Лого vc.ru

Кейс из Тулы: Разработка и монетизация агрегатора недвижимости Roomberry

Кейс из Тулы: Разработка и монетизация агрегатора недвижимости Roomberry

Руководитель тульского сервиса по поиску новостроек Roomberry Кирилл Трофимов написал для рубрики Growth Hacks колонку о том, как создавался проект, с какими трудностями столкнулись и на что делает ставку в своём росте.

Поделиться

Запуск проекта

Я довольно долго работал в девелопменте, недвижимости и ИТ. Всегда было желание заняться каким-то большим проектом. Было и взаимодействие с агентствами недвижимости, и с собственниками застройщиков.

Хотелось создать портал, где будет полная информация по новостройкам города. Такой сайт, который позволит напрямую покупателям связываться с продавцами, выбирать для себя приемлемые варианты, сравнивая их без перелопачивания десятков сайтов с различной структурой.

В процессе подготовки мы просмотрели сотни интернет-порталов о недвижимости, сайтов застройщиков и агентств недвижимости и не только в России. И для меня и для команды было очевидно, что на рынке нет других продуктов, которые бы полностью удовлетворяли потребность покупателя квартиры в информации и аналогов такого продукта просто не было.

Анализ рынка

Например, возьмём Cian. Вы пробовали что-нибудь отыскать среди миллионов предложений (среди которых половина — от посредников)? Хорошо, их понять можно, они работают на широком поле, как обычный агрегатор, как в принципе любой другой портал в сфере недвижимости не только в России (как Domofond), но и в других странах (Zillow, Zoopla, Rightmove и прочие).

Мы решили переосмыслить подход к подаче информации клиенту. Практически все порталы забиты медийной и контекстной рекламой. Процент полезного контента на экране зачастую меньше 50%. Моя команда принципиально отказалась от такого способа монетизации и мы дали посетителю информацию в понятном и лаконичном интерфейсе без рекламы.

Сейчас у портала реализован поиск не по общим параметрам объекта, а только по свободным квартирам. Безусловно, это ускоряет процесс выбора подходящей новостройки и избавляет от необходимости всех обзванивать. На данный момент по 85% объектов портал показывает актуальные статусы квартир. Такой подход можно увидеть, пожалуй, только в сервисе «Яндекс.Недвижимость».

Планировка, безусловно, важный фактор при выборе квартиры. У всех застройщиков они в разном формате, у многих не в самом наглядном. На портале для всех объектов они представлены в едином виде, что также ускоряет восприятие.

В свою очередь, у ряда порталов есть полезная информация и сервисы, которые пока отсутствуют на сайте проекта. Впереди много работы. Так что то, что вы сейчас видите, — это приблизительно 5% функциональности, который заложили на пять лет развития только в России. Видение того, что должно получиться на выходе, формировалось годами. Оставалось только сделать прототип, на это ушло 3-4 месяца. Вывели проект на рынок 7 декабря 2015 года.

Что дальше

Сейчас мы активно общаемся с застройщиками и партнерами, начинаем параллельно выходить в другие регионы и прорабатывать все концепции, связанные с этим порталом.

Одно из основных отличий проекта — изначально разместить у себя виртуальные номера застройщиков и сделать напрямую переадресацию на их номера. Тем самым, портал не просто мифическую статистику собирает, а анализирует количество кликов на «спрятанный» телефон.

Скрытый номер отталкивает покупателя. Кроме того, он просто кликнул и не позвонил — теряется суть конкретного лида, конкретной сделки. А большинство как раз делают статистику по нажатию кнопки — это довольно непрозрачно. Мы же предоставили каждому застройщику личный кабинет, где он будет видеть все данные, включая длительность разговора, время ожидания, непринятые вызовы, сможет прослушать записи.

Пропущенные он может сразу «спасти», даже если у него стоит телефон, который (по нашей статистике, это 70% региональных застройщиков) не определяет входящий номер. Однако с порталом они видят эти номера и не потеряют клиента. Также дублируются уведомления о пропущенных звонках еще и SMS-сообщением.

Как монетизировать проект

Идея для монетизации пришла сама собой. Застройщики получают звонки и заявки, а значит, имеют возможность продать больше квартир. Принципиально на портале публикуются все новостройки города, но размещение с пониженной конкуренцией, с минимизацией ухода со страницы на другие объекты Roomberry предлагает уже за плату.

Также портал использует переадресацию на застройщика с ведением аналитики по звонкам. Это интересно для них. Более того, они сразу принимают сотрудников портала за своих, так как те помогают им повысить эффективность. В этом моей команде помогает наш партнер, компания UIS, которая обеспечивает порталу связь и возможность сбора аналитической информации.

На сегодняшний день около 40% застройщиков уже перешли на платное размещение на портале. В том числе за счет активной офлайн-кампании: щиты, радио, телевидение. Планируем к концу весны дотянуть до 80% эту цифру и стать основной площадкой в Туле по выбору новостройки. Ну и параллельно развиваться в других регионах.

Есть и своя специфика. В зависимости от численности населения в регионе есть отставание на 3–5 лет от столичного рынка. Уровень проникновения застройщиков в интернет на текущий момент минимальный. Нет таких, кто охотно согласился бы на создание клиентоориентированных сайтов, тем более отдельных сайтов по проектам. Мало кто использует коллтрекинг для эффективного анализа рекламных инструментов.

Это на столичном рынке давно поняли, что интернет — одно из основных мест привлечения клиентов. Разница в бюджете по сравнению с регионами может достигать одного и двух порядков. Московские застройщики более детально подходят к анализу. Чаще пользуются коллтрекингом, таргетируют рекламу по различным сегментам, рассчитывают долю каждого канала продвижения в продажах. То есть выстраивают алгоритмы поведения на рекламном рынке в зависимости от эффективности конкретного инструмента.

Например, телевидение может дать огромное число звонков, но в итоге привести к небольшому числу сделок. Получается, что затраты на реального клиента значительно выше, чем на приведение покупателя из интернета. Безусловно, портал порталу — рознь, и эффективность каждого стоит измерять не в переходах на сайт застройщика, и даже не в звонках, а в конкретных сделках от источника. А для этого нужно просто-напросто структурировать работу по отслеживанию данной информации в отделе продаж.

У портала конверсия составляет около 2%. Обычно на порталах она существенно ниже, чем на сайте объекта.

Как получить такие цифры за короткий срок

Была проделана титаническая работа по сбору информации на сайтах застройщиков, приведение ее к единому виду. В Roomberry, в первую очередь, покупателей привлекали за счет информации по всем новостройкам и удобством. С застройщиками оказалось чуть сложнее. Было понимание, что нужно связывать их с клиентами с помощью телефона. По статистике, 80% покупателей звонит, 20% оставляют заявки.

И здесь сыграла большую роль связка функций виртуальной АТС: Text-to-speech и обратный звонок. Причем использование обратного звонка у портала довольно нестандартное. Мы с помощью API настроили его под свою задачу — соединить покупателя, находящегося на портале на конкретном объекте, с нужным продавцом.

То есть, как только портал запустился, застройщики с первого клиента узнали о Roomberry. Менеджер поднимает трубку, а ему сразу девушка-робот: «звонок клиенту с сайта Roomberry». И мгновенно связываются покупатель и продавец. Общаясь со многими застройщиками, мы сразу поняли, что они такого никогда не видели, точнее не слышали. Они уже воспринимают, что Roomberry делает что-то новое.

И есть еще потенциал для развития. С помощью сегментации внутри виртуальной АТС звонок можно обрабатывать совершенно по-разному: в зависимости от города, да даже от конкретного вопроса (если у клиента определенный вопрос, то его направляет в конкретный отдел, то есть имеется возможность делать сложные разветвленные сценарии).

Техническая реализация

Разработку проекта я проводил своими силами. А телефонию и все вот эти функции, о которых уже причислил выше, порталу предоставил один из локомотивов виртуальных АТС и коллтрекинга в России — UIS. Подрядчика выбирали по отзывам и по возможностям сервиса — там были огромные возможности по настройке, удовлетворяющие все требования по функциональности.

Как оценить качество лида

Мы собираем информацию по звонкам, в том числе смотрим на длительность обращения. Также учитываем обратный отклик от застройщиков. Узнаем, какие лиды переросли в сделки, соотнося с общеотраслевыми показателями.

Всем известно, что недвижимость — это не тот сектор, где возможны быстрые изменения. И каждый второй сталкивался с покупкой квартиры. Так что же происходит, когда вы решаете купить квартиру.

Вы посетили кучу сайтов. Натыкались, наверняка на хорошие и не очень, но у всех один недостаток: трудно понять, что представляет из себя квартира (например, планировка, инфраструктура и прочее). А сравнить представленные у разных застройщиков варианты еще сложнее.

И это даже в Москве. Много дублирующих объявлений от агентств, от застройщика, от подрядчиков. В регионах дело обстоит еще хуже. Новостроек — огромное количество, сколько сайтов надо просмотреть, сколько километров намотать по городу, чтобы не ошибиться. Как ни крути, а покупка недвижимости — это знаковая покупка в жизни человека.

Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта, на what@growthhacks.ru. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Когда Москва?

0

Через год. Сначала её окружим.

Хороший кейс. Да и проект для людей полезен.

Полезно сделано. Пожалуй, лучший портал о новостройках за последние пару лет. Зачот и респект

А как вы сейчас делаете интерактивные ген-планы и планировки/шахматки?
Вручную для каждой новостройки или как-то автоматизировали?

0

У нас автоматизирована разметка планировок и домов, но их отрисовка и добавление выполняется вручную для каждой новостройки.

0

спасибо за ответ. Я думаю, что в небольшом городе это может стать лучшим локальным сайтом по новострою.
Но в масштабах более крупных городов и областей, типа Московской области, где одновременно строятся сотни и тысячи новостроек, такой подход не имеет никаких перспектив.

0

Почему? Для одного ("стандартного") дома нужно отрисовать только один этаж, если я правильно понял. Гораздо сложнее будет поддерживать актуальность базы, на первый взгляд.

0

Потому что в Московском регионе в данный момент порядка 1500 домов-новостроек в продаже. Типовых проектов из них - примерно половина. Остальное - модификации типовых, индивидуальные проекты. При этом в одном жк корпуса могут иметь свои этажности и планировки. При этом на разных этажах квартиры имеют разные планировки и разную комнатность.
А теперь самое главное - надо откуда-то взять эти планировки из открытого доступа. Потому что сейчас крупнейшие застройщики в целях увеличения звонков убирают с официальных сайтов все подробности, планировки, цены и т.д. Из выгрузки под яндекс-недвижимость можно выдрать данные только по продающимся в данный момент квартирам, а не по проекту в целом.
А крупнейшие застройщики в сумме держат большую часть рынка. Т.е во-первых, геморрой все это достать. Во-вторых, геморрой все это отрисовать. В-третьих, это огромный объём ручной работы, которую не могут позволить себе даже крупные сайты по Недвижимости. Решение - в автоматизации. Но опять же - это большие финансовые и временные затраты на разработку, а выхлоп от наличия планировок можно сказать незаметен. Можно наполнить карточку объекта гораздо меньшими усилиями другими открытыми данными

Спасибо за классный кейс, удачи на выход в другие города!

Вопрос:
А как организована телефония?
Всем застройщикам вы завели по номеру для отслеживания и контроля и оплачивали их сами, пока они не отреагировали и не подписались на платный тариф?

Если я правильно понял, то сколько составляли затраты в месяц на такую опцию?

0

Спасибо!

Номера подключили по каждому объекту перед запуском проекта, их настройка и оплата - наш внутренний вопрос, застройщики этого вообще не касаются. Конкретные цифры раскрывать не готовы.

0

Сайт что-то очень глюченный.

0

На сайте в правом нижнем углу есть кнопочка β - будем благодарны за конкретику.

0

Кейс гуд, но как-то резко обрывается на самом интересном месте "покупка недвижимости - это знаковая покупка в жизни человека" ))

0

А как боретесь с риелторами? Закрытая регистрация?

0

Все объекты мы добавляем самостоятельно, на стороне сайта пользователи не могут это сделать, поэтому проблемы с риэлторами нет.

0

Когда планируется выход на самоокупаемость и доход?

0

Как планируете выходить в соседние регионы?

0

У меня как-то была потребность в таком сайте, но не для покупки жилья, а для выбора подходящей новостройки и её инфраструктуры с благоустройством для аренды)
P.S. многие новостройки в Туле выглядят как-то «бюджетно», хочется больше красивой архитектуры в стране:)

0

Кирилл, только вчера подумал: почему агрегаторы есть во всех сферах, кроме одной из самой дорогой: недвижимости. Все крупные сайты, даже в Санкт-Петербурге, где пытаются собрать разных застройщиков - убогость полнейшая.
И тут я натыкаюсь на ваш сайт:)
Порадовало:
- современный дизайн сайта с уклоном в минимализм;
- возможность поиска квартир и на планировке и таблицей (иногда нужны оба варианта);
- наличие основной инфы в одном месте: застройщик, жк, планировка, площадь, цена, цена за квадрат;
- хотел было сказать, что нет инфы о местоположении, наружных конструкциях дома, галереи, генплана, разрешении на стройку, но нашел в итоге;
- прорисована примерная расстановка мебели (иногда через чур бледно, как тут tula.roomberry.ru/realty/normandia/flat/24899/);
- нанесен на карту офис продаж (огромный плюс, пожалуй, впервые в недвижке ту опцию увидел).
Вроде все по плюсам.

Что хочется добавить:
- при показе планировки хочется блок мини-иконок добавить, при наведении курсором на которые покупателю выводится инфа, которая содержится в жилом комплексе (место, материал и прочее), чтобы не пришлось лазить взад-вперед на страницах планировка/ЖК;
- не понял как фильтр по сроку сдачи работает (выбрал 4 кв 16-го и, вроде как, мне показали квартиры только с этим сроком сдачи, но за ту же цену я с радостью куплю и то, что сдастся ранее);
- проектная декларация в Ворде - х-ня на постном масле, хочу видеть сканы;
- хочу видеть ТУ и разрешение на ввод на электричество, газ, воду, тепло, ведь часто дом по 3 года после возведения не могут сдать из-за отсутствие разрешения на одну из коммуникаций;
- не нашел инфы о том, в каком виде отделки сдается квартира;
- дать возможность пользователям писать плюсы/минусы ЖК (кое-где свалка рядом, кладбище, завод и прочее, о чём я, недавний понаеха, могу не знать лично, но буду благодарен сайту, если там меня об этом предупредят хотя бы живые люди), как бороться с ложью - хз;
- удивило, что в разделе месторасположения на карте не нанесен микрорайон по расположению к дороге (на генплане видел, но на карте проще. У вас есть вся инфа, после такой громадной работы над прорисовкой, это вообще не отнимет много времени);
- мне, как бывшему проектировщику ЭО и ЭС и энергоаудитору, всегда не хватает информации о расположении эл щита в квартире, стояках воды/тепла (лично видел и знакомые рассказывали, когда под стояки делаются ниши, а по факту стояки проходят рядом, что жутко бесит), инфы о способе разводки тепла: горизонтальная или вертикальная;
- на генплане и у планировки квартиры хочется видеть компас.
В общем, я хочу видеть всё, чтобы свести к минимуму общение с риэлторами, которые говорят очень много рекламных фраз, а сути - мало (опыта достаточно, размер компании не имеет значения).

Надеюсь, был полезен и вы что-нибудь воплотите.

Еще забыл что добавить:
- у многих застройщиков сейчас есть камера на стройке. Можно ведь ее транслировать и у вас на сайте.

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
ave ego

Популярным станет когда за ту же цену количество доступного контента сравняется с американским. А то платите также, а смотреть можете в 10 раз меньше.

Роскомнадзор заявил об отсутствии претензий к Netflix из-за «непопулярности сервиса» в России
0
Борис Моренко

Название отличное. Лучше только stalin.tv)

Французский видеосервис Molotov привлёк $22 млн от Михаила Фридмана и других инвесторов
1
Yuriy Belonozhkin

В начале 2016 года мы шифровали как могли (Эзоповым языком и смайликами)

Акционеры Facebook раскритиковали инвестора Андриссена за помощь Цукербергу втайне от совета директоров
1
Yuriy Belonozhkin

Перед перезапуском Secret он решил поразмяться на блог-сервисе)

Сооснователь Secret запустил анонимную блог-платформу IO
0
Николай Анников

Основатель компании владеющей супер защищенным мессенджером не смог сохранить переписку в тайне?

Акционеры Facebook раскритиковали инвестора Андриссена за помощь Цукербергу втайне от совета директоров
0
Показать еще