Лого vc.ru

Реклама лучше менеджеров по продажам

Реклама лучше менеджеров по продажам

Основатель корпоративного мессенджера Slack Стюарт Баттерфилд на конференции SXSW рассказал о причинах отказа от услуг менеджеров по продажам. По его мнению, традиционная реклама — более гибкий и масштабируемый канал привлечения корпоративных клиентов.

Поделиться

По словам Баттерфилда, компания Slack, стоимость которой оценивается в $4 млрд, в своём развитии в b2b-сегменте продолжит полагаться на вирусный эффект и платную рекламу.

Рекомендации «из уст в уста» уже помогли Slack нарастить базу в 2,3 млн активных пользователей ежемесячно и получить $64 млн годового дохода, рассказал гендиректор Slack.

В отличие от большинства корпоративных программ, Slack не намерена привлекать менеджеров по продажам в своей работе. Вместо этого команда тестирует традиционные рекламные форматы — например, показывает ролики в эфире спортивных передач на телевидении. В ноябре 2015 года компания разместила несколько рекламных билбордов на улицах американских городов.

Наилучшая вещь в рекламе — то, что её легко масштабировать. Нужно просто добавить больше денег и получить результат. А когда нужно остановиться, вы просто останавливаетесь.

— Стюарт Баттерфилд

Реклама — второй основной канал продаж, на который делает ставку Slack. По словам Баттерфилда, он более гибкий, в отличие от отделов продаж — найм менеджеров требует составления сложных договорных отношений, а на их увольнение тратятся большие средства.

В компании, которая делает ставку на менеджеров по продажам, сложно увеличить скорость работы, потому что вы вынуждены нанимать больше сотрудников. А если вы решите остановиться, вы окажетесь в ужасной ситуации, когда необходимо выплачивать выходные пособия.

— Стюарт Баттерфилд

Однако столь динамичный рост Slack обеспечили небольшие команды, пишет Business Insider. Для того, чтобы начать работу с крупными компаниями из списка Fortune 500, команде придется нанимать человека для выстраивания коммуникации с крупным бизнесом, считает издание.

Единственный успешный пример на b2b-рынке, когда сервис не делал ставку на менеджеров по продажам, — Atlassian. Компания вышла на IPO и смогла продать доступ к сервису для отслеживания ошибок Jira и чат-приложению HipChat крупному бизнесу.

Однако, по мнению аналитика Томаша Тунгуза, несмотря на то, что Atlassian использует половина списка Fortune 500, ни один клиент не приносит компании больше 1 процента от всей её прибыли. То есть ни один корпоративный клиент не приносит сервису больше $3,5 млн в год, что нельзя назвать крупным контрактом, отмечает Тунгуза.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Вопрос что подразумевается под продажниками, те кто сами ищут клиентов или те, кто обслуживает входящие запросы.
Первых, по возможности, действительно стоит заменить рекламой, а вот вторых не всегда получается заменить, это очень зависит от сложности продукта.

Говоря что они отказываются от продавцов мягко скажем попахивает наебаловом. Ок, кто-то из рекламы узнает о их приложении. Находит в инете телефон и говорит и на кого он попадет если не на продавца ? На программиста? На секретаршу ?
Можно вещи назвать разными именами но от этого они не станут другими вещами

0

А у них нет телефона. Только кнопка «Скачать».

Давайте мухи отдельно, котлеты отдельно. Если компания уже имеет хоть что-то... клиентов, репутацию и т.д., то окей... Если она выходит на рынок и у нее 2-3 клиента, да хоть обрекламся, без продажника "чемпиона" дело труба.

И наоборот - хоть какой продажник, но серьезные клиенты на no name не придут.

Вы, наверное, не работали с такими. Хороший продажник может продать всё. И отсутствие репутации обычно закрывается фразой - "Ну так отлично, что мы 2 день работаем, нам надо завоевывать рынок, значит будем с Вами работать в 2 раза лучше чем конкуренты. Или Вам все равно на качество продукта X, который решает Вашу проблему Y? "

0

Отвратительный вопрос. Очень важно не ставить открытых вопросов (тем более риторических) - это первейшее и важнейшее в переговорах. Если ты не даешь человеку ответить "нет", ты только пугаешь его и заставляешь закрыться))
Судя по всему, этот продажник чемпион - не вы =(

0

Устроим #SalesChallenge? 10 холодных на видео без монтажа? :)

Я говорю о крупных клиентах. Им вы бесплатную бету впарите максимум. Они понимают риск того, что вы можете закрыться через полгода, а деньги за потраченное как минимум время никто не вернет.

рассуждения о "продать всё" похожи на рассуждения людей из девяностых, которые считают что маркетинг, а именно промо в маркетинге это "обернуть говно в красивую обёртку"

0

Хочу повторить слова одного моего знакомого: "отучаемся говорить за всех". Если у Слак все получилось это совсем не панацея и не призыв к повторению. И да, я работаю в продажах, а не в рекламе.

Есть тёплое и мягкое.
Есть фримиум-СААС, который первоначальный толчок к развитию получил действительно через word of mouth и которому, честно говоря непонятно, зачем нужны не только менеджеры по продажам, но и реклама - такое ощущение, что им больше подойдут вложения в евангелистов и контент (впрочем, не мне их учить).
А есть корпоративные решения, продающиеся через личные контакты и через длинные циклы продаж.
Так что спасибо, конечно, но мы своим мозгом подумаем.

0

Очень жаль, что вы не включили в перевод мудрую мысль из оригинальнной статьи.
Slack понятен любому сотруднику компании, соответственно и реклама охватывает всех людей без разбора.
Тогда как другие b2b нацелены на определенную группу (marketing/IT/operations/accountants etc.), где без продаж не обойтись.

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Maxim Ro
TSUM Moscow

Константин, пока вы не оплатили ипотеку это не ваш дом, он в залоге у банка. Какая у вас ставка по кредиту, если не секрет?

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Maxim Ro
TSUM Moscow

Максим, а какая у вас ставка кредита по ипотеке?

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Рустем Богданов
Scade

"Второй путь — это когда мы понимаем, куда нужно развивать продукт, чтобы он был актуальным через 2-3-5 лет и подстраиваем дизайн под потребности наших пользователей."

Кейс из России: Зачем команда «Альфа-Мобайл​» меняет дизайн своего приложения
0
Ваня Мищ

Ему бы новые сезоны "чёрного зеркала" писать

«Боты станут умнее, а вы потеряете свою работу»
0
Mr_Milken

Уже есть бот рандомно-предсказатель? Срочно нужно заменить этого чувака, он мне не нравиться.

«Боты станут умнее, а вы потеряете свою работу»
0
Показать еще