Лого vc.ru

Реклама лучше менеджеров по продажам

Реклама лучше менеджеров по продажам

Основатель корпоративного мессенджера Slack Стюарт Баттерфилд на конференции SXSW рассказал о причинах отказа от услуг менеджеров по продажам. По его мнению, традиционная реклама — более гибкий и масштабируемый канал привлечения корпоративных клиентов.

Поделиться

По словам Баттерфилда, компания Slack, стоимость которой оценивается в $4 млрд, в своём развитии в b2b-сегменте продолжит полагаться на вирусный эффект и платную рекламу.

Рекомендации «из уст в уста» уже помогли Slack нарастить базу в 2,3 млн активных пользователей ежемесячно и получить $64 млн годового дохода, рассказал гендиректор Slack.

В отличие от большинства корпоративных программ, Slack не намерена привлекать менеджеров по продажам в своей работе. Вместо этого команда тестирует традиционные рекламные форматы — например, показывает ролики в эфире спортивных передач на телевидении. В ноябре 2015 года компания разместила несколько рекламных билбордов на улицах американских городов.

Наилучшая вещь в рекламе — то, что её легко масштабировать. Нужно просто добавить больше денег и получить результат. А когда нужно остановиться, вы просто останавливаетесь.

— Стюарт Баттерфилд

Реклама — второй основной канал продаж, на который делает ставку Slack. По словам Баттерфилда, он более гибкий, в отличие от отделов продаж — найм менеджеров требует составления сложных договорных отношений, а на их увольнение тратятся большие средства.

В компании, которая делает ставку на менеджеров по продажам, сложно увеличить скорость работы, потому что вы вынуждены нанимать больше сотрудников. А если вы решите остановиться, вы окажетесь в ужасной ситуации, когда необходимо выплачивать выходные пособия.

— Стюарт Баттерфилд

Однако столь динамичный рост Slack обеспечили небольшие команды, пишет Business Insider. Для того, чтобы начать работу с крупными компаниями из списка Fortune 500, команде придется нанимать человека для выстраивания коммуникации с крупным бизнесом, считает издание.

Единственный успешный пример на b2b-рынке, когда сервис не делал ставку на менеджеров по продажам, — Atlassian. Компания вышла на IPO и смогла продать доступ к сервису для отслеживания ошибок Jira и чат-приложению HipChat крупному бизнесу.

Однако, по мнению аналитика Томаша Тунгуза, несмотря на то, что Atlassian использует половина списка Fortune 500, ни один клиент не приносит компании больше 1 процента от всей её прибыли. То есть ни один корпоративный клиент не приносит сервису больше $3,5 млн в год, что нельзя назвать крупным контрактом, отмечает Тунгуза.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Ребята, где ежедневная история про успехи американских миллиардеров? Я зачем тут сижу вообще ? Такие клевые пишете, но так редко. Спасибо!

0

Вопрос что подразумевается под продажниками, те кто сами ищут клиентов или те, кто обслуживает входящие запросы.
Первых, по возможности, действительно стоит заменить рекламой, а вот вторых не всегда получается заменить, это очень зависит от сложности продукта.

Говоря что они отказываются от продавцов мягко скажем попахивает наебаловом. Ок, кто-то из рекламы узнает о их приложении. Находит в инете телефон и говорит и на кого он попадет если не на продавца ? На программиста? На секретаршу ?
Можно вещи назвать разными именами но от этого они не станут другими вещами

0

А у них нет телефона. Только кнопка «Скачать».

Давайте мухи отдельно, котлеты отдельно. Если компания уже имеет хоть что-то... клиентов, репутацию и т.д., то окей... Если она выходит на рынок и у нее 2-3 клиента, да хоть обрекламся, без продажника "чемпиона" дело труба.

И наоборот - хоть какой продажник, но серьезные клиенты на no name не придут.

Вы, наверное, не работали с такими. Хороший продажник может продать всё. И отсутствие репутации обычно закрывается фразой - "Ну так отлично, что мы 2 день работаем, нам надо завоевывать рынок, значит будем с Вами работать в 2 раза лучше чем конкуренты. Или Вам все равно на качество продукта X, который решает Вашу проблему Y? "

0

Отвратительный вопрос. Очень важно не ставить открытых вопросов (тем более риторических) - это первейшее и важнейшее в переговорах. Если ты не даешь человеку ответить "нет", ты только пугаешь его и заставляешь закрыться))
Судя по всему, этот продажник чемпион - не вы =(

0

Устроим #SalesChallenge? 10 холодных на видео без монтажа? :)

Я говорю о крупных клиентах. Им вы бесплатную бету впарите максимум. Они понимают риск того, что вы можете закрыться через полгода, а деньги за потраченное как минимум время никто не вернет.

рассуждения о "продать всё" похожи на рассуждения людей из девяностых, которые считают что маркетинг, а именно промо в маркетинге это "обернуть говно в красивую обёртку"

0

Хочу повторить слова одного моего знакомого: "отучаемся говорить за всех". Если у Слак все получилось это совсем не панацея и не призыв к повторению. И да, я работаю в продажах, а не в рекламе.

Есть тёплое и мягкое.
Есть фримиум-СААС, который первоначальный толчок к развитию получил действительно через word of mouth и которому, честно говоря непонятно, зачем нужны не только менеджеры по продажам, но и реклама - такое ощущение, что им больше подойдут вложения в евангелистов и контент (впрочем, не мне их учить).
А есть корпоративные решения, продающиеся через личные контакты и через длинные циклы продаж.
Так что спасибо, конечно, но мы своим мозгом подумаем.

0

Очень жаль, что вы не включили в перевод мудрую мысль из оригинальнной статьи.
Slack понятен любому сотруднику компании, соответственно и реклама охватывает всех людей без разбора.
Тогда как другие b2b нацелены на определенную группу (marketing/IT/operations/accountants etc.), где без продаж не обойтись.

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Яков Сомов
Лекториум

Вообще-то забыли про сотовый телефон и технологию межрасовых поцелуев )

А еще есть прекрасный фильм "Как Уильям Шетнер изменил мир". И неплохая статья с обзором инноваций сериала. www.mirf.ru/serial/kak-star-trek-izmenil-mir

6 технологий из вселенной Star Trek, воплотившихся в реальной жизни
0
Leo Vl

Очередная статья без конкретных примеров и конкретных выводов или конкретных советов что делать. Непонятно зачем они такие пишутся вообще. Такие статьи суть - бесполезный шум, а не информация

20 причин, почему умирают стартапы
0
Igor
Onliner

Ой бля, когда читаешь подобные новости, то плеваться хочется.
А теперь пусть распишут их сотрудники как проводят день, и как они идут спать если устали, и как ходят разминаться каждые 30 минут и правильно и быстро питаются (наверняка с личным поваром) и т.д.
Нигде не увидел результата сколько часов в день они суммарно работают, с такими графиками думаю что не больше 2-3 часов.

Как руководители ИТ-компаний повышают личную продуктивность — обсуждение на Quora
0
Варвара Маревская

Идеи верные, но b2b в российских условиях сложен: на каждую точку придется тратить прилично времени, а точек много.
Да и возникнет коллизия: этот проплатил, а вот отзывы о нем не очень, а будут плохие отзывы - и проплачивать не станут.
Одно дело когда такое предлагает монстр типа Яндекса и значительно сложнее построить b2b рядовому стартапу.

«Где Шаверма» — приложение для поиска ларьков с шавермой в дополненной реальности
0
Derek Mongatter
Custom Arcade

Все функции растащили себе другие компании

Facebook запустила тестирование самоуничтожающихся «историй» в странах, где непопулярен Snapchat
0
Показать еще