Лого vc.ru

UE Calc — калькулятор юнит-экономики стартапа

UE Calc — калькулятор юнит-экономики стартапа

Позволяет рассчитать основные метрики и проверить бизнес-модель на устойчивость.

Меня зовут Даниил Ханин, мне 37 лет. Я занимаюсь бизнесом в интернете с 1998 года, и моя последняя разработка — калькулятор для рассчёта юнит-экономики стартапов UE Calc.

Описание

UE Calc — простой сервис для быстрого поиска и проверки бизнес-модели на устойчивость. Для этого используется математический аппарат и теория ограничений Голдратта.

Интерфейс UE Calc

Как это работает

Проведем моделирование небольшого бизнеса с подписной моделью монетизации. Для расчета нам необходимы следующие метрики:

  • ​ Ожидаемое количество посетителей сайта нашего проекта — UA (user acquisition).
  • ​ Ожидаемая конверсия в первую оплату — С1.

Фактически эта конверсия определяет, насколько хорошо мы умеем продавать продукт. При этом важно понимать, что конверсия в первую покупку пока ещё не связана с самим продуктом, так как, покупая в первый раз, пользователь получает лишь обещание удовлетворить его потребности. В дальнейшем он приобретает уже сам продукт.

  • Средний чек, ожидаемая плата клиента сервису — Average price. ​
  • Себестоимость товара — COGS (Cost of good sold).
  • Дополнительная себестоимость первой продажи — 1sCOGS (First sale COGS).

Важно понимать, что к затратам относится и процент, отчисляемый банку, чтобы получить деньги от клиента (эквайринг). Иногда в нашем бизнесе случаются дополнительные затраты на самую первую продажу: например, мы должны провести интеграцию с клиентом, запустить пилотный проект, выплатить менеджеру премию за дополнительного клиента. Это и есть дополнительная себестоимость первой продажи.

  • Ожидаемое среднее количество покупок от одного клиента — APC (Average payment count).
  • Стоимость привлечения одного пользователя — CPA (Cost per acquisition).

Теперь введём ожидаемые значения в калькулятор.

Как видите, калькулятор автоматически посчитал Gross Profit («грязную» прибыль), и она получилась отрицательной. Оказалось, что наш бизнес убыточен. Давайте посмотрим, при каких метриках проект станет прибыльным: для этого воспользуемся анализатором (инструмент «А»).

В этом окне указываем величину ожидаемого Gross Profit и, так как с нынешними характеристиками мы ушли в минус, ставим любое положительное число, например, 1000. Калькулятор выводит семь дополнительных строк, где метрики последовательно меняются до таких значений, при которых Gross Profit достигает наших ожиданий.

Очевидно, что не все варианты приводят к целевому значению Gross Profit. Например, так как экономика изначально отрицательная, то изменение количества пользователей не может сделать ее положительной. Точно так же, меняя 1sCOGS до нуля, мы не получим положительную экономику, так как этот показатель уже равен нулю. Таким образом, у нас остается всего пять вариантов: изменение конверсии, среднего чека, себестоимости продажи, количества покупок на клиента и стоимости привлечения пользователя.

Предположим, что мы решили поработать с конверсией. Давайте отыщем ситуацию, когда наша экономика позволит нам заработать, к примеру, 500 тысяч рублей. Опять воспользуемся анализатором и получим следующую картину:

Аналогичным образом отбрасываем не устраивающие нас варианты (например, изменение COGS до нуля, невозможное на практике, изменение CPA до нуля и неиспользуемый 1sCOGS).

Теперь взглянем на самый первый вариант, изменение UA до семи с половиной миллионов посетителей. Этот вариант выглядит нереалистично, ведь он позволяет нам достичь требуемого значения Gross Profit лишь ценой столь сильного увеличения количества посетителей по сравнению с изначальным — 15 тысяч. Кроме того, оборот от работы с таким объемом посетителей окажется равен 274,4 миллионам, при этом Gross Profit составит всего-навсего 500 тысяч. Теперь проверим эффективность такой работы, для этого в расширенном меню выберем инструмент ROI.

Видим, что ROI нашей модели оказался больше 100% (экономика сходится), но при этом остается всё же крайне низким — 100,51%, кроме того, значение Gross profit margin имеет еще меньшее значение (0,18%). Таким образом, этот вариант нас также не устраивает. У нас остается только три варианта: изменение конверсии, среднего чека и числа сделок на одного клиента.

Теперь вы можете проанализировать свои затраты на достижение желаемого значения каждой из метрик и взяться за работу.

Специально для читателей vc.ru мы подготовили промокод ulanbator на бесплатное пользование калькулятором в течение всего периода бета-тестирования.

Хотите получить слово и рассказать о своем стартапе? Добро пожаловать за трибуну.

Можно и в эксельке, но тут тоже хорошо. Пусть всё получится :)

Не проще было в Google Spreadsheet это сделать?

Не работает промо-код. Хочет денег.

А так полезная штука. Удачи!

ниже отписался уже :)

0

Не понятно как стартапу планировать эти показатели заранее. Я вот сложно представляю какая будет конверсия в покупку, а какая в повторную покупку. На что ориентироваться?

Тестирование гипотез ? Вы все сразу на бумажке хотите расписать? И вообще на то она и модель, что вариации подвержена

С помощью расчета юнит экономики вы, как раз, и сможете запланировать целевые показатели при достижении которых экономика сойдется.
Вначале все цифры из головы (или из средних показателей по индустрии), а потом по мере получения, нужно корректировать.

сделайте матрицу для таких показателей.
всегда её делаю с клиентом, если работаем по оплате за результат(продажи например).
говорю:
смотрите, на результат влияют следующие переменные: конверсия из рекламного показа в клик, конверсия из клика в заявку, конверсия из заявки в покупателя. в среднем мы делаем сайты с конверсией от А до Б. цена клика в вашей теме от В до Г, CTR объявления в пределах от Д до Е, CTR отдела продаж у вас примерно Ж%. хотим заработать З рублей. считаем матрицу зависимостей, чтобы понять сколько нужно тратить на привлечение и сколько мы заработаем(ROI).
по итогам матрицы видим, что 1) количество запросов меньше нужному числу показов - ищем альтернативные источники траффика 2) если конверсия сайта в этих пределах и конверсия рекламы в таких пределах, то мы можем тратить на рекламу столько-то, получая на выходе определенное ROI - дальше стремимся к таким показателям конверсии сайта и конверсии рекламы. через некоторое время понимаем, что на разных рекламных площадках идут клиенты разной теплоты, цепляем их отдельными сайтами, с каждыми отдел продаж работает по-разному, углубляем матрицу. после всего этого уже можно начинать задумываться об LTV и формировать продуктовую линейку относительно этого, но обычно все останавливаются на этапе работы с конверсиями.

пока что ваш стартап не выглядит стартапом, я привык считать гораздо больший объем данных и в гугл-таблицах с листочком+калькулятором в руках.
если сделаете описанную выше многомерную матрицу с просчетом всех вариантов с определенным шагом коэффициентов и поиск в ней нужных векторов, то это будет победа. но тут без математиков не обойтись)

0

спасибо, я подумаю, но оговорюсь вот в чем. Суть юнит-экономики это работа с продуктовыми метриками, то есть такими на основании которых можно принимать решения. Существует огромное число показателей, значение которых ровным счетом не дают ни какой пользы при принятии решений. И указанные в данном продукте показатели подобраны именно таким образом - чтобы можно было принимать решения на их основе.

0

пока что это слишком easy для стартапа.

Ну а табличка в экселе эта делается, максимум, за час. 10 баксов в месяц, конечно, интереснее)

0

поправьте ссылку - в введении к статье - сейчас перенаправляет не на сайт, а на статью vc.ru с именем uecalc.com

0

Без паники! сейчас порешаем момент. Пока статья публиковалась, бетапериод кончился, я придумаю что-нить и вы получите доступ к калькулятору по промокоду. Не ожидал просто уже публикации, если честно.

Вернул промокод, будет действовать 1 месяц, так как бетарежим закончился.

Забавно, увидел заголовок - сразу вспомнил Ханина. У него в его блоге уже была подобная штука. Зашел - опаньки, он и есть.

по многочисленным просьбам так сказать :)

0

Аналогично! Я подумал кто конкуренцию ему составить решил. А оказывается - вон оно как )))

всем кто успел зарегаться - выставил промокод вручную, пользуйтесь

0

Кто не успел, тот опоздал? :(

я же написал, что включил промокод обратно. просто те кто зарегистрировались до включения - им включил вручную :)

0

Вполне возможно, что я споткнулся даже на таком простом действии, но вроде как вводил тот промо-код.
v.romanovsky - начало почтового адреса, можно попросить активировать?

0

Можно и мне включить? me@... ))) Заранее спасибо!

0

Круто! Ваши лекции на курсах БИ ВШЭ хорошо запомнились и термин юнит-экономика прочно связался с вашим именем. Только в тексте на сайте много грамматических ошибок

0

охотно верю, все как у стартаперов = на бегу. тексты вычищать еще предостоит

0

Ок:) Желаю вашему стартапу роста и быстрого развития!

0

спасибо, будем стараться.

0

А потом опубликуете цифры, сошлась ли экономика у проекта? =)

0

Смущает
1) отсутствие ssl
2) оформление ошибок вызывает грусть, просто редирект с маленькой надписью "error name".
3) Код активации шел минут 10, зашел по ссылке активации - "хулиганим", повторный signup - error mail

0

А, спустя минут 7 прилетели письма с восстановлением пароля, но это очень долго

0

А есть идеи, как считать юнит-экономику для 2side marketplace модели?

конечно есть и не идеи а прямо инструменты, пока правда в калькулятор решил не делать, в предыдущей версии, только 1% из 2500 расчетов был сделан для такой модели. У меня в блоге есть статья про такой типа расчета (экономика лидогенераторов) и там есть ссылка на эксель файлик, пользуйтесь.

0

подскажи блог, интересно почитать

0

Спасибо, буду изучать

0

я могу свести подобную аналитику и могу показать пример. Напишите в телеграм t.me/yuriygoy

0

не выводит столбец Gross Profit

что именно? и как, пока статья публиковалась - термины изменились и правильнее называть этот термин Contribution Margin как он и назван уже в продукте.

0

спасибо за ответ!
да. впоследствии понял.

0

было бы здорово давать возможность проименовать строки в калькуляторе, чтобы смотреть картину по нескольким продуктам.

0

Мне одновременно понравилась и не понравилась идея автора.
С одной стороны сервис облегчит расчёты начинающим стартаперам плохо разбирающимся в моделировании CF и, возможно, убережёт их от создания чего-то заранее глубоко убыточного.
С другой стороны простота подобных расчётов существенно снизит в перспективе входной порог "профессионализма" для будущих предпринимателей, которые потом почти неизбежно наломают дров.
И из текста статьи не совсем ясно на кого рассчитан сервис? :)

любой сервис избавляет от рутины, это называется прогресс, не стоит боятся того, что предприниматели будут тратить свое время и силы на свои идеи, а не на подсчет экономики.

0

а в чем отличие от экселя или от гугл.таблиц?

0

это надо попробовать. как-нибудь я сниму видео о том, в чем отличие от гугл таблиц.

Прямой эфир
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления