Лого vc.ru

Как веб-студии формировать цены на свои услуги

Как веб-студии формировать цены на свои услуги
Поделиться

Здравствуйте.

Мы недавно открыли студию, оказывающую услуги по разработка сайтов и приложений. Уже нашли первых клиентов, но появился вопрос о формировании стоимости услуг и обоснования конкретной цены для клиента.

Опираясь на каких факторы можно определить стоимость проекта и как правильно обосновать эту цену клиенту?

Заранее спасибо.


Отвечает Илья Красинский, основатель аналитического сервиса AppCraft

Добрый день.

Давайте начнем с пути в ад. Дорога эта вымощена большинством и исходит из ваших издержек. Итак,, у вас заказали сайт, и вы знаете, что для его разработки вам необходимо 3 человека: разработчик, дизайнер и менеджер. Вы знаете, что они потратят время на разработку сайта, время зависит от объема задач. Вы можете составить ТЗ, выписать все задачи, оценить время на задачи, умножить итоговое время на π, умножить на вашу ставку в час, умножить на вашу норму прибыли, например, на 130% и обосновать клиенту.

Конец такого сценария немного предсказуем. Число задач и доработок по сайту будет больше, чем в ТЗ, возможно запаса π как раз хватит на эти доработки и доделки, но, скорее всего нет, ваша норма прибыли будет меньше запланированной, сроки сдачи клиенту увеличатся в два раза, себестоимость увеличится в три. Как и у большинства.

Есть второй путь — идти от реальной задачи, которая стоит перед клиентом и не быть всеядным. Это сильно сложнее, но, обычно, и выгоднее.

Позвольте предположить: вашему клиенту не нужен сайт. Ему нужно решить задачу. Банк хочет получить заявки на кредитные карты, интернет-магазина — заказы, компании, продающие окна, хотят продать окна, компании, продающие квартиры — продать квартиры. Еще есть компании, которые хотят сайт-визитку — они, зачастую, ничего не хотят продать, а хотят порадовать владельца бизнеса и его партнеров.

Это значит, что вам невыгодно работать со всеми. Всегда лучше работать с теми, кому вы даете больше выгоды. Допустим, вас попросили создать сайт или посадочные страницы для компании, которая торгует окнами.

Если вы продаете сайт, то вас сравнивают со всеми, и в итоге выбирают тех, кто дешевле. Если вы продаете сайт, который продает, то достаточно посчитать экономику клиента и обосновать свои 10% (20—30% сможете брать, когда у вас уже будет имя навыки продаж).

Экономика выгоды клиента: допустим, на сайт за месяц придет 14 000 человек, и 140 человек закажут пластиковые окна (конверсия 1%). Из них 42 заказа будут подтверждены и оплачены (30% конверсия в CRM), каждый заплатит по 50 000 р. из которых 25% - маржа компании. То есть, компания заработает за год валовой выручки 14 000×1%x30%x50000×25%x12 = 6 300 000 р. 10% от этой суммы — 630 000 р., 20% — 1,2 млн р. Я не говорю, что в договоре стоит привязывать ваш доход к KPI, я показываю, как обосновать ценообразование. В конечном счете, пригодятся и ТЗ и ваша ставка в час, и магическое число Пи. Речь не об этом. Речь о том, какой бюджет есть у человека, принимающего решения, и сколько выгоды можете принести компании.

Обратите внимание: выгода клиента зависит от посещаемости. Строго говоря, выгоды от сайта нет. Ведь если вы просто сделаете сайт, то на нем будет около нуля пользователей, а значит около нуля продаж. Таким образом, сайт — одни сплошные убытки: на работу с вами, на переговоры, на менеджеров, на настройки и так далее.

Строго говоря, в большинстве случаев, когда вы слушаете клиента и верите, что ему нужно сделать сайт, а не узнаете реальную задачу клиента, вам сложно продавать. Клиенты у вас будут разные: кто-то рационально хочет заработать больше денег, кто-то потратить выделенный бюджет, а кто-то, как уже говорилось выше — порадовать шефа. Цели и задачи у них разные, а значит, и стоимость будет разной.

Вы можете сказать: «мы не знаем конверсию на сайте, не умеем делать аналитику, не знаем, как спросить конверсию в продажу и в CRM, не знаем, как спросить маржу клиента». Ну что ж, тогда продавайте сайты по себестоимости.

Кроме этого, советую посмотреть советы Ильи Синельникова о переговорах и отношениях с клиентом. Вот хороший материал о скидках.

Про фирмы, оказывающие услуги, все уже было написано в книге « Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвида Майстера.

Удачи.

Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

В прошлый раз было другое объяснение вроде

0

я к тому, что сколько можно обмусоливать ценообразование

хотя через пользу мне нравится больше, чем через себестоимость, это да

0

Так бы вам хлебушек в Пятерочке за 10% от вашего дохода продавали.

0

Странно, во ФРИИ есть тезка startup.iidf.ru/news/ilya-krasinskij-o-pervoj-nedele-akseleracii/
Или не странно.

0

Посмотрите этот видеоролик с выступлением Михаила Токовинина (QSOFT). Как раз по этому поводу)

Извините, но такой бред написан. Илья, вы точно это сами придумали. Нет ничего глупее, чем посоветовать начинающей студии нанять дорогостоящих специалистов для возможной будущей работы с клиентами.

Продвинуть сайт и получить с него хорошую конверсию, а тем более в тематике окон, где даже низкочастотные запросы стоят астрономических денег что в seo что в контексте - это оооочень тяжелая задача даже для опытного специалиста. В начинающей студии ему неоткуда взяться. То есть, надо нанимать.

Далее, Илья рассуждает с умным видом про продажи. Прекрасно. То есть маленькой вебстудии нужно еще и начальника отдела продаж себе в штат взять. Ибо, какого качества трафик на сайт не приводи - а если продажники работают плохо, ты будешь терять деньги. И нужен не просто чел толковый, а с опытом выстраивания продаж.

И вот эти все советы для начинающей студии. Ужас.

Мне кажется, автор так и не получил ответ на свой вопрос.

Определите себестоимость продукта:
1. Оцениваем проект в часах и умножаем на себестоимость специалиста
2. Прибавляем 30%
3. Сверху прибавляем % за продажу и ведение проекта.

Потом умножаем на коэффициент, К (К= минимум 3). Получаем конечную стоимость продукта.

Эта схема будет работать, если:
1. Вы маленькая студия (5 человек +-)
2. Правильно поняли, что требуется клиенту
3. Объяснили клиенту и он понял, что конкретно получит на выходе
4. Допы вне ТЗ 5-10% от проекта, не более

Как определить себестоимость специалиста знаете?

0

Как определить себестоимость специалиста?

0

Формула очень грубая, но в результате показывает реальность.
СС = (Месячная зарплата + 50% налоги + 10% прочее) / кол-во дней в мес / 6 часов
прочее - расходы на аренду, бухгалтерию, офис и т.д.
6 часов - обычно из 8 часов сотрудник "реально" работает 6 часов.
Пример,
1. (40 000 руб + 20 000 + 6 000) / 22 / 8 = 500 руб/час
2. (60 000 руб + 30 000 + 9 000) / 22 / 8 = 750 руб/час
3. (80 000 руб + 40 000 + 12 000) / 22 / 8 = 1 000 руб/час

Формула очень грубая, но в результате показывает реальность.

СС = (Месячная зарплата + 50% налоги + 10% прочее) / кол-во дней в мес / 6 часов

прочее - расходы на аренду, бухгалтерию, офис и т.д.
6 часов - обычно из 8 часов сотрудник "реально" работает 6 часов.

Пример,
1. (40 000 руб + 20 000 + 6 000) / 22 / 8 = 500 руб/час
2. (60 000 руб + 30 000 + 9 000) / 22 / 8 = 750 руб/час
3. (80 000 руб + 40 000 + 12 000) / 22 / 8 = 1 000 руб/час

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Вадим Бондарь

Как по мне Somersby выглядит куда аппетитнее.

Компания «Альянс» показала на бутылках своего сидра героев знаменитых картин в состоянии опьянения
0
Алексей Кравцов

twitter.com/magnit_info?lang=ru

«Вжух»: реакция российских компаний на мем с котом и волшебной палочкой
0
Александр Кулев

Интересно, что забугорные дизайнеры рассуждают уже скорее как кодеры, а наши как-то все остаются художниками и людьми глубоко творческими.

Как решать интерфейсные задачи при помощи белой доски и маркера — советы дизайнера
0
Antony Sedov

Вжух, и через год об этом меме узнают в ОК и телевизоре.

«Вжух»: реакция российских компаний на мем с котом и волшебной палочкой
0
Илья Рецер

Тяжелые будни эсэмэмщиков. Это вообще считается профессией? За это сейчас платят или так, чьи-то дети балуются?

«Вжух»: реакция российских компаний на мем с котом и волшебной палочкой
0
Показать еще