Лого vc.ru

Об устаревании техник и тактик продаж в реалиях российского рынка — мнение GreenBusiness

Об устаревании техник и тактик продаж в реалиях российского рынка — мнение GreenBusiness

Генеральный директор консалтинговой компании GreenBusiness Андрей Майборода написал для ЦП колонку о том, какие мифы существуют в российской сфере продаж и как с ними стоит бороться — например, почему не всегда эффективно моментально откликаться на заявку.

Поделиться


За четыре года работы в консалтинге по управлению продажами я могу сказать одно: все, во что я верил в начале, рано или поздно было опровергнуто. Каждая прописная истина «продаж как положено» наглядно была унижена и уничтожена представителями нашего бизнеса.

В этой заметке хочется поговорить о распространенных парадоксах в российской практике продаж, которые, уверен, видели или испытывали на себе практически все. Ведь важно понять, почему так происходит и что с этим делать.

Миф о власти воронки продаж

Вот, вроде бы, есть такое распространенное мнение в продажах: продажи всегда строятся по воронке и демонстрируют конверсию. При анализе эффективности работы с клиентами можно выделить даже две конверсии — конверсия посещения людьми вашего сайта и конверсия общения с этими людьми. Увеличиваешь числовой показатель в «вершине» воронки (больше посетителей, больше кликов, больше лидов) — увеличиваешь продажи.

Вот только почему некоторые компании завалены лидами, и при этом продажи от этого не растут? Что делать с упрямым фактом, что когда лидов более 50 в месяц, маленькая компания из 5-10 человек все равно не может обработать более 20 из них, при этом не может вырасти, теряет клиентов, портит репутацию? И почему другие компании, у которых лидов в четыре раза меньше, могут зарабатывать в два раза больше?

Что я предлагаю с этим делать

Не считай рекламный бюджет по размеру шкуры неубитого медведя, а считай по реальному «объему желудка» вашей фирмы. Определяющим является то, сколько клиентов ты реально сможешь хорошо обслужить в месяц.

Миф о силе продажных материалов

Вот вроде бы. Комплект продающих материалов — или Sales Kit — основа основ для осуществления коммерческой деятельности. В этом комплекте должны быть брошюра вашей компании, продажная презентация, профессиональные публикации по специальным вопросам, типовое КП, кейсы.

Вот только почему у многих компаний их whitepapers не приносят лидов, потому что потенциальные клиенты не хотят их читать? Как относиться к тому обстоятельству, что брошюра компании должна быть, однако в 95% случаев ее никогда не читают. И что делать с практикой, что в случае серьезной заинтересованности твоего клиента он нередко делает из твоего КП нечто неузнаваемое для тебя?

Что можно сделать

«На брошюру надейся, а фишки готовь». Больше «человеческого лица» в продажах вашей фирмы.

Миф о радикальном преимуществе времени отклика

Кто бы мог усомниться. Время реакции на входящий запрос менее 10 минут вызывает «эффект wow» и повышает шансы на продажу не менее, чем на 40%. Лиды нужно обрабатывать максимально цепко и всегда определять следующий шаг.

Вот только что делать с вполне распространенным мнением российских клиентов о том, что звонок сразу после заявки на сайте и вообще слишком быстрый ответ на запрос клиента — это подозрительно, недостойно и неэффективно? И почему тогда некоторые компании управляются патологическими раздолбаями, а эти раздолбаи, которые не способны прийти вовремя даже на собственную свадьбу, которые не слышали, что такое «уважать чужое время», которые не считают важным делать обещанное вовремя, занимаются продажами в этих компаниях, затягивают все сроки, и… получают заказ?

Как объяснить «эффект талантливого раздолбая, которому все прощается» с точки зрения теории управления продажами?

Можно и нужно ли что-то делать с этим

Добрая презентация твоих услуг с кольтом в руке вовремя действует лучше, чем просто добрая презентация. Тому, кто ценит свое и чужое время, в итоге всегда удается больше.

Миф о роли убедительной аргументации

Казалось бы, техники убеждения всегда приносят больший эффект. Аргументацию необходимо продумывать, желательно сопровождать презентацию графическим, а лучше видеорядом.

Вот только что делать с ситуациями, когда на самом важном аргументе вас перебивают и говорят: «Ну окей, это все очень замечательно, но… просто скажите мне, почему мы должны вам верить?» Или что-то в этом роде. Как относиться к ситуации, что вы потратили время, подготовили видеоролик для потенциального клиента, а он не посмотрел и двух минут своего времени не хочет уделить на это? И наоборот — какой интересный пример эффективной стратегии поведения на переговорах! Что может означать, что часто «сначала скажи нет» может работать лучше, чем выверенная аргументация?

Что можно сделать

Оттренируй тысячу ударов, чтобы никогда их не применять. Пусть аргументы всегда будут наготове, просто иногда сознание клиента сделает все за тебя.

Миф об обязательности полезности продукта

Вот вроде бы. Новые продукты и услуги должны основываться на инновации ценности — они должны быть очень полезны и востребованы. Они должны решать актуальную и давно назревшую боль. Тогда ваше уникальное торговое предложение будет работать и даст вам шансы на отличные продажи.

Вот только почему тогда регулярно бывает, что компания, которой та или иная полезная услуга точно нужна и будет очень полезна, скорей всего будет отказываться от нее до последнего? Что делать с людьми, которые «считают ниже своего достоинства» лечить зубы? И почему, наоборот, стартап-проекты вроде этого выстреливают и считаются крутыми бизнес-проектами?

Мне кажется, я знаю, почему сегодня хорошо работают сервисы вроде Tittygram, техника «сначала скажи нет» и тактика «талантливый раздолбай сорвал все сроки и получил договор».

Причина в том, что сегодня среднестатистический потребитель, клиент, лицо, принимающее решение, осведомлен об ухищрениях и инструментах маркетинга и на подсознательном уровне, «из принципа» противится им.

Сегодня привлекает внимание тот, кто удивляет.

Сегодня продает тот, кто интригует и применяет нестандартный подход.

И сегодня — хорошо это или плохо — принятие решений в сфере В2В зависит от эмоций намного сильнее, чем 10 лет назад.

«Где же два шара из тех трех, что мы тебе вчера дали?» — просили русского в том анекдоте про эксперимент с тремя металлическими шариками, которые давали представителям разных национальностей в изолированной комнате без мебели и отверстий.

«Один сломал, один потерял» — вот вечный ответ многих из нас на появление в их жизни какого-нибудь полезного инструмента, какой-то работающей концепции.


Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Интересное наблюдение про быстрый ответ, но я например не стремлюсь давать быстрые ответы по двум причинам:
1) Проработка вопроса позволяет более детально и точно отвечать на запрос клиента, очень часто в сравнении с небрежным и быстрым ответом конкурента значительный плюс.
2) Клиент понимает, что его вопросом заняты и его прорабатывают и более ценит менеджера за это.

Оптимальное время ответа на запрос 10-20 минут.

Скорее всего не конкретно быстрый ответ, а реакция на обращение.
В основном этим избалованы клиенты интернет-магазинов, привыкшие, что на их заказы реагируют очень быстро.

Я бы разделял ответ, и подтверждение получения письма. Мы, например, стараемся как можно быстрей дать понять, что письмо дошло и обозначаем время ответа - иногда задаем уточняющие вопросы, которые помогут дать более точное предложение. Это лучше сделать быстро - в течении часа.

А развернутый ответ да, лучше взять время обдумать. У нас время реакции - 24 часа.

Уточнюсь еще, по вопросам - они должны быть очень простыми и не вызывать дискомофорта от ответа. Клиент не должен "напрячься".

От сферы деятельности зависит, у нас подготовка ответа может занимать более недели (космосъемка и ГИС).

0

всю жизнь продаю и авторитетно заявляю, даже не читая статью - каждая продажа сугубо индивидуальна и зависит от множества критериев, которые настоящий продажник быстро определяет и ведет продажу отталкиваясь от них. очевидно, где работает одно, там не работает другое и наоборот. так что я бы не стал говорить о каких-то мифах, которые в данной статье как-будто бы возвели до какого-то устоявшегося правила.

Я думал тут текст про продажи, а тут баяны про медиа киты, кп и гипотезы про обработку входящих заявок.
Странно, что бизнес консультанты сыпятся при обычной работе с возражениями

Отличный метод выстраивать позицию - по неудачным случаям. "У этих ребят количество лидов увеличилось - продажи упали, вывод: не нужно увеличивать показатели воронки".

Интересно что имел ввиду автор под: "компания , которой та или иная полезная услуга точно нужна и будет очень полезна, скорее всего будет отказываться от нее до последнего" вы себя имеете ввиду, что от вас отказываются или что?

По времни отклика, опять же есть исследования и статистика, чем меньше время отклика на первичную заявку, тем выше конверсия; аргументация из разряда "я знаю клиентов, которые счиатют это подозрительным, а раздолбаи продают" , очень "уникальна".

У вас случайно девиз компании не "и так сойдет"?:)

Объясните мне про презентацию с кольтом. Я не понял.

Если честно вообще не понял о чем статья и зачем её было писать

Несколько лет читаю ЦП - и впервые пишу комментарий. Впервые не удержался от такового, так как сам бизнес-тренер и консультант.

Итак, в статье якобы развеиваются некоторые мифы. И насколько я понимаю - статья претендует на некое "открытие", "находку", "инновационность". Может быть не такими громкими словами,но тем не менее. Поехали, разбор:

1. "Что я предлагаю с этим делать

Не считай рекламный бюджет по размеру шкуры неубитого медведя, а считай по реальному «объему желудка» вашей фирмы. Определяющим является то, сколько клиентов ты реально сможешь хорошо обслужить в месяц."

>>> Вообще, это основы управления предприятием. Это было "открыто" несколько десятелетий назад до вас. Производственные мощности и производственные возможности, независимо от того, что вы производите - молоко (в тоннах) или консультации (в человеко-часах) должны соотносится с планом продаж. Если ваши производственные линии при полной загрузке могут выработать Х товаров и услуг - не стоит продавать 10Х.

2. "Что можно сделать

«На брошюру надейся, а фишки готовь». Больше «человеческого лица» в продажах вашей фирмы."

>>> Про "человеческое лицо", увы, опять же, не вы автор. Про это писали многие гуру от продаж. И покойный Деревицкий в "Иных продажах" и Радмило Лукич, у которого это вообще любимая тема. Стоило ли повторять очередной раз то, что уже до фига десятков раз изложено в лучших учебниках?

3. "Можно и нужно ли что-то делать с этим

Добрая презентация твоих услуг с кольтом в руке вовремя действует лучше, чем просто добрая презентация. Тому, кто ценит свое и чужое время, в итоге всегда удается больше."

>>> На тему кольта не особо понял. Про кольт, кстати, тоже не вы автор - избитая тема, надоела реально.

Про то, что цените чужое время и вам воздастся - вообще без комментариев. Еще цените чужой труд - воздастся. Цените чужое мнение - воздастся. Цените чужой выбор - воздастся. И вообще - любит клиентов, воздастся.

4. "Что можно сделать

Оттренируй тысячу ударов, чтобы никогда их не применять. Пусть аргументы всегда будут наготове, просто иногда сознание клиента сделает все за тебя."

То есть у вас все свелось - "готовьте аргументы и тренируйте технику работы с возражениями, а там по ситуации". Я бы сказал, что тут тоже ничего прорывного. Известный факт. Комметатор выше высказался лучше меня на тему того, что каждая продажа индивидуальна. Посему "будьте готовы ко всему, а там по ситуации" - увы, изложено давно до вас.

5. "Миф о роли убедительной аргументации"

Здесь вы еще и передрали, несколько извратив, подход Джима Кэмпа из книги "Сначала скажите НЕТ". Изложено очень давно и до вас.

6. Касаемо "не спешите быстро откликаться"

>>> Здесь я не специалист, и не готов полемизировать. Только один вопрос, когда вы не откликаетесь быстро на запрос клиента, вы отдаете себе отчет в том, что точно такой же запрос только что мог быть отправлен и вашим конкурентам???

Херь редкостная.. Статья размытая и нечитабельная. Свои идеи он мне не продал.

Наша цель вызвать дискуссию сработала. Здорово :-) QAC.INFO, будет интересно продолжить предметную дискуссию в личке. Добавляйтесь или пишите на сайт.

То есть, вы использовали читателей ЦП как биоматериал, на котором отработали манипуляцию?

На самом деле - вы оправдываетесь))) Значит эту дискуссию вы уже проиграли)))

Кстати, лично был бы рад посидеть за пивом и обсудить кое-какие тренерские моменты))) Но не судьба((( Удачи в любом случае!

QAC.INFO, Вы могли бы назвать Ваше имя? Очень интересно понять, кто так яростно пытается со мной дискутировать и обвинять меня в чем-то :-) На самом деле, мы поделились своими свежими наблюдениями и не собираемся доказывать, что они работают. Просто кто-то пытается во всем увидеть происки мировой закулисы и личное оскорбление. А пиво и другой алкоголь я лично не пью - и Вам не советую. Возможно, тогда в ваших комментариях будет меньше некорректностей и перегибов и когда-то Вы станете успешным и уважаемым тренером. Удачи во всем!

0

Андрей, какая цель?! Что это за опыты на живых людях, да еще и с такими скучными текстами? Что за кольт? Я сутки мучаюсь, не понимаю, как он отвечает на обозначенный вопрос.

0

Редакция удалила зачеркнутый шрифт на словосочетании "с кольтом в руках". Читать предложение как: Добрая презентация твоих услуг вовремя действует лучше, чем просто добрая презентация. Вовремя всегда лучше, ибо время бесценный ресурс, а уважение в бизнесе проявляется прежде всего к времени. Не обижайтесь, если Вы чего-то не поняли :-)

0

Уффф:) это, конечно, всё меняет :) а я то думал, причем здесь раздолбаи и кольт

0

Видите, не такой и скучный текст, раз Вы сутки места себе не находили из-за кольта :-) Жаль, что цепляются в основном за форму, а по содержанию не комментируют. Если врубиться в смысл того, что происходит, все напрочь перестанет быть скучным. Все это пока еще работает, но все хуже, а как будет дальше, пока неясно.

0

Да скучный, особенно для тех, кто в теме.
Хинтов так и не дали особо. Сплошные общие слова. Если добавите конкретики, может станет интереснее. Здесь читатели привыкли верить кейсам, цифрам и пруфам.

У меня сложилось впечатление, что большинство читателей, кто здесь откомментировал, и вовсе не в теме, ибо комментарии обнажают невысокий уровень культуры и владения русской орфографией при отсутствии комментов по существу. Не видно аргументов вроде: нет, sales kit работает, если... нет, воронку продаж можно увеличивать без оглядки на размер компании, если... и так далее. Этих замечаний нет, потому что перечисленные вещи имеют место. А то, что общё, да, соглашусь с Вами :-) это просто спонтанный очерк в попытке понять тренды будущего, который я и публиковать-то на ЦП изначально не планировал.

0

Эм, не знаю, к месту мой вопрос или нет, но читал ли кто-нибудь "Идеальный питч" Орена Клаффа и применял ли это на практике? Работает?

0

Вопрос из любопытства, не рекламы ради.

0

Читали, было дело. Хорошее содержимое. Отдельные моменты очень полезны и работают)

Спасибо за ответ :)

0

Обобщить все приведенные мифы можно одной фразой - "универсальных приемов в продажах нет".
Есть ли сэйлз (если он не первый день и не дерево по природе), которому это непонятно?
Врятли.

А раздел "что можно сделать" так вообще песня.
Общие фразы обо-всем-ни-о-чем.

Вот примерно после таких текстов, озвучиваемых на тренингах по продажам, многие сэйлзы и их начальство приходит в мнению, что тренинги эти - пустая трата времени и денег. И небезосновательно, если отталкиваться от вышеприведенного текста...

0

Полный бред вообще. В своих рассуждениях автор сам себе противоречит, многое недоговаривает и вообще. Складывается впечатление что это начинающий консультант, который начитался теории и давай искать в ней изьяны. А изьяны то они всегда есть - на то она и теория.

На практике всё проверяестья, и только на практике.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Andrew Boiko
interService

Ну ок, вот я проинвестировал в какую то компанию РФ, директор чего то там накосячил, ко мне что органы прийдут долги по той компании изымать ? А если этих компаний скажем 100 ? (привет Журбе)

Тут пожалуй хорошо подумаешь инвестировать в РФ или нет, рисков и так достаточно (валютные, суды ...)

Путин разрешил налоговикам требовать долги компаний с их владельцев и учредителей
0
Антон Соколов

Куда на лечение этой дуры скинуть?

Касперская объяснила своё предложение о передаче «больших данных» россиян государству
0
Alexander Kanenko

(Не перестану).

Креативный директор «Афиши» сообщил о закрытии журнала
0
Alexander Kanenko

(Шутка).

Креативный директор «Афиши» сообщил о закрытии журнала
0
Alexander Kanenko

Я тогда перестану красть HBR в супермаркетах.

Креативный директор «Афиши» сообщил о закрытии журнала
0
Показать еще