Лого vc.ru

Как владельцы магазинов и торговых центров используют нейромаркетинг и эволюционную психологию

Как владельцы магазинов и торговых центров используют нейромаркетинг и эволюционную психологию

Сергей Лебедев, глава научного отдела Центра психологической безопасности в Москве, написал для vc.ru колонку об особенностях психологии, которые используют владельцы магазинов и торговых центров, чтобы организовать комфортную обстановку и подтолкнуть посетителя к покупке.

Эволюционная психология и маркетинговые работы, основывающиеся на ней, исходят из предположения, что наши когнитивные и поведенческие реакции, выработавшиеся еще на заре человечества, фактически не изменились. То, что привлекало и радовало нас тогда — продолжает привлекать и радовать нас сейчас.

Иными словами, как пишут эксперты по нейроэкономике Стивен Кварц и Аннет Асп, «все мы — жители каменного века, внезапно оказавшиеся в современном мире».

Для специалистов в области продвижения продукции это означает, что использование стимулов, которые вызывали позитивные реакции у первобытных людей, способно повысить продажи. В том числе и в контексте торговых центров.

Обзор и укрытие

В середине 1970-х исследователь Джей Эпплтон сформулировал гипотезу « обзора и укрытия». Согласно этому предположению, наша психика предпочитает такие ландшафты, на которых мы можем видеть окружающую местность и при этом сами имеем возможность спрятаться.

Предположительно, эта особенность выработалась в процессе эволюции — те, кто предпочитал именно такой тип ландшафта, имели больше шансов вовремя заметить опасность и спрятаться от нее. Именно они выжили и обзавелись потомством.

Что это значит для бизнеса

В магазинах и торговых центрах стоит создавать места для отдыха, где покупатели могут отдохнуть и принять решение. В первую очередь, это касается решений, требующих большого когнитивного и эмоционального вовлечения (например, покупка машины). Товары, напротив, должны выставляться на больших освещенных пространствах.

Также ощущение перспективы можно создать за счет больших открытых пространств в моллах, балконов или благодаря размещению торгового центра на возвышенности.

Casa Caldera, Аризона

Шоу-рум Mercedes Benz в Берлине

Некоторые исследователи считают, что в магазинах также следует учитывать половые различия. Если товары преимущественно предназначены для женщин, то акцент следует делать на укрытии, если для мужчин — то на обзоре, что объясняется различием репродуктивных ролей.

И действительно, если попытаться это визуализировать, то для магазина парфюмерии логично было бы наличие отдельных кабинок, в то время как для автосалона требуется много открытого и освещенного пространства.

Тайны и ориентиры в матрице предпочтений

С 1980-х развивается новое направление — психология окружающей среды, которая, как следует из названия, исследует ее влияние на человеческую психику. Исследователи, опирающиеся на идеи Эпплтона, попытались выделить еще ряд факторов, позитивно влияющих на восприятие пейзажа. Перечень этих факторов получил название «матрицы предпочтений»:

  • Сложность. Количество цветов, элементов, объектов и так далее. Тропический лес — сложный ландшафт, пустыня — простой.
  • Когерентность. Насколько хорошо ландшафт организован. К примеру, если на нем есть деревья, стоят ли они ровными рядам или беспорядочно?
  • Таинственность. Какая часть ландшафта скрыта от обзора? Таинственность стимулирует любопытство и побуждает исследовать территорию.
  • Ориентировка. Насколько легко ориентироваться на этой местности? Существуют ли какие-то четкие указатели, отталкиваясь от которых можно исследовать территорию?

Следует понимать, что у этих предпочтений существует определенная эволюционная логика. К примеру, человек, который испытывает эмоциональное возбуждение при виде таинственной местности, имеет больше шансов на успех, чем человек, индифферентный к такому пейзажу. Исследовательское поведение позволяет найти дополнительные ресурсы, новое место для стоянки и так далее.

Правда, не следует забывать, что таинственный пейзаж может таить в себе скрытые опасности, поэтому для успешного выживания и продолжения рода также необходимо развитие в психике механизма оценки рисков.

Сложность и когерентность в торговых центрах

Пытаясь спроектировать магазин на основании матрицы предпочтений, мы обязательно столкнемся с проблемой соотношения сложности и когерентности.

С одной стороны, оформление должно «радовать» глаз разнообразием цветов и элементов. С другой — это не должно быть хаотичное нагромождение, которое вызывает когнитивную перегрузку и сбивает с толку. В целом большинство делает выбор в пользу нескольких цветов, не более.

Магазин органической пищи EarthBar, США

Следует добавить, что в некоторых супермаркетах творчески решают эту дилемму, создавая определенные ассоциации между цветовым оформлением отдела и типом продуктов, которые там находятся. Условно говоря, зеленый цвет ассоциируется с медикаментами, и он есть в оформлении почти всех аптек. Также он присутствует в магазинах в отделах, где продаются товары личной гигиены (зубные пасты, щетки и так далее).

Не следует забывать про уровень эмоциональной и когнитивной вовлеченности, который требуется при покупке. Если от клиента требуется много раздумий, то излишне вычурное оформление будет только мешать и сбивать с толку. Сложно представить себе покупку ноутбука или автомобиля в магазине, переливающемся всеми цветами радуги. В это же время FMCG-товары требуют относительно небольшого вовлечения, поэтому сложность оформления — элемент, который способен доставить клиенту дополнительное удовольствие от покупки.

К этому паззлу можно добавить гендерный элемент. Многие исследователи отмечают, что женщинам присущ так называемый « сравнительный шоппинг» — то есть методичное перебирание товаров в поисках наилучшей сделки. В это же время для мужчин характерен «целенаправленный шоппинг», то есть они приходят за конкретной вещью и покупают ее. Именно поэтому магазины могли бы многое выиграть, организовывая «мужские» товары по категориям, размерам и другим характеристикам.

Таинственные магазины

Как уже отмечалось выше, таинственность является одним из предпочтительных элементов ландшафта.

Как следует из данных эволюционной психологии, таинственность — один из предпочтительных элементов ландшафта. Задача продавцов — успешно использовать это, создавая среду, которая заинтересовывает покупателя и побуждает его исследовать всю территорию.

Разумеется, подобная тактика вряд ли будет уместна в обычном продуктовом супермаркете, где она не вызовет ничего кроме раздражения и недоумения. Однако аура таинственности отлично сработает там, где подспудная цель — не только заключение сделки, но и получение удовольствия. Иногда это еще называют гедонистический шоппинг.

Таинственность может достигаться за счет игр с освещением. К примеру, само помещение может быть полутемным, а товары на витринах — подсвечиваться.

Ювелирный салон в Пхукете

Салон Vertu в Париже

Напомню очевидную вещь — что никогда при этом не стоит увлекаться и забывать о четвертом пункте матрицы предпочтений. В помещении должно быть легко ориентироваться. Сломанные каблуки и разбитые витрины вам ни к чему.

Использование природных элементов

Использование живой природы в украшении торговых центров и магазинов — достаточно распространенный и эффективный ход. Интуитивно многие понимают, что, к примеру, наличие растительности в ландшафте является одним из «вшитых» в человеческой психике эстетических предпочтений.

К примеру, деревья могут защитить от дождя, а также предоставить пищу в виде плодов. Поэтому человек, которого эмоционально заводит растительность, имеет больше шансов на выживание и продолжение рода.

Вода является не менее ценным ресурсом, необходимым для выживания, а ее наличие в пейзаже — мощнейший эмоциональный триггер. Именно поэтому по возможности мы стремимся селиться поближе к воде. Не случайно дома на первой береговой линии обычно стоят дороже.

Животные-маскоты, покровительствующие брендам или компаниям — отдельная тема, затрагивающая самые архаические пласты нашей психики.

Также на покупателях может позитивно сказаться дизайн, имитирующий формы живой природы. То есть, избегающий острых углов и прямых линий, которые, согласно исследованиям, вызывают у нас чувство страха.

Магазин женской одежды, Китай. Источник: Gad Saad (ed), Evolutionary Psychology in the Business Sciences

При этом, конечно же, многое зависит от специфики продаваемых товаров. Если ваши клиенты — адреналиновые наркоманы, которые пришли за альпинистским оборудованием, то острые рубленые углы будут очень кстати. Отсылка к хищным и опасным животным понравится тем, кто хочет продемонстрировать свой высокий социальный статус — например, покупатели бренда Jaguar (разумеется, машины).

Фрактальная геометрия торговых площадок

В имитации природы вам также помогут фракталы — объекты, которые являются подобиями самих себя. Ряд исследований показывают, что позитивное восприятие нашим мозгом объектов живой и неживой природы во многом связано с их фрактальной структурой.

Купол Галерии Лафайет. Источник: Gad Saad (ed), Evolutionary Psychology in the Business Sciences

Стоит подчеркнуть, что эволюционная психология потребления — новое и во многом противоречивое научное направление. Это значит, что ее рекомендации ни в коем случае не стоит воспринимать как универсальный рецепт, который гарантированно поможет.

Возьмем, к примеру, интерпретацию женского шоппинга как современного варианта собирательства, которым занимались первобытные женщины пока мужчины охотились. Однако в социологии и психологии существует масса других не менее влиятельных точек зрения. К примеру, антрополог Дэниэл Миллер рассматривает женскую тягу к шоппингу как способ установления социальных связей и выражения любви к членам семьи, которым очень часто предназначаются эти покупки.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru.

Сразу вспомнил про температурный режим в большинстве торговых центров своего города Волгограда - заходишь зимой, а там лютая жара, в итоге ты весь мокрый после 15 минут пребывания в очереди в какой-нибудь Карусели)

особенно удивляют магазины ювелирки и шмоток, в которые зайти невозможно из-за их гипер освещенности.

не понятно как это может быть оправдано, такое ощущение что это салон световых приборов.

меня вот реально отпугивает

отчасти это сделано с акцентом на безопасность, чтобы охрана и камеры могли иметь возможность за всем следить.

Вас отпугивают, потому что Вы грабитель, всё просто:)

Сергей Лебедев - молодец, правильно систематизировал и описал "внеценовые" инструменты воздействия на покупателей. По своему опыту могу сказать, что это работает не только в элитной торговле, но и в точках продаж повседневного спроса, например, на АЗС, где создание дружественного клиентского пространства сильно влияет на выбор той или иной сети АЗС (естественно, при сопоставимых ценах на топливо и доверии к его качеству). Так получилось с последним вариантом оформления станций АЗС Газпромнефть - удачные световые решения, организация зон нахождения клиентов на станции и скандинавский дизайн в оформлении торгового пространства позволили привлечь значительно больше клиентов, чем мы ожидали во время создания дизайн-концепта.

Я не знаю как где, а у нас в Питере Газпромнефть выигрывает просто потому, что там хороший бензин по дешевым ценам.

И подавляющему большинству клиентов плевать на "удачные световые решения, организация зон нахождения клиентов на станции и скандинавский дизайн". Пока был приличный бензин на Лукойле - я заправлялся на Лукойле. Испортился бензин там - я стал заправляться на ПТК. Когда выяснилось, что на газпроме бензин такой же, но на 50 копеек дешевле плюс бонусы - здравствуй, Газпром. Снизит ПТК цену на рупь - здравствуй, ПТК.

Вы до сих пор генерируете избыточные сущности, в то время как вопрос очень прост. Впрочем, весь этот дроч на "финтифлюшки" вместо рассмотрения сути и неумение пользоваться бритвой Оккама вообще характерны для "поколения Ойфонов". От этого и управленческие решения феерической глупости, и тупые просеры денег на ерунду.

Хотя те, кто кормятся именно с таких просеров денег - сейчас будут доказывать, как важен "скандинавский дизайн в оформлении торгового пространства" для успеха торговли.

0

Без генерации избыточных сущностей человек быстро вернется в первоначальное эволюционное состояние продвинутого животного - разве не так?) Касательно же бензина, этот продукт действительно имеет высокий элластичный спрос, но согласитесь, выбор сети АЗС определяется не только одной ценой на топливо, иначе, почему Вы не заправляетесь на Линосе, где бензин всегда дешевле, чем на ПТК, Лукойле и ГПН?)

Это называется "увидел все буквы, но не смог прочесть слово".

Там же написано - хороший бензин по дешевым ценам. Внимательно медитируйте на эти четыре слова, пока не наступит просветление - что именно важно потребителю.

Ну и, конечно, надо, чтобы заправка была по пути. Ехать лишние километры - это опять терять деньги (и время, которое тоже деньги), то есть это опять сводится к вышенаписанной фразе.

А какое там "пространство для клиента" - знаете, плевал я на это. И, видимо, подавляющее большинство клиентов на это плевали. Я заправлялся на Несте вообще не выходя из машины, оплачивая бензин в форточку на выезде - и это не напрягало нисколько, но ценник бензина в сопоставлении с его качеством всё решил.

Я понимаю, дизайнерам надо кормиться, рассказывая заказчикам сказки про нейромаркетинг и офигенное влияние цвета стоек на предпочтения аудитории - но в реальности это же ложь. Всё, что можно было придумать на бензоколонках - уже придумано, все варианты обслуживания опробованы, были и откровенно провальные идеи, но ни один из мало-мальски широко применяемых по всему миру шаблонных вариантов организации заправки не показал предпочтительности перед другим таким же широко применяемым. Отрасль устоялась, придумывать нечего, воевать за потребителя можно только товаром (соотношением цена/качество) и сетью (широтой охвата).

"Я заправлялся на Несте вообще не выходя из машины, оплачивая бензин в форточку на выезде..." - ну что за дешевые понты? А если и так (возможно нестовский заправщик был готов рисковать своей работой за сотню рублей сверху счета на бензин), то к чему тогда нищебродские терки относительно "ценника бензина в сопоставлении с его качеством"? На Несте 100% присадочное топливо, хоть и российское, но точно без бодяги + сносный сервис и нет очередей... На сколько на Несте бензин дороже, чем на ПТК - на два рубля за литр - край, т.е. с одного бака это 200 рублей? А понтов у "Федерального" парня лярда на два, не меньше)
"Всё, что можно было придумать на бензоколонках - уже придумано..." - дружище, вы специалист по бизнесу АЗС? Тогда откройтесь, я что-то не узнаю вас в гриме)
P.S. У нас в масштабе страны ни хрена еще не внедрено из того, что придумано для АЗС - ни "шаблонных вариантов", ни вообще мало-мальски цивилизованных моделей построения заправочного бизнеса. Отрасль не только не устоялась - она в самом начале становления, как сектор экономики, только-только поверачивающийся лицом к потребителю)

Спасибо за Газпромнефть 😊 Просто нравится атмосфера, кофе, светлые и приятные помещения ... в дороге это ценнее чем 30-50 рублей экономии на топливе.

0

Тот момент, когда понимаешь, что не зря трепал себе нервы и ломал копья в бесчисленных схватках с яйцеголовыми палачами нетопливных бизнесов заправочных сетей. Осталось убедить Игоря Сечина в необходимости предлагать клиентам своих заправок достойный кофе и нормальный клиентский сервис и все, можно отправляться писать рассказы для подрастающего поколения предпринимателей...
Олег, спасибо!)

0

Спасибо за поток церебрального бреда, повеселили.

0

Может кто знает книги или дополнительные материалы по данной тематике?

Курт Левин - Динамическая психология, Д. Гибсон - Экологический подход к зрительному восприятию - но это лютая наука, объясняющая фундаментальные принципы восприятия, хз насколько это вам нужно.

Да "психология влияния" от Р. Чалдини.

Не совсем про нейромаркетинг, но близко.

Основа основ. Просто и круто.

Нам нравится быть в укрытии и потому надо сделать магазин.

Ничем не подкрепленные факты, а исследование вообще брехня полная (основанное на другом полунаучном исследовании).

По факту покажите мне цифры где один магазин выигрывает у другого. А так, это лишь одна из статей: "Как увеличить продажи на 50%"

Есть большая проблема в текстах, написанными учеными о бизнесе - обьяснительный подход. Это когда берется успешный кейс и обьясняется с точки зрения когнитивных/поведенческих/нейро/статистических и прочих наук, почему здесь все так хорошо. Со стороны все выгдядит научно, но к сожалению, к реальности эти умозаключения не имеет никакого отношения. К любому их саксес стори можно привести 2-3 примера из кладбища проектов, где их законы не сработали или их вес был настолько ничтожен, что ничем не помог. Очевидно, что никто из этих ученых не запускал успешные проекты, основываясь на своих рекомендациях, более того они не смогут оценить жизнеспособность стартапа на этапе запуска. Они могут только обьяснить успех.
Но несмотря на это нейро тематики перегреты. Авторы (а это часто студенты, журналисты, ученые - люди далекие от бизнеса, но пищущие) рассматривают психологические фишечки в отрыве от бизнеса и рынка. Издания закрывают на это глаза, ведь пипл хавает. Наука нынче рулит!
Поэтому простите, мою критику, но я считаю ВСЕ, описанное в статье, бесполезным и даже опасным - не дай бог, какой-нить вдохновленный научными терминами хипстер возьмется строить проект, закладная в основу, не витальные для бизнеса скучные истины, а полученные здесь "новейшие открытия". Они могут пригодиться в лучшем случае опытному, запустившему десяток ТЦ девелоперу и то, только ради того, чтобы потом написать красивую заметку сюда или в Forbes.

>>Они могут только обьяснить успех.

В том-то и дело, что они НЕ МОГУТ объяснить успех. По факту они излагают вам ГИПОТЕЗУ, которая пробует объяснить успех такими и сякими факторами, но истинность этой гипотезы ничем не подтверждена.

Желающим понять, о чем вышеизложенный абзац - гуглить "научный метод". Тем, кому лень гуглить - сразу скажу, что автор статьи застрял на втором этапе научного метода, так и не перейдя к третьему этапу, соответственно вся статья - это так, уровень гипотезы, фантазии и выдумки, и пользоваться этим на практике - все равно что играть в русскую рулетку.

Так что Arsen Dallan совершенно прав в части выводов.

Давайте сразу определимся, если используются слова типа нейромаркетинг или нейропсихология в контексте экономики - это на 99.9% развод, чтобы продать вам очередную прописную истину в новой модной обертке.

Нейромаркетинг - это такой же развод доверчивых бизнесменов как и 25й кадр.

Однако разумное использование особенностей человеческой психики (а точнее игра на ее слабостях) работает и работает хорошо. Просто не надо понтоваться и выдумывать ерунды, давайте просто называть вещи своими именами.

И кстати, большинство этих трюков крайне примитивны, были придуманы еще в прошлом веке и не имеют никакого отношения к умным фразам типа "Сложность и когерентность". В мире полно абсолютно противоположных по дизайну и бренду FCMG магазинов, ярких и красочных автосалонов (гуглите Mini например) и прочее.

А причина? Почти всегда - это эмоции и примитивные когнитивные паттерны, а никакой не гендерный портрет или матрицы предпочтений.

Напридумывали херни, матрицы всякие, лимбические профили и давай их активно продавать под видом нового знания.

0

IKEA, наверное, пользуется принципом таинственности с их коридорными хитросплетениями и сложными маршрутами в магазине.

Да ладно, что там сложного в Икее? Там сделана тупая кишка, цель которой - протащить покупателя от входа до кассы через все отделы, в надежде на импульсивные покупки.

Когда кишка вытянулась настолько, что народ начал роптать - мол, из-за ср@ной лампочки приходится идти два километра до кассы - к кишке приделали несколько переходов, позволяющих срезать путь, но постарались сделать их не слишком заметными, чтобы те покупатели, кто потупее, так же валили через все отделы.

Вот и все "научные методики", ха-ха. Это из той же серии, как хлебный отдел в продуктовом магазине, сделанный максимально далеко от кассы - чтобы заставить покупателя пройти через все отделы, авось что-то по пути купит.

В более общем виде этот принцип звучит так: наиболее часто покупаемые товары следует располагать дальше всего от кассы. Нетрудно догадаться, что это принцип прямо противоречит удобству покупателя - потому что задача торгаша не удобство покупателя, а впарить товар. Welcome to Real World.

0

Как обычно, все гениальное (и работающее) - очень простое и примитивное.

0

Да, как правило, простые решения - самые действенные.

Не всегда, но как правило - то есть часто.

Проблема "простого решения" в том, что его можно осознанно принять только при трезвом понимании реального состояния дел, без фантазий и розовых очков.

Например, надо четко понимать, что задачей торговли является не "удовлетворение потребностей клиента", а максимально быстрая и глубокая очистка его карманов. Если это удастся сделать так, чтобы клиент в процессе не испытывал неприятных ощущений - вообще прекрасно.

Вот старина Ингвар это понял - и Икея взлетела. А дизайнерские бутики в Москве разоряются пачками.

0

Это не принцип таинственности.http://economist.com/node/18229400

0

НЕЙРОМАРКЕТИНГ

0

Нейромаркетинг для магазинов "по пути" не нужен - 100%. Автор публикации сделал одну серьезную ошибку - описывая тонкие инструменты управления предпочтениями покупателей, он забыл уточнить, что это "кино не для всех". Среди приведенных им примеров нет магазинов "7Я", "Народный", "Пятерочка" и пр. нет даже Икеи с "тупой кишкой, протаскивающей от входа до кассы" миллионы покупателей по всему миру... Потому, что тонкие инструменты управления спросом не действуют ни на тех, кто ходит в магазин за хлебом, ни на тех, кто отоваривается в Икее - они для немногочисленной аудитории покупателей, за счет которых существуют авторские ювелирные салоны, дилеры премиальных автомобильных брендов и прочие продавцы того, что недоступно большинству населения из Real World.
Тем, кто покупает автомобили от 150 тысяч евро, одежду и украшения того же уровня не так важна цена у того или иного дилера (цены примерно одинаковы), зато важна атмосфера, в которой происходит покупка и соответственно, различные опции, способствующие формированию этой "правильной" атмосферы. Этот рынок "не для всех" существует сотни лет и не планирует сворачиваться, несмотря на приступы классовой ненависти со стороны тех, кто шарится от одной заправки к другой в поисках сторублевой экономии на бензине)))

А, так вот почему владельцы Бентли закрывают газеткой номер, припарковавшись в Москве в платной зоне - "им не важна цена", ага. Спасибо вам, что всё разъяснили для нас, нищебродов.

Вменяемым же людям могу посоветовать посмотреть на парковку, скажем, какой-нибудь "Ленты" в разгар торгового для, и пересчитать там Порше Каенны и прочие премиальные иномарки, которым в багажник вываливают недорогое жрачево целыми тележками. После этого фраза "им не важна цена" станет для вас четким индикатором глубокомысленного клоуна, давно утратившего связь с реальностью.

А ведь когда-то таких клоунов слушали - и просирали свой бизнес благодаря их "ценным советам". Теперь же над ними просто смеются.

Цена важна всем и всегда. Даже Трамп и даже заключая супервыгодную сделку - будет торговаться об увеличении скидки до последнего.

0

Мелко, Хоботов)

Автор написал статью хорошо, название соответствует содержанию, поэтому статью ругать не за что, это же не выдержка из тренинга по продажам. Что касается содержания, согласна с комментарием, что "это кино не для всех"- это про меня, а также про меня комментарий другого автора - "важно соотношение цена-качество" - отправлюсь туда, где выиграю на этом хотя бы 0.01 рубля. Но кроме меня есть множество других людей, индивидуумов с уникальными потребностями, пристрастиями и желаниями. Среди них наверняка есть те, кто предпочтет купить "тайну" вместе с украшением, или будет приобретать товары исключительно в тех магазинах, где по углам петунии в горшках и рыбки в аквариумах. Маркетинг, как наука, должен развиваться, вот он и развивается, пытаясь искать новые направления, иногда эти направления возникают на стыке старых, давно известных. В общем, все индивидуально, но наш мозг всегда пытается найти какие-то связи "причина-следствие", чтобы легче было жить. Если бы был один-единственный способ мышления у людей, то можно было бы разработать один-единственный путь, гарантирующий, что продажа состоится с вероятностью 100%. Но такого нет и не будет. Мир (и люди) разнообразен и непредсказуем.

0

Интересно было бы применять аб тестирования и прочие штуки машинного обучения. Типа по аналогии с генетическим программированием. Берем 2 торговые точки желательно максимально одинаковые по параметрам и дальше машина генерирует параметры освещенности и цветов и прочего что формирует днк торговой точки. Дальше в конце временного периода сравниваются результаты точек и выявляется победитель. Далее из тем днк, что победили, мы делаем кроссовер. Например разделяем днк в случайном месте и берем первую половину из одного и другую из другого днк. Получаем потомка. И так далее. В итоге должны подобраться оптимальные параметры для магазинов. Но желательно конечно иметь торговую сеть где есть большое количество магазинов.

0

Если такая идея пойдет в жизнь то будут востребованы iot прилавки которые могут сами ездить и менять местоположения, цвет и освещенность.

Прямой эфир
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления