Лого vc.ru

Стартап RBTaxi как пример правильного стартапа

Стартап RBTaxi как пример правильного стартапа
Поделиться
Недавно в редакцию пришло письмо от одного из кофаундеров стартапа RBTaxi.



У стартапа, естественно, есть сайт, из которого становится понятно, что RBTaxi - b2b решение, биржа заказов такси, в которой сотни таксопарков сражаются за каждого клиента:
В настоящее время интернет проект объединяет в единую службу такси более 250 служб такси в Москве и более 100 служб такси в Санкт-Петербурге. Клиент, заказав такси у одного из наших партнеров, по сути, заказывает одновременно в большинстве таксомоторных парков своего региона, что позволяет сократить время подачи с 40 мин. до 20 мин., а если не подать машину клиенту более одного раза, то вероятность повторного обращения это клиента в компанию такси маловероятна.








Мне удалось продуктивно и интересно пообщаться с обеими фаундерами стартапа, который обещает порвать: Яндекс.Такси, Интакси, Геттакси. Кстати, про последних. Все знают, что GetTaxi завтра, первого марта, организовывает потенциально грандиозную презентацию своего сервиса, который приходит в Москву?



Вообще, когда начинают работать с грандиозной презентации, это говорит о многом. Не знаю о чем, но наверняка о том, что сервис будет как минимум тоже грандиозным!

Ребята из RBTaxi подробно объяснили, почему это не взлетит. Я разговаривал с двумя основателями RBTaxi, назовем их для простоты Виталий и Владимир.
Пеганов: Привет! Расскажите, в двух словах, когда и с чего вы начинали? Кто из вас директор? Или вы оба кофаундеры с равными долями?

Виталий: Начинали мы давно, по сути мы делали РБТ (Российскую Биржу Такси) от лица нашей компании 2Товарища. Мы с Вовой сами разработчики. т.е. программисты. Узнали о проекте обмена заказами среди служб такси и решили сделать своё, т.к. то что было на рынке, один проект, это был кромешный ад, как в дизайне, так и в реализации. И подключились к нему в 2009, не смотря на то, что стартанул он в конце 2008.

Владимир: Но если быть откровенно-точными, то нам изначально этот проект заказали, точнее попросили сделать конкурента текущему единственному игроку на рынке. Мы решили сделать его для себя и постараться сконкурировать с единственной системой на рынке.
Пеганов: То есть вас наняли делать проект, вы его сделали, сдали, и решили уже по своей инициативе развивать его дальше отдельно?

Владимир: Не совсем. Мы его сделали, вышли на рынок без опыта старта таких проектов. В конечном итоге, мы слились с конкурентами. На тот момент у них были 20 клиентов, у нас был хороший софт. С тех пор мы работали вместе.

Виталий: То есть, по сути мы запустили конкурента сами, но в итоге объединили наш нормальный софт и их клиентскуюю базу. На данный момент можно говорить о том, что компания наша. Бывших учредителей уже нет, мы расширили свои доли и привлекли инвестиции.
Пеганов: Небольшой вопрос по самой системе - я правильно понял, что это система для операторов такси, т.е. я как конечный пользователь с ней не сталкиваюсь?

Владимир: Именно.

Виталий: У нас готовятся проекты для клиентов на основе того, что мы сейчас имеем, но пока это чистый b2b. А имеем мы, ни много ни мало, порядка 300 компаний в Москве. Юридических, правильных, а не однодневок бомбил. Чтобы не быть голословными, в данный момент у нас онлайн 182 таксопарка только в Москве, это 3/4 рынка.
Пеганов: А какая модель заработка - вы предоставляете услуги системы за абонплату/процент с вызовов?

Виталий: Мы сначала думали - что лучше - процент или абонплата. В итоге решили брать и то и другое. Для понимания - вот скриншот:



Основной интерфейс системы — заказы, которые сейчас в сети. Компания А не может выполнить свой заказ и выкидывает его в нашу систему. Компании Б он интересен по своим причинам и она начинает торги за него, аукцион. Работает это все довольно просто.

Начиналось всё с банального «кто первый взял, того и тапки». Т.е. если ты как таксопарк, видишь интересующий тебя заказ, можешь взять его и сразу выполнять. Однако сразу же повалилось куча гневных отзывов, что сладкие заказы уходят конкретным компаниям, а остальным достается лишь мусор. Мы ввели систему торгов. После первой ставки (номинал, 10-11%, в зависимости от компании) запускается таймер, случайное число от 1 до 2 минут. В это время другие участники, таксопарки, могут повышать ставку с шагом в 1%.

Когда время вышло, тот кто поставил самую высокую ставку, везёт заказ. А итоговый процент, скажем, номинал + 1%, это то количество денег от финального прайса заказа, которое исполнитель передаст автору заказа, т.е. тому, кто его добавил

Если у меня, как у компании, номинал 11%, то получится, что я должен вернуть за заказ 12% тому, кто его добавил.
И все счастливы. Клиент доставлен, компания-автор заработала 12% с заказа, компания-исполнитель получила заказ и её водители не простаивали на улице.
Пеганов: Про то, как работает примерно понятно. Ну, то есть было бы понятно, если бы я разбирался в математике. Ладно, давайте более прозаические вопросы. Сколько у вас человек над системой работает? Расскажите про первоначальные инвестиции, сколько вы вложили в разработку?

Виталий: 4 выходных и бутылок 8 водки

Владимир: Ну это изначально, до того, как мы выпустили свой проект на рынок. Делали его кустарно. После слияния у нас сразу была клиентская база и критическая масса парков, которые пересели на новый софт. Далее пошла большая и длинная работа над привлечением новых клиентов и повышением уровня обслуживания. Но начинали вдвоем и за свои деньги.
Пеганов: А сейчас вы владеете компанией сами? Или у вас есть инвесторы/акционеры?

Владимир: Bзначально, у нас, как у разработчиков было 25%, вот так глупо и дешево мы вошли в компанию. В конце 2011 года у нас получилось выкупить 52% у наших партнеров, тем самым мы стали контрольными акционерами в компании.

Виталий: Ну и инвестиции привлекли. Написали пост про такси на хабре, через пару дней пост удалили, но успевшие прочитать его инвесторы связались с нами и предложили помощь. Мы сначала не хотели, поехали на встречу познакомиться. Типа сами самодостаточны. Но потом решили, что лишние деньги в разработку нам не помешают
Пеганов: А что за фонд? И сколько денег вам дали?

Владимир: Имя пока раскрывать не будем, т.к. их согласия на это не получили, но думаю в близжайшее время это станет публично. Это не столько секрет, сколько момент этики. Денег немного - до 1М долларов.

Я бы даже сказал что инвесторы скорее брезгливо к нам отнеслись, с интересом, но в их портфеле b2b нет и они долго мялись, думали. Видно было что им интересно, но и не профильно. Их, конечно, больше интересует наш потенциал для b2c проекта

Виталий: Конечно, Островок.ру показывает пальцем и истошно ржот от наших инвестиций.
Пеганов: Ладно, не будем про Островок. То есть, вам дали денег с условием того, что вы сделаете, грубо говоря, аналог Яндекс.Такси?

Владимир: На тот момент Яндекс.Такси еще не было, этот сервис появился как раз в процессе наших переговоров.

Виталий: У Яндекса сейчас единственное живое приложение. Интакси и прочие - полудохлые, не могут выполнять своих обязательств. Яндекс, например, рассказывает про 1500 заказов в день. У остальных по 50 в лучшем случае. Но 40% всегда фейк, у Яндекса, я думаю, около 800 реальных заказов в день. Сколько выполняется - только Льву известно.

Была передача по телеку, инвест-шоу или как-то так. Там Интакси долго рассказывали какие они крутые, а когда их спросили про объемы, они сказали что 150 заказов в месяц. Для сравнения, Яндекс в первый день обработал порядка 1000 заказов, у нас каждый день около 2 тысяч, по выходным ближе к четырем-пяти.
Пеганов: А давайте на секунду вернемся к вашей модели заработка, мне чтобы закрепить. Сколько процентов вы берете с заказа и какая абонплата?

Программист РБТ убегает от Педобира. Меня просто попросили поставить эту фотку.



Владимир: 2% с номинала (номинал равен 11%), далее 1/3 от всех процентов, выше номинала. Т.е. если заказ ушел за номинал + 6 процентов, то мы забираем 2 + (6/3) = 4%

Виталий: Абонентка по разному. Средняя 4900 с компании. Но если компания больше отдаёт заказов, мы снимаем абонплату. Есть тарифы выходного дня, когда компания за меньшую абонплату имеет доступ брать заказы только на выходных
Пеганов: То есть, если у вас 300 компаний в Москве только, с половины вы снимаете абонплату, а заказов в среднем 2К (пусть по 300 рублей) = на 1 800 000р в месяц, то оборот у вас 700кр - абонплата + 100к-200к - комиссия - около миллиона оборот, при том, что вас двое работает - неплохо.

Владимир: Ну, это слишком пессимистичный подсчет. Работает на нас на данный момент около 28 человек.

Виталий: Помимо абонплаты и процентов, у нас есть смежные проекты. Например раздача заказов напрямую водителям. И с них мы тоже берём абонплату. А средний чек не 300 рублей, а сейчас, минутку. 595.76 рублей на данный момент.
Пеганов: Ну, я по нижнему порогу взял. Реально то получается что и 2 и 4 ляма может быть. А 28 человек - это что они делают?

Виталий: Ну, во-первых, мы расширили штат разработчиков, делаем b2b новый софт, b2c понятное дело и поддерживаем все текущие проекты. 8 человек сейчас программистов. Средняя зарплата тысяч 40 рублей (привет Островок). Остальное — менеджеры, пара управленцев, юрист, бухгалтер, уборщицы итп.

Делаем свой колл-центр, там пока три человека. При этом, буквально полгода назад у нас было пару разработчиков + мы 2 программиста и пара менеджеров. И в целом нас всё устраивало. Однко, конкуренты не дремлют, приходится двигаться дальше.

Пример UI системы с нотификейшенами



Пеганов: Если вы делаете конкурента Яндекс.Такси, вам не страшно с такой большой компанией конкурировать? Или вы за счет большой базы таксопарков их рассчитываете порвать?

Владимир: Не только за счет базы. Мы знаем, как работает этот рынок изнутри, у нас есть специалисты, которые ежедневно ведут больше 10 часов разговоров с таксопарками. В целом, на рынке мы - лидеры в данной сфере.

Здесь нужны не только абмиции и разработчики, но и знание рынка, знание поведения клиентов. Ну и кол-вом таксопарков конечно. У нас выполняемость 83% самых тяжелых заказоов, от которых другие парки отказались, через полгода мы хотим ее поднять до 95%.

Виталий: Кстати, Яндекс.Такси, как и другие игроки расчитывают, что они связывают клиента с диспетчерской и на этом их работа закончена. Мы же уверены, и знаем, что там ещё куча работы. Ведение заказа и т.п. Время покажет.

Вот так выглядит пример штрафа во внутренней системе штрафок RBT



Пеганов: Ну отлично. Я Яндекс.Такси сам пользуюсь часто, но если сделаете лучше, а главное - дешевле - по любому к вам перейду. Последний вопрос. Каким такси сами пользуетесь? Или как успешные директора ездите на S65 с водителями?

Виталий: У меня transporter t4 94 года, в мороз не заводится. Что касается такси, обычно ездим через систему. Т.е. скидываем заказ как компания, а кто его выполняет, уже по факту всё равно.

Опять же, это также будет нашей отличительной особенностью. Мы не даём права выбора клиенту, на какой машине или по какому тарифу он будет ехать. Мы можем сделать единый тариф. Клиент просто говорит что ему нужна машина, а всё остальное наши проблемы. Мы не будем показывать кто едет, где едет, давать какие-то выборы между компаниями. Ты просто добавляешь заказ и едешь
Пеганов: Эээ, это же большой минус? Если я хочу ехать на нормальной машине (комфорт или там бизнесс класс) и хочу курить в салоне а ко мне приезжает дэу гетц с некурящим водителем?

Виталий: Нет, ты неправильно понял. Есть некий фильтр, ты выбираешь класс авто, ставишь галочки, что нельзя курить в машине и что нужно детское кресло. Но на этом весь твой выбор заканчивается.

Наша система устроена так, что тот кто берёт заказ на исполнение — берёт его на тарифах автора. Клиент даже не знает, не должен знать, какая компания его везет. Плюс, у нас будут нормальные цены а не минималки по 600 рублей. У нас будет один свой тариф, клиент будет точно знать, по какому тарифу он едет.
Пеганов: Понял. Это круто, да. В Яндексе удобно, но ехать 15 минут за 500 рублей иногда напрягает. Ладно, давайте закругляться. Может чего от себя добавите?

Виталий: При посещаемости в 1000 уников в сутки, мы пользуемся услугами куратор.нет, антиддос, потому что каждый уважающий себя «конкурент», при старте предпочитает нас ддосить. Вот, ждем первого марта *смеется* Последний раз нам забили каналв в 4 гигабита. Тогда мы не работали 2 дня. Нам звонили таксопарки и жаловались, что водители отказываются выходить на работу. Буквально говорят «обменник лежит, заказов нет, мы на линию не выйдем». Было противно от ддоса и тепло за поддержку водителей.
Пеганов: Круто. А про Яндекс.Такси что-то еще знаете интересного?

Виталий: Вспомнил! Есть инсайд, что Лебедев был очень сильно недоволен тем, что Яндекс заказали приложение не у него. Настолько сильно недоволен, что пообещал сделать своё приложение, аналогичное яндексу, только круче. Ну удачи ему, чего уж.

Еще один спор из РБТ



Пеганов: Последний вопрос. Мне вот вообще интересно, рынок такси он же не огромный, почему тут столько стартапов - Интакси, Геттакси, Яндекс, вы, наверняка еще кто то есть? Учитывая что абсолютное большинство заказов делается по телефону, откуда столько усилий на смартфонные заказы? Вообще, вы во сколько оцениваете объем рынка такси с заказом со смартфона?

Виталий: Во много оцениваем. Мы планируем, что телефонные методы заказа уйдут на второй план ближайшие лет 5. Но стартапов реально дофига образовалось.

Т.е. года 2 назад, никого не было и не планировалось даже. Мы сомневались, что нам нужно своё приложение. Опять же, рынок очень разнозненный. Нет единства. Это единство между компаниями мы и хотим создать. И уже потом делать клиентское приложение. Когда услуга «такси» будет подразумевать одно и тоже в разных компаниях.

Gettaxi тоже крутые ребята. Заявляют что лидеры мира, а представлены в 2 городах.

А вообще, рынок Москвы оценивается примерно в 40к перевозчиков. Из них лишь 10к официальные, остальные бомбилы. И впереди ещё очень много работы, пока клиенты перестанут ловить бомбил и станут ездить на нормальных такси.
Пеганов: Ну вы круто подошли к вопросу хотя бы в том, что у вас сначала появилась система, на которой работают все таксопарки города, а потом вы решили уже делать приложение, которое к этой системе подключается. Плюс, опыт. Это редкость в стартапах. Спасибо за интервью!

Виталий: Не за что. С удовольствием почитаем что вышло, и повоюем в комментариях с несогласными. Вообще мы готовились, что ты будешь нас стебать, а мы будем стебать в обратку, а ты нас как-то почти не стебал.
Пеганов: Виталий, вы себя видели? Я бы вас не стал стебать, даже если бы сильно захотел.

Вот так выглядит Виталий:




Владимир: По системе да, есть ресурс и надо им пользоваться. Большой недостаток других приложений в том, что у них нет подобного ресурса. Тот же Яндекс, это 12 компаний. Которые сегодня с ними, а завтра откажутся. Но они молодцы, они единственные стабильные сейчас на этом рынке и действительно могут выполнять заказы

Виталий: Вспомнил еще. Как я уже говорил, Интакси дохлые, у них заказов мало и они и их умудряются не выполнять. Посмотри инвест-шоу с ними, это реально ржака. У Яндекса сейчас по моим данным процентов 40% порожняка, недействительных заказов.

Геттакси смешные. Входят в Москву с выставки, созывают конференцию. Большинство таксопарков — люди на «Вы» с компами, и в основном если директор сам не является диспетчером по совместительству, значит у него дел дохуя. На конференцию он точно не пойдёт. Есть инициативные и продвинутые, но их единицы и это не основной костяк.
Пеганов: Спасибо за интересные ответы на вопросы, господа. Одно из самых лучших моих интервью. Приятно, когда собеседники не стесняются. Всего наилучшего!
Популярные статьи
Показать еще