Лого vc.ru

Как 3 незначительных изменения на странице прайс-листа помогли увеличить продажи

Как 3 незначительных изменения на странице прайс-листа помогли увеличить продажи

Руководитель сервиса для отслеживания упоминаний в социальных сетях Mention Мэтью Ваксилэа написал заметку о том, как небольшие изменения на странице с прайс-листом услуг компании помогли увеличить среднюю выручку на одного пользователя на 296%. В рубрике Growth Hacks — адаптированный перевод заметки.

Поделиться

Для нашего стартапа, организованного по модели B2B SaaS, ценообразование является важнейшим компонентом ключевых показателей эффективности (KPIs) — также как и новые подписки, уровень конверсии и уровень оттока пользователей. Неудивительно, что мы зациклились на своей модели ценообразования, ведь мы знали, что со старой моделью и старыми макетами страниц просто выкидываем деньги на ветер.

Понаблюдав за поведением наших покупателей и пообщавшись с ними, мы опубликовали новую версию своего прайс-листа. Вот как он выглядел раньше:

Изменив эти три поля, вы увеличили среднюю выручку на один аккаунт (ARPA) на 296%

1. Мы перестали рекламировать бесплатную версию

Мы отталкивались от модели «просьюмер» (профессиональный потребитель), при которой большая часть наших покупателей пользовалась бесплатной версией программы, и только опытные платили за премиум-версию. 

При столь агрессивном продвижении бесплатной версии, мы рисковали тем, что пользователи не ощутили бы всю ценность нашего программного обеспечения. К тому же, это разрушало всякие надежды на ожидаемый уровень продаж. 

Разрабатывая новую структуру ценообразования, мы решили сохранить бесплатную версию, но перестали так сильно её продвигать. Правда, так как мы очень ценим своих клиентов, то увеличили число упоминаний, которые можно получить, пользуясь бесплатной версией программы.

Вывод. Не стоит недооценивать влияние бесплатной версии на платную. Особенно если компании входят в вашу целевую аудиторию.

2. От количества пользователей к количеству уведомлений

Согласно нашей старой политике ценообразования, количество пользователей было ключевым критерием при выборе версии программы. Соответственно, распространение нашего продукта среди компаний или маркетологов было ограничено, так как за каждого нового пользователя покупателям приходилось больше платить. А это нехорошо. 

К тому же, мы поняли, что чем меньше людей в компании пользуются нашим инструментом, тем выше будет уровень оттока пользователей. Создавая новую модель ценообразования, мы решили, что ключевой признак наших услуг должен стать первым критерием при выборе версии программы (количество уведомлений). 

В зависимости от того, какое количество уведомлений требуется, вы получаете фиксированное количество пользователей, а мы будем подталкивать вас к увеличению количества пользователей с помощью автоматизированного маркетинга. 

Вывод. Если ваш инструмент не относится к типу «всем или никому» (то есть, вспомогательное программное обеспечение или офисный инструмент, который имеет ценность только тогда, когда вся команда им пользуется, например, Zendesk, Asana, Front App и так далее), то вам следует выбрать ваш ключевой признак в качестве первого критерия при ценообразовании.

3. Разделенные функции

Исторически сложилось так, что мы предлагали две отличных друг от друга премиум-версии: первую — со всеми расширенными функциональными возможностями, вторую — без них. Так как за несколько последних месяцев мы ввели несколько новых функций, настало время разделить их. 

Чтобы правильно их разделить, мы рассмотрели соотношение использования функций программы и групп пользователей. И увидели, что существовала особая группа (почти единственная), пользовавшаяся особой функцией нашей программы (экспорт). После того, как мы пообщались с пользователями, стало ясно, что возможности этой функции не принимались в расчет при ценообразовании. Снова деньги пролетали мимо нас. 

Мы разделили все расширенные функциональные возможности на три версии: для новичков (без расширенных функций), расширенная (доступ к статистике) и корпоративная (доступ к статистике и экспорту). 

Вывод. Чтобы понять, какие установить цены на продукт, нужно понять ваших покупателей. Посмотрите на модели потребления, случаи использования вашего софта среди различных сегментов, и, когда исчерпаете все остальные средства, просто спросите своих пользователей. 

Таким образом, внедрив эти три изменения, нам удалось увеличить ARPA на 296%, что вылилось в стабильный ежемесячный доход и взрывной рост дистанционных продаж.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Извиняюсь что не по теме поста.
Подскажите англоязычные ресурсы для добавление своих постов, какой то аналог Хабра. Есть много статей о размещение в тематических СМИ, но туда порой сложно добраться и нужны контакты с журналистом. А есть ли ресурс типа коллективного блога в ИТ сфере с большой аудиторией, куда можно самостоятельно запостить?

0

"Чтобы правильно их разделить, мы посмотрели соотношение использование свойств программы на тип покупателя"
Гугл-транслэйтом переводили?;)

"Мы разделили все расширенные функциональные возможности на три версии, соответственно"
Где тут адаптация? Это даже не литературный перевод, по-русски так не говорят. Просто калька с английской версии: "We unbundled our advanced features across our three plans, respectively"

Ну и весь текст такой.

Не люблю указывать на очевидное, но там они не три поля поменяли, а почти всю страницу и все свои планы

Если я все верно понял по скринам, они тупо подняли цены в 3 раза.

Неверно, они подняли цены в 10 раз, после чего решили похвастаться увеличением среднего чека в 3 раза))

"увеличить среднюю выручку на одного пользователя на 296%." Бьюсь об заклад, что автор статьи знает математику на 300 %! =)

Статья хорошая - кое чего подчеркнул для себя на будущее - спасибо!)

Подняли цену, разделили по юзерам, профит. Про сегментацию своей аудитории и про ценообразование есть тонны материалов, гораздо годных, чем этот.

Друзья, сорьки за оффтоп, но подскажите пожалуйста ссылку на статью о рекламной компании WOT в Twitter?

Может помнит кто такую?

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Культурный Код

Ivan Kolyhalov,
1. как в проекте не может быть кофаундера?
2. Кофаундера нельзя добавить после запуска.. он может быть владельцем, но уже не кофаундером!!!!
3. Кофаундер, это всего лишь юридический статус. Команда может быть и с одним кофаундером.
4. Т.е. Cofoundit для проектов с одиним кофаундером только?
5. ФРИИ оценивает стоимость проекта, по числу кофаундеров?
6. Если уж очень надо, то в кофаундеру уж лучше взять проверенного человека но с меньшим опытом, чем кого-попало из интернет.
7. Если есть дибилойды, которые Лучше в кофаундеры взять людей которых ты зн

ФРИИ официально запустил сервис для поиска сооснователей стартапов Cofoundit
0
ObliQ Brutale

А на хрена конкретно Вам в космос?

Читайте внимательно - запуск спутников.

Конечно Вы при росте 1,9 метра в спутник н поместитесь - места мало, а с системами жизнеобеспечения так вообще не останется )

... но это не отнимает Вашего права не любить S7

А я их очень люллю, регулярно - в лице одной из стюардесс )

ТАСС узнало о планах S7 создать собственный космодром на орбите
0
Erik Gimaletdinov

По сути да. Если видите значок PayPass, то оплатить сможете

«Ведомости» анонсировали запуск Apple Pay в России в октябре
0
ObliQ Brutale

И не стыдно Вам в 21 век высоких технологий носить древнюю фамилию "Борисоглебский" ?

А если без шуток: пукни в лужу, смешнее будет

ТАСС узнало о планах S7 создать собственный космодром на орбите
0
ObliQ Brutale

И ракеты маска летают хуевенько, не первый год

ТАСС узнало о планах S7 создать собственный космодром на орбите
0
Показать еще