Лого vc.ru

Как сложному офлайн-бизнесу начать продавать в интернете

Как сложному офлайн-бизнесу начать продавать в интернете

Всем привет.

Я представляю компанию « Энирис», которая занимается производством и продажей фильтров для воды. Это небольшая компания, но с историей — компания существует больше 20 лет и является первопроходцем в сфере коммерциализации магнитной обработки воды. Наш прямой и наиболее знакомый широкой аудитории конкурент — компания, которая делает порошок, который защищает домашние приборы от накипи.

К сожалению, мы «зависли» в офлайн-сфере, мы не обладаем компетенцией в онлайн-продажах и продвижении. Мы несколько раз пробовали запуститься в онлайне, но сильно обжигались, так как партнеры нас подводили (или разводили). Все обещали трафик, продажи, высококонверсионный лендинг и так далее. Что-то, конечно, было сделано, но в основном это принесло выгоду подрядчику, а не нам.

Уважаемые эксперты, как офлайн-компании без интернет-компетенций грамотно подойти к процессу выбора партнера для запуска онлайн-направления продаж? Нас устроит как и менеджер или команда внутри компании, так и хороший подрядчик. У нас есть на это бюджет, но он не так велик, чтобы идти с ним в топ-20 агентств с запросом «под ключ».

Спасибо.


Отвечает Евгений Калинин, основатель консалтинговой компании Startup Magic

Добрый день.

Большинство людей не ищут в интернете магнитную обработку воды. И гидромагнитные системы тоже не ищут. Никто не заходит по утрам в «Яндекс» с вопросом: «Какие у нас сегодня свежие новости из мира магнитной обработки воды?». Трафика, который вам обещали — не существует.

Чтобы он появился, нужно сначала объяснить людям, что это за магнитная обработка воды, почему это работает, почему она нужна, какую проблему решает, у кого именно и когда эта проблема возникает. Для этого нужно писать статьи в интернет-издания, на форумы и в группы в социальных сетях, которые читают ваши клиенты, и в статьях рассказывать, зачем это все нужно, а оттуда отправлять на лендинг, на котором есть возможность купить ваш продукт. Это называется «контент-маркетинг».

Кстати, у вас на сайте нет кнопки «Купить». Практика показывает, что если такую кнопку на сайт добавить, то конверсия в покупку повышается.

Скорее всего, есть узкий сегмент специалистов, которые знают, что это за гидромагнитные системы, зачем они нужны, и выбирают систему по каким-то параметрам. Этим людям нужно дать информацию для выбора — параметры, технические характеристики. И разместить эту информацию как у себя на сайте (чтобы специалисты приходили через поисковики), так и в тех местах, где они эту информацию могут искать (каталоги, специализированные сайты для технарей и тому подобные). И тоже дать ссылку на сайт, где есть кнопка «Купить». Чтобы можно было купить.

Человек (или компания), который будет помогать вам в интернет-продвижении, должен иметь опыт продвижения похожих продуктов через контент-маркетинг. Попросите показать кейсы продажи продукта, незнакомого целевой аудитории, продукта, который нужно долго объяснять.

И добавьте на сайт кнопку «Купить».

Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.

Евгений, а вам за такие ответы в вашем агентстве еще платят ?!
Или вы думаете если суровый сайт то за ним стоят вани в ушанках ?!
Вы бы хоть в вопрос считались, вопрос : как выбрать партнера. А вы про какие-то кнопки и контент-маркетинг.
У меня 20 оферов ( условно ) от разных компаний, у меня есть базовый уровень понимания интернет маркетинга, но его не достаточно чтобы выбрать партнера , вот вы на этот вопрос ответьте.

Из всего текста полезнпя только последняя строка. За не спасибо

0

Да, кстати, вордстат мы тоже смотрели.
Основной конкурент в органике - сода, лимонная кислота.
И кнопку купить вещали, только она не решает проблему генерации правильных лидов.
А как нам собрать ключи для контента ?

Вам дали совет как самим начать продвигать продукт, что для этого можно использовать. Кого вы нанимали в подрядчики? "Мастеров высококонверсионным лендингов" или более-менее серьезные агенства? Вы пробовали узнавать у подрядчика как он будет работать с проектом, записывать это в договор и после требовать детальный отчет? Если у вас бюджет 50-100 т.р. врятли ктото даже анализом ваших конкурентов заморочится. Особенно "мастера лэндингов".

А Евгений вам дал хороший ответ, вчитайтесь внимательно. Особенно в последний абзац - это и есть ответ на ваш вопрос.

Евгений, мне кажется давать совет на незаданный вопрос странно. Да и качество совета так себе. Большая часть уже раскрыта была в самом вопросе. Ну кроме кнопки конечно. Вот представьте вы приходите к консалтерам с вопросом как привлечь клиентов, а они вам - кнопку поставь. Вы видите разницу между привлечением и конверсией ? Я да.
Бюджет не 50-150, и более того, я не жду завтра 10500 лидов и алчущих клиентов.
Работали и с Васей на фрилансе и с мастерам мегалендосов и с ребятами в хорошем офисе.
Как не странно лучший результат по соотношение ц/к был у васи фрилансера, но, к сожалению, в этом случае сложно масштабировать результат, из-за ограничений компетенции как Васи, так и нашей

Евгений с вас денег взял за ответ что ли, я не понимаю?

Нет, а должен был ?
Или это реплика из серии " на халяву и уксус ", поэтому нечего нос воротит ?

Судя по сайту Евгения, они сами не очень дружат с маркетингом.

Дмитрий, я бы на вашем месте сам немного разобрался со своей ЦА, и стратегию продвижения сам набросал. Конечно, для этого придётся вникнуть в маркетинг, но это же ваш бизнес, никто его лучше вас не знает. А для стратегии нужно понимать кто ваши клиенты, где их лучше всего искать.

Зная это, можно уже искать профильных специалистов, которые для этих каналов и этих типов клиентов работали. Для этого спросите с них кейсы.

И ещё одна вещь – на мой взгляд, если вы хотите эффективно потратить средства, лучше идти в небольшие студии/агенства, где собственник является главным экспертом. В этом случае, самую сложную работу – вскапывание вас и вашего бизнеса будет делать, скорее всего он сам, а не какие-то условные маркетологи, которые работают по готовым шаблонам.

- Здравствуйте! Это вы вчера вытащили нашего Семочку из проруби?
- Да, это был я.
- А таки где его шапочка?

Предположу, что всё дело в размере бюджета. К сожалению, нынешний рынок так устроен, что если хотите качество, то придется либо серьезно раскошелиться (т.к. даже за средние деньги слишком много проходимцев), либо прокачать свой базовый уровень понимания - самостоятельно поучиться, погрузиться в тему, в детали. Будут знания - будет понимание, где вешают лапшу, а где действительно толковые ребята.

0

Ну не совсем, есть понятная маржа, есть обхьнм инвестиций , которые мы готовы вложить, более того мы прекрасно понимаю, что на первоначальном этапе будет большой минус. Вопрос в том,чтобы масштабировать процесс, а здесь уже нужны профессионаоналы, которым бы ты доверял

А Вы не думали, что дело может быть вовсе не в подрядчике?
Если коротко, то у Вас 2 направления - в2в и в2с.

В в2в красивый понятный сайт, соответствующий современным требованиям, Вам нужен больше для статуса, поскольку выйти на ЦА в сети будет довольно сложно. Традиционные оффлайн методы могут быть здесь гораздо эффективнее, тем более они, очевидно, и так неплохо работают, раз уж Вы успешно работаете в течение 20 лет.
А если нет, то для начала явно надо что-то подкрутить, дожать и пересмотреть, а потом уже лезть в онлайн, в котором компетенций еще меньше.

Что касается в2с, то мне сложно представить, что человек увидев "Гидромагнитную систему ГМС-20М" захочет разбираться, что это такое. Цена в 1-2 т.р. только усугубляет... Зачем такое непонятное название и куча технических сложностей для копеечной штуки? Доверия не добавляет. Продукту с такой ценой надо давать понятное дружелюбное название, описание понятное домохозяйке и ставить на полки магазинов в отделе порошков и/или бытовой техники. В "магазин на диване" можно еще - там все объяснят и покажут на всю страну.

Так что может стоит выбрать того, кто прямо скажет, что гарантий никаких нет и вероятность успеха "продающего" сайта в Вашем случае невелика?

0

По неймингу и позиционирование полностью согласен!

Действительно гарантий здесь никаких не может быть, хотя могут быть KPI, но это же не решает вопрос выбор. Опять же есть условные 20 оферов, +/- одинаковые условия, вот кого брать ? Как поротестить опыт ?
Приведу более конкретный кейс, агентство с именем и рекомендациями:
1. начали сотрудничество
2. Предоплата 100%
3. Абонентская плата 30 тр / мес
4. Бабки заплатили , парни ушли думать, пока их оч сильно не пнули даже не засуетились
5. Говорю: пишите roadmap , сроки, поинты и т.д. присылают какую-то хрень в 2 строчк из серии : " анализ, согласование, запуск"
В общем проблемы с коммуникацией, execution в итоге вылелись в неудачный старт со срывом сроков и скоупа.
А это парни относительно известные и по рекомендацию...

Присмотритесь к CPA-сетям. Ваши гидромагнитные системы, на первый взгляд, неплохо вписываются в их ассортимент.
1. Там умеют сотнями продавать втридорога абсолютно бесполезную неработающую фигню, типа "экономителей топлива и воды".
2. Потребность в честных работающих товарах у них растет.
3. При Вашей цене вполне можно туда влезть и если потенциал продаж в сети есть, за Вас зацепятся.
4. Там Вас и упакуют, и название придумают, и несколько вариантов лендингов сделают, по каждому вопросу подскажут.

Даже если не получится, то Вы получите объективную оценку перспектив продаж в сети со стороны тех, кто умеет продать даже воздух.

Напишите во все крупные CPA-сети. Как минимум, узнаете много интересного. А потом уже будете делать выводы и искать подрядчиков, если останется необходимость.

Автор вопроса - самое крутое, что ты можешь сделать - это почуть более детальнее разобраться в российском digital и в некоторых инструментах.

Одни из самых важных инструментов - Key Collector, Мегалемма, база MOAB. Ты должен знать что это и спрашивать у своих потенциальных подрядчиков что это (причем детально, а не в общих вопросах), а не смотерь на "ИМЯ", "НАГРАДЫ", "КЕЙСЫ КОРПОРАЦИЙ", "СЕРТИФИКАТЫ ЯНДЕКСА И ГУГЛА (АХАХАХАХ)". Тогда этим агенствам будет невозмжно впарить тебе г*вноSEO, г*вноКОНТЕКСТ и прочую дичь.

Насчет продукта.
Вам так не скажут ни в одном агенстве, но ХЗ ВАЩЕ КАК ПРОДВИГАТЬ ВАШ ПРОДУКТ В ИНТЕРНЕТЕ. Задача уж ОЧЕНЬ не тривиальная и НЕ ОЧЕВИДНАЯ. Не знаю насчет B2B (а рынок б2б у нас ДИНОЗАВРОВЫЙ с КОЛХОЗНЫМИ алгоритмами выбора подрядчиков и поставщиков), но для B2C ваш текущий сайт вообще не годится. Да он даже на айфоне нормально не открывается, всё ползёт. Вменяемое SEO начинается с адаптивного дизайна.

Насчет бюджета.
Вам нужно продвигаться по взрослому. Качать сайт по SEO и залепить на сайт контекст - это детский уровень. Вам нужно: работать с лидерами мнений, блогерами, живыми площадками (где идут срачи по украину, сирию, есть видео с алкашами и смешными падениями и тд), CPA-сетями. Там сидит вся ваша ЦА. РАССЧИТЫВАТЬ НА КАКОЙ-ТО ВМЕНЯЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТЬ ЗА 30К/МЕС БЕССМЫСЛЕННО. Вам надо качать бренд в ИНТЕРНЕТЕ, а бюджет для таких дел не 50к и не 100к и даже не 150к в месяц. Ориентируйтесь на 250-300к каждый месяц на протяжении 8-12 месяцев. ЭТО МИНИМУМ. За бюджет от 10 до 150к ВЫ БУДЕТЕ ВСЕГДА НЕДОВОЛЬНЫ РЕЗУЛЬТАТОМ. Потомучто нельзя быть довольным тем, какое г*вно можно сделать за 10-150к в мес.

Про космический КЕЙС с агентством с ИМЕНЕМ и РЕКОМЕНДАЦИЯМИ.
За 30К можете особо не расчитывать на roadmap , сроки, поинты, крутую семантику и прочее. Задача такого агентства - ПОЛУЧИТЬ ТРИДЦАТКУ И ВСЁ (ну, может мета-теги еще настроить на сайте. МОЖЕТ БЫТЬ).

КАК ВЫБРАТЬ ПОДРЯДЧИКА?
А*нный вопрос. А ЖЕНУ КАК ВЫБРАТЬ? Короче, повторюсь, если хотите перестать сливать по тридцатке в пустоту, самое крутое, что ты можешь сделать - это почуть более детальнее разобраться в российском digital и в некоторых инструментах интернет-маркетинга. После этого вас не обдурит ниодно агентство с ИМЕНЕМ и РЕКОМЕНДАЦИЯМИ и вы выберете нормально подрядчика.

0

Согласен, но какова глубина погружения? И правильно ли это ( эбазовое понимание - ок, маст хэв ), но вот инструменты, seo, ключи , семантическое ядро....
Это спорный вопрос, вот должен ли директор авиакомпании досканально знать как поднять в воздух самолет ? Я думаю нет, в противном случае он не директор, а пилот, причем не самый лучший. ИМХО

0

Директор знать не должен, а продавец – должен.

Дмитрий доброго вечера. Приведу свою точку зрения по вашему вопросу:
1. Сайт конечно выглядит не очень, хорошо (не выглядит как сайт компании с 20 летней историй и т.д.)
2. Мне кажется вам нужно лучше сформировать предложение как для частников так и для бизнеса.
Например: фильтры отлично подходят для пищевой промышленности потому то, такие то выгоды и т.д.
Сегментировать так все направления, создать отдельные лэндинги или сделать это на одном сайте без разницы.

Затем уже гнать тоафик по этим сегментам тут в помощь контекст, сео и т.п.

Сегментировать лучше га основе вордстата или вашего опыта продаж.

Ну и кнопку купить на сайт можно добавить

0

Был бы кто покупал, а кнопку добавить 2 минуты )
Александр, вот не поверите, но я примерно также вижу вернеуровневую концепцию , но вопрос в реализации, а именно: кто будет делать, как его найти, как понять что это достойный менеджер / агентство?
Мы понимаем наши проблемы, у нас есть видение/ стратегия развития, но теперь для реализации этого нужен supply.
Действительно можно самим что-то там наколхозить, даже лендос на wix каком-нибудь слепить, но хочется чтобы этим занялись профи.

Дмитрий, вот не поверите, но мы командой работаем в замечательном небольшой городе.
Здесь огромное кол-во компаний, которые бояться в виду множества причин выходить в интернет:
1. Был не удачный опыт разработки и продвижения
2. В интернете дорого и не эффективно
3. Нужно потратить уйму человеческих ресурсов со стороны компании, но пойдет ли?

Мы рискнули и запустили в тестовом режиме с 3 компаниями, следующий вариант разработки проектов, их продвижения:
1. Выделяем на свои ресурсы - проектную команду;
2. Согласовываем с клиентом условия договора, как строиться работа и на какие показатели мы обращаем внимание, при достижении которых договор считается исполненным и мы продолжаем дальнейшую работу по развитию ресурса;
3. Разрабатываем проект, по необходимости внедряем CRM и тп вещи, для 100% понимания откуда трафик идет, сколько нам стоит заявка, какое качество заявки и тд и тп.

Дальше после того, как мы все сделали и запустили, идет работа по отсеиванию не качественных источников привлечения, проверке новых и тд.

Как пример, компания elmash.net, обратились к нам после того, как они разорвали контракт с агентством.
Мы предложили текущую схему работы:
С нас разработка (серия посадочных страниц), доведение до показателей, поддержка - но они оплачивают по результату нашей работы. Так вот, получилась картина, которую не ожидал, сам клиент - 340 заявок в первый месяц работы :) Чему мы были сами удивлены, по нашим оптимистичным прогнозам, эта цифра должна была быть в районе 100-120 штук.
Теперь мы каждый месяц запускаем новые посадочные страницы, разрабатываем рекламные кампании, запускаем трафик, мониторим, увеличиваем CTR, всех точек касания.

0

Поэтому может Вам стоит обратить внимание на подобные схемы работы?

Тут есть большой плюс, клиент и мы заинтересованы в том, чтобы достичь максимального результата!

Не знаю, как продавать б2б (тут у специалистов рынка свои приколы выбора), но для б2с совершенно точно нужно переупаковать. Без этого прокачать интернет-продажи будет не реально, сколько денег не вложи. Правильно сказали выше, мало кто захочет разбираться со странным сочетанием буков-цифр. Людям нужно показать проблему и решение, а так же вести активную пропаганду в проф медиа. Например, я занималась продвижением и раскруткой немецкого бренда молниезащиты, та еще тематика) Советую изучить опыт продвижения этой темы. Основными клиентами в б2с были как раз владельцы домов, частники.

В общем, судя по комментам, человеку требуется конкретный хороший подрядчик, видимо он за этим сюда и пришел. Напишите, порекомендуйте себя, или надежного подрядчика.

Если у вас в штате нет маркетолога, его нужно нанять, а если есть, то уволить и нанять другого, более компетентного.
После этих манипуляций нужно заняться сегментированием ЦА, позиционированием, разработкой УТП для каждого сегмента, самостоятельным производством качественного контента и в конце концов разработкой подробного ТЗ для разработчиков сайта/посадочных страниц под разные ЦА.
Идти в студии с пустыми руками и ожидать, что они за N килорублей сотворят чудо как минимум глупо. Нет, ну то есть это возможно, но тогда счёт пойдет не на килорубли, а на килодоллары.
Тот контент, который есть у вас на сайте сейчас — кусок беспомощного говна, который не продаст даже самому заинтересованному покупателю, и никакая кнопка купить делу не поможет. www.eniris.ru/stati/primenenie-gms-bytovaya-sfera — вот на кого ЭТО рассчитано?
Короче, пока вы сами не поймете, что вам нужно и не начнете двигаться в этом направлении, никто этого не сделает вместо вас, и до тех пор, пока вы этого не поймете, вас не будет устраивать никакой результат, а подрядчики будут продолжать кидать вас на деньги. Прошли времена, когда конкурентным преимуществом является факт наличия продукции на складе и телефона для связи.

0

Маркетолога нет- но очень хотим, гдя взять-то ...

0

Компетентных людей не так много. Мы сколько раз замечали следующее, берут Маркетолога, загружают его всякой рутиной, типа такого:
1. На въезде повесить баннер, разработать его дизайн и тд и тп.
2. Разработать визитки и распечатать.
В общем рутина чистой воды, которой очень много.
Приходим к клиенту и спрашиваем:
-У вас есть сайт?
-Да
-Покажите, показывают сайт аля 2000 года
-Хорошо, контекстная реклама?
-Нету. А что это такое?! Спрашивает нас их маркетолог и тд и тп

Таких историй море!
В компаниях маркетолог чуть ли не секретарь, который не знает базовых вещей и занимается полиграфией, баннерами и тд и тп.

А еще очень частая история:
Пригласили нас в компанию, говорят:
-Мы работали 15 лет, проблем не знали, продавали большими объемами, но появилась компания N, которая сразу же вышла в интернет и у нас продажи просели. Помогайте! Выручайте!
Это реальная история регионального рынка. Где некогда лидер в полиграфии, печатям и штампам ощутил то, как выход нового агрессивного игрока повлиял на их обороты.
Пришлось оперативно запускать проект в работу.
Таких историй уйма. Везде можно почерпнуть то, как нельзя делать.
Если есть желание пообщаться на эту тему, можете писать страница вконтакте в профиле, а скайп saveplanetfree

Если есть время - выращивать своего из студента. Здесь единственным критерием может быть желание учиться и "горящие глаза".
Если времени нет, то нужно искать человека с опытом запуска новых брендов/продуктов на рынок. Если человек толковый, то он довольно быстро (максимум 2-3 дня с учетом погружения в тему) сможет накатать предварительный план переупаковки вашего бытового направления, с гипотезами по ца и каналам, где её искать.

На сайте явно не читается проблема конечного потребителя. Человек должен прочитать буквально абзац текста, посмотреть на одну-две картинки и понять, что ему это нужно. После этого должна быть удобная онлайн-форма (jivosite это плюс, по нему вам активно пишут?) и номера телефона на видном месте. Тематика не такая, чтобы просто взять и купить - будут звонить, узнавать детали. Как вариант установить себе на сайт еще виджет обратного звонка, которые будет ловить лидов.

Вся эта история с 20 лет работы на рынке - это круто, но ее слишком много на сайте. Важно, что вы решаете проблему и что будет если вы ее не решите. Покажите сколько экономит ваш продукт на ремонте техники, на лечении здоровья - это должно хорошо зайти.

Ловите совет от продавана со стажем - определитесь сначала с целевой аудиторией.
Вы ищете оптовиков или розничные продажи?

Затем, поймите основную боль у тех и других.
Мне как потерьбителю пофиг что это за технология (гидромагнитная или какая-то еще), пофигу что компания - пионер на рынк еи все такое. Мне нужно ршеить задачу - получить читсую воду.
ЗАшел к вам на сайт, сразу в глаза бросился десяток незнакомых слов, я решил что это не для меня и ушел (реальный сценарий, та ки было)

Оптовикам же нужно и понмианеи сути проблемы/продукта, ис вои выгоды понять

Как с этим определитесь - можно думать о стратегиях, продвижениях и конверсиях

Конечно, Вы знаете что это классный Продукт - но объясняете его такими фразами, что это никому не нужно и не интересно.
Делаете типичную "ошибку производителя" - упираетесь в техноолгии и спецификации.

Вы на профвыставке выступаете, или все же с потенциальным покупателем общаетесь?

Определитесь здесь - там и до онлайн-продаж дойдете

0

Выставки есть и много, но это умирающий канал, по крайне мере в этом сегменте, одни и те же люди, одни и те же решения.
В принципе, в b2b проблема не так остро стоит, а вот b2c нулевой кск с т.з. офлайн а, так и онлайна. В текущей ситуации все-таки хотим онлайн для b2c, а е ли канал пойдет оттуда же и придут b2b шники

0

Тогда рассказывайте о продукте понятным языком.
Начните с сайта. Он говно (не продает)

0

Что за желание у современных горе-предпринимателей со сложными продуктами (бетонные и цементные заводы были в моей практике, например) продавать все через интернет? Вы, прежде чем принять решение о выходе в онлайн-сегмент, этот онлайн-сегмент спросили: «А мы там, ваще-т, кому-то уперлись?». Вы сами свой продукт (абстрагируясь от того, что вы в нем разбираетесь) в инете бы купили? Ой сомневаюсь я.
Найдете вы партнера, вынесите ему весь мозг на предмет того, почему нет транзакций, где лиды (тьфу на этот БМ с их промывкой), где бабло, а дальше-то что? А дальше все равно придете к работе с контрагентами, ретро-бонусам, информационному сайту и проверенной маркетинговой классике, которая отлично работает со сложными продуктами даже в онлайн-эру.
Совет вам дельный дали, кстати, зря раскричались на дядьку.

Прямой эфир
Узнавайте первым важные новости
Подписаться