Лого vc.ru

Lean Startup: 7 советов командам, которые используют в работе метод быстрой проверки гипотез

Lean Startup: 7 советов командам, которые используют в работе метод быстрой проверки гипотез

Аналитик Дэвид Блэнд написал в своём блоге на Medium заметку с советами по использованию принципов Lean Startup — метода, позволяющего быстро тестировать идеи и бизнес-модели.

В рубрике Growth Hacks — перевод материала Блэнда.

Поделиться

Я давно пользуюсь принципами Lean Startup. Еще с тех пор, как Эрик Рис начал писать свои мысли в блоге «Стартап: усвоенные уроки», я подсел на него.

Я подсел на него, потому что в его словах был смысл. Эрик выразил словами те концепты, в которые я верил еще когда в 1999 году первый стартап, к которому я присоединился, изменил стратегию от B2C на B2B.

Конечно, тогда мы не называли это пивотом, да и ни на каких хоть сколько-нибудь значительных данных мы не основывались. Да и осознали-то, что мы работали по концепту B2B, только тогда, когда дела пошли в гору, пережили пузырь доткомов и в 2006 году нас купили.

С 2009 года я читаю всё, что нахожу у Эрика Риса, Стива Блэнка, Кейт Руттер, Лоры Кляйн, Дженис Фрейзер, Александра Остервальдера, Эша Маурья, Дейва МакКлюра, Бранта Купера, Патрика Власковица, Джеффа Готхельфа, Джоша Зайдена, Гиффа Констебля, а затем иду и пробую все эти идеи в реальном мире, на своих клиентах.

Я консультирую стартапы и корпорации по концепции Lean Startup вот уже 5 лет, и я хотел бы поделиться некоторыми своими находками.

  1. Продукт с минимальной функциональность оптимизируется для того, чтобы вы учились, а не для подсчетов. Сложнее всего донести это до тех, кто всю жизнь потратил на то, чтобы создавать что-то ради создания, а не ради обучения. Это люди, которым в прошлом досталось, потому что их заставляли выпускать наполовину готовый продукт и продавать его тысячам покупателей. Такие директивы в основном исходили от управленцев, по мнению которых, если вам удалось привлечь достаточное количество покупателей к прототипу, то все будет отлично. Так что имейте терпение, когда люди не готовы сразу же принять продукт с минимальной функциональностью. Именно поэтому я начинаю с пункта «Обучение» в цикле Build-Measure-Learn. Что вам нужно еще знать о вашем покупателе? О рынке? О возможных проблемах? Если вы начинаете с пункта «Изучение», то таким образом вам удастся смягчить много ударов.
  2. Вторая сложность в концепте продукта с минимальной функциональностью заключается в том, что пока вы решаете, что для вашего продукта является минимальной функциональностью, покупатель решает, что в нем заслуживает внимания. Вам придется вывести свою команду из самых низких значений графика, после того, как они впервые испытают отчаяние. Я никогда не встречал команду, которая выпустила бы продукт с минимальной функциональностью и с первой же попытки добилась ошеломляющего успеха и заработала миллионы долларов. У вас уйдут недели или месяцы экспериментов, чтобы разобраться в своём продукте. И помните, что цель продукта с минимальной функциональностью не состоит в том, чтобы оценить доход или стать его источником. Главное предназначение такого продукта — изучить рынок, собрав при этом качественные и количественные данные. А затем, вы сможете воспользоваться этими данными и, в сочетании с собственным представлением о продукте и рынке, сможете принять более взвешенное решение относительно капиталовложений. Очень не многие люди в настоящее время осознают этот нюанс.
  3. Наиболее распространенные виды пивота, которые я встречаю на практике, это пивот концепта покупателя, пивот концепта проблемы и пивот концепта решения. Пивот концепта покупателя — это ситуация, когда вы увлечены проблемой, но во время исследования клиентского сегмента выясняется, что проблема возникла у другого сегмента покупателей. Тогда, на основании полученной информации, вы изменяете стратегию от одного покупательского сегмента к другому. Пивот концепта проблемы — это ситуация, когда вы увлечены концептом покупателя, но выясняется, что та проблема, которая по вашему мнению, существовала у клиентов, не была для них настолько болезненной, как казалось. В таком случае вы изменяете стратегию и начинаете заниматься другой проблемой, а в результате фиксируете себя на определенном покупательском сегменте. Пивот концепта решения — это ситуация, когда вы полностью погружены в концепт покупателя и проблемы, но ваше решение не слишком подходит. Предлагаемое преимущество резонирует с потребностями покупателей, однако никто не пользуется вашим продуктом. Вы изменяете стратегию по отношению к одному или другому решению, на основании того, что вы выяснили, и надеетесь решить проблему достаточным образом.
  4. Практически никто не пользуется Innovation Accounting корректно. Стартапы не пользуются этим, потому что им не хватает времени или навыков, чтобы пользоваться инструментами аналитики и создать базу. Корпорации же не пользуются им потому, что либо им не позволяется пользоваться надлежащими инструментами аналитики или не могут отслеживать метрики по всей территории своих функциональных подразделений. Таким образом, еще предстоит полностью осознать всю силу одного из самых мощных концептов в Lean Startup — Innovation Accounting.
  5. Если вы основатель,то заработать большие деньги с помощью Lean Startup может быть сложнее. Все эти проведенные вами исследования рынка, покупателя и решений, фактически означают, что вы больше не компания-единорог, основанная на команде и мечте о том, что когда то вы будете оценены в 1 миллиард долларов. Однако не стоит слишком огорчаться тому, что Lean Startup не поможет вам получить финансирование в очень короткие сроки, ведь он значительно увеличит ваши шансы на то, чтобы получить долгосрочное финансирование.
  6. Исследование покупательской базы никогда не останавливается. У вас уже есть целевая страница, и пользователи подписываются на ваш сервис? Круто! А теперь идите и расспросите их, почему они подписались. Людям нравится ваше новое приложение и они кидают ссылку на него всем своим друзьям? Великолепно! А теперь постарайтесь узнать у них, что именно им так нравится в вашем приложении. Вы не сможете понять, почему люди подписываются на ваше приложение, используют его и распространяют его, если будете просто смотреть на метрики. Количественные метрики отвечают на вопрос «Что», они не ответят на вопрос «Почему». Для этого вам все равно придется общаться с покупателями.
  7. Lean Startup нельзя назвать быстро проходящим увлечением, он еще долго будет с нами, в той или иной форме. Он очень сильно напоминает мне экстремальное программирование (XP). И у того и у другого проекта были идеи в стиле «теории относительности», а также очень небольшое количество ярых поклонников. Однако XP стал катализатором для современной практики разработки программного обеспечения, для таких техник как парное программирование, разработка через тестирование и Continuous Deployment. И я верю, что Lean Startup в этом очень похож на ХР, потому что он может стать катализатором возникнования предпринимательства следующего поколения и современных принципов разработки продукта.
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Полезно. Очень сложно прочитать книгу и сразу начать правильное её использование. Практика. Ошибки. Опыт.

Более того, не получится даже на практике делать сразу правильно.

Потому я и написал «Практика. Ошибки. Опыт.», можно даже так — практика -> ошибки -> опыт -> повторяем и учимся.

"1. Продукт с минимальной функциональность" - o_O

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Дмитрий Кубитский
kotobotov.ru

аукцион нужно проводит, кто меньше всего затребует за свою "любовь" тот и получит бабки, остальные не получат ничего.

Бывший глава Google затруднился ответить на один из традиционных вопросов компании на собеседованиях
0
Ilyes Garif

кому нужно? и для чего?

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Artem Agafonov

Аудитория у поисковиков разная. Это примерно как аудитория Одноклассников и Фейсбука.

«Клиенты хотят, чтобы агентство отвечало за прибыль»: что такое performance-маркетинг и как с ним работать
0
Yury Molodtsov

То есть вы еще и с Analytics и Метрикой все успели перепутать?)

«Яндекс» создал платный поисковик информации для бизнеса
0
Антон Лапшин
МИЛИ

а я давно уже говорю, что киберпанк наступил, только не все это ещё приняли

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Показать еще