Лого vc.ru

Что нужно помнить при копировании или адаптации западного продукта в России

Что нужно помнить при копировании или адаптации западного продукта в России

Владимир Канин, основатель и генеральный директор сервиса мобильного эквайринга Pay-Me, написал для ЦП колонку, в которой рассказал, о чем необходимо помнить, если в планах компании — скопировать и привезти в Россию успешную технологию.

Поделиться

Большинство проверенных технологий приходят на наш рынок с Запада. Для того, чтобы привезти успешную технологию, необходимо помнить о следующих моментах, с которыми вы можете столкнуться при ее реализации:

  • Необходимость адаптации бизнес-модели. Будьте готовы к тому, что нельзя будет сделать точную копию проекта, т.е. бизнес-модель придется адаптировать под местный рынок. Например, в нашем случае никакой бесплатной раздачи картридеров, как это делала Square - только продажи. В успех идеи «раздавать устройства в надежде на транзакционную активность клиентов» мы с самого начала не верили, и пока рынок подтверждает правильность нашего подхода. Но сейчас и конкуренты уже отказались от этой идеи, т.к. себестоимость устройств для приема оплаты чиповыми картами выше и раздавать их бесплатно уже затруднительно. Устройства Square можно купить в Китае за $1, устройства, которые были разрешены платежными системами в России стоили $10.
  • Построение отдельного бренда дорогая задача, поэтому лучше запускаться с сильным партнером. Мы продвигаем наш продукт совместно с такими сильными брендами как Альфа-Банк, Билайн, Microsoft и других партнеров. Отдельно обучаем и мотивируем сотрудников этих компаний для продвижения нашего решения. Конечно каждый из партнеров также решает свою задачу, работая с нашим продуктом.
  • Некоторые технологии нуждаются в доработке при запуске на другом рынке, и часто эта адаптация куда сложнее изначального образца. Например, для запуска в РФ нам необходим был ридер с шифрованием, а вслед за этим переход на чиповые ридеры – это особенности регулирования российского рынка платежными системами.
  • Поиск инвестора в изначальную технологию и в ее клон - это две разные задачи. Всем хочется инвестировать в лидера и красивую идею, инвестировать в клон не так привлекательно, поэтому решение принимается в сравнении с успешным лидером, а это сравнение всегда не в пользу клона. На западе инвестирование – это отлаженный процесс. В России каждый фонд выдвигает свои требования, и никто не хочет рисковать. И, конечно, российский инвестор не будет слепо верить в то, что клон будет успешно работать в России. Несмотря на то, что по обороту транзакций mPOS-рынок России входит в ТОП-5 рынков мира (по данным Visa).
  • Законодательство страны может значительно изменить сценарий развития стартапа. Например, на Западе быстро перешли к кассовому решению, в России из-за порядка фискализации этот процесс развивается медленнее. Но сейчас большие надежды на облачную фискализацию и эксперимент, которой проводит ФНС.
  • И самое сложное - это предсказание отклика рынка. Вы никогда не знаете заранее, как отреагирует рынок на ваш продукт. Например, по данным Всемирного банка в 2009г (более поздних данных пока нет) в США было 2000 терминалов на 100 000 взрослого населения, в России - около 300. Но при этом в США мобильный эквайринг имеет куда более высокие темпы распространения.

Ну и самое главное: не рассчитывайте на то, что бизнес-модель — это критерий успеха. Вам, так же, как и другим стартапам с уникальной идеей, нужно будет собирать талантливую команду. Мы, например, уже сменили третьего технического директора, и каждый был хорош на своем этапе развития. В условиях борьбы за таланты, это будет сделать не просто, особенно если учесть, что стартап по определению не может много тратить на старте.

Вам нужно будет строить хорошую систему распространения продукта, будь то партнерская сеть дистрибуции или собственная программа продвижения. Нужно будет уделять внимание и тратить время на каждый аспект продукта: ридер, смартфон и приложение, личный кабинет, процессинг, серверное оборудование и каналы связи. И если вы допускаете ошибку хотя бы в одной составляющей, весь продукт становится непривлекательным в глазах клиента.

А нынешние клиенты не будут молчать, вы тут же узнаете все, что не нравится клиентам, через социальные сети, колл-центр, email, и это узнаете не только вы. Вам придется делать все сразу и делать это хорошо, ошибки будут, главное — успевать их оперативно исправлять и извлекать из них уроки.

Поэтому, если вы решили привезти на российский рынок проверенный продукт, помните о том, что успешная технология может быть хорошим примером, но будьте готовы, что все пойдет не так гладко, как это кажется со стороны.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Чел хочет сказать, что бы не везли карт ридеры? ОК. Я обещаю не везти.

Это советы или прямой пиар, не очень приятно такое читать.

Это советы, конечно. Советы на основе собственных ошибок ;-)

Прямой пиар, вроде по-другому должен выглядеть

А мне понравилось. Было интересно взглянуть на конкретный опыт автора в локализации продукта. Некоторые советы помогли задуматься о важных вещах. Так что спасибо за полезный материал)

"Мы продвигаем наш продукт совместно с такими сильными брендами как Альфа-Банк, Билайн, Microsoft и других партнеров." А чего надо делать, что бы продвигаться с такими ребятами, решение, то не ноу-хау?

0

Присоеденяюсь, было бы интересно послушать )

0

всех запутал )

0

mPOS в 2012 году это все же было "ноу хау".

Что нужно:
- выбрать интересных и нужных потенциальных партнеров
- связаться с их сотрудниками, принимающими решения,
- встретиться (да-да, иногда это целая задача))
- рассказать идею, показать продукт и перспективы (для нас, но больше и для их бизнеса)
- потом еще раз рассказать
- посчитать конкретику
- принять решение
- подготовить и подписать соглашения
- PROFIT! (На самом деле нет, тут только все и начинается..)

Нам удалось сделать первые шаги, продолжаем работать.

Если есть вопросы, с удовольствием отвечу

0

А если афилировать ключевых лиц?

0

А смысл?
Уволится такое лицо - и что будете делать?

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Алексей Кулешов

1. Между 1С уровня фриланса (это исключительно задачи начального уровня в малом бизнесе) и SAP просто пропасть, это совершенно разные весовые категории и необходимости переходить из одного в другое просто нет, т.к. по зарплатам разницы нет. Еще надо понимать что 1С (а SAP тем более), если говорить о топовой карьере, это проектная работа и командировки.

2. Нужно исходить из рынка и изначальных условий. Если вы студент из ИТ с хорошим английским, живете в Москве, можно делать карьеру в Java. Хотя 10 лет назад популярность Java совсем не была очевидна и лично у меня есть внутренние ощущения, что ее популярность идет на спад, так что входить в эту технологию сейчас возможно не лучшее время. Я не подскажу что сейчас учить, но сразу скажу что C++ это очень узкий и специфический рынок труда.

3. Ваш крайний вариант это еще одно заблуждение. Даже через 5-6 лет такой теоретик COBOL никому не нужен будет. Чтобы стать востребованным и дорогим специалистом, нужны вертикальные компетенции (сильные знания предметной области + хорошие техники программирования)

4. Искать себе изначально предметную область это из области фантастики. Первая работа это скорее та, куда взяли, а не та, которую выбрал сам. Возможны исключения для очень одаренных ребят, сильно везучих и блатных.

Общий совет - откройте любой сайт с работой, посмотрите что нужно и оцените уровень вакансий, т.е. есть ли junior позиции ? Соберите требования кроме языка программирования, выпишите все неизвестные аббревиатуры и гуглите поочередно до просветления.

P.S. Я не теоретик и не студент, 16 лет стажа коммерческого программирования за плечами.

С чего начать изучение программирования ради заработка
0
Valentin Dombrovsky
Travelabs

Ребята, Убери будет держать цены низкими столько, сколько сможет, чтобы выдавить конкурентов с рынка, а потом спокойно подымет их, не имея конкурентов.
Классно, конечно, не видеть очевидных вещей и из этого создавать типа умные заметки...

«Uber не поможет эффект масштаба»: почему сервис по заказу поездок никогда не станет прибыльным
0
Yuriy Khait
SREDA Digital

Елена, радуюсь вашим успехам. :)
Позвольте немного прокомментировать.

Для SaaS и услуг по подписке довольно сложно принимать решения относительно эффективности рекламных каналов и контента только по воронке трафик -> лиды -> объём продаж -> ROI.

Так или иначе, для сервиса, который уже 3 года работает с ненулевыми продажами имеет смысл считать такие показатели как churn rate, LTV, CAC и каждому инструменту присваивать роль, которую он играет в процессе сделки.
К примеру, e-mail-маркетинг редко эффективен для привлечения новых регистраций, однако, с одной стороны это канал доставки контента, с другой - инструмент удержания клиентов.
Контент-маркетинг - вообще не должен продавать, но передвигает часть аудитории с одной ступеньки принятия решения на другую.
Директ на поиске - привлечение тех, чей спрос уже сформирован, ремаркетинг в РСЯ - возврат незавершивших регистрацию.

Построенная таким образом модель наверняка поможет вам решить задачу масштабирования бизнеса в будущем.

Что же касается поднятия постов в facebook - отслеживать эффективность отдельных постов помогут просто UTM-метки. Однако "поднимать" имеет смысл разные посты на разные аудитории.
Тем, кто пока ничего не понимает в стандартизации и дедубликации - бессмысленно давать промо-код на бесплатные проверки или тестовый период. А тем, кто уже является вашим пользователем, но пока не применяет возможности сервиса в полную силу - посты о том, как работать с вашим API вполне способны помочь.

В любом случае, желаю не останавливаться на достигнутом! :)

Кейс из России: Как увеличить оборот B2B-сервиса с нуля до 14 млн рублей в год с помощью контент-маркетинга
0
Александр Дегтярев

До определенной суммы подоходный налог отсутствует практически во всех европейских странах. Пример в Германии это суммы менее 9 000 долларов, Франция менее 6 800 долларов, Великобритания менее 15 000 долларов. Доллары взяты относительно удобства, дабы не уравнивать разные валюты

Налоговая служба потребовала 60 млн рублей от бывшего издателя проектов Look At Media
0
Максим Мостовой
Куппи.ру

Примеры западных стран, отказавшихся от налогов будут?

Налоговая служба потребовала 60 млн рублей от бывшего издателя проектов Look At Media
0
Показать еще