Лого vc.ru

Стоит ли для привлечения пользователей делать сервис временно бесплатным

Стоит ли для привлечения пользователей делать сервис временно бесплатным
Поделиться

Здравствуйте! Только запустили онлайн-сервис для владельцев сайтов — vkscan.ru. Сервис позволяет владельцам сайтов определять профили «ВКонтакте» у каждого посетителя сайта (если посетитель авторизован во «ВКонтакте»).

Планируется ввод небольшой абонентской платы, конкуренты у нас есть (хотя в нашей системе есть отличия). Стоит ли на месяц или два сделать сервис полностью бесплатным? Чтобы сначала привлечь большое количество пользователей, а потом монетизировать. Или это не будет иметь особого эффекта и лучше сразу ввести небольшую абонентскую плату?

Спасибо.


Отвечают Дмитрий Сергеев, основатель сервиса для управления и общения с пользователями Carrot Quest, и Нат Гаджибалаев, генеральный директор сервиса для публикации и аналитики в соцсетях «Амплифер»

Дмитрий Сергеевсооснователь Carrot Quest

Пока в вашей формуле не будет денег, вы не увидите, готовы ли ваши клиенты покупать ваш продукт. Наличие бесплатных пользователей никак не гарантирует, что они в итоге купят.

В итоге вы потратите деньги на привлечение бесплатных клиентов. При этом не узнаете самое главное:

  • Какие каналы дают платящих клиентов;
  • Сколько стоит привлечение платящего клиента;
  • Сходится ли ваша экономика и готовы ли за ваш продукт платить.
Нат Гаджибалаевсооснователь «Амплифера»

Давай разберемся, что будет означать платный или бесплатный сервис для вас, как для компании, и какую цену нужно ставить.

Для начала нужно понять, зачем ты запускаешь vkscan. Варианты: побаловаться, заработать денег на обороте компании или продать компанию со всеми потрохами. Каждый вариант подразумевает разное поведение в ценообразовании.

Я подразумеваю, что ты собираешься заработать на обороте компании. Это самый простой вариант. Я не вижу сейчас успешного сценария продажи твоей компании целиком в России (некому), мирового развития (привет, «ВКонтакте») или чего-то ещё. Значит, придется зарабатывать.

Условия задачки

Тебе нужен какой-то целевой оборот — задача, к которой ты будешь бежать. Сколько денег в месяц вы хотите зарабатывать (оборачивать) и через сколько времени нужно прибежать к этой цели. Таким образом, задачка станет прагматичной и можно будет искать её решение математикой, а не догадками.

Допустим, ты хочешь 1 000 000 рублей оборота.

Чтобы интернет-проект зарабатывал деньги, тебе нужно, чтобы прибыль с клиента за всё время его жизни (LTV, LifeTime Value) была больше стоимости привлечения одного платящего клиента (CAC, Customer Acquisition Value). LTV > CAC — формула «сходящейся юнит-экономики» или экономики на одного клиента.

Как считать CAC

Вот какой путь пользователь будет проделывать у тебя в сервисе:

  • Пришел на сайт;
  • Зарегистрировался, бесплатный тестовый период;
  • Оплатил подписку.

На пути пользователя две конверии: конверсия в регистрацию и конверсия из триала в оплату.

Сейчас вы не знаете, какой у вас CAC. Он будет, конечно, разный по каждому рекламному каналу, но для обоснования решения про цену это не важно. Важно, что он будет складываться из цены одного перехода на сайт проекта, умноженного на пару конверсий.

Например, клик стоит 5 рублей, конверсия в регистрацию — 10%, конверсия в оплату из триала — 5%. Получается, что один платящий клиент стоит тебе 5 * 10 * 20 = 1 000 рублей.

А один триальный пользователь (бесплатный) — 50 рублей всего. Но не факт, что он потом платить начнет.

Вообще, вся идея с долгим бесплатным периодом основана на том, что за долгий тест ты сможешь построить базу лояльных пользователей, которые потом сконвертируются, так как ты успеешь улучшить продукт и поднять конверсию из триала в оплату за тестовый период. Но это никогда не работает: лояльность и ретеншен обеспечить очень сложно. Если продукт сейчас сырой — они и из бесплатного убегут.

Как посчитать LTV

С оборотом с клиента всё просто — надо просто прикинуть, сколько месяцев он будет тебе платить. Понятно, что у тебя сейчас нет таких данных. Возьми полгода — весьма безопасный показатель.

Получится, что тебе нужно ставить такую цену, чтобы 1 000 рублей < X * 6.

При том чтобы ты на этом зарабатывал, а не вкладывал тысячу рублей на полгода в низкомаржинальный «вклад», нужно, чтоб LTV был хотя бы в три раза больше. Ну, зависит от того, сколько ты готов инвестировать в рост базы клиентов.

Как посчитать цену

Придумай цену, которая кажется тебе «справедливой» и удовлетворяет условиям задачи: X > 1000 / 6. Потом умножь её на два. Вот твоя цена.

Скидку ты всегда успеешь предоставить. А поднять цену — сложнее.

Каким должен быть бесплатный тестовый период?

Бесплатный период должен быть ровно таким, чтобы ты успел объяснить клиенту всю пользу твоего проудкта, а клиент мог увидеть первые результаты бесплатно и получить понимание, что если он заплатит — результатов будет в 10 раз больше.

Vkscan нужен клиенту постоянно — и хорошо. Значит, клиент должен получить первый набор посетителей. Но тебе важно будет не просто выдать клиенту список посетителей, а сделать его полезным.

Клиенту не нужны просто айдишники профилей во «ВКонтакте» — ему нужно им что-то продать или получить охват.

И именно тебе придется учить твоих клиентов из списка пришедших пользователей делать продажи. Если клиенты за время триала будут просто получать список, но не научатся им пользоваться — у тебя не будут ничего покупать и ты ничем не будешь отличаться от конкурентов.

Дело не в технологиях, дело в пользе для клиента. Которую нужно объяснять в онбординге.

Как только онбординг заканчивается и польза очевидна — надо просить денег.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Ну когда же этот клик-джекинг в ВК умрет…

Видимо, когда все установят Ghostery, или когда одного кликджекера посадят.

0

Разве такой сервис не собирает конфиденциальную информацию о пользователях?

Сервис никак не нарушает закон о персональных данных. Мы собираем ваши данные только с сайта VK.com. Когда вы регистрировались в социальной сети вы уже дали согласие на обработку ваших персональных данных.

Прочитайте соглашение. Вы дали его не только для ВК, но и для неограниченного круга лиц

Почитайте соглашение vk.com/terms, пункт 5.8 "Обработка персональных данных...". В частности "Администрация предоставляет доступ к персональным данным Пользователя только тем работникам, подрядчикам и агентам Администрации, которым эта информация необходима для обеспечения функционирования Сайта и предоставления Пользователю доступа к его использованию." Где вы увидели неограниченный круг лиц?

Вы говорите о персональных данных. ФИО и id не являются персональными данными

Вместе с другой информацией в соцсети, например телефон, город это составляет информацию, по которой можно идентифицировать человека и получить о нем дополнительные сведения, что попадает под ПД.

0

Все передается в подобных сервисах, что указанно пользователем, даже дата рождения.

0

Только если пользователь сам указал их на своей странице, то есть самостоятельно сделал их публичными

Сделал их публичными для публикации, хранения и обработки этих данных только сервисом ВК (и его подрядчикам). Согласия на обработку своих ПД другими организациями пользователь не давал.

Даже если так - регистрируется домен на физическое лицо. Получает штраф в 300-500 рублей (Статья 13.11 КоАП) 90% из них отменяем в суде - профит)

Эта тема уже поднималась. Есть официальный ответ роскомнадзора в котором говорится о том что данные сервисы не нарушают закон.

0

Покажи, где в разъяснении этого органа было бы черным по белому указано, что можно нарушать ФД.

0

Не вводи людей в заблуждение, пользователи ВК давали право только ВК и его партнерам.

0

megamozg.ru/post/9570/
В статье прикреплены подтверждающие документы.
Прежде чем что то уверять нужно сначала разобраться.

Если ты нарушаешь ФЗ «О персональных данных», но никакой скрин на Мегамозге не узаконивает нарушение. Не видишь разницы между ПД и общедоступной информацией - сиди, и пудри людям мозги.

0

Если вы считаете что ваши права нарушены вы также можете обратиться в соответствующие органы для выяснения обстоятельств.

0

Да смысл триал версии? Лучше бы сказали чем отличаетесь от десятков аналогов.

0

Мы постарались дать пользователю максимум возможностей.
В систему встроена небольшая CRM система, которая показывает дополнительную информацию по пользователю. Например, количество заходов.
Человек мог зайти на сайт 1 раз и его не заинтересовал продукт, но когда человек заходит на сайт второй раз (через неделю, например) то, скорее всего его заинтересовал ваш продукт. Вы сразу увидите через CRM, что пользователь на сайте не первый раз. Также есть система, которая позволит вам не превратится в спамера, рассылая каждому кто зайдет на ваш сайт свои рекламные записи. Вы можете определять профиль только у тех кто проявил активность на сайте (опционально).

0

Нат очень здорово все описал. Прям аплодирую стоя!

А по сабжу: можно не триал попробовать а платную и бесплатную версии.

А в целом согласен с комментаторами=)

У вас там не конкуренция - а просто бедлам :-( таких сервисов не десятки - их уже сотни.

0

Раскройте клиенту 10% айдишников от общего количества найденных бесплатно, остальные он получит, подписавшись.

0

А я бы делал так - месяц стоит, например, 5$, подписавшись сегодня, получит +14 дней бесплатно (или дополнительный месяц)

0

Так чем ваш сервис лучше/удобнее/функциональнее к примеру этого lptracker.hol.es Все что вы описали выше, в нем есть, и еще множество функций. Так зачем переходить к использованию вашего сервиса?

0

Откуда на сайте статистика по конверсиям, если вы только запустились и как вы считали?

0

А что на своём же сайте не поставили демку, чтобы сразу высвечивало - "мы тебя кликджекнули, Вася Пупкин, id=1234".

Уважаемый автор, нам была бы интересна узкая фича - снять головняк при регистрации пользователей. Можно ли интегрировать Ваш сервис таким образом, чтобы данные пользователя падали в нашу CRMку? У нас реальная боль с регистрацией\авторизацией пользователей, часть трафика отваливается. Если бы ещё ОК запилили - без вопросов потестили бы Ваш сервис и ушли в оплату.

0

Автор предлагает незаконный способ сбора, хранения и обработки персональных данных посетителей. Воспользуйтесь любым другим сервисом, например oauth.io.

0

Эта тема уже поднималась. Есть официальный ответ роскомнадзора в котором говорится о том что данные сервисы не нарушают закон.

0

Все знакомые мне иностранные сервисы для работы в соцсетях имеют схему "часть опций бесплатная, часть платная". Все известные мне отечественные работают по схеме триала. И вот мне непонятно: наша Российская аудитория такая особенная, что ей именно схема с триалом и далее полностью платными опциями нужна? Или у нас так привыкли продвигать продукт? Или buffer, hootsuite и тд неправильно продаются?

0

Конечно. Миллион таких сервисов уже. Мы тоже сделали - jetad.ru

0

А есть такие же сервисы, но для Facebook?

0

таких к сожалению нет. Но как только появится возможность мы сделаем.

Такие сервисы запрещены. Банятся не только переходы из ВК на сайты, которые их используют, но и реклама таких сайтов, сообщества, в которые потом привлекаются пользователи с этих скриптов. Т.е. этот бизнес особо долго не проживет. При том, что их таких десятки, и потенциальная база клиентов (достаточно небольшая ввиду их высокой цены и серой технологии) рассеивается между всеми копиями, не принося особой выгоды ни одному из разработчиков.

Так что годами набирать бесплатную лояльную аудиторию тут нет смысла - сервис просто не выйдет на окупаемость

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Roman Sentyuryov

Пока нет

Правительство предложило сажать за киберпреступления на срок до десяти лет
0
Rokotova
Нерудас

а мне нравится как вы пишете о сервисе и как подходите к разработке. я уверена, что сейчас правильно делать полезный сервис не для всех и каждого, а для узкого и понятного сегмента.

«Омоймот» — сайт для подбора мотоциклов с блогами пользователей
0
Leo Silaev
Zillion Whales

Ну так может оно к лучшему :)

Mushroom Wars 2: рассказ российских разработчиков о том, какой путь прошла игра от концепта до релиза
0
Дмитрий Астапкович

Прикольно, что первый 2d прототип MW, который мы сделали на двоих с программистом за 2 недели, отверги. Типа нужно крутое 3d, которое начали делать. Примерно год попыток спустя игру выпустили все же в 2d. А я тогда уже был в Nival.

Mushroom Wars 2: рассказ российских разработчиков о том, какой путь прошла игра от концепта до релиза
0
Personne Connat
Newflora

Абсурдность, на мой взгляд, в позиционировании. Дикси - это бомжачка, по большому счету, а реклама сделана "стильно модно молодежно" - я вижу тут совершенно четкий расфокус. На мой взгляд, целенаправленно в Дикси ходит только старшее поколение, чтобы сэкономить. Соответственно РК должна быть под стать своей ЦА. Кроме того, когда я зашел в Дикси глянуть ножи - я не нашел их без помощи продавца. Стоял маленький стеллажик возле пива. Вопрос - нахера вливать столько бабок в оффлайн РК и при этом так убого демонстрировать рекламируемый товар? По-идее, во время этой акции первое, что я должен видеть, заходя в магазин Дикси - эти ножи, а не случайно натыкаться на них или спрашивать, как их найти. А я же так и зашел целенаправленно посмотреть акцию, обошел магазин, ничего не нашел) На кассе спросил "а что за акция с ножами?" - меня проводили до стеллажа ))

«Товарооборот на 44% превысил ожидания маркетологов»: история акции с «Прилипалами» в «Дикси»
0
Показать еще