Лого vc.ru

С какими сложностями столкнётся сервис доставки товаров по подписке

С какими сложностями столкнётся сервис доставки товаров по подписке
Поделиться

Всем привет, меня зовут Азамат. Уже год я думаю о прорывных инновациях в ecommerce, таких как sharing economy и subscription business model.

Я собираюсь запустить сервис заказа и доставки на дом большеразмерных, объемных или блочных товаров по оптовым ценам в коробках по подписке. Подписка позволит заранее понимать приблизительное количество товаров в наличии и избежать проблем со складскими запасами.

Хочу начать с бытовой химии (например, одним из товаров, который покупатель потенциально сможет заказать, будет стиральный порошок весом от 9 кг), так как это наименее дифференцированный товар, в отличие от, скажем, напитков или косметики. Мне кажется, что это кардинально меняет существующую потребительскую практику, экономя время и деньги (про розничные цены можно забыть).

Однако, своя идея всегда кажется крутой и инновационной, поэтому мне крайне важно мнение людей с предпринимательским складом ума. Понятно, что я не придумал сам эту бизнес-модель. Есть очень успешные Costco Wholesale или Boxed.com.

Я уверен, что транслирование существующих, доказавших свою жизнеспособность, бизнесов на локальный рынок радикально снижает риски. В связи с этим у меня, как и у многих начинающих ребят, возникает вопрос: как лучше протестировать гипотезу при небольшом начальном бюджете?


Отвечает Илья Красинский, основатель аналитического сервиса AppCraft

Привет.

Попробую кратко подсказать основные грабли.

«Я уверен, что транслирование существующих, доказавших свою жизнеспособность бизнесов на локальный рынок радикально снижает риски» — Как же я люблю эту фразу. В близких кейсах с подпиской в России я это слышал от 5–6 фаундеров. Произнося её, команда рассчитывает скопировать то, что видно, но часто не знает, что именно пойдет не так.

Давайте внимательно присмотримся к менее очевидному, но реальному:

  • Основатели в России часто считают, что доставка — это удобно, как в Штатах, откуда все эти модели приходят. В реальности это не так. В России, когда ты пользуешься доставкой, в твоей жизни появляется самый важный человек — курьер. Ты его просишь позвонить за час до приезда, а он звонит в последний момент и говорит, что уже приехал. Ты должен быть дома в удобное магазину время, или ты должен уйти со встречи, совещания, лекции, потому как самый в важный человек в твоей жизни приехал.
  • Это влияет на число повторных покупок. Все, кто ставит на подписку, рассчитывают на 3-6-9 повторных покупок на человека. Бывает ли такое? Иногда. Допустим, у вас купило 100 человек, мы хотим 6 покупок на пользователя, то есть нам нужно 600 покупок. Сколько из покупателей купит 1 раз и не купит больше ни разу? 30%-50%-70%-90%? Допустим, 50% купят только 1 раз. Тогда 100 покупателей x 50% x 1 покупка = 50 покупок у нас уже есть. А оставшиеся 50% купят N раз = 100×50% x N = 50N покупок. Таким образом 50 + 50N = 600. N = 11. Кто верит, что оставшиеся 50% покупают в среднем 11 раз? Проделайте подобное упражнение с третьей покупкой. Обычно число повторных покупок на пользователя Average Payment Count = 1,1–1,5. Это совсем немного.
  • Низкое число повторных покупок влияет на экономику. Например, предположим, средний чек у вас будет 2000 рублей. Маржа, в среднем, 20% с учетом себестоимости и доставки. Предположим, что доход на платящего пользователя ARPPU = 2000×20% x 1,2 = 480 рублей. Конверсию в первую покупку, предположим, аж 1-2%. Тогда доход на привлеченного пользователя (который зашел на сайт и купил) ARPU = 2% x 480 рублей = 9,6 рублей. То есть, привлекать пользователей мы должны не дороже 9 рублей, а лучше и вовсе за 4 рубля. Даже если будем привлекать пользователей за 0 рублей, то чтобы зарабатывать 1 млн рублей в месяц, нам необходимо 1 млн / 9,6 = 104 166 новых пользователей ежемесячно за 0 рублей. Сможете ли вы их столько привлекать каждый месяц?

Этот расчет не говорит о том, что у идеи нет будущего. Некоторые показатели я даже завысил, например, конверсию. Речь идет о том, что идея в уткнется в реальность, и нужны хаки и хитрые приемы, чтобы бизнес не умер. Например, повышать долю повторных покупок.

Подписка в России, рано или поздно, победит, когда, как в Штатах, нам не нужно будет быть дома, чтобы доставили заказ. Но тогда и экономика будет сильно отличаться.


Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Я думаю идея здравая. Для Мск.

Шо за эксперт? Основная грабля у него, то что курьер отморозок и раздул слона. Идея норм, автор пиши мне в личку!

Азамат, работаю над похожей темой. Алматы. Стучись в личку )))

0

"Допустим, 50% купят только 1 раз", после этой фразы мнение эксперта можно не читать, ибо это уже домыслы. Курьер всегда подстраивается под график заказчика, это же как с доставкой пиццы, ее стараются развозить не только с девяти до шести, но и круглосуточно. Идея годная, можно нацелить на разные социальные группы - от доставки носков холостякам до прокладок по подписке сильным и независимым женщинам))

К сожалению, насчет, курьеров больше правды в словах автора статьи. Сам неоднократно сталкивался с тем, что просьба позвонить за час превращается в "здравствуйте, я подъехал".

0

У вас есть живой IT-бизнес где вы делаете автоматические B2C продажи? Например с лэндинга?

Судя по рассуждениям — нет. Так что поясню, как человек, который запускал несколько стартапов с подписной моделью:

Реальная возвращаемость пользователя в сервис сильно ниже чем 50% которые взял Илья для примера. По факту, в первый год, когда сервис будет гарантированно сырым и не отлаженным, у вас всегда будет retention на уровне пары процентов. Это лечится нормальным продуктом и маркетингом, но со старта будет именно так.

0

Нуок, допустим 50% купят аж 2 раза, а остальные - того больше. То есть разочаровавшихся после первой покупки вообще не будет - мечта! Считаем и надеемся получить хотя бы 6 покупок с сотни человек:
50 "двухразников" дают 100 покупок, на 50 оставшихся приходится 500 покупок. 10 покупок на человека.

Среднее значение - волшебная штука, при хоть сколько-нибудь неравномерном распределении активным покупателям за отвалившихся приходится огого как отдуваться.

0

Интересные размышления! Тоже думаю сейчас в сторону создания проекта с этой моделью.

Тоже с женой прорабатываем такую идею, но в другой нише, интересно будет пообщаться пишите в twitter M_Litvinchuk

Как раз один из сервисов вылетел он на стадии подготовки.

0

Красинский,как обычно, всё очень грамотно и толково расписал.В реальности всё ещё сложнее будет: и конверсия меньше, и соответственно стоимость клиента выше.
Данная бизнес-модель, на мой взгляд, хороша только для высокомаржинальных товаров , чтобы с первой покупки уже хотя бы в ноль выходить.

Илья Красинский занимался подписным бизнесом? Я просто не знаю. Он отвечает в роли эксперта, т.е. как бы опыт должен быть иначе ответ не профессиональный. Может стоить взять комментарий у основателя, например, shaveclub.ru ? У Владимира Мохте? Было бы по теме.

Час это ерунда. Большинство курьеров из-за пробок даже в интервал 6 часов попасть не могут.

0

А где инновация? Уже как минимум 5 лет в России торгуют носками по подписке. Тупо скопировали идею с зарубежного бренда и сделали говнолендинги.

0

Для интересующихся, расскажу из опыта основания и развития данного вида сервиса - FMCG E-commerce Subsrciption rocketcow.ru/
Мы проработали в Москве и области 1,5 года, и я могу дать оценку выводам автора - действительно в классической схеме с доставкой сервис работать не будет на массовый рынок.
Но не потому, что "курьер звонит от двери" - такая история будет, если брать на аутсорс крупные фулфилмент-комании. При всем продажном удобстве это колоссальные потери по качеству и времени.
Согласовать изменение заказа, изменить комплектацию, согласовать с офисом - доставка становится не реальной на следующий день.
Выход - свой склад, свои курьеры или небольшие курьерские компании.
Что касается повторных заказов - они также были и в большом количестве.
Проблема кроется в другом - скажем, покупатель заказывает корм для собаки, стоимостью 800 рублей. Закупочная цена 640 рублей (20% это нормально). Стоимость доставки в пределах МКАД - 400 рублей. Если переложить доставку на плечи клиента - за 1200 рублей купит мало, на свои - повезешь за свой счет. А с ростом среднего чека растут расходы на упаковку, сортировку, доставку и экономика становится очень близкой, к описанной экспертом.
При этом, Amazon Subcribe&Save, наоборот, дает скидку за счет подписки для привлечения клиентов. Доставляя до двери.
И ещё одна интересная история - отказался у нас один раз клиент от 48 бутылок колы. Вроде всем надо, все пьют ... За 2 месяца не разошлось =)) Был бы AOS, за неделю бы ушло.

Покатит если потребителем будет не частник а фирмы, которые планируют такие закупки, а частник купит всё в магазине вместе с пивом. Это проблема с которой воюет Amway. Похожие сервисы работают на Западе, но там другие причины.

0

Такого плана может себе позволить тот же tnt (tnt.com.kz/services/ekspress-dostavka-posyilok-gruzov.html), но работая на голдэкспресс я изрядно ощутил избыток финансовой стороны. www.goldexpress.kz при таких объемах и масштабах заказов, действительно, пожалуй, только большие фирмы смогут потянуть.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Илья Тарханов

если серьезно, то такую небольшую издержку они будут готовы покрыть:)

Онлайн-ритейлер Amazon показал офлайн-магазин без касс и продавцов
0
Владимир Карулин
ROADS.RU

Любопытно. А примеры внедрения посмотреть реально?

Холдинг «Е-генератор» запустил сервис для добровольной оплаты контента «Микроподписки»
0
Нурлан Абилжанов

Но америкосы всетаки красавцы,что ж у них сервису не поучиться или дорого это для России матушки или невыгодно бизнесу вот в чем вопрос

Онлайн-ритейлер Amazon показал офлайн-магазин без касс и продавцов
0
Нурлан Абилжанов

Надо супермаркету вначале с ценниками разобраться и т.д.

Онлайн-ритейлер Amazon показал офлайн-магазин без касс и продавцов
0
Yan Varskii

Пиздеж! - штука, которая пиарит и забавляет публику. Рискнуть желаешь?)))

Работу ищут специалист по таргетированной рекламе и руководитель отдела разработки
0
Показать еще