Лого vc.ru

Какую модель масштабирования бизнеса в регионы выбрать — советы российских ИТ-предпринимателей

Какую модель масштабирования бизнеса в регионы выбрать — советы российских ИТ-предпринимателей

Представители Фонда развития интернет-инициатив расспросили российских ИТ-предпринимателей о том, какие модели масштабирования бизнеса в регионы они выбрали и почему, а эксперт фонда Сергей Негодяев пояснил, в чём плюсы и минусы каждого пути.

Поделиться

По сути, существует не так много моделей масштабирования бизнеса в регионы: франшиза, представитель в регионе (например, партнер или дистрибьютор) или офис, работа самостоятельно из центра или какой-то синтез вышеперечисленного. Мы решили спросить у ИТ-стартапов о том, какие модели они выбрали и почему именно их.

Представитель в регионе или офис

Иннокентий Белоцкийгенеральный директор разработчика Brightbox

Мы открыли региональный офис в Екатеринбурге, потому что заработная плата меньше, а аренда офиса дешевле, чем в Москве. Также было несложно найти хороших сотрудников.

Сейчас наш бизнес-процесс выглядит так: телесейлз обзванивает региональных клиентов по всей России и назначает встречи, а региональный менеджер выезжает в командировки, проводит пять встреч в день и закрывает минимум одну сделку. Открывать представительство в каждом регионе не имеет смысла — затраты большие, а продаж не намного больше.

Алексей Жарковоснователь делового сообщества Business Family

Наша модель представителей немного напоминает модель дистрибуции FMCG-компаний. В каждом городе у нас отдельный представитель, на эту территорию у него эксклюзив. У представителя есть KPI по плану проведения мероприятий и привлечения аудитории (работа со СМИ, партнёрки и так далее).

На каждый город у нас ведётся управленческая отчётность: PNL региона. Все затраты во внутренней отчётности аллокируются либо прямым методом (если известно, что расходы тратились на этот регион), либо пропорционально потраченному времени.

Представители получают вознаграждение в размере 50% от прибыли в данном регионе (рассчитываются согласно PNL), а также определенный эквивалент в виде бартерных услуг, который он может потратить на свое усмотрение.

Если представитель работает не один, а командой, он должен представить нам все данные лиц, которые будут работать с нашей админкой, просто передавать свои данные запрещено.

Если представитель не справляется с планом задач, мы его меняем.

Выбор представителя состоит из нескольких этапов: мы ожидаем, что у него есть своя первоначальная база предпринимателей (полученная не спамерским путем, а органическим), есть параллельные источники дохода и есть желание быть «в центре бизнес-тусовке».

Раз в две недели у нас проходит обязательный сеанс конференц-связи со всеми региональными представителями, а несколько раз в квартал мы проводим онлайн-тренинги, где инструктируем, как развивать коммерческие продажи, и разбираем best-cases на примерах самых успешных представителей.

Дмитрий Степаненкооснователь проекта по организации Wi-Fi-зон Hot-WiFi

Основываясь на опыте развития региональной сети и текущих потребностях наших партнеров, мы разработали партнёрское предложение, которое позволяет уже с первого дня нашим партнерам зарабатывать. Нашей основной целью было организовать качественный механизм продаж по всей России и в целом по всему миру.

Перед запуском работы с обратившемся региональным представителем наши специалисты его аттестуют. Цель аттестации — проверка знаний по работе сервиса и его позиционирование для клиента. Для успешного прохождения аттестации мы закрепляем за кандидатом в региональные представители менеджера по обучению, который помогает ему подготовиться.

И только после прохождения аттестации компания заключает договор с представителем и даёт разрешение на работу в регионе.

У нас есть несколько видов сотрудничества c представителем. Первый вариант — для компаний, которые хотят расширить свой спектр услуг или занимаются смежной деятельностью. Это может не являться основной деятельностью, но дает возможность получать высокий доход от сотрудничества или создать свой небольшой бизнес без офиса и денежных вложений.

Второй вариант сотрудничества чаще всего для представителя является основным видом деятельности. Этот вид сотрудничества позволяет только одной компании в городе, регионе или стране предоставлять услуги Hot-Wifi. Преимуществом является то, что будет отсутствовать конкуренция с другими представителями, а так же Hot-WiFi на постоянной основе передаёт всех новых клиентов, которые обратились в компанию, «эксклюзивно» — в отличие от первой модели сотрудничества.

Разрабатываю партнерскую сеть, мы для себя вывели три основных правила:

  • От качества трафика на партнерский сайт будет зависеть время, за которое будет развиваться региональный представитель. В первую очередь необходимо работать над обучение представителем. Разработка подробных методических материалов и маркетинговой продукции.
  • Развитие партнерской сети — это не быстрые деньги. Продажа франшиз за большие деньги быстро разрушат ваш бизнес.
  • Выбирайте более долгий путь, работайте над качеством работы представителей, уменьшайте стоимость входа в партнерскую программу. Именно тогда вы сможете построить глобальную и стабильную сеть.
Эдуард Гуриновичоснователь сервиса по продаже автомобилей CarPrice

В CarPrice было принято решение развивать регионы, так как региональный авторынок менее конкурентный, и, как ни странно, более рентабельный.

С нами давно работают игроки рынка со всех регионов страны. Спрос на подержанные автомобили растёт. Сейчас он составляет до 50% от общего. При этом цена автомобиля в регионах всегда дороже, иногда разница доходит до 30%.

Открывая офисы в регионах, мы даём рынку больший выбор и охват, а физлицу — возможность продать машину подороже, потому что, возможно, именно сейчас его автомобиль нужен в другом регионе, и дилер не поскупится. За текущий год будет открыто ещё 12 представительств.

Какие стартапы или бизнесы чаще всего задумываются о том, чтобы открыть офис или представительство в регионах? Чаще всего — это те компании, сотрудникам которых нужно иметь возможность быстро оказаться у своих клиентов. Скорость обслуживания — это важный элемент качественной услуги.

Например, у вас есть процесс подключения роутеров в ресторанах, вам нужна очная оценка автомобиля или вы проводите мероприятия. Правильный формат может быть определен чисто экономическими причинами. Всегда надо думать о том, что будет выгоднее: летать в командировки, пока у вас не стало достаточно заказов, чтобы окупать офис, или сразу открыть офис, чтобы быть полноценно представленным в регионе в расчете на будущую окупаемость.

Работа из того города, где находится команда

Михаил Авдеевсооснователь навигационного стартапа «ЕТранспорт»

Мы с командой живём в разных городах и работаем удалённо. Нам вообще непривычно иметь офис, даже в родном городе. О каких представительствах по стране может идти речь? Почему тогда работать не из Москвы — вопрос ещё на обсуждении. Пока что получается выгоднее работать из Екатеринбурга.

У нас есть проблемы с ответом чиновников на наши официальные запросы, у нас бывают проблемы, когда рекламодатель хочет встретиться лично, но всё это решаемо.

Когда мы говорим о франшизе, мы скорее не себя представляем очень занятыми ребятами, которым «просто некогда ехать в чужую страну и начинать там бизнес», а наших партнеров представляем очень умными и опытными: им лучше знать, как выстроить всю систему в их стране. Конечно, за их компетенции мы платим своей прибылью, но зато мы больше уверены, что все идёт как надо.

В целом, есть ощущение, что раз уж мы из Екатеринбурга можем вести бизнес, иногда появляясь в Москве, может, пора брать всю команду и уезжать на море жить в коттедже? Это ведь мечта всех стартаперов?

Феликс Хачатрянсооснователь платёжного сервиса uBank

Наша стратегия работы с регионами определяется нашей спецификой. Приложение uBank предустановлено в телефоны Fly, Huawei и Samsung, и у нас только четверть пользователей из Москвы и Санкт-Петербурга, остальные — из регионов. У нас несколько тысяч услуг, за которые можно заплатить в приложении, и большая часть относится именно к регионам.

Три месяца назад мы стали предлагать нашим пользователям заказывать кредитную карту uBank с бесплатной доставкой. Карта ориентирована на массовую аудиторию и основной поток заявок дает именно приложение uBank, плюс мы дополнительно вкладываем рекламу в коробки с телефонами.

Соотношение такое же: из Москвы и Санкт-Петербурга мы получаем чуть более 20% заявок, остальное идет из регионов. Поэтому нам изначально было важно максимальное покрытие, чтобы пользователь, купивший телефон где-нибудь в Находке и желающий заказать нашу карту, могу получить её с доставкой, так же, как любой столичный житель.

На момент официального запуска проекта (февраль 2015 года) у нас было подключено уже около 70 городов, сейчас около 200 городов и населенных пунктов, и мы продолжаем наращивать географию доставки. Заявки мы обрабатываем в едином колл-центре, доставка осуществляется с помощью транспортной компании. Пока это одна компания, сейчас рассматриваем варианты подключения её нескольких компаний.

Олег Мифтаховтехнический директор сервиса по продаже билетов на автобусы TakeBus

Наша основная услуга — это электронный билет. Она не требует непосредственного взаимодействия с нашими клиентами. Все необходимые действия пользователь может сделать на сайте или через мобильное приложение. Все нестандартные вопросы решаются по телефону или по электронной почте.

Наше присутствие в регионах требуется только в момент подключения нового автовокзала. Как правило, мы встречаемся несколько раз с представителями автовокзалов для решения организационных и технических вопросов взаимодействия. И спустя некоторое время после запуска также стараемся посетить подключенный вокзал, чтобы убедиться, что всё хорошо, и, в случае необходимости, внести коррективы в свои действия.

Сергей Шалаевоснователь рекомендательного сервиса Relap.io

Мы работаем с регионами непосредственно из Москвы и иногда ездим туда в командировки для личных встреч, или встречаемся в Москве, если кто-то из клиентов прилетает на какие-то отраслевые мероприятия. Обычно все вопросы решаются по Skype или даже по почте. В нашем случае нет смысла продавать франшизу в регионах и даже в СНГ, потому что пока мы продаем только технологию, а это всё можно решить дистанционно.

Франшиза мне кажется вообще плохой идеей в рамках одного рынка (двух-трёх рынков, которые можно выделить в постсоветское пространство), может быть, стоит таким способом работать с Европой. Когда будем продавать рекламу, мы, возможно, просто войдем в партерства с локальными агенствами и пожертвуем чем-то (комиссией, например) в пользу опять же дистанционной работы.

Если говорить об офисах, то я пока не понимаю, в чём профит офиса в том же Екатеринбурге. Это не просто категоричная позиция, скорее это непонимание пользы от локального офиса, как только мы поймем зачем — мы его сразу откроем.

Максим Спиридоновсооснователь и генеральный директор центра онлайн-образования «Нетология-групп»

В начале 2015 года мы провели, как потом выяснилось, довольно краткосрочный эксперимент по построению отдела региональных представителей для развития одного из проектов «Нетологии-групп» — «Фоксфорда». Гипотеза была следующая: набрать менеджеров по продажам, которые ходили бы по школам в каждом отдельном городе с населением более 100 тысяч человек. Представители должны были рассказывать целевой аудитории о возможностях онлайн-обучения, преимуществах «Фоксфорда» перед офлайновыми курсами и репетиторам.

Мы всегда делали ставку на регионы, так как в маленьких городах вопрос качества образования стоит наиболее остро. По нашим расчётам, региональная публика сразу должна была оценить преимущества нашего продукта и начать за него платить, но гипотеза в чистом виде не сработала. В школьном образовании разрыв между офлайном и онлайном по-прежнему очень велик.

Несмотря на изрядные усилия, вложенные в эксперимент, эффект от него был несопоставим с привычными для нас показателями и стоимостью привлечения клиента, которых мы добиваемся инструментами классического digital-маркетинга.

Естественно, мы сделали выводы и сейчас планируем снова зайти в регионы, но это будет уже более осторожный, комплексный подход на стыке офлайна и онлайна, где аудитории сначала будут предложены сугубо бесплатные образовательные продукты, такие как вебинары по профориентации, открытые занятия.

Наша задача — преодоление барьера офлайн-онлайн. Мы увидели, что одним рывком решить эту задачу не получилось, — стоимость привлечения клиента слишком высока. Мы всё ещё верим в возможность экспансии в регионах, но теперь действовать будем более аккуратно.

В целом, проекты, которые продают технологию или технологические продукты, редко экспериментируют с удалёнными представительствами. Наиболее распространенная и экономически эффективная бизнес-практика в сфере ИТ — это создание партнерского канала продаж, который работает в каждом ключевом для бизнеса регионе.

Франшиза

Мы не нашли ИТ-стартапа, который бы поделился с нами знаниями о том, как они продавали франшизу. Но, например, в России активно продается по франшизе нидерландский проект So Wi-fi. Франшиза на Россию стоила около 800 тысяч рублей. Также основатель Plov.com в одном из интервью говорил о том, что думает над таким сценарием, но пока он не реализован.

Михаил Перегудовсооснователь сервиса доставки свежих продуктов «Партия Еды»

Франшиза — отличный инструмент для быстрого развития, если у вас много точек продаж (как у Subway или McDonalds, к примеру). При этом компания снабжает партнеров своими технологиями и брендом, а они организуют точки продаж и сервис на местах.

Таким сервисам, как «Партия еды», это ни к чему. «Партия еды» — сервис доставки на дом продуктов и рецептов для их приготовления. У нас всего две основные точки продаж: сайт и колл-центр. Обе могут обслуживать хоть всю Россию, хоть весь мир. Получается, в регионах нам нужно организовать только производства и логистику, а для этого франшиза не нужна и не эффективна.

Я также не рекомендую предоставлять франшизу, если вы не обладаете уникальными технологиями и суперсильным брендом. Иначе через год работы ваш партнёр уйдет от вас и повторит бизнес уже на собственной базе — получите нового конкурента за свои же деньги.

Ильхом Исмаиловоснователь сервиса по доставке плова Plov.com

Мы считаем, что у нашего бизнеса должен быть хозяин, который трепетно следит за качеством. С самого начала мы сделали ставку именно на высочайшее качество нашего плова. Мы понимаем, что не сможем клонировать себя. Поэтому мы решили искать в регионах «хозяев бизнеса», то есть не обычных наёмных менеджеров, а франчайзинговых партнёров.

Разумеется, мы знаем основную заповедь франчайзинга, которая гласит: главное — отбор партнёров. У нас много запросов на франшизу, и мы будем выбирать самых неравнодушных партнеров, которые разделяют наши ценности.

Проекты задумываются о франшизе, когда у бизнеса есть большие капитальные и временные затраты на открытие бизнеса в той или иной удалённой географии. Проект переходит к использованию франшизных схем для повышения скорости роста и увеличения количества точек продаж с некоторым ущербом для доходности. Именно поэтому такая форма масштабирования была развита среди офлайн-бизнеса: рестораны, химчистки, магазины и прочее.

Одним из наиболее успешных стартаперских франшиз можно назвать «Шоу сумасшедшего профессора Николя». Франшиза, как инструмент масштабирования продаж, мало популярна среди ИТ-проектов, так как на этом рынке уже существуют настроенные партнёрские каналы продаж, которые много лет демонстрируют свою эффективность.

Статьи по теме
Какие страны выбирают для экспансии руководители российских ИТ-компаний19 февраля 2015, 16:03
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Мы не нашли ИТ-стартапа, который бы поделился с нами знаниями о том, как они продавали франшизу.


Мы создали и продаем франшизу для веб студий и консалтеров по внедрению Битрикс24. Суть в следующем, практически у всех, кто занимается сайтами есть клиенты и поскольку проект внедрения часто бывает однократной продажей клиенту, то иметь CRM с продажей лицензии- хороший заработок. Мы продаем 3 модуля- первый, организация Битрикс24 для себя и старта продаж.
2. Поиск и ведение работы команды в удаленном формате
3. Увеличение конверсии и рост лидов в портале.

К плюсам могу отметить, что партнеры легко получают партнерский статус Битрикс24 и сразу начинают заводить лиды и течении месяца уже идут первый оплаты.

А дальше уже можно заводить линейку остальных брендов и по ним делать сравнение.
pinall.ru/info/brands/

0

Додо пицца

0

Да, они вроде себя прежде всего позиционируют как революционную ИТ платформу и уже потом как общепит.

0

А что у них революционного по факту?

0

а нет ничего революционного. Главное, чтобы можно было денег заработать на франшизе продавцу и покупателю при запуске проекта.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Artem Zinnatullin
Juno

Я может не понимаю, но в чем большая разница между "в имитирующем инвалида костюме" и "под видом инвалида"?

Не вижу "небо и земля" на скриншоте. У всех одинаково желтушные заголовки.

Видео: Герман Греф в «костюме инвалида» в отделении «Сбербанка»
0
Mark Matviyiv

Следующим должен быть месенджер для банкиров

Основатель «Банки.ру» Филипп Ильин-Адаев объявил о запуске социальной сети для банкиров — Bankir.com
0
Mason

Уважаемый Константин, вариант с Дикой инфляцией слишком маловероятен,в нашей стране точно. Если конечно никто в след году не устроит революцию, так сказать в память 100летия с прошлой. А по поводу СВОЕГО дома, я так и сказал. Вам вероятно важно именно ВЛАДЕТЬ домом/квартирой, чем спокойно считать свою прибыль от сделанных инвестиций средств,сэкономленных на покупке недвижимости. Ведь квартира/дом это Ваш самый главный пассив в жизни. Безусловно, владеть подобными пассивами, очень приятно и иногда даже престижно. Но давайте не будем заблуждаться, среднестатистический гражданин нашей страны предпочитает "казаться" успешным нежели быть успешным. Потому что "владеть" жильем, пусть и в ипотеке, машиной, пусть и автокредите, приятнее, чем жить в съемном жильё и ездить на такси. Ведь это не "круто". А то что человек, детям оставит приличный портфель активов, собранный на непотраченные на понты и % деньги вместо 2ки или 3ки за которую он горбатился 15лет, так это по моему очевидный и неоспоримый факт.

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Alex Ryabinin

Вы говорите выгодно предпринимателям, забывая как устроена экономика. Предприниматель зарабатывает покуда у его целевой аудитории есть деньги и он может простимулировать траты своей ЦА на свой товар.
Если 70% будут безработными то очень скоро предприниматель пополнит собой этот процент.
Так что выгодно не будет никому. Скорее всего, перемены будут вливаться медленнее и постепеннее, соответственно просто улучшатся орудия труда и увеличится объём производств или kpi отдельного сотрудника.
Просто заявление о грядущей вакханалии сильнее будоражат общественность и притягивают внимание.

«Боты станут умнее, а вы потеряете свою работу»
0
Max Tolstokorov

Александр, а у меня интернет появился раньше этой книги - в 98-ом. Я теперь не понимаю кто круче - вы или я.

«Через 50 лет стран не будет — останутся только города»: основные тезисы лекции Кьелла Нордстрема о будущем
0
Показать еще