Лого vc.ru

Брэд Флора, Perfect Audience: Как я продал свой стартап за $25,5 млн

Брэд Флора, Perfect Audience: Как я продал свой стартап за $25,5 млн

Брэд Флора, сооснователь интернет-агентства Perfect Audience, написал для издания Slate колонку о том, как он продал свой стартап за $25,5 млн и как проходил процесс поглощения.

Я продал свой стартап за $25,5 млн в понедельник, сразу после 14:23.

Продажа моей компании Perfect Audience другой компании, Marin Software, заняла шесть месяцев аккуратной email-переписки, секретных встреч в кафе и расхаживания по улицам Сан-Франциско под покровом ночи. В конце концов, я продал Perfect Audience — программную платформу, которая помогает малому бизнесу покупать рекламу в интернете, — в процессе телефонного звонка, за время которого я и двух слов сказать не успел. Наши юристы обсудили всё с их юристами. После многочисленных проверок и обсуждений их юристы наконец-то провозгласили сделку закрытой, все положили трубку, и моя компания официально начала принадлежать кому-то другому.

Команда Perfect Audience

Пшик! Всё.

Компания Perfect Audience началась как продукт по разработке рекламных модулей, который, в свою очередь, вырос из предыдущей компании — Windy Citizen, агрегатора местных новостей, сделанного мною «на коленке» (то есть я финансировал сам себя). Со всем этим в 2011 году я попал в престижный акселератор YCombinator и привлёк $1 млн посевных инвестиций. Но вскоре стало ясно, что рынок создания рекламных продуктов гораздо меньше, чем рынок их продажи. Когда мы выяснили, как это работает, оказалось, что ретаргетинг — модель, по которой вы показываете рекламу людям, только что посетившим ваш сайт, — был золотой жилой, и в этой сфере было просто необходимо какое-то простое программное решение.

Перемотаем к ноябрю 2013 года. У нас с моим партнёром Джорданом Буллером была команда из 14 человек, более 5 тысяч клиентов и стабильный ежемесячный рост. Нам бы удалось использовать то, что осталось от посевного раунда, чтобы построить настоящую компанию. Но мы выбрали Marin.

Процесс присоединения начался в конце ноября, когда мы получили письмо от кого-то из Marin с предложением обсудить стратегическое партнёрство. В самом начале стартаперского пути, партнёрства выглядят действительно многообещающе. Теоретически, успешное партнёрство с более крупной компанией поможет вашей компании привлечь больше клиентов. Но впоследствии вы понимаете, что эти партнёрства, в общем, редко бывают настоящими. Когда вы работаете с другой компанией, то либо они ваш клиент, либо вы их клиент. Всё остальное чаще всего сжигает время и энергию.

Спустя годы бесполезных встреч, я был готов схватиться за любой многообещающий шанс. Так что я попытался с Marin. Это привело к тому, что меня пригласили показать наше программное обеспечение топ-менеджерам компании. На протяжении последних двух лет я демонстрировал наш продукт сотни раз маленьким группкам потенциальных клиентов. В этот раз, однако, когда я вошёл в комнату, то увидел около 20 руководителей, готовых меня выслушать. Получасовая демонстрация обернулась двухчасовой дискуссией. Мы были впечатлены.

На следующей неделе мы с Джорданом были приглашены на презентацию перед более маленькой группой, включающей генерального директора Marin. Нас спросили, были бы мы заинтересованы в обсуждении покупки нашей компании. Мы ответили, что открыты к предложениям, но не раздумывали о том, чтобы продать бизнес. Учитывая то, как хорошо шли наши дела, в этом просто не было необходимости.

Первое предложение поступило неделю спустя. Следующие три месяца прошли в тумане переговоров, вопросов, пересчётов, бесед с инвесторами.

В конце концов, мы согласились на условия и подписали то, что называется «терм-шитом». Терм-шит — это договор о том, что вы согласны на договор. Сам по себе он более-менее бессмысленный, но в Долине это священный показатель намерений. Как только терм-шит подписан, сделка становится одобренной…

…если не произойдёт ничего страшного в период аудита, который начинается вскоре после подписания. Команда Marin прислала список из сотен технических, юридических и деловых вопросов, на которые нам предстояло ответить, чтобы сделка двинулась дальше. Какую базу данных мы используем? Использовали ли мы какой-либо пиратский софт? Что мы подписывали с людьми, которые трогали наш код? Как работает наша биллинговая система? Как мы зарабатываем деньги? Сколько мы зарабатываем денег?

Обработка документа за документом была утомительной, вне всякого сравнения. И на протяжении этого времени нам нужно было держать всё в секрете от наших сотрудников. Это значит, что мы с Джорданом вели двойную жизнь целых два месяца. Выручка компании росла ежемесячно, но стресс нас убивал.

В конце концов, команда Marin заявила, что удовлетворена нашей компанией, и мы были удовлетворены условиями сделки и их планами после поглощения. А значит, пришло время довести всё до конца.

Оказалось, что закрыть сделку — реально сложно. Для молодой компании у нас было очень много инвесторов — около дюжины, которые должны были одобрить сделку. У каждого из них были вопросы и сомнения по разным пунктам. Ещё нам нужно было решить многие вопросы с нынешними и бывшими сотрудниками. В отличие от большинства других стартапов, которые выдают сотрудникам опционы, вы выделяли настоящие доли в компании, что сделало их всех акционерами, которые также должны были дать согласие на сделку.

Большим вызовом само по себе было рассказать о сделке остальным 12 людям из команды. Мы хотели поговорить с каждым лично, но трое работают в Чикаго, ещё один — в Северной Калифорнии. Так что нам нужно было как-то незаметно пригласить людей в Сан-Франциско. Тем временем, другие сотрудники уехали в отпуск или хотели работать из дома. В конце концов, нам удалось собрать всех в одном месте, в первый раз за всю историю нашей компании.

Когда я рассказал всем о новостях, моя команда беспомощно уставилась на меня — они не понимали, хорошо это или плохо. Мой партнёр открыл бутылку шампанского и начал её разливать. Целый час мы отвечали на вопросы, и с каждым ответом моей команде становилось понятно, что это действительно потрясающий результат. С финансовой стороны всё просто: при инвестициях всего в $1 млн, большая часть выручки от сделки уйдёт сотрудникам. Ещё одна значительная часть — более 10% — была выделена под акции для сотрудников. Они должны были получить значительные барыши, при этом некоторые работали с нами меньше года. Рассказ сотрудникам — людям, которые пошли на большой риск, поступив на работу в нашу маленькую компанию — о том, что их решение принесло им большую гору денег и ценных бумаг — был лучшей частью процесса.

Когда сделка была закрыта, я написал об этом в корпоративном блоге и в письме нашим клиентам. Это не было на самом деле необходимо, потому что TechCrunch и другие стартап-блоги написали о приобретении за полтора часа до этого. Освещение в прессе было ожидаемым, но реакция в Twitter и на Hacker News — невероятной. Абсолютно незнакомые мне люди обсуждали, почему мы продали компанию, сколько мы на этом заработали, какая у нас выручка. Самая большая новость для нашей компании появилась в тот день, когда она прекратила своё существование в качестве юридического лица! В наши дни большинство стартапов совершают однотипные «выходы», чтобы потом больше никогда не проявляться в публичном поле. Эти «поглощения» только называются приобретениями. Мне же нужно было чётко показать, что мы никуда не денемся.

Хотел бы я заявить, что испытывал приятное возбуждение, острые ощущения от победы или строил планы на то, как распорядиться деньгами. Но в те моменты сразу после закрытия сделки, я был очень уставшим. Я просто хотел поспать, а затем вернуться к работе и нормальной жизни. Головой я понимал, что это чрезвычайно важное в моей жизни событие. Финансовое вознаграждение велико, и если бы я захотел создать другую компанию, любой шаг этого процесса был бы проще. Но нужно было время, чтобы всё улеглось. Сейчас я просто рад, что мне больше не нужно разговаривать с юристами три раза в день, и я могу вернуться к решению бизнес-задач.

Одна вещь, которая действительно смогла пробиться сквозь мою усталость, — это задача, выполнения которой я ждал шесть лет: написание поста на Facebook, в котором я сообщал всем своим друзьям, бывшим друзьям, врагам, бывшим девушкам, однокашникам, будущим жёнам и членам семьи о том, что я, на самом деле, не абсолютный неудачник, а новая незначительная сноска в анналах успехов Кремниевой долины.

Это было просто написать. У меня было шесть лет, чтобы спланировать этот пост у себя в голове. Я постарался сделать его простым и удержать золотую середину между «О да» и «О чёрт». Никто не любит злорадствующих победителей. Я опубликовал его и смотрел, как один за одним появляются 400 комментариев. В это же время мой телефон вибрировал на столе, получая сообщения от людей, с которыми я не общался годами. Школьная любовь. Учитель из воскресной школы. Друзья-стартаперы из Чикаго. Наконец-то!

Теги
Статьи по теме
Джордж Диб, Red Rocket Ventures: Что следует помнить стартаперу, продавая проект большой компании
Эван Шпигель из Snapchat: как создать крутой стартап и отказаться продать его за $3 млрд
0

Побольше бы таких материалов! Финал истории просто потрясающий!

0

Одна вещь, которая действительно смогла пробиться сквозь мою усталость, — это задача, выполнения которой я ждал шесть лет: написание поста на Facebook, в котором я сообщал всем своим друзьям, бывшим друзьям, врагам, бывшим девушкам, однокашникам, будущим жёнам и членам семьи о том, что я, на самом деле, не абсолютный неудачник, а новая незначительная сноска в анналах успехов Кремниевой долины.

И тут абсолютно каждый читатель ЦП узнал себя

Прямой эфир
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления