Лого vc.ru

Российский рынок медицинского туризма: завышенные цифры и упавший интерес

Российский рынок медицинского туризма: завышенные цифры и упавший интерес

Основатель сервиса для поиска медицинских услуг за границей Recomed.ru Роман Кононов написал для vc.ru о состоянии рынка медицинского туризма. Автор уверен, что многие отраслевые стартапы сознательно завышают данные о спросе на такие услуги.

Поделиться

Поводом для написания этой колонки послужило большое количество спекуляций и мифов на тему рынка медицинского туризма, особенно в России. Официальной статистики не существует, поэтому часто стартапы, которые выходят на новый раунд инвестиций, выступают с осознанно завышенными оценками рынка. Иногда в цифры включается оздоровительный туризм (spa&wellness). Каков же на самом деле размер рынка медицинского туризма в России на сегодняшний день?

Исходя из собственного опыта и внутренней информации, которую мы получаем от клиник за рубежом, а также из доступных публичных источников, можно говорить о 20 тысячах человек, ежегодно выезжающих на лечение. Туристов, которые поскользнулись на отдыхе в Египте, сюда включать не стоит, это другой вид бизнеса.

Важно понимать, что почти половина из этого числа — это самостоятельные туристы, которые не испытывают проблем с языковым барьером и предпочитают вести работу напрямую с клиниками. Ввиду большого количества бывших соотечественников в таких странах, как Израиль и Германия, зачастую общение с принимающей стороной ведётся на русском.

Как агентство медицинского туризма наш проект существует уже более восьми лет. За это время накопилось много статистики и данных по разным направлениям: в базе агентства более 800 клиник из 40 стран мира, с топ-менеджментом которых я знакомился лично, перед тем как отправлять пациентов на лечение.

В основу работы проекта был заложен принцип индивидуальной работы с каждым пациентом в формате консьерж-службы. Учитывая исключительность каждого медицинского случая, особенно в онкологии, невозможно заранее без предварительного консилиума врачей предоставить готовый «пакетный план» лечения с фиксированной стоимостью.

Существует много факторов, таких, например, как, стадия заболевания, тактика лечения, в случае если это хирургическое вмешательство — количество часов аренды операционной, количество дней последующей госпитализации, а также состав и дозировка химиотерапии. Поэтому по каждому случаю пациенту необходимо предоставлять медицинские выписки, которые переводятся и отправляются врачам на рассмотрение.

Если пациент согласен с предложенной тактикой лечения и сметой, организовывается дальнейшее сопровождение: бронирование авиабилетов, отелей рядом с клиникой, помощь в оформлении визы, подбор переводчика-координатора в стране лечения, а иногда и борт санавиации для транспортировки тяжело больных.

Схема монетизации проекта проста — это фиксированный координационный сбор за ведение медицинского случая от первичного обращения до возвращения домой, который составляет 150 евро. Важно отметить, что пациент производит все оплаты за лечение исключительно напрямую в кассу клиники и по ценам клиники.

***

Каждый год мы проводим исследования на фокус группах и видим, что 97-99% пациентов изучают информацию в интернете о клинике, враче и так далее. Даже если клиника была рекомендована друзьями или коллегами. Благодаря сервису wordstat.yandex.ru можно понять каков вообще интерес к теме медицинского туризма.

Так, «лечение в Израиле» в январе 2016 года искали всего 13 тысяч раз. На долю «Яндекса» в русскоязычном интернете приходится около 60-70% поисковых запросов, а остальное — преимущественно на Google. Так можно сформировать понимание реального интереса к этой стране с точки зрения медицинского туризма.

Стоит отметить, что конверсия по сайтам в обращение через форму заполнения заявки или звонка в среднем не превышает 5-7%. При хорошем качестве трафика каждый 20-й обратившийся выезжает на лечение за рубеж.

С какими заболеваниями обращаются наши сограждане и в какие страны чаще всего выезжают и как сказался кризис на предпочтениях россиян?

Само понятие медицинского туризма связано с мотивацией получить доступ либо к технологиям, которых нет на местном рынке, либо к услугам по более выгодным ценам. В связи с экономической ситуацией в России получение медицинских услуг за рубежом по более низкой цене уже не выглядит реалистичным.

Для российского потребителя необходимость лечения за границей связана прежде всего с недоверием к отечественной медицине, уже затем — с желанием получить доступ к технологиям, компетенции. Очень часто приходится сталкиваться с запросами из серии «Мы хотим попасть к врачу, который участвовал в разработке вакцины против рака мозга».

Спрос упал почти в два раза, а по таким направлениям как Великобритания, США и Турция отсутствует почти полностью ввиду политических конфликтов, ярко освещаемых в СМИ.

В европейской части России в число наиболее популярных направлений по-прежнему входят Израиль (45% медицинских туристов из РФ) и Германия (35%). Жители Дальнего Востока, в свою очередь, предпочитают Корею, Китай, Таиланд и Японию.

Заметен сильный спад количества заявок на искусственное оплодотворение, роды, стоматологию, эстетическую хирургию, check-up (обследования). В условиях кризиса люди едут лечиться за границу преимущественно со сложными случаями в хирургии, онкологии, с генетическими заболеваниями.

В два с половиной раза сократился и средний чек, который россиянин оставляет при лечении за рубежом. Теперь пациенты стараются пройти только диагностику, определить тактику дальнейшего лечения и продолжить лечиться уже по месту жительства. По нашим наблюдениям, ожидаемого некоторыми участниками рынка перераспределения трафика пациентов на такие эконом-варианты, как Индия, Польша, Венгрия и Прибалтика не произошло. Все-таки в силу стереотипов и зачастую обоснованных, люди предпочтут лечиться в России, вместо того, чтобы ехать в Калькутту.

Несмотря на падение рынка и закрытие большого количества мелких агентств, в России происходит органическое перераспределение рынка в пользу сильнейших игроков. Можно признать, что мы подготовились к этому хорошо, имея самую большую базу клиник и стремясь предоставить качественный сервис. На сегодня 37% наших месячных продаж — это так называемый канал лояльности: клиенты, которые рекомендуют нас знакомым, и те, которые обращаются повторно.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru

Статьи по теме
«Было сложно сфокусировать внимание российских пациентов на онлайн-сервисе»17 февраля 2016, 13:29
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Интересно как обстоят дела с пластической хирургией? По опыту знаю, там самая интересная комиссия у клиник.

0

Александр, благодарю за Ваш вопрос! Как уже было отмечено в колонке, спрос на данные услуги за рубежом падает.

Касаемо мотивации - да, зачастую все клиники, которые занимаются пластической хирургией являются частными, что позволяет им выплачивать комиссию. Такие клиники, как государственные, университетские не выплачивают комиссию вообще.

0

Хм, а есть ли обратный приток: в Россию из-за рубежа? Одно время наши центры иск.оплодотворения были неплохими по цена/качество, в Новосибирске есть сильная школа косметологи и там были китайские туристы.

А рынок мед.консультаций онлайн с западными врачами? Есть несколько проектов в этой сфере,но тоже н е очень ясно как себя чувствуют

Олег, благодарю за Ваш вопрос. К сожалению не могу однозначно прокомментировать ситуацию о притоке пациентов в Россию, однако из общения с коллегами по цеху, могу заметить, что наиболее привлекательно для иностранцев в России сегодня - ЭКО и суррогатное материнство.

Касаемо рынка именно удаленных медконсультаций (второго мнения) предстоит проделать еще много работы, у наших соотечественников пока что сохраняется некое недоверие к подобным сервисам.

Могу дополнить ответ Романа по поводу консультаций с иностранными врачами: помимо общих стереотипов недоверия к дистанционным консультациям, также есть проблема с неурегулированностью законодательства в сфере телемедицины, ну и цена. Платить за дистанционную консультацию 100-400$ в текущей ситуации мало кто готов.

Мы на нашем сервисе онлайн-консультаций с врачами пробовали внедрять как консультацию с иностранцами, так и детальное дистанционное заключение по КТ, МРТ, рентгеннограмм у отечественных специалистов. Даже при цене в 1500-2500 рублей говорить о каких-то промышленных масштабах пока преждевременно

В своей компании мы также планировали найти подход к тематике мед.туризма, сделали опросы врачей, но в итоге покрутив тему так и сяк не смогли найти явно выраженных решений устраивающих пациентов,которым нужно "недорого и качественно" и клиник с прямо противоположными задачами по факту. Для гос.учреждений пациент вообще скорее враг и досадная помеха и за него совершенно не надо бороться.

0

Роман, добрый день.

очень интересная статья, в последнее время тема "лечения за рубежом" очень активно обсуждается.

если позволишь, хотел бы задать 4 вопроса:
1. расскажите пож. о третьем по популярности направлении лечения жителей европейской части России.
2. какие самые "популярные" болезни едут лечить? назовите пож. топ5
3. в чем УТП компании Recomed?
4. в условиях сжимающегося рынка, какие зоны роста Вы видите?

спасибо,

Дима, спасибо большое за Ваши вопросы.

1) До недавнего времени была Турция, но после известных событий с инцидентом на границе с Сирией и введением санкций Правительством РФ, отправка туристов в Турецкую Республику под запретом. Пока не могу сказать, что кто-то выбился в явные фавориты и занял это место.

2) Стоит говорить об онкологии и все ее разновидности

3) Компетенции, моральная и социальная ответственность и сервис, конечно же помимо самой широкой базы клиник, с которыми мы знакомились лично.

4) Исходя из реалий сегодняшнего дня, всячески стараемся предложить решение среди 40 стран, с которыми работаем, подстраиваясь под финансовые возможности клиента.

Ро

а что скажете про Америку? Не так давно miVIP Surgery проводила трансляцию операции с роботом da Vinci для врачей из России в том числе, и вообще активно работает с русскими пациентами и врачами. Есть ли она в вашей базе и ездят ли в США вообще лечиться?

0

Спасибо, очень интересная тема, чуть не начали делать такой проект несколько лет назад, много думали тоже.

0

а что остановило ?

0

• Распределение ответственности за здоровье и жизнь пациентов.
• Высокая цена малейшей ошибки - можно сразу закрывать всё, а после пары публикаций - еще и ущерб основному бизнесу и репутации.
• Чисто медицинские основания - часто лечиться за рубежом решаются уже на последних стадиях всяких нехороших болезней, когда процент выживаемости и так-то невелик ...

Понятно что договор на оказание консультационных услуг, но это как с турагентом/туроператором - что-то испортил туроператор, а претензии предъявляют турагенту.

Марина, спасибо за проявленный интерес. Как было описано в колонке, спрос на США существенно упал в виду финансовых и политических причин. Мы наслышаны о miVIP Surgery и шапочно знакомы с Liliia Soifer, но до текущего момента не сотрудничали.

0

Здравствуйте. Я проработал 3 года в сфере медицинского туризма в Корее, конкретно 2.5 года в клинике и 0.5 года в компании-агентстве, специализирующемся на привлечении и ведении русскоязычных больных в клиниках Сеула. Если заинтересовались - могу помочь с информацией. Обращайтесь в Facebook или LinkedIn.

Онкология стремная тема.
Знаю что по онкологии часто в Израиль едут больные в четвёртой стадии, которым в РФ прямо и честно говорят что шансов никаких. Израильские же врачи менее склонны заморачиваться вопросами этики и склонны к преувеличению собственных возможностей. Ничего личного, просто бизнес. Напуганные люди готовы платить любые деньги просто за обещание продлить им жизнь хотя бы на полгода. Такие дела.

0

Лео, спасибо за Ваш комментарий!

Вынужден от части согласиться с Вами, в 2012-2014 году в СМИ прошло большое количество передач о мошенниках, что сильно сказалось на рынке медицинского туризма в целом и на имидже Израиля, и надо сказать "аукается" до сих пор. Среди определенных категорий населения до сих пор чувствуется недоверие к Израильской медицине.

В своей работе считаем довольно важным "expectations management"(работа с ожиданиями) и проводится оценка целесообразности выезда. Это очень тонкая грань и морально-этические принципы на наш взгляд очень важны. Играть на чувствах и стрессах людей, обещать больше, чем это возможно - просто безнравственно.

Мы стараемся максимально точно передать мнение потенциального лечащего врача, тогда и пациент, и родственники зная реальные шансы и прогноз, принимают взвешенное решение.

Я только хочу добавить, что даже полгода жизни - это все равно подарок. На практике - никто не знает КУДА обращаться по поводу лечения за рубежом, и спрос на это (пока границы открыты) - только возрастает, жить-то хочется всем.

0

Роман, спасибо за статью!

Если позволите, несколько вопросов:

1. Скажите, имеют ли операторы вашего колл-центра мед.образование? Просто одно дело, когда женщину нужно записать на регулярную консультацию к гинекологу, другое - когда есть серьезное онкологическое заболевание с рядом нюансов. Или операторы собирают первичные данные и далее уже квалифицированные специалисты занимаются подбором клиники?

2. Сколько в среднем занимает поиск и подбор клиники для пациента?

3. Что у вас лучше отрабатывает на сайте - телефон или онлайн-форма? C точки зрения объемов/конверсии.

4. Неужели 150 евро является единственным способом монетизации вашего проекта? А как же оплаты клиник за пациентов, которые доехали и заплатили?

Спасибо!

0

Роман, а зачем вы занимаетесь шелухой и пылесосите трафик к с поисковиков? Если Вы стали "центром компетенций по иностранным клиникам", то что Вам мешает заняться настоящими продажами, т.е. начать работать с "горячими врачами" (к которым обращаются лиды) и залезть в их карман (они то имееют от 2 до 15% кэшбека за рекомендацию клиники или конкретного врача)? Ваш оборот в штуках и деньгах вырастет на порядок и клиентам польза...

0

День добрый! Диего, дайте мне этих врачей!))) Глубоко не зондировали, но из скромного опыта редко какой врач отдаст своего пациента.

0

Мы думали пару лет назад такой "центр компетенции" создать. Тогда рынок был живой и многие врачи сами делали страничку на русском, продвигали ее в интернете, но качественный сервис обратившимся напрямую клиентам дать не могли. Не их специфика. Им бы лечить, а не трансферы, переводчиков и экскурсии в выходные организовывать. Сейчас рынок упал минимум на 50%. У врачей единицы прямых запросов. Поэтому и проект заморозили до лучших времен.

0

Государственные и университетские клиники % за пациентов не дают. Во всяком случае в Германии. У частников лечить онкологию редко кто берётся. Хорошие % можно получить с реабилитационных центров. Пациенты там по 2-4 недели проводят. Частные ортопеды и пластические хирурги дают хорошие %. С checkUp много не заработать. Стоимость диагностики 1500-3000 евро.

SEO в этом сегменте крайне неэфективно. Люди рассылают запросы на первые 10 позиций выдачи и ждут самого дешевого предложения. Потом они же оставляют недовольные отзывы и идут на Первый канал с душещипательными историями, как их обобрали, но это потом. Самый эфективный способ получение клиента-рекомендация друзей/знакомых. Тогда и не торгуются, и доверия больше.

В теме 10 лет. Диагностика, лечение, реабилитация в Германии.

Интересная тема. Тут уже спрашивали про отправку иностранцев в Россию, а что насчёт "внутреннего туризма"? Читал как-то про компанию, которая делает "стоматологические туры" из Москвы в Рязань. Ну или наоборот, туры из регионов в московские центры

0

По сайту - понятно, что мы говорим о специфическом рынке, правила которого я сам, конечно, знаю не настолько хорошо, насколько вы, но кажется, вам есть, над чем поработать в плане представления информации. Например, выбирая услугу диагностики (свыше 100 клиник, судя по сайту, я вижу предложение лишь от двух клиник. При этом в информации о клинике есть её описание, но нет информации о конкретной услуге (в случае диагностики вполне можно написать время, необходимое на прохождение, проводимые обследования, да и цена, думаю, тоже более менее понятна). Опять же читал о предложениях "чек-апа за день" в некоторых клиниках Европы - думаю такие предложения были бы интересны.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Алексей Nein

Если это отсылка к 2011 году, то это оооочень смешно))) не сразу понял.

Видео: Герман Греф в «костюме инвалида» в отделении «Сбербанка»
0
Mike Kosulin

Утопично искать команды. Если только на прототипировании сфокусироваться, то еще ок.

Kriya AI — сервис по поиску удалённой команды для запуска стартапа
0
Mike Kosulin

Скорее всего по определённым тематикам происходит скорринг источников. Чем больше ограничений задается, тем проще выявить наиболее надежные источники информации.

«Яндекс» создал платный поисковик информации для бизнеса
0
Тимур Даянов

Цитирую:
В любых делах при максимуме сложностей
Подход к проблеме все-таки один:
Желанье — это множество возможностей,
А нежеланье — множество причин.

Эдуард Асадов

Бывшие сотрудники «Ленты.ру» и «Пикчер» запустили издание для родителей «Нет, это нормально»
0
Pavel Bokarev

И всё это происходит в эпоху, когда детей заводить некому, не на что и в принципе негде. Полные детдома, а мы всё плодимся куда то. Кабздец...

Бывшие сотрудники «Ленты.ру» и «Пикчер» запустили издание для родителей «Нет, это нормально»
−3
Показать еще