Лого vc.ru

«Мы просто решили обменять свою энергию на опыт»: История красноярской интернет-компании «Росработа»

«Мы просто решили обменять свою энергию на опыт»: История красноярской интернет-компании «Росработа»

Максим Постников, основатель сайта «Росработа», создатель и бывший руководитель проекта «Ответы@Mail.Ru» и бывший глава соцсети «МойМир», написал для vc.ru колонку об истории создания своей компании — о развитии регионального сайта без навыков ведения бизнеса и даже без отдела продаж и о своём путешествии в Mail.Ru Group ради опыта и знаний.

Поделиться

Историю любой компании можно рассказать с двух сторон. Обычно все преподносится как блестящая идея, продуманный план, смелые решения и немного везения. Политкорректный материал, отполированный до блеска и профессионально упакованный пиарщиками. А что если рассказать, как все было на самом деле? Попробую рассказать это о «Росработе».

Все началось в начале двухтысячных в Красноярске. Мы были студентами технического университета и немного умели программировать. Как все нормальные студенты с компьютерами и знанием HTML, мы, конечно же, открыли свою студию разработки сайтов.

Клиентов было немного. Что не удивительно. В Красноярске в 2000 году большинство компаний вообще не понимало, зачем им что-то там в интернете. Тогда наше увлечение нельзя было назвать бизнесом. Правильным словом было бы «подработка». У нас не было офиса, не было никаких знаний о том, как строится бизнес в интернете. Не было опыта. Зато было много энергии и желание делать что-то — все равно что.

Иногда мы работали по бартеру. Сделали сайт туристической компании — поехали всей командой в отпуск на какое-то озеро в Хакассии. Другая компания рассчиталась с нами сантехникой. У меня дома, например, несколько лет стоял бартерный унитаз.

Первым нашим независимым проектом стал «Красспорт» — сайт о спорте в Красноярске. Слова «стартап» тогда не было. При слове «рынок» мы думали о таджиках, торгующих хурмой. Если бы мы делали все правильно, мы бы сначала задумались о том, как мы собираемся зарабатывать на проекте деньги. А потом мы бы решили, делать проект или нет.

Но тогда мы прочитали фразу «Нужно заниматься тем, что тебе нравится», и это показалось нам достаточным руководством к действию. Нам нравится спорт, а значит, давайте делать сайт о спорте.

Мы сделали сайт. Рынка по-прежнему не было. Рекламу никто не покупал. На поддержку и контент требовались серьезные затраты. Это был провал.

Пока тебе нет двадцати пяти, у тебя бесконечно много энергии и ноль опыта. Поэтому весь смысл твоей деятельности — обменивать свою энергию на опыт. Мы продолжили обмен и решили делать классифайд-проект. Разумеется, слова «классифайд» мы тогда не знали.

Что нужно было сделать: оценить, какие ниши не заняты, и сделать соответствующие проекты. Что сделали мы? «Кажется, у нас в городе нет сайта о работе. Давайте сделаем — это, кажется, просто». Мы даже провели маркетинговое исследование: сходили пешком в несколько кадровых агентств и спросили, нужен ли им сайт о работе. В одном агентстве нам сказали «Да, очень нужен». Из другого агентства нас выставили, как только я произнес слово «интернет». Словом, исследование дало спорный результат.

Кстати, если бы мы тогда провели нормальное исследование, мы бы, скорее всего, вообще отказались от идеи классифайд-проекта. С точки зрения бизнеса эта затея была весьма сомнительна.

В Москве тогда бурно росли Job.ru и Rabota.ru. Начинали развиваться Headhunter и Superjob. Но все это было в Москве.

В Красноярском разделе любого сайта о работе в те времена было, в лучшем случае, пара десятков вакансий. Да и те, как правило, были неактуальны. Никто не искал работу в интернете. Не удивительно. При цене интернета в 3 рубля за мегабайт намного выгоднее было купить газету за 10 рублей и обнаружить там 1000 свежих вакансий. Словом, никакого рынка для нас не было.

Летом 2003 года мы запустили Krasjob.ru. У нас по-прежнему не было офиса, так что вся разработка происходила из дома. Часто мы писали код вдвоем или втроем: один человек писал код, а другой смотрел. Через несколько лет мы узнали, что это называется «парное программирование».

После запуска мы смотрели на свежий сайт: ноль вакансий и ноль резюме. Прошел день. Ноль вакансий. Ноль резюме.

На следующий день мы купили газету и руками перепечатали из нее самые интересные вакансии на сайт. На следующий день перепечатали еще. Через неделю — купили другую газету.

Через месяц мы были самым популярным в Красноярске сайтом о работе. Наша посещаемость была примерно 200 человек в день. Для Красноярска в те времена это было неплохо.

Работодатели добавляли вакансии очень неохотно. Тогда мы договорились с газетами, чтобы те присылали нам все свои вакансии в электронном виде. А за то, что мы публикуем их вакансии, газеты размещали у себя нашу рекламу. До сих пор не верю, что нам тогда удалось это провернуть. Мы бесплатно получили весь контент Красноярска и рекламу в газетах. Дела пошли на лад. Мы даже сняли офис в высотке с видом на город.

Через три месяца после запуска мы начали получать первые деньги от кадровых агентств. К 2004 году из ничего появился какой-то рынок. И он был полностью наш. Тогда весь красноярский рынок работных сайтов составлял около миллиона рублей в год. Не удивительно, что федеральным игрокам даже не приходило в голову за него бороться. А внутри города ни одного сколько-нибудь серьезного игрока так и не появилось. То есть местные «конкуренты», конечно же, появлялись каждый квартал. Но место было занято, и они быстро умирали.

Сооснователь «Росработы» Владимир Осинский — фотография из первого офиса, 2005 год

Вскоре стало понятно, что пусть мы и хорошие технари, но нам не хватает знаний о бизнесе в целом и о маркетинге в частности (в Красноярске программистов не учат бизнесу). А на одном умении программировать далеко не уедешь. Часто мы приходили в офис по выходным и учились. Просто конспектировали книги по маркетингу и менеджменту. В одной из таких книг мы прочитали фразу «тиражируй то, что хорошо работает, пока оно работает». И мы решили расширяться за пределы Красноярска. Казалось, если мы добились чего-то в Красноярске, то сможем добиться этого и в других городах.

Что нужно было сделать? Нужно было оценить, в каких городах рынки более-менее свободны, открыть там офисы продаж и запустить копии «Красджоба» как можно раньше.

Вместо этого мы затеяли долгострой — решили сделать абсолютно новый сайт с нуля. Из-за этого мы потеряли 8 месяцев, пока наши конкуренты в других городах развивались и занимали свои рынки.

Летом 2005 года мы запустили «Росработу». Сейчас такой перезапуск можно было бы охарактеризовать популярными словами «слабоумие и отвага». В час ночи мы просто отключили старый сайт, повесив на нем заглушку — все идите на «Росработу».

В течение следующей недели нам позвонили все наши клиенты со словами «Как жаль, что вы продались «Росработе». Мы будем по вам скучать». Все восприняли «Росработу», как федеральный бренд. Что ж, это было ровно то, на что мы рассчитывали.

Через месяц после запуска мы столкнулись с первой серьезной проблемой: сервер лег под нагрузкой. Тогда мы хорошо понимали, как делать сайт для одного города-миллионника. Когда в нашей базе оказалось несколько десятков городов, органический трафик подскочил на порядок за пару месяцев. Несколько недель мы переписывали основные модули с нуля.

Но на этом проблемы не закончились. Мы упустили время. Оказалось, что в каждом крупном городе к тому времени уже был свой местный сайт о работе. А значит, нас с распростертыми объятиями там никто не ждал. Свободных рынков в 2005 году больше не было.

В тот момент все могло закончиться. Экспансия по России, по сути, не принесла ничего, кроме новых издержек, а на красноярском рынке мы, казалось, достигли потолка. Все кадровые агентства и очень крупные работодатели нам уже платили. А для среднего и малого бизнеса мы были бесплатны.

В 2006 году внутри компании возникли серьезные разногласия. Мои партнеры говорили, что нужно делать биллинг и брать понемногу с каждого работодателя. Я же, наоборот, выступал за то, что мы должны обслуживать всех бесплатно, но заключить несколько премиальных контрактов с каким-нибудь «Газпромом».

Если бы я тогда продолжил настаивать на своем, я бы все погубил. К счастью, я решил, что мне нужно продолжить образование. Я купил билет на поезд в один конец и поехал в Москву искать работу в крупной интернет-компании. Возможно, в тот момент это было лучшее, что я мог сделать.

В Москве я устроился в Mail.Ru Group. Я даже честно попытался продать «Росработу». Дмитрий Гришин предложил мне 50 тысяч долларов за весь проект (тогда это было примерно полтора миллиона рублей). Мы настаивали на сумме в 6 миллионов рублей. Хорошо, что мы тогда не договорились.

Денис Денисенко — сейчас технический директор — разрабатывает сайт из дома.

Пока я работал в Mail.Ru Group, то оставался собственником «Росработы», но в оперативном руководстве не участвовал (если не считать того, что звонил в Красноярск раз в месяц).

Кризис продолжался до лета 2006 года. Мы отказались от офиса, чтобы снизить издержки. Мы были в шаге от того, чтобы закрыть компанию и даже думали продать всё на унизительных условиях.

Летом 2006 года мы запустили биллинг, автоматизированное выставление счетов и платные услуги для всех. Никакого A/B-тестирования и проверки гипотез. Никаких исследований. Нам в любом случае было нечего терять. Просто запустили и все. За один месяц оборот вырос в несколько раз. Мы снова были в игре.

Следующие несколько лет мы просто справлялись с ростом. Красноярский рынок по-прежнему оставался полностью нашим. Федеральные игроки неоднократно пытались заходить на него. Но для них Красноярск — просто один из крупных городов где-то там за Уралом. А для нас Красноярск — наше всё.

5 лет мы только совершенствовали сервис и, по большому счету, ничего не меняли. Рынок рос сам по себе, нам достаточно было просто плыть на этой волне.

Следующий прорыв мы совершили в 2011 году, сделав то, что нужно было сделать еще в 2006 году. Мы открыли отдел продаж. Сегодня это кажется странным, но до 2011 года у нас вообще не было активных продаж. Мы просто обрабатывали поток входящих запросов и при этом неплохо росли. Все силы мы отдавали созданию хорошего продукта.

За год после создания отдела продаж мы удвоили оборот. В 2012 году я понял, что мое обучение в Mail.Ru Group закончено и пора возвращаться. За 2012 год мы снова выросли на 100%. В 2013 году оборот составил больше миллиона долларов. Довольно неплохо для сайта, который никогда не привлекал никаких инвестиций.

В 2014 году рынок начал падать. В рублях оборот остался на прежнем уровне. Зато в долларах все стало не так радужно. В 2015 году мы морально приготовились к тому, что нам придется сокращать штат. Весь рынок просел. Только количество новых резюме каждый месяц било все рекорды. И все же мы выдержали. Урезали ненужные расходы — например, покупку трафика. В итоге с точки зрения чистой прибыли 2015 год получился лучшим в истории компании.

Сегодня мы чувствуем себя уверенно. В Красноярске «Росработа» по-прежнему остается неоспоримым лидером. А в остальных регионах мы меняем бизнес-модель. В этом году мы стали первым крупным работным сайтом, который сделал размещение вакансий абсолютно бесплатным. Даже в Москве и Санкт-Петербурге.

Рынок джоб-сайтов в России сегодня полностью сформировался. Новые игроки уже не появляются. Мы периодически получаем предложения о продаже «Росработы» и внимательно их рассматриваем. Но на сегодняшний день мы остаемся полностью самостоятельной компанией. В нашем капитале никогда не было ни копейки привлеченных инвестиций. Зато сами мы на деньги от «Росработы» создали две новые компании. Игровую студию Ice Owl и базу спортивных секций «Карта спорта». Но это уже совсем другие истории.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Перепечатка газеты в обмен на рекламу - гениальный ход! Очень интересная история без прикрас.

Парадоксальный вывод после прочтения: вроде бы речь о сайте как продукте, а на самом деле погружение в суть рынка вакансий и кадровых агентств.

Отличная история настоящего российского стартапа!

Спасибо за историю. Осталось только не понятно, навыки, приобретенные, в mail.ru были реально применены в Росработе или там уже и само все получалось?

0

Отличная статья! Дальнейших успехов Максиму и его команде!
Константин, спасибо за интересный материал, прочла с удовольствием!

> Часто мы писали код вдвоем или втроем: один человек писал код, а другой смотрел. Через несколько лет мы узнали, что это называется «парное программирование».
Это вуайеризм :-)

0

На самом деле читать гораздо интересней, чем про Илона Маска.

Ну и куда ты пропал опять?)

0

На таких историях нужно учить! А не на "придумал идею, привлек 1000млн и утром стал богатым и знаменитым"))

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
.

Оу, лала,ишь ты варварная, гоу мутить

Alfamart24 — интернет-магазин товаров для дома, дачи и офиса без складов и салонов продаж
0
Евгений

Серьезно?

Страны с наиболее высоким уровнем налогообложения — отчет WEF
0
Pavel Zamyatin

en.wikipedia.org/wiki/Shazam_(service)

Владельцы Shazam отчитались о прибыли впервые за 17 лет
0
Pavel Zamyatin

Инженеры отмечают, что представленный образец «близок к серийной модели». Не верю. Понятие "близок" очень расплывчатое. У серийной модели тоже будет 4 колеса и руль?

Mercedes-Benz представил электромобиль Generation EQ — конкурента Tesla Model X
0
Владислав Станецкий

и зять путина на 4-ом))

Тимченко, Мирилашвили и Ротенберг возглавили рейтинг самых богатых людей Санкт-Петербурга по версии «Делового Петербурга»
0
Показать еще