уже проверил и убедился, что не нужна.

Третье: придется следить за себестоимостью подписки. Сколько именно вещей можно перешить в рамках подписки? Насколько это вам самим выгодно и как это посчитать?

Нужно при этом учесть стоимость продажи (привлечения клиента), стоимость поддержки контракта и допродажи и так далее. Короче, цену нужно посчитать с учетом нужней вам маржинальности, а не «чтобы было дешево». Может оказаться, что цена сильно выше рынка, но все равно стоит попробовать.

Как посчитать стоимость

Вот метрики подписной модели, которые нужно будет учесть при подсчете стоимости:

  • CAC — Customer Acquisition Cost. Сколько денег нужно потратить, чтобы получить одного платящего клиента? Например, сколько рекламного бюджета открутится в баннерах на Facebook, пока один человек не придет на сайт и не заплатит за годовую подписку?
  • LTV — Lifetime Value. Сколько денег в среднем вы получаете с одного платящего клиента? При подсчете стоимости, можно допустить, что у вас срок жизни клиета — год. И оплату тогда берите за год. Сколько стоит годовая подписка? Очевидно сходу, что LTV должен быть больше CAC.
  • COGS — Cost of Goods Sold. Себестоимость услуг. Сколько вам стоит обслуживать клиента после продажи? Проблема в том, что вы можете знать, сколько стоит подшить платьишко, и тогда вам нужно ограничить количество подшитых платьишек в месяц, чтобы подписка всё ещё была выгодной.

Если продавать подписку сразу на год, то стоимость подписки — это ваш LTV.

Вам нужно, чтобы стоимость была раза в полтора больше, чем стоимость привлечения (расходы на рекламу) и стоимость работы. Хотите позволять людям подшивать больше платьишек в месяц — берите с них больше денег за подписку.

Стоит ли внедрять?

Я в онлайн-сервисе в России чувствую, что подписка идёт туго. Люди часто хотят предоплатить нам год, но не давать карточку, с которой я буду списывать деньги раз в месяц. В глубоком оффлайне (в ателье) с этим будет хуже. Но вам и не нужно раз в месяц, вам нужно подписку на год продать. Это проще.

Есть сервис по ремонту техники Apple, который работает по подписке. Не знаю точно, как у них дела, но у них точно есть неплохое количество клиентов. Чтобы попробовать модель, нужно:

  • Посчитать стоимость подписки, модельку, посмотреть, сколько покупателей вы хотите привлечь за время теста (например, три месяца).
  • Посчитать стоимость внедрения. Это сайт, пара лендингов под разную аудиторию: дизайн, разработка. Разработка платежки, чтобы обрабатывать карточки.
  • Посчитать рекламный бюджет. Чтобы потестировать онлайн (контекст, соцсетки и так далее) будет достаточно, наверно, $1000.

Если у вас хватает денежных ресурсов и есть человек, который уделит этому время — конечно, пробуйте. Если эту $1000 можно вложить в бизнес (рекламу текущей модели) и гарантированно получить обратно $5000 за месяц — вкладывайте в бизнес.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Описка в третьем абзаце ответа: "выших" услуг

0

Я бы посоветовал вам обратиться не к клиенту, а к магазинам.

Грубо говоря, они могут повесить у себя рекламу "Бесплатный подшив брюк при покупку от двух пар."
И оплачивать вам фиксированную сумму в месяц за тех, кто приходит с их купоном.
То есть, например, от них будет идти 50 клиентов в месяц, а подписка будет стоить для них как за 20 подшивов брюк.

Тоже самое, думаю, можно распространить на разные виды одежды, аксессуаров.

Это сырая идея. Ее нужно более детально разбирать. Но мне кажется, нужно двигаться в этом направлении. Так как навряд ли обычному человеку услуги ателье могут требоваться стабильно несколько раз в месяц, если это не моя бабуля.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Leo Silaev
Zillion Whales

Ну так может оно к лучшему :)

Mushroom Wars 2: рассказ российских разработчиков о том, какой путь прошла игра от концепта до релиза
0
Дмитрий Астапкович

Прикольно, что первый 2d прототип MW, который мы сделали на двоих с программистом за 2 недели, отверги. Типа нужно крутое 3d, которое начали делать. Примерно год попыток спустя игру выпустили все же в 2d. А я тогда уже был в Nival.

Mushroom Wars 2: рассказ российских разработчиков о том, какой путь прошла игра от концепта до релиза
0
Personne Connat
Newflora

Абсурдность, на мой взгляд, в позиционировании. Дикси - это бомжачка, по большому счету, а реклама сделана "стильно модно молодежно" - я вижу тут совершенно четкий расфокус. На мой взгляд, целенаправленно в Дикси ходит только старшее поколение, чтобы сэкономить. Соответственно РК должна быть под стать своей ЦА. Кроме того, когда я зашел в Дикси глянуть ножи - я не нашел их без помощи продавца. Стоял маленький стеллажик возле пива. Вопрос - нахера вливать столько бабок в оффлайн РК и при этом так убого демонстрировать рекламируемый товар? По-идее, во время этой акции первое, что я должен видеть, заходя в магазин Дикси - эти ножи, а не случайно натыкаться на них или спрашивать, как их найти. А я же так и зашел целенаправленно посмотреть акцию, обошел магазин, ничего не нашел) На кассе спросил "а что за акция с ножами?" - меня проводили до стеллажа ))

«Товарооборот на 44% превысил ожидания маркетологов»: история акции с «Прилипалами» в «Дикси»
0
Superstartuper

"После запуска продукта Заманов наконец снова переехал в квартиру. О компании заговорили и появились первые клиенты."

Не слишком тянет на анонсированный в заголовке "успех", у этого 1001-го агрегатора еще полно времени пополнить собой списки зомби-проектов

«Когда совершаешь прыжок веры, ты не можешь не добиться успеха»
0
Arseniy Prosvirin
7SkyStudio

То есть теперь кадры в репортажи будут повторяться не 3 раза в минуту, а все 10

Телеканал Life откажется от ведущих новостей в кадре в начале 2017 года
0
Показать еще