Лого vc.ru

Идеальный питч: Как победить на битве стартапов TechCrunch

Идеальный питч: Как победить на битве стартапов TechCrunch

Основатель сервиса по аренде жилья Dreamroomer Николай Пере, победитель TechCrunch Moscow 2013, делится рецептами приготовления эффективного питча и секретами продающей презентации, а также объясняет, как его команде удалось одержать победу в «Битве стартапов».

Поделиться

Вступление

Скука — смертный грех маркетинга

— Дэн Кеннеди, эксперт по маркетингу

Скука... Новый питч. Скука... Новый питч. Скука…  Шел первый день «Битвы стартапов» TechCrunch Moscow 2013. У каждого есть ровно 180 секунд, чтобы рассказать всему миру о своем детище, проекте, на который потрачено полгода, может, год, а может, два года жизни. $15 тысяч, может, $100 тысяч, а может, $1 млн... сотни, а может, тысячи человеко-часов. А он выходит и... скука. Смертная.

Что такое TechCrunch? Это серьезный отбор. Это тысяча долларов за участие. Это мировая арена. Это битва стартапов. Нет, не так. Это Битва стартапов. Ты не можешь выиграть битву на вялой лошади, с тупым копьем и осипшим командиром, который отдает невнятные команды. Перед битвой твой питч должен быть отточен, презентация отполирована до блеска, твой боевой дух должен зашкаливать, а твоя вера в то, что ты говоришь, должна заставить убежденного атеиста сделать себе тату с логотипом твоего стартапа.

Когда я говорю «скука», я имею ввиду отнюдь не специфику вашего проекта, я имею ввиду то, как вы о нем рассказываете. Если вы не можете интересно рассказать о своем проекте, увлечь людей его идеей или уникальностью технического исполнения, вы — скучный. Скучные погибают в битве первыми. Если вспомнить, то в финале битвы стартапов оказались проекты, которые рассказывали о себе самым «нескучным» образом. Dreamroomer победил в битве стартапов не потому, что он был самым инновационным. Dreamroomer победил потому, что он был самым нескучным.

Подготовка. Продать за 180 секунд

А теперь вернемся к теме маркетинга, с которой я начал. Главная цель любой презентации — продать. Продать за 180 секунд — вот ваша цель, если вы собрались победить на TechCrunch.

Об искусстве презентации написано немало книг и материалов, однако я позволю себе рекомендовать вам системный подход, которым руководствовались мы с моим партнёром Ильей Васильевым при разработке питчевой презентации первого дня. Разумеется, это не рецепт победы (для победы вам еще понадобится необычный стартап), но как минимум принципы, приведенные ниже, значительно повысят ваши шансы на успех при прочих равных условиях.

1. Tell me baby, what’s your story

Hello-o-o! I'm looking for a flat!

Все любят истории. Хорошая история вовлекает, заставляет сопереживать. В большинстве хороших историй есть злодейский злодей и герой, который его побеждает. 

Применительно к вашей презентации, «злодей» — это существующая проблема, которую вы собираетесь решать с помощью вашего стартапа. Ну а «герой», как вы, наверное, уже догадались — ваш стартап. Тут сразу стоит оговориться: если ваш проект не решает никакую проблему, или решает проблему, которой не существует — бросайте его прямо сейчас. Серьезно. Не тратьте время, если не хотите пополнить ряды авторов бессмысленных изобретений. 

Так вот, вернемся к нашим стартапам. Хорошая история никогда не бывает скучной. И, главное, хорошая история запоминается. Поймите, в жюри технологических конференций сидят в первую очередь люди, а уже потом представители фондов, успешные бизнесмены и так далее. Если при выборе финалистов вы будете, что называется, top-of-mind, это повысит ваши шансы на успех, так как вас будут обсуждать. Если вас не запомнили, это означает только одно — вы были скучными. А вы, наверное, уже поняли, что происходит со скучными.

Начните подготовку вашей презентации с написания короткой истории, набросков сценария питча для вашего стартапа. Возьмите за основу скелет «проблема-решение» и адаптируйте под свою специфику. Если в момент написания истории вы почувствуете, что «кости» скелета в вашей голове стали «обрастать мясом», и начинаете видеть презентацию целиком — вы на правильном пути. Если нет, попробуйте другие заходы. 

Важно поймать ощущение вашего проекта внутри истории, разглядеть в тумане войны силуэт героя. 

Пример Dreamroomer: мы представили нас в двух ключевых пользовательских ролях на нашем проекте. Я взял роль жильца, который ищет квартиру. А Илья — роль арендодателя, измученного поисками порядочного квартиросъемщика. Фактически мы разыграли на сцене механизм работы нашего сервиса и буквально на пальцах объяснили, как он решает проблему пользователей.

2. Single-mind-slide

…you spend time, nerves and money…

На мой взгляд, именно этот принцип отличает профессиональную презентацию от любительской. Он уходит своими корнями в психологию человеского восприятия и устройство системы «глаз-мозг». В рамках подхода «продать за 180 секунд» я бы не рекомендовал использовать никаких сложных таблиц, длинных текстовых описаний, неоднозначных картинок, сложных графиков и замысловатых логических цепочек. 

Все, что люди не успеют понять, расплывется в их сознании мутными пятнами, каждому пятну автоматически будет присвоен хэштег #скучно, а ваш питч станет прямой иллюстрацией крылатого выражения из старого доброго советского кинофильма: «Тут — помню, тут — ничего». Короче, слайд — как кирпич, он должен быть однозначным. 

Слайд за слайдом вы должны выкладывать в сознании жюри название вашего стартапа. А в конце для верности зацементировать последним слайдом с логотипом вашего проекта. Запомните: простые, красивые, «модные» слайды — это ваше лицо. Потрудитесь сделать такой мейкап, чтобы жюри захотело пригласить это «лицо» на «второе свидание». В финал.

Пример Dreamroomer: в нашей презентации слайды использовались исключительно, как иллюстрации к истории, которую мы рассказывали. Они были яркими, эмоциональными, однозначными и в 90% случаев это были картинки. Также мы не преминули воспользоваться старым добрым трюком «повторение — мать учения». В течение нашего питча название Dreamroomer прозвучало пять раз, а логотип был показан четыре раза. Кирпич и цемент.

3. One picture is better than 1000 words

They can find each other!

Представьте, что ваш питч — это спектакль, а вы — его режиссер. Вы написали историю, это сценарий, текст, который будет вложен в уста оратора. Теперь вам нужна раскадровка вашего спектакля, иллюстрации, которые наполнят ваш сценарий красками и моментально раскроют всю глубину замысла для зрителя. Возьмите ваш сценарий, разбейте его на ключевые смысловые отрезки и проиллюстрируйте их! Устройте шоу — ПОКАЖИТЕ ваш проект!

Пример Dreamroomer: фактически, вместо питча мы показали мультфильм, который тут же сами и озвучили. Здесь скрыт еще один смертоносный прием питч-фу: люди гораздо легче воспринимают заведомо сложную или скучную информацию, если она подана в неформальной игровой манере. Не бойтесь показаться капельку смешными. Смех, как известно, продлевает жизнь. В том числе на поле битвы.

4. В чем Focus

Hi! My name is Nikolay and I live in a rental apartment.

Есть еще одно золотое правило, которым мы с Ильей руководствуемся не только при подготовке презентации, но и в жизни. Звучит оно так: не размывай фокус. Научитесь управлять «резкостью» вашего питча. Плавно переводите фокус и внимание публики с одного на другое, уводя все второстепенное в «блюр». 

Ни в коем случае не давайте людям выбирать предмет для фокусировки. Простой пример: если в процессе презентации вы вдруг стали показывать сложный график, ждите того, что люди будут пытаться в него вникнуть, и вы, как презентор, на какое-то время можете выпасть из их фокуса. Да, разумеется, через некоторое время вы сможете их вернуть, но скорее всего половина питча уже позади, ваш сложный график они из-за недостатка времени и сложной специфики не поняли, и, как следствие, не запомнили. Итог? Блюр. Скука. Смерть.

Пример Dreamroomer: сценарий питча был разбит по ролям. Примерно каждые 30 секунд мы перебрасывали фокус друг на друга, один замолкал, а второй начинал говорить. По моему личному ощущению, этот простой психологический прием также отлично показал себя в полевых испытыниях. Публика была в постоянном напряжении, они не успевали начать скучать от одного презентора, даже если очень этого хотели.

5. Let me speak from my heart in English

Презентовать вы будете на английском. Старайтесь использовать в вашем питче простую лексику и односложные предложения. Не используйте редко употребляемые слова. Не пытайтесь показать свой большой словарный запас английских идиом. Не хочу вас огорчать, но жюри и публика — интернациональны. Это означает, что они говорят на неком усредненном английском языке. В общем, чем проще, тем лучше. 

И да, репетируйте и зубрите питч. Когда вы под давлением огромных тикающих часов вдруг запнетесь, как это произошло со мной, заученные фразы сами всплывут у вас в голове и не позволят потерять драгоценное время. Если вы презентуете по ролям, как это делали мы с Ильей, то вы также должны знать наизусть текст своего партнера. Когда Илья в свою очередь на секунду замешкался — я тут же его подстраховал.

Пример Dreamroomer: по ссылке можно ознакомиться с текстом нашего питча. Там есть ошибки, но это не важно. Важно, что нас поняли.

6. Brutal simplicity   

Это, пожалуй, мой любимый принцип, упомянутый также на обложке одноименной книги братьев Саатчи, если не ошибаюсь. Этот принцип в той или иной степени объединяет все предыдущие. Короче, будьте беспредельно понятны. Суть вашего стартапа должен с легкостью пересказать своей бабушке ученик первого класса средней общеобразователой школы №7 города Лысьвы Пермского края, который тайком под партой смотрит онлайн трансляцию с TechCrunch на своем новеньком iPhone 3G. 

Рассказывая о сути вашего проекта, постарайтесь делать это максимально просто, ищите короткие и точные формулировки. Идея проекта должна быть понятна в одном предложении. Например, «Dreamroomer — первый в мире сервис по поиску жильцов». Если же для описания проекта нужно более трёх предложений, это сразу попахивает чем-то непонятным, чем-то скучным, а все скучные, как известно, того — momento mori.

День первый. Pitch them all!

Немного лирики. TechCrunch — это круто. Особенно, если это ваш первый выход в свет в роли новоиспеченного фаундера собственного стартапа. Вокруг другие стартаперы, инвесторы, представители фондов, журналисты, изобретатели ненужного, девочки-гики и вообще царит атмосфера ежеминутной технологической революции. 

В ожидании времени своего питча обязательно сходите на пару семинаров. На TC Moscow 2013 были лекторы, которые одним слайдом могли перечеркнуть полгода вашей работы, или, наоборот, заставить вас окончательно уверовать в собственный продукт.

Адео Ресси, CEO Founders Institute

Обязательно пройдитесь по выставке, пообщайтесь с другими участниками, возможно, совершенно неожиданно для себя вы наткнетесь на дружественный проект, который предложит вам взаимовыгодную интеграцию, или, наоборот, повстречаете другого стартапера, который вам в лицо заявит, что ваш проект полное ничто, а вот его… В общем, это крайне увлекательный и полезный опыт. 

Кстати, свой стенд на выставке — это отличный способ попрактиковаться в навыках презентации. Представьте, мимо проходит человек и вдруг название вашего проекта показалось ему интересным. Далее у вас есть примерно 20 секунд, чтобы заинтересовать его вашим продуктом. Я придумал своеобразную бинарную систему оценки такой стендап-презентации. Если после короткого питча с незнакомым человеком он дал свою визитку — презентация прошла успешно, если нет — он ничего не понял и ушел, ему стало скучно. 

Через пару-тройку часов питчеваний прохожих, возможно, вы поймете, что на стенде вам больше делать нечего. И тогда можете сделать, как мы: написать записку «ушли на питч» и оставить там же свои визитки.

Жюри «Битвы стартапов», день первый

Сходите и посмотрите на питчи других стартапов, почувствуйте зал, аудиторию, проанализируйте, подумайте, чем вы сможете выделиться в рамках своего появления. 

Например, мы выступали в конце, когда все уже устали. Нужно было привлечь внимание с первых секунд, поэтому я просто начал свой спич на порядок громче своих предшественников, и зал моментально оживился. Понаблюдайте за тем, какие вопросы задают члены жюри после питча, и как отбиваются участники стартапа. 

Наверное, все-таки стоит упомянуть о том, что вы должны знать о вашем продукте, рынке и правилах игры на нем достаточно, чтобы выстоять под натиском полчищ каверзных вопросов опытного жюри. Поверьте, держать оборону будет непросто. Перед выходом на сцену выясните все технические моменты: кому отдать флешку с презентацией, как проверить ее работоспособность, где брать микрофон и так далее. На первый взгляд, это само самой разумеющиеся вещи, но опять же, в момент эмоционального накала любая мелочь вроде не открывающейся на глазах всего мира презентации вас закопает. 

Это как камешек в ботинке, ничтожно маленькая деталь, из-за которой вы начинаете слегка прихрамывать, в то время, как остальные летящей походкой проходят в финал.

Илья Васильев, Dreamroomer

И вот вы на сцене. Здесь все просто: выдайте то, что вы приготовили и отрепетировали. Никаких импровизаций. Это как на экзамене, если готовились — вы звучите убедительно и излучаете уверенность. Ну и, конечно, задайте перца! Будьте открыты, добры, смелы и дерзки. Вдохновите, удивите, вовлеките, продайте, в конце концов. Это ваш момент, это ваш выстрел из требушета инноваций по крепости консерваторов.

День второй. «Нескучный финал»

Когда в момент объявления финалистов первого дня прозвучало «Dreamroomer» — мы почувствовали, что уже победили. Попасть в пятёрку лучших из 38 проектов конференции было приятно. К финалу битвы на порядок больше внимания, это кульминация. Многие приходят посмотреть именно на финал. Все хотят быть свидетелями рождения новой звезды. 

Однако оказавшись в финале, мы решили не останавливаться на достигнутом и постараться еще «более лучше» удивить публику и жюри. Мы поняли, на какие вещи в питче нужно сделать еще больший упор, а какие вещи стоит опустить за ненадобностью. Кажется, мы были единственными из финалистов, кто за утро второго дня написал принципиально другой питч и собрал новую презентацию для финальной битвы.

Илья Васильев, Николай Пере, Майк Бутчер

И да, у нас был свой троянский конь. Буквально за день до TechCrunch мы закончили наш презентационный ролик, который был пропитан духом Dreamroomer настолько, что мы решили рискнуть и начать свой питч с него. На презентацию в финале у вас есть те же 180 секунд. Но на этот раз нужно «продать» уже другому жюри, состоящему из заграничных инвесторов и экспертов стартап-индустрии. Ролик занял ровно половину питча. За оставшиеся 90 секунд мы еще раз рассказали о сути нашего сервиса, его амбициях и уникальности подхода. «Very strange music, guys», — сказал один из членов жюри сразу после окончания нашего питча. «Он точно нас запомнил», — подумал я.

Hашим главным конкурентом был Medesk. Облачная платформа, позволяющая систематизировать и хранить разрозненные данные вашей медкарты в одном месте, что позволяет докторам разных клиник быть в курсе истории ваших выздоровлений. Так вот, я в жизни не видел, чтобы кто-то так энергично, доступно и увлеченно рассказывал об оцифровке медицинской картотеки и оптимизации процессов в сфере здравоохранения. Ковальский очень крутой питчер.

Владимир Ковальский, Medesk

Итог? Medesk и Dreamroomer, как самые красноречивые бойцы, израненые колкими вопросами судей, стоят на ринге в ожидании, пока «Мясник» Майк поднимет руку победителя. Я прекрасно помню то ощущение: ты как будто сжимаешь в руке мгновение, которое навсегда разделит твою жизнь на «до» и «после» технобитвы под Москвой.

Medesk VS Dreamroomer

Заключение. TechCrunch: зачем всё это? Затем

Нашего инвестора мы нашли на TechCrunch Moscow. Когда мы уже отстрелялись и ждали результатов, к нам подошел молодой человек лет тридцати, который говорил по-русски с сильным американским акцентом. Сказал, что он бизнес-ангел из Калифорнии, что у него свой небольшой фонд, и что он ищет интересные проекты. 

Мы познакомились, вкратце рассказали о себе, о проекте и обменялись визитками. После того, как нас объявили победителями, мы слегка искупались в лучах стартаперской славы, дали парочку интервью и отправились в холл. Там за бокалом шампанского мы еще раз пообщались с нашим новым знакомым, Никитой, и окончательно убедились в том, что у нас единый «vibe&flow».  

Вкратце расскажу, что в течение следующих трех месяцев мы еще несколько раз созванивались с ним, а также вели переговоры с десятком других бизнес-ангелов и фондов, чье внимание мы привлекли своей победой. Это тоже крайне удивительный опыт, вплоть до того, что кто-то из российских бизнес-ангелов попросил нас лично уведомить его о моменте, когда мы войдем в «долину смерти». 

В итоге мы с Ильей решили, что условия, которые предложил Никита, а также его опыт и экспертиза для нас являются самыми оптимальными на данном этапе. Вскоре мы открыли компанию, получили на счет Dreamroomer Inc. оговоренную в сделке сумму и уселись рисовать Dreamroomer 2.0. Но это уже совсем другая история.

Послесловие. TechCrunch New York

В качестве приза нам досталась поездка на TechCrunch New York. Это, конечно, не $50 тысяч, которые дают за победу в том же Нью-Йорке, но тоже хорошо.

Полгода спустя Dreamroomer, как писало «РБК Инновации», «представил Россию на TechCrunch Disrupt New York». Мы посетили несколько лекций, познакомились с интересными людьми, показали наброски новой версии проекта и быстро всё поняли. На Манхэттен въезжало кабриолето, а в Бостоне начинался сезон устриц.


Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Статьи по теме
Почему стартапам из России нет практического смысла ездить на конференции типа TechCrunch21 октября 2013, 13:43
Команда Witget: Как подготовить идеальный питч22 мая 2014, 10:16
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

И как вы, живы? что то сайт грузиться на половину, в FB активность довольно вялая, не говоря уже про ВК (15 апреля пост)

Привет Павел) в последнее время мы полностью сконцентрированы на разработке новой версии. Текущая версия работает в обычном режиме, люди пользуются. Активностью в соц сетях мы займемся после перезапуска

0

А можно просто заебенить Пегого дудочника и не заниматься хуйней с презентацией. Продающие маркетологи всего Мира соснут перед крутой технологией. Даже нет, Соснут пред Крутой технологией.

Заглушка появляется при просмотре каждого отдельного человека, даже после галочки не показывать больше.

0

Да, бажит. Правим. Спасибо

0

Если стартап требует "плясок" с питчем, то фигня это, а не стартап.

А в чем прикол сервиса?

Если ты сдаешь квартиру, то можешь самостоятельно подобрать себе жильцов. Ну а для жильцов это выглядит как «не ты ищешь квартиру, а она тебя»

0

Даже рубля бы вам не дал:(

0

Сверстать под телефоны сложно?

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Vyacheslav Syrovatsky

Это всего лишь реклама, авторы которой успешно эксплуатируют новогоднюю тему.

Пользователи «ВКонтакте» высмеяли конкурс Coca-Cola фотографиями фаллоимитаторов и банок других напитков
0
Kat Bruce

хорошие советы, все просто и понятно.

Какие черты предпринимателей отталкивают инвесторов
0
Андрей Андрийчук
Intouch Media

pbs.twimg.com/media/CzFddAuWIAAOG6y.jpg
Аккуратнее в офисе, 18+

Пользователи «ВКонтакте» высмеяли конкурс Coca-Cola фотографиями фаллоимитаторов и банок других напитков
0
K M

Кэп?

Можно ли провести успешный редизайн приложения
0
John Doe

на андроиде есть телеграм-клиент Plus - там с табами

Telegram выпустил инструменты для интеграции через IFTTT
0
Показать еще