Лого vc.ru

Как сократить цикл сделки для компании-разработчика мобильных приложений

Как сократить цикл сделки для компании-разработчика мобильных приложений
Поделиться

Добрый день.

Меня зовут Никита, мы с партнером занимаемся разработкой мобильных приложений. Официально начали работать буквально несколько месяцев назад. Наша аудитория — малый бизнес.

Столкнулись с тем, что нас никак не устраивает очень большой цикл сделки. Заказчики очень долго думают. Хочу обратить внимание на то, что среднее приложение у нас достаточно дешевое — 200−600 тысяч рублей, в силу особенностей наших клиентов и малого опыта. Доходит до того, что заказчик может принимать решение месяцами. И я говорю не о тех, кто отправил ТЗ и потерялся, а о тех, кто поддерживают контакт, общается с нами и так далее.

Заказчики могут отвечать на сообщения спустя неделю. Могут решать какие-то сопутствующие проблемы 2−3 недели. Подпись NDA может длиться неделю, а договора — и того дольше. Думаю, вы понимаете о чем я говорю.

Я осознаю, что это нишевая особенность, но, все же, практически каждый проект висит по месяцу-два. Хотелось бы закрывать сделки быстрее и в большем количестве.

Что можете посоветовать? Заранее спасибо.


Отвечает Илья Красинский, основатель аналитического сервиса AppCraft

Привет, Никита. Давай искать корневую проблему.

Ты пишешь, что сумма 200−600 тысяч — небольшая для малого бизнеса. Я полагаю, что малый бизнес в твоем случае (поправляй, если ошибаюсь) зарабатывает несколько миллионов рублей, максимум — 10 миллионов.

Давай разберемся с выгодой, которую ты несешь. Само по себе мобильное приложение — это налог, чемодан без ручки — какой-то код где-то. Без пользователей смысла в нем нет. Значит, когда клиенту предлагается приложение — ему предлагается проблема: получить пользователей в приложение. Вряд ли малый бизнес компетентен в этом, значит, скорее всего, придется платить еще кому-нибудь, кто заведет туда пользователей.

Я не знаю твоих кейсов, но разберем для примера следующий: приложение дает бизнесу нового клиента, прибыль с которого — тысяча рублей. Чтобы просто окупить ваши услуги, нам нужно 200−600 заплативших клиентов, а хорошо бы получить тысячу платящих. Допустим, и это совсем не очевидно, почему, конверсия внутри приложения составит 1% (скорее всего, сильно меньше, но мы пока оставим оптимистичный сценарий).

Это значит, что установить приложение должны 20−60 тысяч пользователей. Стоимость установки сейчас, если решать задачу в лоб — 30−40 рублей, то есть, чтобы окупить приложение, нужно потратить от 600 тысяч до 2,5 миллионов рублей.

Внимательный читатель заметит, что с конверсией в 1% и маржой с покупки в тысячу рублей, мы зарабатываем на установке 1%*1000 рублей = 10 рублей, и платить 30−40 рублей нам дорого. Это заставляет задуматься о хорошем мобильном маркетологе, найм которого еще больше убьет экономику.

Вообще говоря, экономически, без дохода с пользователя в 10 тысяч рублей, это все не имеет смысла, но если у нас маржа с покупки или нескольких покупок составляет 10 тысяч рублей, то зачем нам сложное мобильное приложение? Реклама на «Авито», в myTarget, публичная страница во «ВКонтакте», даже отдел продаж и телемаркетинга — все это можно уложить в небольшую сумму — 200−600 тысяч рублей, с более очевидным экономическим эффектом

Зачем бизнесу вообще что-то покупать у других? Ну, например, это эмоциональное решение, и собственник малого бизнеса хочет почесать свое эго — это одна история. Другая — в том, что у бизнеса есть 4 задачи: увеличить прибыль, снизить издержки, увеличить число клиентов и удержать текущих.

Ты пишешь, что 200−600 тысяч рублей — небольшая сумма. Видимо, в твоей вселенной это так. А 10 тысяч рублей — большая сумма? Смотря за что. За ужин в ресторане, наверное, многовато. А если это годовщина ваших отношений с девушкой и ресторан открывает перспективу на город — то и не очень большая. А за билеты на самолет в Париж на выходные — вообще дешево и повезло.

Стоимость денег относительна и для разных людей и бизнесов — разная. Цену нужно сравнивать, например, с ценностью и выгодой, которую ты несешь малому бизнесу.

Обычно, чтобы сделка была выгодной для всех, можно смело брать 10% от выгоды. Если ты приносишь выгоды на 1 миллион, то 100 тысяч за это — выгодная сделка. Можно брать 20−30%, если умеешь продавать. В договоре процент не оформляются, это просто способ расчета цены или выгоды для продаж. Формула работает и наоборот — чтобы брать 200−600 тысяч рублей с клиента, тебе нужно приносить ему выгоды в 5−10 раз больше.

Итого: вряд ли клиент понимает всю глубину проблемы и может сделать простой расчет, что я показал выше, скорее, это эмоциональная продажа. Но сомнение и не знание того, как устроен мобильный мир, мешает клиенту броситься в омут с головой. Буквально всё в этом процессе мешает продавать, и реальность вам кричит об этом. Даже бесполезные красивые сайты продавать в 2000-х было легче — сам продукт был проще и дешевле, клиент выкинул деньги и забыл.

Я сейчас не говорю, что тут вообще нет бизнеса, но, судя по вопросу, для финансового здоровья вам еще рано тренироваться с утяжелителями — проще переформатировать продукт, чтобы он нес выгоду людям.

Теперь, когда корневую проблему обсудили — можно обсудить симптоматику.

Длинный цикл сделки и долгое заключение NDA может означать, кроме всего прочего, неудачный процесс продаж. Чтобы вам понять, как это поправить, лучше всего начать с книги СПИН-продажи Нила Рекхэма. Базовые идеи описаны там.

Чтобы разобрать ваш конкретный случай, нужно понять, чей бюджет вы берете — скорее всего, это бюджет собственника. Также нужно знать, кто еще влияет на его решение, кто ЛПР (Лицо, принимающее решение) сделки, а кто её «спонсор». Какой бюджет, не требующий лишних обсуждений и согласий, есть у собственника.

Но, в конечном счете, вы все равно упретесь в ответ на вопрос, сколько же выгоды вы несете вашим клиентам, и сколько боли и проблем при этом создаете.

Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

>>среднее приложение у нас достаточно дешевое — 200−600 тысяч рублей
Дешёвое для кого?
Говорите, что аудитория "малый бизнес".
Сеть ларьков "У Игната" это малый бизнес? А автомагазин у дома "Автомульки"?
Некоторые представители "малого бизнеса" даже и таких денег не зарабатывают. Вы думаете, что продаёте компании, а продаёте вы человеку, который и директор и бухгалтер и маркетолог и не выспался вчера, потому что переживал за продажи.
Если бы мне компания сказала, что приложение стоит не дорого - от 200 до 600 тыс, я бы их вонючими тряпками разогнал.

По существу проблемы - сделайте цены поближе к людям и они будут ночами вам писать, чтобы попытаться втиснуться в плотную очередь ваших клиентов. Не бойтесь отговаривать сделать приложение, будьте друзьями клиентам. И договоры подпишут и NDA быстро отправят)

Худший совет который может быть, если ему последовать то вас ждет работа в минус и тонны непомерных запросов от нищебродов. Касательно бизнеса - могу порекомендовать найти несколько постоянных клиентов и сесть на поддержку - высокая квалификация всегда в цене, заодно вопросы со сроками документов порешаете

Вовсе нет) И, поверьте, я знаю о чём говорю.

0

Представьте себе я тоже) Полный цикл разработки по себестоимости (говорю о Москве) не может стоить меньше 200 тысяч в принципе, даже если речь идет о чем то достаточно простом. К тому же чем меньше денег платит клиент тем выше его запросы к разрабам. Такие дела.

Я не про Москву. Московия это другое государство)
>>чем меньше денег платит клиент тем выше его запросы к разрабам
Полностью согласен.

Надо дать четкую формулировку, что такое "малый бизнес".
Ввести термины "микро бизнес" и "нано бизнес" и уже потом "самозанятость".
А то открыл палатку и уже малый бизнес.
Уровень денежного оборота клиента из статьи не ясен. Есть ИП а пол страны обслуживают.

0

Илья молодец. Все грамотно расписал.

0

Вы начали работать буквально несколько месяцев назад
и несмотря на то,что ваши
заказчики принимают решение месяцами и
практически каждый проект висит по месяцу-два
вы видите проблему там, где её нет,
судя по тону статьи у вас довольно плотный проток заказчиков,
не говоря о тех, кто отправил ТЗ и потерялся.
Ну пусть заказчики долго думают, это их трудности.
Радуйтесь, ведь у вас есть очередь платящих пусть и понемногу,
кто 200 000, кто 600 000 рублей.
И пока одни только начинают думать, другие уже платят.
Важно, что поток непрерывный ).

Ответ - никак не сократить, а развивать параллельно несколько потенциальных клиентов. Проволочки неизбежны - то ЛПР в отпуске, то ваш потенциальный клиент ведет переговоры с другими подрядчиками, то меняет концепцию на лету. Это обычная рутина. От которой никто не застраховар. Ваши клиенты же не пишут пост "почему они разрабатывают нам приложение пол года"? :)

Я бы порекомендовал работать не только с конечным клиентом, но и с b2b: аутсорс для маркетинговых агенств, аутстафф разработчиков для крупных компаний в вашем сегменте.

1. Вам нужен жесткий переговорщик. При заключении сделки важно сразу согласовывать все моменты и на месте все документы подписывать, без этого не приступать к работе, для того чтобы не тешить себя тем что вот ладно сейчас сделаем потом может заплатить. Так никто не работает сейчас, иначе к вам так и будут не серьезно относиться. Сам являюсь переговощиком на уровне первых лиц компаний. Вы не поверите как часто они меняют решения и если сразу все точки не поставить на места, потом концов не найдешь.
2. Пересмотрите договора свои. В них должны быть проставленные обоюдные санкции за нарушение сроков. Если клиент не подписывает, значит здесь уже что то не так.

вышеперечисленные способы - это способы уйти от проблемы, а не решение ее.

Никита, напишите мне на почту: yerlan.kussainov@antspro.com

0

Не маркетолог, но как юрист, поясню вкратце своё видение.

У "малого бизнеса" в большинстве случаев нет штатного юриста или юротдела - он там зачастую не нужен постоянно.
Поэтому руководитель (который нередко и швец, и жнец) сначала сам пытается понять день-два-три, а затем ищет юриста (тоже время на поиск) для решения такого вопроса, который тоже не всегда доступен "вотпрямщас", и потом уже юристу нужно время, чтобы разобрать договор. Вот и прошла неделя.

При этом (вот сейчас прошу не обижаться) нередко договоры от программерских контор сводятся к тому, что программисты хотят "продать" какое-то ПО, при этом вместо уместного договора отчуждения исключительного права (условный аналог продажи) предлагается какая-то очень мутная юридическая конструкция с архаичными формулировками и ссылками на закон РФ "Об авторском праве и смежных правах" (утратил силу 01.01.2008).

И это на 10-15 листах, где местами просто копипаста законодательства (особый шик, когда одновременно фрагменты как действующего, так и недействующего). У многих людей при виде длинного мутного договора возникает ощущение "меня хотят обмануть", что тоже не способствует желанию быстро его подписать.
И да, обычно в таком договоре никаких обязательств или гарантий.

Пока подготовишь вменяемый вариант с адекватными гарантиями, чтобы клиент не КУПИЛ себе ПРОБЛЕМЫ за свои же деньги, пройдёт снова какое-то время. И в половине случаев программерская контора отказывается подписывать изменённое соглашение, ибо это накладывает на них определённую ответственность. Начинаются диалоги в духе "мы всегда так продавали", "то, в каком виде вы предлагаете должно иметь вознаграждение в Х раз больше" и т.п.
И это тоже не способствует "сокращению цикла сделки".

Резюмируя, здесь проблем несколько:
Со стороны клиента:
- не всегда доступен юрист;
- отсутствие понимания предмета договора.

Со стороны исполнителя:
- сложные, длинные договоры;
- отсутствие гарантий юридической чистоты элементов ПО;
- нежелание брать ЛЮБУЮ ответственность;
- нежелание принимать правки.

Мое мнение - вы никак не повлияете на клиента. Если клиенту нужно - он делает все быстро, в том числе подпись документов и т.д. Если клиенту это не нужно или он завел разговор "на будущее" - то это будет длиться месяцами.

0

ну и смысл это тогда тянуть месяцами? прощаемся и идем дальше к новому клиенту. а сидеть его что по вашему упрашивать? так вообще кто то еще работает? может в b2c сегменте еще можно, но в b2b то... будешь гоняться будут и затягивать еще дольше. есть еще один момент: многие не хотят из оборота деньги выдергивать на то чего по фахту еще нет, а пока в разработке. так любой бизнесмен думает. и их тоже можно в этом понять, но тем не менее ставить жесткие условия. а если вы соглашения и договора не можете подписать... ну какие договоренности без договора?

0
Оставить комментарий

Поддерживается YouTube, Vimeo и Coub

Сейчас обсуждают
Taras Shabanov

Удачи!

DamProdam — сайт покупки-продажи подержанной техники
0
Билайн

Здравствуйте! Готовы проверить списания за опцию. Пришлите, пожалуйста, Ваш номер, о котором идет речь, и ФИО владельца на ящик pomogite@beeline.ru. Будем разбираться.

Как избавиться от лишних платных подписок — советы абонентам «Мегафона», МТС, «Билайна» и Tele2
0
Александр Родионов

И все чтобы впихнуть рекламу

«ВКонтакте» закроет публичный доступ к аудиозаписям для сторонних приложений
0
Neko Natum

Круто, чё. Уничтожить любые попытки сделать раздел удобным (поиск по альбомам, скробблинг и т.п.) и заставить пользоваться тем инвалидом, что у них сейчас в клиенте.

«ВКонтакте» закроет публичный доступ к аудиозаписям для сторонних приложений
1
Vyacheslav Zolotov

Я могу сделать бота.

Где искать разработчиков для создания Facebook-бота
0
Показать еще