Лого vc.ru

Кейс из России: Как торговой площадке Supl.biz удалось монетизировать проект и выйти на окупаемость

Кейс из России: Как торговой площадке Supl.biz удалось монетизировать проект и выйти на окупаемость

Основатель торговой площадки для бизнеса Supl.Biz Евгений Дьяченко рассказал редакторам рубрики Growth Hacks, как начал монетизировать свой проект и довел выручку до 500 тысяч рублей в месяц, как повлиял на результаты бизнеса акселератор ФРИИ и какие цели стоят перед компанией теперь.

Поделиться

В предыдущей статье мы рассказали о том, как в ноябре 2014 года начали интенсивную работу. Тогда у нас были деньги только на четыре месяца работы. Теперь расскажем, как мы начали монетизацию и где искали финансирование, пока выручка не покрывала все наши расходы.

Если коротко, то мы вышли на окупаемость (сейчас наша выручка примерно полмиллиона рублей в месяц), нам сделали предложение о поглощении, от которого мы отказались, мы прошли акселератор ФРИИ и получили от него инвестиции, и сейчас ведем переговоры с несколькими венчурными фондами и бизнес-ангелами.

Начало монетизации

В январе 2015 года мы начали монетизацию проекта за счет платных подписок. Напомню, что до этого площадка работала совершенно бесплатно и для закупщиков, и для поставщиков. Изначально мы планировали использовать рекламную модель, но спустя год работы стало ясно, что за счет органического роста у нас не получается выйти на посещаемость, которая была бы интересна рекламодателям: за все время на рекламе мы заработали порядка 20 тысяч рублей. Мы стали искать другие бизнес-модели.

С января мы стали последовательно через сайт и письма предлагать пользователям платные функции — отдельно и в составе тарифов. Поставщикам мы предоставили следующие варианты:

  • получить контакты заказчиков (перед этим мы их скрыли);
  • выделить предложение цветом и поднять его в списках;
  • получить статус проверенной компании (мы проверяем компанию по базам ФНС и арбитражных судов и звоним пяти ее клиентам);
  • скрыть свое предложение от других поставщиков;
  • получить доступ к списку «Кто вас смотрел»;
  • опубликовать коммерческое предложение (раньше это было бесплатно).

Поставщики интересовались всеми пунктами, кроме двух последних. При этом по отдельности услуги продавались не очень активно, а вот в составе одного пакета продажи пошли.

Мы попробовали предложить платные услуги и тем, кто закупается на нашей площадке (они же получают пользу от значительной экономии при закупках), но ни одной продажи сделать не удалось. Поэтому мы решили, что для закупщиков все услуги будут бесплатными.

В январе 2015 года мы заработали 15 тысяч рублей, в феврале — 35 тысяч, в марте – 50 тысяч, в апреле — 61 тысячу, в мае — 62 тысячи. Тенденция положительная: сумма в 62 тысячи рублей покрывала половину всех расходов (конечно, без учета зарплаты основателей). Статьи расходов были такие: аренда офиса в 30 квадратных метров и зарплаты менеджера по работе с пользователями, маркетолога и программиста. Да, в Томске невысокие зарплаты и недорогая офисная площадь.

Мои личные деньги за шесть месяцев работы почти закончились, а на окупаемость к весне 2015 года мы не вышли, поэтому стали искать другие источники финансирования.

Торговая площадка А

В конце декабря 2014 года мне пришло письмо от специалиста по сделкам M&A (слияние и поглощение) Компании А — одной из главных в России электронных торговых площадок, на которой закупаются самые крупные компании страны. Компания А создает свою площадку для малого бизнеса. Из других источников я узнал, что для них эту площадку разрабатывает уже не первая команда: одну они уже разогнали, потому что ничего не получалось.

Обсуждение потенциального партнерства шло достаточно долго: сначала в Skype и по почте, потом мы провели несколько встреч в офисе компании в Москве (зимой 2015 года и в конце лета), затем снова в Skype.

Вторая сторона так и не обозначила точно своих намерений, и мы не нашли возможностей для сотрудничества. Но мы продолжаем общение с этой компанией и рассматриваем ее как стратегического партнера, который может захотеть купить нас в будущем, когда компания вырастет.

Фонд Бортника

В начале 2015 года в одной из рассылок от ФРИИ мы прочитали, что они готовы отправить рекомендательные письма в Фонд Бортника, чтобы поддержать проекты, прошедшие заочную акселерацию (мы прошли ее в первом наборе ФРИИ осенью 2013 года) по программе «Старт-1».

По этой программе компания может безвозмездно получить грант в миллион рублей на первый год, 2 миллиона рублей на второй год (если сможет привлечь такую же сумму от инвесторов или собственных средств) и 3 миллиона на третий год. В конце 2015 года условия изменились на 2, 3 и 4 миллиона рублей соответственно.

Оформление заявки оказалось сложным даже для меня, человека со степенью кандидата физико-математических наук, который оформил не один грант. На первом этапе отбора нужно было заполнить очень большую анкету, включавшую вопросы об идее проекта, научной новизне, рынке, конкурентах, перспективах коммерциализации и команде. На заполнение у нас ушло две недели. Как нам подсказали представители фонда в Томске, в заявке следовало сделать акцент на научной составляющей, поэтому мы уделили этому особое внимание.

Потом было видеоинтервью с представителями фонда. Например, нам задали вопрос, почему мы планируем потратить на годовую аренду офиса 200 тысяч рублей. Но разве это много? В месяц получается 17 тысяч рублей на офис площадью 30 квадратных метров, в котором работают шесть человек. Я рассуждал так: использовать грант на оплату аренды офиса эффективнее, чем выплачивать с него зарплату, потому что заработная плата облагается высокими налогами и взносами.

В марте мы получили радостную новость: мы победили в конкурсе. Интересно, что первыми нам об этом сообщили представители ФРИИ. После одобрения заявки надо было сформировать договор, в котором описана содержательная часть работы, и согласовать его с фондом.

Это оказалось чуть ли не сложнее, чем выиграть грант: например, фонд отклонил первую редакцию договора с формулировкой «Отсутствует инновационность». Как мы выиграли конкурс, если у нас отсутствует инновационность? Мы бились с договором больше месяца, я даже начал думать, что грант мы не получим. Все удалось согласовать только во время встречи в московском офисе.

В конце апреля мы получили первый транш на 500 тысяч рублей — из этих денег мы покрывали половину расходов, на которые не хватало выручки.

ФРИИ

В первый раз мы общались с ФРИИ осенью 2013 года, когда прошли отбор в заочный акселератор. После выхода из него нас звали в очный, но по ряду причин мы отказались. Очная акселерация включает в себя инвестиции в размере 1,4 млн рублей за 7% компании. Из них 600 тысяч надо отдать за акселерацию: образовательную программу, трекинг и консультации экспертов.

В 2014 году мы несколько раз подавали документы в акселератор, но нас не брали. Основная причина отказа — «недостаточная погруженность основателей в проект». Это правда: вплотную за Supl.biz мы взялись только в ноябре 2014 года.

В начале 2015 года мы решили еще раз попробовать подать документы во ФРИИ и неожиданно прошли. Произошло это тогда, когда дела, казалось бы, и так налаживались: мы получили грант от Фонда Бортника, и появился небольшой доход. Это стало предварительно известно в марте, потом было стартовое обучение (тоже элемент отбора) и процедура проверки службой безопасности. Новость о том, что мы точно прошли и можно оформлять документы, пришла 9 апреля.

Предложение о поглощении

Компания Б — еще одна из крупнейших торговых площадок страны. Их директор по развитию сам вышел на связь с нами и сразу обозначил свою позицию. Выяснилось, что они делают площадку для малого бизнеса, ищут на рынке тех, кто работает в этом направлении, и хотят услышать цену, за которую мы готовы продать свою компанию.

Продавать 100% компании на этом этапе нам было не очень интересно, но, в конце концов, все имеет свою цену. Мы решили, что можем продать бизнес за $1 млн. Именно за эти деньги мы готовы были расстаться с независимостью и мечтой построить большую компанию. Чтобы было пространство для торгов, мы озвучили цену в $1,5 млн. Кроме того, рассказали в письме, что дела у нас идут неплохо: есть 6 миллионов рублей от фонда Бортника (за три года) и небольшой доход с продаж — в этой ситуации мы вполне можем развиваться самостоятельно.

В начале апреля я заехал в офис Компании Б в одном из небоскребов «Москва-Сити», чтобы обсудить возможную сделку. Мне сразу сообщили, что цена, которую я указал в письме, выше, чем та, на которую они рассчитывают. Они рассчитывали создать торговую площадку для малого бизнеса за 15 миллионов рублей и готовы были вложить эти деньги не в разработку, а в покупку компании, у которой уже есть продукт.

Мои аргументы были такими. Во-первых, продавать компанию за 15 миллионов рублей мне неинтересно, потому что я могу в перспективе получить 6 миллионов рублей от Фонда Бортника, и 1,4 миллиона рублей от ФРИИ, сохранив при этом 93% компании за основателями. Надо отметить, что на тот момент мне еще не пришло подтверждение от ФРИИ — я получил его только через четыре часа после переговоров.

Во-вторых, я уже строил подобный по масштабам бизнес в Москве. С учетом перегретого рынка труда на это потребовалось 20 миллионов рублей. Это при том, что у меня как у гендиректора не было отдельного офиса: отдел разработки находился в Томске.

Были и другие особенности найма в стартап. Компания Б как крупная организация не могла себе такого позволить, поэтому расходы оказались бы больше. Кроме того, я рассказал, что их конкурент (Компания А) не может сделать площадку для малого бизнеса даже с третьей попытки. Если умножить 20–30 миллионов рублей на число попыток, которые могут потребоваться, — выходит примерно та сумма, которая была указана в моем предложении.

В-третьих, надо понимать, что Компания Б вторгается в нишу, не имея при этом необходимых компетенций. Их бизнес — это «окучить» очень большую компанию уровня РАО ЕЭС за счет административного ресурса и обязать всех ее подрядчиков работать через конкретную торговую площадку. В нише малого бизнеса административный ресурс не работает — здесь нужно делать действительно удобный сервис. Специалиста по маркетингу, который мог бы построить такой бизнес, у них нет, и найти его в Москве достаточно сложно. «У таких специалистов все хорошо, они работу не ищут», — согласился со мной исполнительный директор Компании Б.

Очень хорошо, что до этого я был на переговорах с Компанией А и понимал модель развития площадок для крупного бизнеса — это позволило мне показать, что я отлично знаю особенности рынка. Мы долго обсуждали перспективы этой ниши. Площадку для малого бизнеса довольно легко масштабировать на другие страны, в то время как крупный бизнес жестко регламентируется региональными законами. Кроме того, за пределами России не работает административный ресурс.

Через пару недель Компания Б выставила нам предложение через электронную почту: они готовы купить до 51% нашей компании при общей оценке в 15 миллионов рублей. При этом они указали, что будет осуществлена процедура due diligence, которая может повлиять на оценку. Нас такое предложение не устроило — мы решили взять деньги от ФРИИ и развиваться как самостоятельная компания.

Если бы мы в тот момент отказались от инвестиций ФРИИ, предложение Компании Б оказалось бы нашим единственным способом выжить. При этом нужно помнить, что в процессе due diligence они бы запросто могли понизить оценку и у нас уже не было бы выбора, кроме как согласиться. Терять стартап ради нескольких миллионов рублей не хотелось. В дальнейшем я ни разу не пожалел об этом решении.

Встреча с потенциальными инвесторами

В марте нам позвонили из венчурного фонда одной инжиниринговой компании Санкт-Петербурга, которая заработала большие деньги на строительстве объектов в Сочи и искала проекты для инвестиций, чтобы диверсифицировать свой бизнес. Их представитель сразу заявил, что они рассматривают долю от 33,4%, но готовы обсуждать больший объем инвестиций, чем нам требовался на тот момент. Мы договорились встретиться в Санкт-Петербурге в начале апреля — туда я и поехал на следующий день после переговоров с представителями Компании Б.

На встрече они мне рассказали, что сами когда-то хотели делать подобный проект, но не хватало ресурсов. Они подкинули мне очень хорошую идею — привлекать заказчиков через контекстную рекламу. С потенциальными инвесторами стоит общаться в том числе для того, чтобы узнать их точку зрения, видение рынка и идеи по развитию бизнеса.

В итоге мы договорились, что продолжим диалог после того, как Supl.biz пройдет акселерацию ФРИИ. Но потом они, видимо, потеряли интерес и перестали отвечать на письма — такое тоже бывает.

Привет от инвестора Компании А

В конце мая мне позвонил рекрутер одного кадрового агентства. Его агентство работало на инвестиционный фонд, который вложился в одну из крупнейших торговых площадок России, и ему нужно было найти для этой торговой площадки менеджера проекта, который бы занялся продуктом для малого бизнеса.

Рекрутер не назвал площадку прямо, но, задав несколько наводящих вопросов, я понял, о какой из них идет речь. Несколько лет назад инвестфонды вложили в Компанию А около $50 миллионов, и теперь они явно были недовольны. В открытых источниках можно было найти информацию об обороте Компании А — около миллиарда рублей в год, то есть $20 миллионов.

На российском рынке зрелую компанию оценивают в два-три годовых оборота, в лучшем случае — десять оборотов. Таким образом, за несколько лет фонды совершенно не заработали на этой инвестиции (мои прикидки, конечно же, могут быть очень неточными и не соответствовать действительности). В результате венчурный фонд давит на компанию, в которую инвестировал, и даже пытается решать ее кадровые вопросы.

Из общения с рекрутером я догадался, что очередная попытка Компании А создать площадку для малого бизнеса проваливается и они планируют снова разогнать команду. От предложения пройти собеседование на вакансию руководителя проекта я отказался, сославшись на то, что планирую развивать свой бизнес.

Акселератор ФРИИ

Мы начали работать в акселераторе ФРИИ 4 июня, когда началось еще одно стартовое обучени (до него было предварительное, на котором смотрели, какие команды брать, а какие нет). Весь месяц у нас было много-много лекций и индивидуальных консультаций: по трафику, по продажам, по юридическим вопросам, по PR и так далее.

Александр Журба, известный человек на российском венчурном рынке, сказал мне, что я сильно «лоханулся», не приняв предложение на 7,5 миллионов рублей. А когда я ответил на вопрос, какие у нас планы на конец акселератора, он резюмировал : «Ну, неплохо, как выручка ларька с шаурмой возле метро за неделю». В общем, обучение хорошо отрезвляет.

На работу тогда оставалось мало времени, к тому же мы постоянно тестировали разные гипотезы, не всегда удачные, и выручка за июнь немного просела — до 56 тысяч рублей.

Расскажу, как выглядит рабочая неделя во ФРИИ.

Суббота. С 11 до 15 часов трекшн-митинг, на котором команды отчитываются за прошедшую неделю и строят планы на будущую. Иногда вас сильно критикуют, иногда хвалят. Суббота — самый свободный день.

Воскресенье. С 10 до 18 часов тренинг — о навыках презентации, продажах и прочих вещах. Большинство заданий мы, что очень полезно, выполняли на примере своих проектов: раскладывали офферы на PPVVC, готовили презентации. Многие методики я уже после возвращения в Томск стал транслировать в другой свой бизнес «Смартфилд».

Понедельник. После тяжелой недели можно немного расслабиться: впереди же целая неделя, чтобы выполнить намеченное. Поэтому можно позаниматься приятными для души генерального директора вещами: отправить отчеты в налоговую, перенести поступления из клиент-банков в «Эльбу», оплатить платежки (если есть), выдать зарплату (если актуально), актуализировать задачи в Asana для программистов, вдумчиво почитать «Мегаплан» и посмотреть, кто нам платил на прошлой неделе. В шесть вечера я понимаю, что надо хоть что-то сделать по плану, а звонить уже поздно, поэтому составляю таблицы для обзвона и пишу скрипты. Уходим из офиса в восемь.

Вторник. Пора работать: делать звонки, продавать, проверять гипотезы, изучать пользователей. Часа в два обедаем в местной столовой. Понимаю, что наступил вечер, когда в 17–18 часов почти все внезапно перестают отвечать на звонки. Можно пойти поесть бутерброды и обсудить, что сегодня произошло. Потом надо обработать и обдумать результаты. Уходим из офиса в восемь, а по пути обсуждаем дела.

Среда. Утром пишет наш трекер Дмитрий Торшин: «Привет, сегодня уже среда, середина недели, какие результаты?». Тут я понимаю, что реально уже середина недели, а сделано только 20% запланированного, и начинаю работать по плану с двойным темпом. Вечером приходит понимание, что самые трудоемкие гипотезы уже явно не подтвердятся. Если планировали сделать шесть продаж холодными звонками, а после 50 звонков результат нулевой — надо что-то менять. Уходим из офиса в 21:00.

Четверг. Мы что-то поменяли — пашем дальше и смотрим на результат. В любой день недели посреди рабочего дня может внезапно подойти Рита (администратор акселератора, которая, к сожалению, уже уволилась) и сказать: «Ты очень хотел сходить на консультацию (или лекцию) к такому-то». Я хотел? Наверное, она читает мысли, потому что консультации действительно всегда оказываются очень полезными. Иногда по вечерам бывают семинары, которые заканчиваются в 21–23 часа.

Пятница. С утра до обеда мы добиваем последние звонки и дела. После обеда начинаем анализировать, чего же добились, и думать, что будем делать дальше. Часам к пяти вечера начинаю собирать презентацию для трекшн-митинга, что заставляет яснее выразить результаты и планы. К семи-восьми вечера презентация уже готова. К девяти кто-нибудь из пользователей обязательно заплатит еще 290 рублей, и приходится вносить изменения в статистику и слайды уже из дома.

Когда мы пришли во ФРИИ, у нас уже было около 100 продаж. Мы думали, что все понимаем: и какую проблему решаем, и какую ценность даем нашим пользователям. Но по настоянию трекеров мы начали говорить с пользователями, слышать и слушать их возражения, обращать внимание, какими словами они сами формулируют свою проблему и какое решение хотят получить. Вложив их же слова в предложения на сайте и в рекламной рассылке, мы в два раза увеличили конверсию в продажи.

Мы слышали от пользователей, что они хотят больше заказов. Стали мотивировать их переходить на платный тариф не теми преимуществами, которые я приводил в начале статьи, а только одним новым: «На платном тарифе вы будете получать в четыре раза больше заказов, чем сейчас».

Мы урезали бесплатную версию и стали отправлять пользователям на бесплатном тарифе только 25% заказов, случайным образом. Полностью мы это реализовали только через полтора месяца — после того как поняли, что это на самом деле мотивирует людей покупать наши тарифы. В итоге выручка за июль выросла в три раза — до 155 тысяч рублей.

Мы попробовали работать в нескольких сегментах: полиграфия, оптовая торговля одеждой, стройматериалы, металлопрокат, электротехническое оборудование. В итоге решили на время акселерации сфокусироваться только на одной отрасли — полиграфии — и досконально ее изучить. Оказалось, что там очень много специфики.

Например, при печати упаковки остается много неиспользуемых поверхностей картона, которые просто выбрасывают. Одновременно с коробками можно напечатать визитки: для типографии это не дополнительный расход, а только возможность заработать, а заказчик при этом может получить свои визитки за полцены.

Все это выяснилось в процессе разговоров. За три месяца я проговорил по мобильному примерно три тысячи минут (две максимальных подписки Yota плюс еще немного).

Рост еще в три раза случился за счет увеличения трафика: мы стали использовать для привлечения заказчиков холодные звонки. Поначалу эти звонки делали в том числе я и директор по маркетингу Катя.

Оказалось, что в нашем случае это очень эффективный канал привлечения пользователей: за август мы увеличили выручку до 320 тысяч рублей и вышли на окупаемость. На этот раз это была уже чистая окупаемость, с учетом зарплат основателей. Как сказал Дмитрий Калаев, директор акселератора ФРИИ, «только стартап из Томска может выйти на окупаемость с такой выручкой».

Стоит отметить, что значительную часть 800 тысяч рублей, которые составили инвестиции ФРИИ, мы потратили в Москве. Одно только жилье стоило нам около 200 тысяч рублей (три месяца аренды квартиры плюс комиссия агентства).

В августе наш штат расширился до восьми человек: мы взяли троих людей на заполнение базы и холодные звонки. Это удалось сделать благодаря сильному менеджеру в Томске, который смог организовать найм и работу новых людей и арендовать еще один кабинет для офиса, не забыв при этом о своих прежних обязанностях.

Мое выступление на демо-дне ФРИИ:

После демо-дня ко мне подошли два потенциальных инвестора: один бизнес-ангел и человек из того самого венчурного фонд, который инвестировал в Компанию А несколько лет назад. Акселератор ФРИИ — действительно очень крутая штука, которая помогает развить бизнес.

После ФРИИ

В акселераторе очень напряженный темп работы, и хочется выжать максимум из ресурсов, которые там есть. Поэтому, чтобы восстановить силы и все обдумать, я решил взять первый за год отпуск и на две недели уехал со своей девушкой к морю.

Потом я на день вернулся в Москву, чтобы встретиться с инвест-департаментом ФРИИ и тем бизнес-ангелом, и улетел в Томск. Первым делом надо было навести порядок в делах: обустроить новый офис, который арендовали в мое отсутствие, оптимизировать новые процессы, оформить различные документы.

Выяснилось, что при возросшей нагрузке на модератора мы можем раза в два ускорить модерацию, если реализуем несколько полезных кнопочек на его рабочей панели. А если перейдем на другую телефонию, то будем экономить около 10 тысяч рублей в месяц.

Через три недели после возвращения в Томск я понял, что по большей части занимаюсь всякой ерундой, вместо того чтобы развивать бизнес. Тут я вспомнил, как дисциплинировали еженедельные доклады на трекшн-митингах ФРИИ. В Томске же не хватало объективного взгляда со стороны, чтобы понять, а не ерундой ли мы занимались на этой неделе, и людей, с которыми можно было бы подумать вслух.

Поэтому мы с моими друзьями и партнерами стали проводить в Томске аналог трекшн-митингов для четырех компаний:

  • Supl.biz.
  • Мой первый бизнес «Смартфилд».
  • Тренажерный зал моего партнера по «Смартфилду».
  • Сервисный центр моего друга.

Заметьте, из области ИТ здесь только мы — остальные участники занимались офлайн-бизнесом.

За счет методики развития бизнеса от ФРИИ удалось увеличить оборот «Смартфилда» в полтора раза за два месяца. Несмотря на название «Фонд развития интернет-инициатив», в акселераторе учат в основном бизнесу, а не каким-то штукам про интернет. До Supl.biz я несколько лет занимался бизнесом и даже не думал что акселератор сможет так много мне дать в плане бизнес-навыков и знаний.

В октябре мы выжали максимум из самых эффективных каналов привлечения и принялись подключать новые. Одним из таких каналов стала контекстная реклама. Наш первый подрядчик через три недели отказался с нами работать, мотивируя тем, что мы слишком требовательны. Чтобы не тормозить дело, мы решили передать контекст нашему руководителю по маркетингу Кате, которая училась работать ним в акселераторе. Сейчас контекстная реклама остается для нас самой приоритетной задачей, и мы до сих пор ищем опытного специалиста по трафику.

В октябре и ноябре мы преодолели планку в 500 тысяч рублей выручки в месяц, но в декабре так и не вышли на планируемые показатели. Оказалось, что в это время наши тарифы продаются очень плохо, потому что рекламные бюджеты в компаниях уже распределены и никто не хочет принимать решений, особенно во второй половине месяца. Ожидаем, что за счет привлечения заказчиков через контекстную рекламу и масштабирования холодных звонков к февралю этого года мы сможем выйти на выручку в миллион рублей.

В декабре удалось получить субсидию от томского инновационного кластера на возмещение расходов на акселерацию — 600 тысяч рублей. На эти деньги мы закупили недостающие рабочие места, расширили штат и создали финансовую «подушку» на случай неудачных экспериментов.

Переговоры с потенциальными инвесторами

С бизнес-ангелом, с которым мы познакомились на демо-дне ФРИИ, мы в итоге не договорились по цене: отдавать слишком большую долю за 2–3 миллиона рублей не хотелось. К тому же я понимал, что для бизнес-ангела это просто развлечение — он сам признавался, что думает, купить ли четвертую машину или поиграть в венчурные инвестиции, — поэтому у меня не было существенных рычагов влияния.

Максим Чеботарев из ФРИИ рекомендовал в такой ситуации использовать классную схему — договор конвертируемого займа. Если сильно упростить, то суть такая: если мы не выполняем план, то инвестор получает большую долю (в меньшем бизнесе), а если выполняем, то инвестор получает именно столько, сколько мы сейчас просим, то есть у него значительно меньше рисков. Но даже с такой схемой мы не пришли к согласию.

В ноябре в бизнес-инкубаторе Томского государственного университета мы познакомились с представителем Ernst & Young Павлом Охониным, через которого на нас вышел представитель одного венчурного фонда. Мне очень понравилось, что этот фонд не только вкладывает деньги (около 10–12 миллионов рублей), но и помогает компании развиваться.

Месяц мы общались по Skype и почте, потом меня пригласили встретиться в Москве. Так совпало, что встреча была назначена именно в той «Шоколаднице», возле метро «Пушкинская», в которой я сидел за полгода до этого, когда получил письмо из ФРИИ о прохождении финального отбора в акселератор. Зашел в кафе в назначенный час — а там Александр Журба. Оказалось, что это тоже совпадение.

На встрече мы не только обменялись мнениями относительно планов и стратегии развития бизнеса, но и обсудили проблему: фонд инвестирует исключительно с переоформлением всей компании в кипрской юрисдикции, чтобы защитить свои интересы, а ФРИИ, которому сейчас принадлежит 7% нашей компании, в такой схеме участвовать не может.

Единственным способом получить инвестиции от этого фонда было выкупить обратно долю ФРИИ, но оказалось, что фонд не хочет выходить из хорошей компании: «Ищите других инвесторов, с которыми мы сможем работать». Конечно, это очень неприятный момент и, как я понимаю, с ним сталкиваются многие компании из портфеля ФРИИ. Но интересы фонда тоже понятны: он вкладывается с расчетом на то, что стартапы, которые выживут, через три-пять лет вернут инвестиции в десятикратном размере. С этой позицией мы должны считаться.

Кроме того, ФРИИ порекомендовал на текущем этапе вообще не связываться с кипрской юрисдикцией, потому что основатели, не имея денег на судебные издержки, а это от $50 тысяч, в случае разногласий с инвесторами просто не смогут отстоять свои интересы.

Что дальше

Сейчас мы продолжаем общаться с тем венчурным фондом и ФРИИ по поводу раунда в 10–12 миллионов рублей и пытаемся решить сложившуюся ситуацию. На текущем этапе нам было бы достаточно инвестиций в размере 1,6 миллиона рублей, что ускорило бы наше развитие. Деньги будут потрачены на масштабирование контекстных рекламных кампаний и усиление отдела продаж. Вот наша инвест-презентация.

Кроме того, эти инвестиции (вместе с 1,4 миллиона рублей, которые мы уже получили от ФРИИ) позволят нам получить 3-миллионный грант «Старт-2» от Фонда Бортника в первой половине 2016 года.

Мы надеемся, что полученная информация будет полезна стартапам, которые еще только в начале своего пути. А наша следующая цель — в 2016 году выйти на оборот 20 миллионов рублей.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

В своём репертуаре. Не читал, но уже два года как "мы первые" "мы лучшие". Там ведь так снова написано? Со стороны как за котом который себе яйца лижет наблюдать. В прошлом году же уже, или то было не совсем?

О крутых сервисах говорят пользователи, но хвальбыти "как же круто" слышно только от команды. Кот и его яйца.

Без обид, просто третий год пошёл, серьёзно.

Провал. Вы, наверное, ничего тут не читаете, только комментарии сидите и строчите целыми днями. Уже по аватару узнаю...

По теме: один из немногих интересных и содержательных материалов про стартапы и инвестиции. Реально, кейс.

Нет, читаю и очень внимательно. От того констатация факта. Я уже читал неоднократно какой этот проект прорывной и крутой. Только статей про инвестиции этого проекта нет. Если он успешен и крут, третий год как, отчего в него не вливают серьёзные ресурсы, почему люди благодаря этим прорывам не умножают свои доходы? Ведь это дрим тим, супербомбанашибатор с огромной аудиторией, по словам команды конечно.

Он как бы успешен и крут, но не масштабен чтоли, не Юбер, вот и нет статей и нет супер вливаний. А зачем пытаться сделать еще один Юбер? это маловероятно. А крепыша создать чтобы и радость приносил и деньги , вот это дело.

0

Ну вот, прочитал. Собственно, здесь ближе к делу + обоснование, что на деле все было не так радужно, как в предыдущих статьях писалось.

0

Вливать это термин не из реального стартапа. Видимо вы очень далеки от этого. Все там правильно происходит, кроме мыслей, что выиграв грант на 1 млн они считали что получили 6.

0

Программа "Старт" от Фонда Бортника выделяет деньги на проведение НИОКР. Какую задачу в рамках НИОКР решает этот стартап?

Бортник финансирует ИТ-стартапы, к ним термин НИОКР не совсем применим, тут речь скорее о разработке ПО.

0

У меня есть инсайдер в экспертном совете фонда. По его словам проект без научной новизны на общих основаниях не проходят.

0

Женя, поздравляю с ростом! Успехов! Томск, вперёд!)))

Где почитать отзывы предпринимателей о работе с этим сервисом?

"На российском рынке зрелую компанию оценивают в два-три годовых оборота, в лучшем случае — десять оборотов."

"Продавать 100% компании на этом этапе нам было не очень интересно, но, в конце концов, все имеет свою цену. Мы решили, что можем продать бизнес за $1 млн."

Это пять.

Зрелые компании и стартапы оценивают по разным методикам.

0

как раз на это намекал

0

Получить инвестиции, чтобы получить инвестиции, и потом еще больше инвестиций... А сервис сам как же?

0

В этой статье я написал больше про бизнес: о том как мы зарабатывали деньги, искали инвестиции и пр. Программисты в это время трудились в поте лица и улучшали сервис, но это другая история - по формату скорее для Хабра.

0

Евгений, цель стартапа окупить инвестиции, а не привлечь новые! Вот эта задача уже сложнее!

0

Согласен. В венчуре инвестиции окупаются лет через 5, надеюсь через 5 лет я напишу об этом еще одну статью.

В качестве одной из идей по развитию сервиса - в рамках работ по импортозамещению сейчас во многих регионах раздумывают над созданием порталов, которые позволят органам гос власти и подведомственным им учреждениям искать отечественные аналоги ранее закупаемых импортных товаров и общаться с возможными поставщиками. Можно попробовать сделать такую штуку на базе имеющегося решения.

0

Как говорится: Москва не сразу строилась.
Успехов!

А кто Ваши конкуренты? Пульс Цен какой-нибудь? или Вы единственные?

0

У нас конкуренты двух типов:
1) торговые площадки для крупного бизнеса - у них настолько сложные процедуры, что малый бизнес такими инструментами пользоваться почти не может;
2) маркет-плейсы типа Тиу.ру и ПульсЦен, от них мы отличаемся тем, что у нас размещают заказы, а там каталоги товаров и услуг.

Я не могу искать в статье что это за проект вообще. Вы бы как нить в начале краткую справочку что ли дали бы о чем это вообще. А то открываешь и сразу такой лонгрид. Нужно же понимать - нужно тебе это читать или нет.

Евгений, а какие каналы привлечения пользователей вы использовали до контекстной рекламы?

0

Email-маркетинг, соц. сети, PR + работал виральный эффект. Эти каналы дешевле, но плохо масштабируются.

0

Ну вы молодцы. А дизайн вполне деловой, понятный и удобный.

Это в ФРИИ учат экономить на сайте? или они продвигают своих разработчиков?)

0

Вам шашечки или ехать? Ребята решают реальные проблемы бизнесов, а не задрачивают на дизайн.

хз, ничего лишнего нет на сайте:) дизайн позволяет комфортно работать

Да я ж не против, пусть лучше задрачивают на маки, но экономят на дизайне :)
А вообще это странно когда пытаются строить онлайн бизнес, при этом экономят на разработчиках... Как будто для них конверсия ничего не значит.

0

Да, во ФРИИ учат сначала бизнес строить, а потом уже можно в дизайн вкладываться.

Познавательный кейс. Бюрократы рулят. Но настырные их продавливают.
Успехов ребятам,
хорошо молодые, еще не обросли фиксированными издержками....
-------------------------
Вспомнилось, трололо, фейсбук нифига не имел в тот момент научной новизны.....

Удачи вам.
Но дизайн у вас реально убогий. Я с совсем не про то что нужна крутая студия, но просто взять фрилансера с хорошим вкусом и что б он за тысяч 20 вас причесал и поправил фирм стиль - не проблема ж совсем.

Я - пользователь этого сервиса, руковожу региональной типографией. Так вот, в начале я активно пользовался этим сервисом, каждый день отслеживать заказы, публиковал свои предложения, даже пару раз заплатил деньги за контакты клиента, но как результат - 0 заказов, даже когда я уверен, что ниже моей цены даже близко никого не было.
Проблему вижу в следующем: многие публикуют запросы просто с целью отмониторить цену (я тоже так делал), реальных заказов после таких запросов не следует.
Очень много стало мелких заказов, типа: сделайте мне 30 визиток, завтра с доставкой и боритесь теперь за меня, кто дешевле... Бесят такие заказы. Разделить нужно мелких заказчиков/исполнителей от средних и крупных.
И автоматизируйте уже покупку контактов, зачем эти e-mailы, созвонимся в такой примитивной процедуре?

Павел, спасибо за обратную связь. Как думаете, что можно сделать, чтобы было меньше мониторинга цен?

0

Как то маркировать тех, кто не выбрал никакое предложение после запроса, но это при повторных заказах. А в первый раз - если только анализ big data, но боюсь , это ещё не ваш случай

0

Хорошая идея, спасибо. Мы на этой неделе сделаем, чтобы в заказе показывалось сколько заказчик разместил заказов и сколько закрыл (даже если контакты скрыты). Например, если 10 разместил и 0 закрыл, то это не настоящий заказчик, а на просчет кидает заявки.

0

Кажется, при использовании клиентской базы Бизнес пака, например, можно добиться гораздо большей эффективности чем контекстная реклама. Ну или моё дело какое-нибудь, мой склад. Вы же не конкурируете.

0

Коллеги, не будучи активным пользователем данного ресурса, мне дизайн вполне кажется легким и удобным. Для развивающегося проекта вполне сойдет. Редизайн стоит делать исходя из накопленной статистики предпочтений активных пользователей сайта. Если команда отслеживает все нюансы работы посетителей на сайте, то имеет смысл через какое то время, разработать новый дизайн.

Не хватало такого сервиса, спасибо что вопреки всем трудностям развиваетесь.

Люди любят глазами, потому так тут внешний вид критикуют, но дизайн на данном этапе достаточный, когда устаканите структуру интерфейса, наделаете свистелок с перделками.

Теперь по существу парочка неожиданных советов:

Плохо что можно зарегистрироваться и опубликовать липовую заявку на изучение спроса, эта мишура заставляет пренебрежительней к сервису относится. Рейтинги и открытая статистика нужны обязательно.

Плохо что можно заявить о себе как о поставщике, используя фейковые данные. Добавьте сертификацию аккаунта наподобие как в Твиттер, чтобы оф представитель, оф фирмы. По взрослому :)

Мобильное приложение в ближайшую перспективу развития добавьте, такому бизнесу оно очень нужно

Побуждайте пользователей обмениваться отзывами, а то открывая первую по рейтингу компанию и не видеть в ней ни одного отзыва возникают вопросы в голове.

Расширьте свое присутствие в соц сетях, акки в ВК, ФБ итд с последними заявками.

Добавьте параметр объема заказа и поиск соответственно с его учетом, кому-то интересны только крупные проекты, кому-то напротив только мелкие

Разграничьте купи/продай и предложение услуг, это два разных направления

Также помимо разовых сделок, нужен поиск постоянных партнеров, это следует определенно вывести в отдельный поток заявок.

Ну и пока хватит, до следующего вашего отчета )

Спасибо, будем работать в этих направлениях!

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Oleg Pikaruk

Появились бы сервисы по консолидации посылок.

Власти России намерены снизить беспошлинный порог для ввоза интернет-посылок до 500 евро с середины 2018 года
0
Stas Sokolov
Hands4U

Как соберете, рядовой, скиньте на мыло майор(сАбака)очевидность.ру На первый второй рассчитайсь!

«Одноклассники» запустили денежные переводы администраторам сообществ
0
Данил Петрусёв

Какая комиссия сервису за такую услугу?

Суд отменил арест 9 млрд рублей IKEA после вмешательства бизнес-омбудсмена Бориса Титова
0
Елена Богатырева

Илья, тут нет рецепта. Вы экономите на свой страх и риск или проверяете. Мастер не может зависеть от исхода сделки. Он свою работу сделал. Примерно как с вашим здоровьем. Вы делаете обследование. Как часто и насколько разные методики используются - ваше решение.

DamProdam — сайт покупки-продажи подержанной техники
0
Данил Петрусёв

Сук, я так себе велосипед не закажу никогда такими темпами

Власти России намерены снизить беспошлинный порог для ввоза интернет-посылок до 500 евро с середины 2018 года
0
Показать еще