Лого vc.ru

«Мы бы сожгли кучу чужих денег»

«Мы бы сожгли кучу чужих денег»

Директор по маркетингу платформы для запуска стартапов #tceh Никита Широбоков написал колонку о том, как его проект для путешественников KickYourCompass нашёл бизнес-ангела, но в последний момент не получил финансирование — и почему основатель оказался в итоге доволен таким исходом событий.

Поделиться

«Для стартапа нет ничего лучше инвестора с большим чеком», — именно так думают начинающие стартаперы. Я не был исключением, но на своём опыте убедился в обратном. Мы договорились о посевном раунде, но в последний момент нам отказали — и это лучшее, что со мной случилось.

Все началось во время работы над моим стартапом — приложением, которое позволяет купить случайный маршрут для путешествия. Тогда у него даже не было названия. После опросов целевой аудитории мы начали делать первую версию.

Результат первых манипуляций (посадочная, тестирование каналов и ценностного предложения) привёл к неутешительному выводу — нужен большой кредит доверия и истории успеха. Ещё помогла бы поддержка от известной компании. Если первые ещё можно получить, то связываться с таким проектом из туристической отрасли никто не хотел. Их можно понять — если бы мы облажались, то это ударило бы по их репутации.

Вера в первоначальную идею со временем потускнела, но нам в голову пришло решение: «Парни, а давайте сделаем маленькое бесплатное приложение для путешественников! Пусть оно решает какую-нибудь проблему и через него мы сделаем бренд известным и завоюем репутацию!»

После этого я решил поднять результаты исследования среди целевой аудитории и смог заметить интересную, как нам казалось, особенность: во время поездки путешественник делает в среднем 50 фотографий, и только 4 уходят в социальные сети. Причина — если загрузить фото в Facebook одновременно, то их будет элементарно неинтересно смотреть без какого-либо дополнения со стороны автора. Если же их сортировать и выкладывать в блог, то на это уходит слишком много времени.

Мы оперативно разработали набросок приложения, с помощью которого люди могли бы быстро делиться своими впечатлениями о путешествии. Пользователь загружал фотографии, система брала из них геоданные и строила пройденный маршрут. Вот как оно должно было выглядеть:

На этом маршруте выкладывались фотографии. В популярных социальных сетях путешественник делился одной ссылкой, по которой друзья видели его похождения. Главная сложность заключалась в поиске инвестиции — оплатить возросшие OPEX из своего кармана я не мог, ведь альфа-версия жрала много, очень много.

Брать деньги под этот проект от случайных людей мы не хотели. Нужен был пристрастный к невероятным приключениям инвестор, и чтобы найти такого человека, я решил сделать ход — разместить в Facebook-сообществе, где сидят профессионалы из travel-бизнеса, предложение купить проект за $10 000. Конечно, сразу нас затроллили, но именно так мы познакомились с Яном Балаяном — одним из бизнес-ангелов, который заинтересовался предложением. Когда мы встретились, то сразу же понравились друг другу — Ян оказался заядлым путешественником с большим опытом работы в туристической индустрии. Ему нравился концепт, нравились идея и нравилась команда.

Уже тогда понимали, что проект нужно делать для западноевропейского рынка, и стоит сразу найти место для офиса и регистрации. Мне вспомнилась история про Сергея Климова — известного предпринимателя из России, который открыл в Литве студию по продюсированию и разработке компьютерных игр и горячо рекомендовал Вильнюс, как хорошую среду для предпринимателя.

Чтобы удостовериться в правильности выбора, наш аналитик изучил отчёты аудиторских компаний и сделал таблицу, где были указаны налоги, бизнес-климат, средние расходы и ещё много факторов. По этой таблице получилось, что Литва хоть и не является чемпионом по налоговым ставкам, но обладает лучшей конъюнктурой рынка.

И вот, самое интересное, мы у порога — осталось только купить билеты в Вильнюс и начать оформление. Увы, одним воскресным днём Ян написал нам письмо, суть которого была такая: проект раскритиковали практически все его коллеги, и от инвестиций он отказывается.

Причина — даже виртуально этот проект экономически неэффективен, MVP будет жрать гораздо больше ресурсов, чем может сгенерировать выручки.

Мы были подавлены. Потом было ещё много переговоров, изменений в составе команды и тестовых версий. В итоге, всё хорошо, но речь не об этом. Суть — если бы тогда мы получили инвестиции, то сожгли бы кучу чужих денег. Вот какой нас ждал burnrate:

А вот последовательность происходящего:

  1. У нас есть юрлицо, офис и возможность сфокусированно работать 24/7!
  2. Наконец-то инструменты! Сейчас мы закупим крутой CDN, ведь у нас будет много пользователей и высокая нагрузка.
  3. А вот и релиз, пусть на 3 месяца позже, чем мы ожидали.
  4. Где пользователи? Нужно больше маркетинга!
  5. Где выручка? Нужно больше пользователей!
  6. Кончаются деньги, нужен новый раунд.
  7. Раунд не дают, нет роста.
  8. Закрываем лавочку.

Сегодня я работаю со стартапами в #tceh. Многие хотят посевной раунд без прелюдий. Почти в каждом я вижу себя в недалёком прошлом, но их отличают от меня отсутствие такого количества неподготовленных инвесторов. Самое забавное, что во время недавнего курса для бизнес-ангелов «Школы инвестиций» в #tceh мы подробно разбирали как раз несколько таких случаев и смогли спасти пару инвесторов.

Почему нельзя было давать нам деньги:

  1. Вместо поступательных движений, каст-дева и моделирования экономики мы сразу рванули кодить. Трекшен — это не про нас.
  2. Гипотеза, упавшая в основу продукта, не была подтверждена прототипом.
  3. Мы не получили ни цента от пользователей, но были уверены, что они будут готовы платить.

Это напоминает прыжок из самолёта без парашюта. Точнее, парашют тоже выкидывают из самолёта, и тебе его надо поймать в полёте. С завязанными глазами.

Мы были подавлены в момент отказа, но я благодарен тем, кто отговорил нашего инвестора. От себя могу дать совет: если вы хотите вкладывать деньги в стартапы, потратьте немного времени и изучите матчасть: сходите на курсы, почитайте книжки, походите по фондам, поучитесь у профессионалов. И не давайте денег таким, как мы.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

О, наконец-то нашёлся ещё один человек, который без сарказма советует:
- Учите матчасть!
Вот что известная книга с людьми делает!

пиарится просто

не зря колонку Лапук прочитал

PAM (Potential Available Market) – потенциальный объём рынка
TAM (Total Addressable Market) – общий объём целевого рынка
SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объём рынка
SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объём рынка

это то, что вы в первую очередь должны сделать после появления идеи

0

Может, подскажете заодно, как это посчитать? Ссылочка, может, завалялась?

0

В преакселераторе ФРИИ есть пояснения, там довольно хорошо разжевано. Это виртуальный курс, если что. В основном.

Методика подсчёта есть в любой Лавке чудес, рядом с рецептами получения Философского камня и Эликсира молодости. =)

0

russiandevcup.ru/materials/obshij-podhod
вот примеры от фрии, главное - понять принцип, а сам подсчет - иногда даже творческий процесс, т.к. может включать оценку через разнообразные коррелирующие показатели, к нему можно подходить разными способами: каждую из составляющих модели можно считать как объемами денег в сегменте, так и количеством потребителей, как сверху - от pam к som, так и снизу - от som

Меня знаете, что всегда волновало? Именно творческий процесс в отношении работы с математическими моделями. Так как расчет объема рынка - это построение мат модели, то все разговоры на тему "главное это посчитать" мне кажутся ущербными. Главное быть уверенным в том, что результат верный, если уж сел этим заниматься. Но с другой стороны инвестор просит... коэффициентик туда, коэффициентик сюда, там примерно столько-то получиться. А потом пивоты, банкротства и слезливые истории, что мы неправильно посчитали рынок. Весь секрет в том, что никакого творчества в этом процессе нет. Есть методики с определенной долей погрешности. Я знаю случаи, когда методики гарантировали погрешность результатов +-3% при выводе нового продукта на рынок в РФ, хотя зачастую +-9-12%. Но есть большое "но", эти методики коммерческая тайна компаний специализирующихся в этой сфере деятельности. Вам никто не расскажет, как это делать. Хотите покупайте исследование. Сколько оно стоит? Иногда побольше той суммы, которую вы хотите привлечь в первом раунде. Поэтому я понимаю программистов-стартаперов с идей, но отказывающихся считать все эти доли рынка. Так как они в этом не разбираются, а хорошее знание математики им позволяет понимать, что все их подсчеты будут тыканьем пальцем в небо. Любой ошибочно выбранный коэффициент может сместить результаты на порядок, а сколько вы коэффициентов придумали от балды в вашем подсчете? Кто, работая с Росстатовской информацией, на 100% уверен, что взял нужное число по показателю, а не перепутал в этой смеси специализированной терминологии? Вот и получается опять же интересная ситуация, чтобы получить от инвестора деньги, нужно найти деньги, чтобы тебе посчитали нормально объем рынка. Или идти с выдуманными цифрами. А приведенную выше информацию просмотреть пару раз, чтобы, если инвестор окажется дотошным, рассказать методику, не углубляясь в подробности.

0

Вот на подсчете этого ошибаются 100% стартапов

А можно выложить табличку со странами то, что вы делали: налоги, бизнес-климат, средние расходы и ещё много факторов. Думаю много людей были бы вам благодарны.

Если честно, немного поднадоели такие истории. "Мы просрали кучу бабла, слили проект, очень этому рады", "бабла нам не дали, мы не слили проект, работаем уже 3й год над новым калькулятором для винды, офигенный опыт", "нам дали кучу бабла, мы его слили, ждем еще, все здорово". Хочется как-то больше конкретики. Почему слили, почему не слили, как привлекли, конкретные показатели и этапы работы, а не кучу водянистого текста, смысл которого умещается в одной фразе.
Не в обиду

Слушайте, а вот это кстати очень важно — о чём бы вы хотели читать?

Если стартап успешный, то либо весь успех висит на 1-2 ноухау, либо история такая: "мы сделали говно, но там была левая функция и она кому-то понадобилась, сами в шоке". Ну либо пришел дядя и дал денег и клиентов. Как вы понимаете, ноухау вам расскажут лет через 10, а остальное читать не интересно.

0

Условно говоря, есть чувак, который может за месяц привести на сайт 10 000 врачей без затрат. Конечно он замутит стартап. Хреновый наверно. Но он хотя бы чуть-чуть взлетит. А когда попадет на ЦП, вы услышите невнятную историю левого стартапа, потому что фаундер ни словом не обмолвится, что он просто может вытащить на сайт 10 000 врачей. И в коментах все такие: "да говно идея, да реализация никакая, да кто ими ваще пользуется?"

0

Тоже однобокое мнение. Если бы App стал популярным, инвесторы бы вкладывались раунд за раундом - статья называлась бы "не слушайте никого, верьте в себя". Есть масса немонетизируемых проектов, цель которых расти, а в конце продаться одному из пони с рогом во лбу.

и сколько таких продаж проектов из РФ единорогам за последний год(два, три) вы можете назвать?

Было у меня турагенство, были и есть другие проекты, с опытом приходит понимание. Похоже это первый проект автора...постоянно сталкиваюсь с такими стартаперами с "супер идеями". Объясняю им, что идея мертвая, но не верят, хотят сами наступить на грабли. Похоже без этого никуда, сам таким был.

Денис, проект действительно первый :)

0

да хорошая идея этот проект, я как любитель путешествий говорю, установил бы себе такой, только вот статью вообще не понял, что за сокращения OPEX капекс, крутой CDN, MVP жрёт ? Вы Никита в иностранном ВУЗе учились ?

0

Тут же все предприниматели типа))
Орех пришлось гуглить.
Сумма операционных расходов (англ. OPEX) и капитальных расходов (англ. CAPEX)
MVP - рабочий прототип проекта
CDN - Система, которая имеет сервера в разных частях мира и распределяет нагрузку, в зависимости от того, из какой страны приходит человек. Типа быстрее все грузится.

Никит, за что сейчас в #tceh отвечаешь?

0

За то, чтобы стартапам денег не давали?

0

За маркетинг, за что ещё директор по маркетингу может отвечать? :)

0

Интересно в чем заключался маркетинг у директора по маркетингу в контексте данного сервиса? Сама идея..?

0

Отличная статья, Никита!

0

К слову интересно откуда нагрузка если нет пользователей?
Если я верно понял это вроде соу сети где люди выкладывают фотки, а из них делаются маршруты. Дальше из можно расширить обсудить, каталог путешествий по городам мира и т.д. оценки отзывы.
В чем нагрузка? Загружать фотки - конечно нужно пространство - окей ужимаем фотки до размера вк или используем сторонние сервисы.

Стоп! А что если взять интеграцию с инстаграмом и пользователь такая на фотки из инстаграма составляет карту из геометок. Туда можно и фб и вк прикрепить. Со всех соц сетей выбраешь фотки и оно делает маршрут. И дальше все остальные действия. Фотки не надо хранить, работать с их размещением и т.д. просто работать со сторонним апи и генерировать маршруты на карте по геометкам. Имеем в итоге базу данных геометок, токенов и ссылок на фотки плюс системы оценки маршрутов пользователями свежесть маршрута сезон и т.д.

Монетизация - турфирм могут создавать свои маршруты и продвигать их через поиск как в "директе" как итог пользователи видят купленные маршруты и пользовательские. Могут сразу ознакомиться с ними и заказать. Или посмотреть как обычные люди свои придумали и сделать самим.

Пользуюсь гугл фото. Гугл составляет карту путешествий и тд... Проект интересный конечно.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Мурад Магеррамов

Раз уж King купили за $6 млрд. ,не представляю восколько обойдется юбикам Kettchap.

Ubisoft приобрела компанию Ketchapp — издателя 2048, ZigZag и других мобильных игр
0
Пётр Малютин

Феноменальная мысль, конечно - "ну там то хуже, че вы жалуетесь"
Какой ибей? Какой АЛИ? Какой малый бизнес?
У вас через пару месяцев на маркете только мвидео и евросеть вместе с юлмартом останутся, такие затраты никто не готов нести, маркет потеряет половину посетителей, так как уже не будет отображать реальных цен рынка, а будет список магазинов, торгующих по одной и той же рекомендованной розничной цене(как Викимарт, например) + самое главное покупатель не готов перестраиваться ради псевдонадежности покупки, а значит и сами заказы сильно просядут.

Реальная статистика для вас по категории техника(МСК):
CPA - 2 заказа в неделю, затраты около 1000 руб на эти два заказа
CPC - 5-6 заказов в день, затраты около 600 руб/день

P.S. Вы вот так прекрасно вещаете, что новый Маркет это прекрасно, а как так получается, что "220 вольт" всё еще без модели CPA работает в МСК?

Письмо в редакцию: «У вас проблемы с бизнесом, если больше 40% заказов — из "Яндекс.Маркета"»
0
Николай Лагунов

Я не был бы столь категоричен по отношению к парням, ведь зная качество многих брендов, можно смело сказать что парни продавали не подделки, а то же качество)
И еще насчет качества - знакомая швея рассказывала как в бутиках продают платья по по 5к грн (12к рублей), а их качество еще хуже чем с секонд или с рынка. Но многие покупают и ничего. А тут вой развели.

«Подделки принесли нам 1,5 миллиона рублей за два месяца»
0
Миша Иванов

Ребят, броcить кyрить сейчас действительно легко, за 2 дня я излечился и чувствую себя намного здоровее, не теряй шанс изменить свою жизнь. Вот мой блог - ur1.ca/pqc2w

«Подделки принесли нам 1,5 миллиона рублей за два месяца»
0
Миша Иванов

Ребят, броcить кyрить сейчас действительно легко, за 2 дня я излечился и чувствую себя намного здоровее, не теряй шанс изменить свою жизнь. Вот мой блог - ur1.ca/pqc2w

Mozilla высмеяла запреты Европейской комиссии по копирайту с помощью культовых мемов
0
Показать еще