Лого vc.ru

Российский рынок медицинского туризма: завышенные цифры и упавший интерес

Российский рынок медицинского туризма: завышенные цифры и упавший интерес

Основатель сервиса для поиска медицинских услуг за границей Recomed.ru Роман Кононов написал для vc.ru о состоянии рынка медицинского туризма. Автор уверен, что многие отраслевые стартапы сознательно завышают данные о спросе на такие услуги.

Поводом для написания этой колонки послужило большое количество спекуляций и мифов на тему рынка медицинского туризма, особенно в России. Официальной статистики не существует, поэтому часто стартапы, которые выходят на новый раунд инвестиций, выступают с осознанно завышенными оценками рынка. Иногда в цифры включается оздоровительный туризм (spa&wellness). Каков же на самом деле размер рынка медицинского туризма в России на сегодняшний день?

Исходя из собственного опыта и внутренней информации, которую мы получаем от клиник за рубежом, а также из доступных публичных источников, можно говорить о 20 тысячах человек, ежегодно выезжающих на лечение. Туристов, которые поскользнулись на отдыхе в Египте, сюда включать не стоит, это другой вид бизнеса.

Важно понимать, что почти половина из этого числа — это самостоятельные туристы, которые не испытывают проблем с языковым барьером и предпочитают вести работу напрямую с клиниками. Ввиду большого количества бывших соотечественников в таких странах, как Израиль и Германия, зачастую общение с принимающей стороной ведётся на русском.

Как агентство медицинского туризма наш проект существует уже более восьми лет. За это время накопилось много статистики и данных по разным направлениям: в базе агентства более 800 клиник из 40 стран мира, с топ-менеджментом которых я знакомился лично, перед тем как отправлять пациентов на лечение.

В основу работы проекта был заложен принцип индивидуальной работы с каждым пациентом в формате консьерж-службы. Учитывая исключительность каждого медицинского случая, особенно в онкологии, невозможно заранее без предварительного консилиума врачей предоставить готовый «пакетный план» лечения с фиксированной стоимостью.

Существует много факторов, таких, например, как, стадия заболевания, тактика лечения, в случае если это хирургическое вмешательство — количество часов аренды операционной, количество дней последующей госпитализации, а также состав и дозировка химиотерапии. Поэтому по каждому случаю пациенту необходимо предоставлять медицинские выписки, которые переводятся и отправляются врачам на рассмотрение.

Если пациент согласен с предложенной тактикой лечения и сметой, организовывается дальнейшее сопровождение: бронирование авиабилетов, отелей рядом с клиникой, помощь в оформлении визы, подбор переводчика-координатора в стране лечения, а иногда и борт санавиации для транспортировки тяжело больных.

Схема монетизации проекта проста — это фиксированный координационный сбор за ведение медицинского случая от первичного обращения до возвращения домой, который составляет 150 евро. Важно отметить, что пациент производит все оплаты за лечение исключительно напрямую в кассу клиники и по ценам клиники.

***

Каждый год мы проводим исследования на фокус группах и видим, что 97-99% пациентов изучают информацию в интернете о клинике, враче и так далее. Даже если клиника была рекомендована друзьями или коллегами. Благодаря сервису wordstat.yandex.ru можно понять каков вообще интерес к теме медицинского туризма.

Так, «лечение в Израиле» в январе 2016 года искали всего 13 тысяч раз. На долю «Яндекса» в русскоязычном интернете приходится около 60-70% поисковых запросов, а остальное — преимущественно на Google. Так можно сформировать понимание реального интереса к этой стране с точки зрения медицинского туризма.

Стоит отметить, что конверсия по сайтам в обращение через форму заполнения заявки или звонка в среднем не превышает 5-7%. При хорошем качестве трафика каждый 20-й обратившийся выезжает на лечение за рубеж.

С какими заболеваниями обращаются наши сограждане и в какие страны чаще всего выезжают и как сказался кризис на предпочтениях россиян?

Само понятие медицинского туризма связано с мотивацией получить доступ либо к технологиям, которых нет на местном рынке, либо к услугам по более выгодным ценам. В связи с экономической ситуацией в России получение медицинских услуг за рубежом по более низкой цене уже не выглядит реалистичным.

Для российского потребителя необходимость лечения за границей связана прежде всего с недоверием к отечественной медицине, уже затем — с желанием получить доступ к технологиям, компетенции. Очень часто приходится сталкиваться с запросами из серии «Мы хотим попасть к врачу, который участвовал в разработке вакцины против рака мозга».

Спрос упал почти в два раза, а по таким направлениям как Великобритания, США и Турция отсутствует почти полностью ввиду политических конфликтов, ярко освещаемых в СМИ.

В европейской части России в число наиболее популярных направлений по-прежнему входят Израиль (45% медицинских туристов из РФ) и Германия (35%). Жители Дальнего Востока, в свою очередь, предпочитают Корею, Китай, Таиланд и Японию.

Заметен сильный спад количества заявок на искусственное оплодотворение, роды, стоматологию, эстетическую хирургию, check-up (обследования). В условиях кризиса люди едут лечиться за границу преимущественно со сложными случаями в хирургии, онкологии, с генетическими заболеваниями.

В два с половиной раза сократился и средний чек, который россиянин оставляет при лечении за рубежом. Теперь пациенты стараются пройти только диагностику, определить тактику дальнейшего лечения и продолжить лечиться уже по месту жительства. По нашим наблюдениям, ожидаемого некоторыми участниками рынка перераспределения трафика пациентов на такие эконом-варианты, как Индия, Польша, Венгрия и Прибалтика не произошло. Все-таки в силу стереотипов и зачастую обоснованных, люди предпочтут лечиться в России, вместо того, чтобы ехать в Калькутту.

Несмотря на падение рынка и закрытие большого количества мелких агентств, в России происходит органическое перераспределение рынка в пользу сильнейших игроков. Можно признать, что мы подготовились к этому хорошо, имея самую большую базу клиник и стремясь предоставить качественный сервис. На сегодня 37% наших месячных продаж — это так называемый канал лояльности: клиенты, которые рекомендуют нас знакомым, и те, которые обращаются повторно.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru.

Теги
Статьи по теме
«Было сложно сфокусировать внимание российских пациентов на онлайн-сервисе»
0

Интересно как обстоят дела с пластической хирургией? По опыту знаю, там самая интересная комиссия у клиник.

0

Александр, благодарю за Ваш вопрос! Как уже было отмечено в колонке, спрос на данные услуги за рубежом падает.

Касаемо мотивации - да, зачастую все клиники, которые занимаются пластической хирургией являются частными, что позволяет им выплачивать комиссию. Такие клиники, как государственные, университетские не выплачивают комиссию вообще.

Хм, а есть ли обратный приток: в Россию из-за рубежа? Одно время наши центры иск.оплодотворения были неплохими по цена/качество, в Новосибирске есть сильная школа косметологи и там были китайские туристы.

А рынок мед.консультаций онлайн с западными врачами? Есть несколько проектов в этой сфере,но тоже н е очень ясно как себя чувствуют

Олег, благодарю за Ваш вопрос. К сожалению не могу однозначно прокомментировать ситуацию о притоке пациентов в Россию, однако из общения с коллегами по цеху, могу заметить, что наиболее привлекательно для иностранцев в России сегодня - ЭКО и суррогатное материнство.

Касаемо рынка именно удаленных медконсультаций (второго мнения) предстоит проделать еще много работы, у наших соотечественников пока что сохраняется некое недоверие к подобным сервисам.

Могу дополнить ответ Романа по поводу консультаций с иностранными врачами: помимо общих стереотипов недоверия к дистанционным консультациям, также есть проблема с неурегулированностью законодательства в сфере телемедицины, ну и цена. Платить за дистанционную консультацию 100-400$ в текущей ситуации мало кто готов.

Мы на нашем сервисе онлайн-консультаций с врачами пробовали внедрять как консультацию с иностранцами, так и детальное дистанционное заключение по КТ, МРТ, рентгеннограмм у отечественных специалистов. Даже при цене в 1500-2500 рублей говорить о каких-то промышленных масштабах пока преждевременно

0

В своей компании мы также планировали найти подход к тематике мед.туризма, сделали опросы врачей, но в итоге покрутив тему так и сяк не смогли найти явно выраженных решений устраивающих пациентов,которым нужно "недорого и качественно" и клиник с прямо противоположными задачами по факту. Для гос.учреждений пациент вообще скорее враг и досадная помеха и за него совершенно не надо бороться.

Роман, добрый день.

очень интересная статья, в последнее время тема "лечения за рубежом" очень активно обсуждается.

если позволишь, хотел бы задать 4 вопроса:
1. расскажите пож. о третьем по популярности направлении лечения жителей европейской части России.
2. какие самые "популярные" болезни едут лечить? назовите пож. топ5
3. в чем УТП компании Recomed?
4. в условиях сжимающегося рынка, какие зоны роста Вы видите?

спасибо,

Дима, спасибо большое за Ваши вопросы.

1) До недавнего времени была Турция, но после известных событий с инцидентом на границе с Сирией и введением санкций Правительством РФ, отправка туристов в Турецкую Республику под запретом. Пока не могу сказать, что кто-то выбился в явные фавориты и занял это место.

2) Стоит говорить об онкологии и все ее разновидности

3) Компетенции, моральная и социальная ответственность и сервис, конечно же помимо самой широкой базы клиник, с которыми мы знакомились лично.

4) Исходя из реалий сегодняшнего дня, всячески стараемся предложить решение среди 40 стран, с которыми работаем, подстраиваясь под финансовые возможности клиента.

Ро

0

а что скажете про Америку? Не так давно miVIP Surgery проводила трансляцию операции с роботом da Vinci для врачей из России в том числе, и вообще активно работает с русскими пациентами и врачами. Есть ли она в вашей базе и ездят ли в США вообще лечиться?

0

Спасибо, очень интересная тема, чуть не начали делать такой проект несколько лет назад, много думали тоже.

0

а что остановило ?

• Распределение ответственности за здоровье и жизнь пациентов.
• Высокая цена малейшей ошибки - можно сразу закрывать всё, а после пары публикаций - еще и ущерб основному бизнесу и репутации.
• Чисто медицинские основания - часто лечиться за рубежом решаются уже на последних стадиях всяких нехороших болезней, когда процент выживаемости и так-то невелик ...

Понятно что договор на оказание консультационных услуг, но это как с турагентом/туроператором - что-то испортил туроператор, а претензии предъявляют турагенту.

0

Марина, спасибо за проявленный интерес. Как было описано в колонке, спрос на США существенно упал в виду финансовых и политических причин. Мы наслышаны о miVIP Surgery и шапочно знакомы с Liliia Soifer, но до текущего момента не сотрудничали.

Здравствуйте. Я проработал 3 года в сфере медицинского туризма в Корее, конкретно 2.5 года в клинике и 0.5 года в компании-агентстве, специализирующемся на привлечении и ведении русскоязычных больных в клиниках Сеула. Если заинтересовались - могу помочь с информацией. Обращайтесь в Facebook или LinkedIn.

0

Онкология стремная тема.
Знаю что по онкологии часто в Израиль едут больные в четвёртой стадии, которым в РФ прямо и честно говорят что шансов никаких. Израильские же врачи менее склонны заморачиваться вопросами этики и склонны к преувеличению собственных возможностей. Ничего личного, просто бизнес. Напуганные люди готовы платить любые деньги просто за обещание продлить им жизнь хотя бы на полгода. Такие дела.

Лео, спасибо за Ваш комментарий!

Вынужден от части согласиться с Вами, в 2012-2014 году в СМИ прошло большое количество передач о мошенниках, что сильно сказалось на рынке медицинского туризма в целом и на имидже Израиля, и надо сказать "аукается" до сих пор. Среди определенных категорий населения до сих пор чувствуется недоверие к Израильской медицине.

В своей работе считаем довольно важным "expectations management"(работа с ожиданиями) и проводится оценка целесообразности выезда. Это очень тонкая грань и морально-этические принципы на наш взгляд очень важны. Играть на чувствах и стрессах людей, обещать больше, чем это возможно - просто безнравственно.

Мы стараемся максимально точно передать мнение потенциального лечащего врача, тогда и пациент, и родственники зная реальные шансы и прогноз, принимают взвешенное решение.

0

Я только хочу добавить, что даже полгода жизни - это все равно подарок. На практике - никто не знает КУДА обращаться по поводу лечения за рубежом, и спрос на это (пока границы открыты) - только возрастает, жить-то хочется всем.

0

Роман, спасибо за статью!

Если позволите, несколько вопросов:

1. Скажите, имеют ли операторы вашего колл-центра мед.образование? Просто одно дело, когда женщину нужно записать на регулярную консультацию к гинекологу, другое - когда есть серьезное онкологическое заболевание с рядом нюансов. Или операторы собирают первичные данные и далее уже квалифицированные специалисты занимаются подбором клиники?

2. Сколько в среднем занимает поиск и подбор клиники для пациента?

3. Что у вас лучше отрабатывает на сайте - телефон или онлайн-форма? C точки зрения объемов/конверсии.

4. Неужели 150 евро является единственным способом монетизации вашего проекта? А как же оплаты клиник за пациентов, которые доехали и заплатили?

Спасибо!

0

Роман, а зачем вы занимаетесь шелухой и пылесосите трафик к с поисковиков? Если Вы стали "центром компетенций по иностранным клиникам", то что Вам мешает заняться настоящими продажами, т.е. начать работать с "горячими врачами" (к которым обращаются лиды) и залезть в их карман (они то имееют от 2 до 15% кэшбека за рекомендацию клиники или конкретного врача)? Ваш оборот в штуках и деньгах вырастет на порядок и клиентам польза...

0

День добрый! Диего, дайте мне этих врачей!))) Глубоко не зондировали, но из скромного опыта редко какой врач отдаст своего пациента.

0

Мы думали пару лет назад такой "центр компетенции" создать. Тогда рынок был живой и многие врачи сами делали страничку на русском, продвигали ее в интернете, но качественный сервис обратившимся напрямую клиентам дать не могли. Не их специфика. Им бы лечить, а не трансферы, переводчиков и экскурсии в выходные организовывать. Сейчас рынок упал минимум на 50%. У врачей единицы прямых запросов. Поэтому и проект заморозили до лучших времен.

Государственные и университетские клиники % за пациентов не дают. Во всяком случае в Германии. У частников лечить онкологию редко кто берётся. Хорошие % можно получить с реабилитационных центров. Пациенты там по 2-4 недели проводят. Частные ортопеды и пластические хирурги дают хорошие %. С checkUp много не заработать. Стоимость диагностики 1500-3000 евро.

SEO в этом сегменте крайне неэфективно. Люди рассылают запросы на первые 10 позиций выдачи и ждут самого дешевого предложения. Потом они же оставляют недовольные отзывы и идут на Первый канал с душещипательными историями, как их обобрали, но это потом. Самый эфективный способ получение клиента-рекомендация друзей/знакомых. Тогда и не торгуются, и доверия больше.

В теме 10 лет. Диагностика, лечение, реабилитация в Германии.

0

Интересная тема. Тут уже спрашивали про отправку иностранцев в Россию, а что насчёт "внутреннего туризма"? Читал как-то про компанию, которая делает "стоматологические туры" из Москвы в Рязань. Ну или наоборот, туры из регионов в московские центры

0

По сайту - понятно, что мы говорим о специфическом рынке, правила которого я сам, конечно, знаю не настолько хорошо, насколько вы, но кажется, вам есть, над чем поработать в плане представления информации. Например, выбирая услугу диагностики (свыше 100 клиник, судя по сайту, я вижу предложение лишь от двух клиник. При этом в информации о клинике есть её описание, но нет информации о конкретной услуге (в случае диагностики вполне можно написать время, необходимое на прохождение, проводимые обследования, да и цена, думаю, тоже более менее понятна). Опять же читал о предложениях "чек-апа за день" в некоторых клиниках Европы - думаю такие предложения были бы интересны.

Прямой эфир
Узнавайте первым важные новости
Подписаться