Лого vc.ru

Виталий Обернихин, AmazingHiring: Как стартапам привлекать «умные деньги»

Виталий Обернихин, AmazingHiring: Как стартапам привлекать «умные деньги»

Предлагать smart money вместо банальных инвестиций стало на венчурном рынке хорошим тоном. В само понятие «умных денег» каждый инвестор вкладывает что-то свое. Виталий Обернихин, сооснователь и CEO сервиса для рекрутеров AmazingHiring, получивший в рамках посевных инвестиций деньги от двух фондов, написал для ЦП колонку о том, как понять, какие smart money подойдут конкретному проекту на конкретной стадии развития.

Поделиться

Smart money — модное словосочетание в околовенчурных кругах. Его принято употреблять, если конкретный инвестор желает заявить о некоей дополнительной ценности, которую он будет готов привнести в проект. Обычно оно употребляется, если инвестор хочет получить за ту же сумму несколько большую долю, чем в случае предоставления «просто денег».

Зачем нужны «умные деньги»

Давайте попробуем ответить на вопрос, зачем вообще стартапу деньги. Строго говоря, продуктовой компании можно спокойно обходиться без них. Если у вас классная идея, отличное понимание, как её реализовать, и есть необходимая квалификация, то можно не спеша «пилить» продукт в свободное от работы время, организовывать альфа- и бета-тестирование, получать обратную связь от клиентов («Чуваки, продукт классный, мы будем покупать!»), выйти на рынок, начать продавать его как можно раньше. Если все совсем хорошо — начать себя окупать и реинвестировать деньги в собственное развитие. Это будет органический рост. Вы сохраните независимость проекта, будете очень горды собой. Но в развитии продукта или сервиса можете упустить множество возможностей. Пока вы варитесь в собственном соку и растете сами по себе, ваше место на рынке в это время может занять кто-то другой.

Виталий Обернихин

В биографии компании Parallels, где я проработал семь лет, есть кейс о том, как органический рост может быть полезен для бизнеса. Parallels в числе первых пришла на рынок софта для автоматизации хостинга. Сам рынок хостинга рос не спеша, компания следовала за ним. В конкурента Parallels, компанию Ensim инвесторы вложили $100 млн. Ensim очень много тратила на маркетинг и инфраструктуру, но «ярдовой историей» так и не стала — спрос рос гораздо медленнее ожиданий. Сейчас это достаточно скромный по размерам игрок с оборотом в 50 раз меньше, чем у Parallels.

Деньги инвестора — это топливо для стартапов. Здесь как в автомобиле: увеличивая подачу топлива, вы ускоряете процесс перемещения к вашей цели. Деньги инвесторов бывают простыми и умными. Smart money (или то, что под ними понимают инвесторы) предлагают практически все фонды и «ангелы» на рынке. Хотя, на мой взгляд, в «глупых» или «недостаточно умных» деньгах нет ничего плохого. Например, они могут быть нужны, если у команды проекта есть все компетенции для развития без советов со стороны. Но здесь речь, пожалуй, в меньшей степени про стартапы. Скорее, про серьезные бизнесы, которые планируют привлечь пару-тройку десятков миллионов долларов.

Во время поиска seed-инвестиций мы столкнулись с тем, что инвесторы по-разному понимают smart money. Хотя по большому счету smart money — это какое-то количество денег плюс набор инструментария, чтобы сделать жизнь проекта проще, а его развитие — быстрее. Однако абсолютной шкалы измерения «умности» денег нет и быть не может. Вот один инвестор предлагает сугубо административные вещи — помощь в аренде офиса, бухгалтерское обслуживание, юридическая поддержка и HR-процессы. А вот другой, который может предложить исключительно «открытые двери» к ключевым клиентам. А вот третий — он берется найти инвесторов стадии А или Б. Для проектов на разных стадиях оценка каждого из инвесторов по шкале «умности» их денег будет разной.

Например, на началом этапе, когда у вас готов только прототип продукта или кликабельная «пустышка», из которой более-менее понятно, как сервис будет выглядеть и работать, лучше сосредоточиться на укреплении команды разработки. Это значит, что понадобятся компетенции технических экспертов. Они вряд ли будут в составе команды фонда, однако фонд часто знает, где их взять и как мотивировать работать с вами. Дальше нужно обкатать бизнес-модель, процесс продаж. Это должны делать основатели, хотя потом процесс нужно будет масштабировать, нанимая sales-менеджеров. Затем потребуется работа по направлению развития бизнеса, заключение партнерств, маркетинг и так далее. В рамках smart money вы получите нужные контакты, перед вами откроются те двери, которые вы мечтали открыть. И уже затем, когда проект работает, как хорошо смазанная машина, smart money со стороны инвестора — это поиск инвестиций стадии А или Б, либо поиск «стратега» для продажи компании.

У кого брать деньги

Конечно, все это — идеальная картина мира, которая может выглядеть круто только на словах. Однако словам в венчурном бизнесе доверять нельзя. Вам предстоит провести due diligence инвесторов и понять, настолько «умны» их деньги именно для вас. Сначала поймите, какие именно компетенции вам нужны, и прикиньте, у каких инвесторов, в портфеле которых вы хотели бы оказаться, они могут быть. Пройдитесь по рынку, соберите отзывы и поймите, насколько реальность соответствует или расходится с тем, что декларирует инвестор. Например, кто конкретно из фонда будет вас курировать и насколько у него есть время для этого.

Я знаю, насколько огромным будет соблазн иметь дело с крупными и «раскрученными» венчурными фондами. Договоренности с ними — это палка о двух концах. С одной стороны, быть в портфеле фонда с именем — это хорошо для репутации. На вас охотнее обратят внимания «стратеги» либо инвесторы следующей стадии. С другой — плохо то, что фонды с именем, как правило, «сидят» в 50 проектах, и у них элементано не хватит сил, чтобы обеспечить вам smart money именно такого качества, на которые вы надеялись. Получится странная ситуация: под видом smart money от вас возьмут большую долю в проекте за меньшие деньги, а ожидаемого вами «вливания компетенций» в проект так и не произойдет.

Есть еще одна важная часть smart money — общая вменяемость инвестора и то, как он ведет себя в стрессовых ситуациях. Очень редко в каком стартапе все идет по плану. Гораздо чаще случаются нескладухи вроде более медленного развития проекта, кассовых разрывов или (что гораздо хуже) — необходимости «разворота», когда бизнес-модель продукта не сработала, либо когда продукт не соответствует ожиданиям рынка и его нужно переписывать практически с нуля. То, насколько хладнокровен инвестор, насколько он ведет себя «как мужик», тоже характеризует его как провайдера «умных денег».

После вашего due diligence возможного инвестора настанет момент истины - можно будет вступать с инвестором в официальные отношения. Как правило, проекты ведут переговоры с несколькими фондами. Чтобы понять, smart money какого фонда вам подойдут больше, я предлагаю воспользоваться таблицей ниже. Мы выбрали наших нынешних инвесторов именно потому, что те money, которые они предлагали, оказались smart для нас именно в конкретный момент развития AmazingHiring. И продолжают оставаться таковыми до сих пор.

Также хочу отметить, что часть необходимых компетенций стартап может получить при помощи постоянных советников. 

Статьи по теме
Стартап Amazing Hiring: поисковик для эйчаров20 января 2014, 08:36
Стартап-акселераторы России: куда идти с проектом30 июня 2014, 14:06
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Прочитал AmazonHiring - так себе название

Ну это надо было умудриться еще, как по мне

Думали над другими названиями, пробовали много вариантов, лучшего не смогли найти. Потом уже решили не менять - нас стали узнавать по текущему названию :) но feedback слушаем

0

Мне нравится их название. Вкусно пахнет

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Sergey Nikitin

Я Ваши претензии отвергаю, поскольку в данной статье говорится о дизайне (!) книг, но все же уточню: АСТ — ведущее российское издание, так что если Вы действительно предполагаете, что они издают лишь старые тексты в новых обложках, в чем, впрочем, нет ничего скверного, поскольку классика есть классика, то Вы ошибаетесь, потому что они также издают как впервые переведенные на русский язык произведения наших современников, так и впервые переведенную классику либо классику в новом переводе, и немного справки: в АСТ входят 14 редакций и, как они заверяют, «АСТ обладает крупнейшим авторским портфелем — более 5 000 имен» и «выпускает более 40 миллионов экземпляров книг в год», так что Ваши утверждения несколько несостоятельны.

Лучший дизайн книг 2016 года
0
Valentin Kirillov
GameSpire ltd.

"Например, в гостиной моей квартиры проходят деловые встречи, когда меня нет дома.", а в спальне публичный дом. Спасибо, дальше не читал)

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Aleksey Dev

в 37 лет делать свистелки - перделки, мне кажется это провал.

Куда пойти учиться программисту: советы опытного тимлида, преподавателя и новичка
0
Nickita Prochorov

Идея здравая. Всё зависит от твоей ЦА. Скинуть на развитие от 10 до 100 р автору - в чём проблема то? Блогеры в онлайне могут по 100 000 -за час собирать. И кто? - дети. Главное трудиться не для нищебродов и любителей халявы.

Холдинг «Е-генератор» запустил сервис для добровольной оплаты контента «Микроподписки»
0
Nickita Prochorov

Ценные знания ДОЛЖНЫ быть БЕСПЛАТНО? Что за ерунда?

Холдинг «Е-генератор» запустил сервис для добровольной оплаты контента «Микроподписки»
0
Показать еще