Лого vc.ru

«Чаще европейцы кидают китайцев, чем наоборот»

«Чаще европейцы кидают китайцев, чем наоборот»

Специалист по поставкам промышленного оборудования из КНР Сергей Замуруев прислал в редакцию vc.ru письмо, в котором написал ответ на ранее опубликованную колонку генерального директора компании по оптовым поставкам товаров из Китая Standard Trade Андрея Захарченко.

По мнению Замуруева, Захарченко ошибается в оценке партнеров из Поднебесной, а его советы могут привести к проблемам в общении с представителями Китая. В своём письме Замуруев также дает советы по работе с китайскими компаниями.

Поделиться

Опубликованное на прошлой неделе на vc.ru письмо Андрея Захарченко, главы компании Standard Trade, заставило меня всерьёз обеспокоиться и за него, и за тех, кто прислушивается к его советам. Поймите меня правильно: я восхищён задором и энергией Андрея, я уважаю его смелость и разделяю принципы, которые декларирует его компания (честность, открытость, желание учиться, принятие ответственности и другие). Но невозможно не видеть, что по недостатку опыта и избытку рвения, Андрея «занесло». Кто-то должен предостеречь его: то, к чему он призывает, может быть элементарно опасно для его бизнеса и для бизнеса его клиентов. Давайте это буду я, на правах старшего товарища.

С одной стороны, в своём письме он говорит о «репутации» и долговременных отношениях, а с другой — открыто советует делать вещи, с долговременными отношениями и репутацией не совместимые: он призывает обманывать китайских партнёров. Кроме того, он искренне не понимает основы китайской деловой культуры — принципа «гуаньси», что потенциально подрезает крылья его компании. Позвольте объяснить по порядку.

Андрей советует: (если) «Нужно 1000 мячей, а китайцы говорят, что отправляют минимум 20-футовый контейнер — так вы представитель «Детского мира», и это всего лишь тестовая партия».

Так делать не надо. Для разовой сделки может и проскочить, но прекрасно информированные китайцы могут и проверить реальность утверждений. Последствия могут сразу же сказаться на цене, да и на возможности продолжения взаимоотношений. Не делайте так.

Вообще, любая сколько-нибудь стоящая компания в Китае сталкивается с таким количеством «представителей» всякого рода «Газпромов», «Детских миров» и прочих, что этот трюк может и с первого раза не сработать.

Как быть, если нужны регулярно маленькие партии? Ищите китайских мелкооптовиков. Или их представителей в РФ. Вы же не пишете в американский Procter & Gamble, когда вам нужна одна палета стирального порошка?

Пить алкоголь с боссом фабрики можно и нужно. Если босс отказывается, то потеряет лицо. В этом отношении китайцев очень легко развести «на слабо»

— из письма Андрея Захарченко

Ох. Как правило, китайские боссы не отказываются от выпивки, но у них всегда есть «помощники» по выпивке, которые по очереди и активно персонально работают с гостями.

Китайцы всегда в большинстве, пьют миниатюрными рюмочками и часто, поэтому необходимо всегда учитывать свои возможности. Они наших укладывают в смысле выпивки на раз-два: их много, а вас — двое-трое. Напьётесь в итоге вы, а китайцы будут тихо посмеиваться над неумеющими пить «длинноносыми» (кстати, именно это китайское слово используется как пренебрежительное в отношении европейцев). «Лаовай» совсем не «обзывательное», а скорее ироничное. Примерно переводится как «уважаемый заморский гость».

Не бойтесь говорить, что говорящий на китайском сотрудник и есть китаец.

— из письма Андрея Захарченко

Не надо так, ради Бога! Абсолютно нереально! Особенно, если представлять его выходцем из той же провинции, что и собеседник. Представьте себе русскоговорящего китайца, который выдаёт себя за выходца из Архангельска, общаясь с архангелогородцами. Парочка региональных выражений, и обман раскроется сразу же. Вам не обязательно расскажут в лицо, что обман раскрыт, но «лицо» будет утеряно навсегда.

«Гуаньси» — это такой такой предшествующий разговору о делах трёп за всё хорошее и против всего плохого.

— из письма Андрея Захарченко

Это уже очень серьёзная ошибка, базовое непонимание китайской деловой культуры, очень опасное для любого, стремящегося делать бизнес в Китае. «Гуаньси» в китайской культуре — это строимые годами отношения, наиболее близким переводом этого термина будут знакомые всем русскоязычным «связи», или даже «блат», но без осуждения, свойственного русскому языку; когда я искал перевод этого термина, натолкнулся на вариант «социальный капитал».

Такие связи возделываются годами. Разумеется, человек, не понимающий этого принципа, и ориентированный на краткосрочную выгоду, имеет гораздо меньше шансов интегрироваться в китайский деловой мир и получить все сопутствующие выгоды от этого.

В письме его есть и несколько других уже совсем смехотворных утверждений вроде того, что китайские владельцы фабрик демонстрируют свои животы, чтобы показать своё богатство (на самом деле, причина в жаре – но послушать Андрея, так грузчики в любом китайском порту в июле сплошь миллионеры), но это всё, в худшем случае забавно.

Всё это подводит меня к главному и самому опасному тезису письма Андрея: китайцы, мол, не знают, что такое долгосрочное сотрудничество. На самом деле, смотря с кем. На долговременное партнёрство совсем мало шансов у тех, кто действуют так, как рекомендует делать Андрей.

Удивляться низкой лояльности китайских партнёров к таким людям не стоит. Китайский бизнес вообще супер-прагматичный, но так ведёт себя любой бизнес в условиях сверхвысокой конкуренции. Несмотря на это, насколько я мог видеть, как ни странно, чаще европейцы кидают китайцев, чем наоборот.

В общем, Андрею нужно срочно задуматься о том, что для того, чтобы выйти на следующий уровень, страну, с которой ведёшь дела, нужно знать и понимать, а в идеале и уважать. Особенно, если это страна, за которой скоро будет последние слово во всех мировых делах.

«Вот, раскритиковал молодого человека, а сам-то предлагаешь?», — скажете вы. Хорошо. Я постараюсь резюмировать кратко опыт последних 13 лет, возможно, что-то из этого будет вам полезно.

Что делать, чтобы сохранить продуктивное и долговременное сотрудничество с китайским поставщиком

Во-первых, правильно и чётко писать контракты, чётко их исполнять, и не пытаться выставлять китайцев «лохами».

Не пренебрегать нематериальной стороной создания отношений с китайским партнёром. Например, как минимум всегда помнить и поздравлять (хоть даже и по электронной почте) с национальными и традиционными праздниками КНР. Это даже важнее, чем поздравить с днём рождения — к нему китайцы относятся гораздо спокойнее нас. Соблюдать протокол обмена подарками и помнить о других китайских условностях.

Обязательно спросите, как правильно произносится настоящее китайское имя вашего визави (все знают, что большинство китайцев, общаясь с европейцами, берут себе английские или русские имена; чуть менее известно то, что европейцы-китаисты берут себе китайские), и какое обращение нужно использовать. Это следует делать при самом первом контакте. Я сталкивался с тем, что некоторые китайцы моего возраста и старше очень положительно реагируют на обращение «товарищ» Это, конечно, уже курьёз, но всё же.

Фотография из Facebook-сообщества Замуруева

Постоянный контроль качества абсолютно обязателен всегда, с каждой партией товара. В этом Андрей прав на 100%. Я с некоторыми китайскими фирмами работаю годами, у нас практически товарищеские отношения. Несмотря на это, изменения в каких-либо узлах оборудования всегда происходят в электронном виде с подписанием дополнительных соглашений. А самое главное обязательное присутствие ваших специалистов на приемке и прогоне изготовленного оборудования — или, если это товар, — через контроль партии! И только после этого основная часть оплаты – транспортные документы на груз против платёжки в 50-70% суммы.

И это не всегда помогает, конечно. Жизнь — богаче, чем мы можем себе представить. Помню случай, когда в собранной уже на заводе в Украине китайской линии ценой около полумиллиона долларов не срабатывал один из датчиков. Мы перепроверили линию десятки раз, лично прилетевший на монтаж китаец-конструктор линии сбился с ног. В конце концов, простой электрик с завода молча снял переднюю панель с датчика и мы все увидели этот провод, который, видимо, отсоединился при перевозке.

Спокойно, философски принять факт того, что Китай — другой. Ничему не удивляться. Не лепить ярлыки — «нелогичных», «не читающих латиницу», и так далее. Если вам больше нравится работать в Москве (как мне рассказывали, в этом городе очень высокий уровень сервиса, особенно для богатых людей, мол, как в Москве нечасто обслужат в Лондоне или Париже), работайте в Москве.

Как найти поставщика в Китае

Я опишу самую общую процедуру — в ней, как видите, нет никакой «китайской грамоты». У вас есть шансы, даже если нет собственных связей в Китае. Однако требуются усилия, время и деньги. Всё это вы можете сделать, вооружившись Alibaba, Google, и терпением, с помощью переводчика китайского языка. Если вы привлечёте внешнеторговых посредников, вы сделаете всё быстрее и с более предсказуемым результатом. Итак:

1. Сначала, потратьте время на изучение своей рыночной ниши в интернете.

2. Посетите отраслевые выставки (можете начинать даже с проводимых в России или Европе), побывайте на выставках в Китае.

Набирайте максимум информации об интересующем рынке, максимум контактов. Учитывайте, что сам факт того, что вы познакомились с кем-либо на стенде конкретной фирмы на крупной международной выставке, не обязательно значит, что это — действительно сотрудник этой фирмы, и предлагаемая вам продукция — действительно её продукция.

Распространена практика, когда на международных выставках крупные китайские компании позволяют смежным по сфере деятельности фирмам присутствовать на своих стендах в обмен на оплату части расходов на выставку и комиссию от будущих продаж. Так же таким «смежникам» позволяют показывать огромные, построенные по последнему слову техники заводы своих «шефов» как свои (не говоря по-китайски, клиент заведомо не поймёт, где он находится). Такие «рыбы-прилипалы», ездящие на акуле.

Чтобы «пробить» будущих китайских партнёров, без знания языка или «агентуры» в Китае не обойтись. Предпочтительнее второе, потому что по стилю в письме или акценту в разговоре, иностранца быстро выявят.

3. Если вы не говорите по-китайски, нанимайте для переговоров своего, надёжного переводчика или возьмите его в штат.

Во-первых, вам понятней, во-вторых – вас лучше поймут, в третьих- вашу компанию воспримут как более высокую по статусу. Я это говорю не потому, что я сам, среди прочего, переводчик. Это реально так.

4. В ходе подготовительной стадии, говорите с китайскими сотрудниками на стендах.

Завязывайте с ними человеческие отношения, тем самым вы будете делать первый шаг к созданию тех самых «гуаньси».

5. Только после этого переходите к выбору конкретного поставщика через посещение заводов.

К этому моменту вы будете в состоянии взвешенно решить, куда, к кому и зачем вы едете.

Всё это в моём понимании, и в понимании китайцев, называется подготовленным визитом. Ошибкой было бы думать, что несколько email на несколько фабрик, направленных даже за несколько месяцев до поездки, — есть подготовка визита.

Здесь я хотел бы вернуться к описанной Андреем Захарченко неудачной экспедиции за дронами, когда ни один производителей не показал годной продукции (несмотря на то, что те готовились к визиту). Не знаю наверняка, но что-то мне подсказывает, что причина неудачи, на самом деле, — в плохой подготовке визита на стороне покупателя.

Исходя из своего опыта сотрудничества с фирмами из КНР, осмелюсь предположить, что даже если фабрики были выбраны верно, что лично для меня под вопросом — читать далее. Возможно, китайская сторона не восприняла делегацию господина Захарченко как серьезных потенциальных клиентов.

Китайские фирмы не то что избалованы огромным количеством визитеров из разных стран, а просто пресыщены ими, особенно в таких городах как Пекин, Шанхай, Гуанчжоу. Они на самом первом этапе отсеивают просто любознательных туристов и посетителей выставок от потенциальных заказчиков.

Фотография из Facebook-сообщества Замуруева

Это происходит еще на этапе подготовки и обсуждения поездки в Китай. Китайцы обращают внимание на все детали вашего пребывания в их городе: вид транспорта и время прибытия, уровень гостиницы, количество и классность номеров, форма оплаты и тому подобное. В итоге они формируют для себя вывод, стоит ли тратить свое время на того или иного клиента.

На этом этапе назначения встреч нужно заинтересовать китайского партнёра сотрудничеством, не впадая, разумеется, в крайности вроде объявления себя представителем «Детского мира». Престиж тут важен, но не как самоцель, а как показатель состоятельности и платежеспособности клиента. «Надуванием щёк» китайцев не проймёшь.

Надо понимать, что в силу восточного менталитета (на Востоке вам вряд ли скажут прямо «нет»), они не откажутся от встречи, если сочтут вас малоинтересным клиентом, но особенно стараться не будут.

Вероятно, поэтому делегации Standard Trade показали неготовую продукцию, и/или отправили на показ не лучших специалистов. А если же они приехали на предприятия, которые производят низкокачественную продукцию (такие конечно, тоже есть, чаще всего по принципу «какая цена, такое и качество») — тем более, никого, кроме как себя, незадачливые купцы винить тоже не могут.

В Китае производится почти всё, что только может прийти в голову. Такую популярная вещь, как дроны – заведомо. Не нашли? Ну кто же виноват?

О логистике поездок в Китай

Сказав о том, что «Китай — другой», нечего удивляться тому, что таксисты там не читают латиницу. Даже в Москве названия станций метро, как я слышал, начали объявлять по-английски совсем недавно. Что же вы хотите от абсолютно самодостаточной цивилизации, претендующей на первое место по объему экономики в мире? Скажите спасибо, что остальным пока что не приходится учить иероглифы – хотя, как мне кажется, до этого осталось не очень много времени.

Для нормального передвижения иностранца по Китаю необходимо:

1. Либо иметь собственного переводчика-проводника, либо в деталях подготовить свою логистику и напечатать на отдельных карточках названия гостиниц, улиц и мест посещения исключительно иероглифами. Китайцы в целом добродушны и рады помочь иностранцу.

Имейте в виду, что большинство гостиниц для иностранцев (а в других разместиться невозможно) имеют различные названия на китайском и английском языках. 99% таксистов знают только китайское название. Даже если бы таксисты читали латиницу, это ничего бы не дало.

2. Про хостелы: не надо рассчитывать на то, что недорогая гостиница постоялый двор будет представлять сервис премиум-класса, это так не только в Китае.

Вот, пожалуй, и всё, что я могу сказать.

Пишите нам на secret@vc.ru, если с вами произошла интересная история или появилось мнение на актуальную для рынка тему. Не стесняйтесь — мы любим письма читателей.

Статьи по теме
Письмо в редакцию: «Босс китайской фабрики может плюнуть на пол просто так — это нормально»26 октября 2016, 13:45
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Вау, прямо взахлёб прочитал статью — всё сжато и по существу, без шелухи. Не хуже КитайЭтноЭкспа от Артемия Лебедева.

Ну тащил там только Крисской, Лиза - полнейшая бездарность.

Честно - очень приятно сравнение с Артемием Лебедевым =)

0

мы работаем в разных направлениях)) может быть ему пока все и удается))

Прекрасная статья - все по полочкам, спасибо за интересный материал)

Спасибо, но, правда - "не смог пройти мимо" =))

0

Умный мужик, все по делу.

Сергей разложил Андрея на атомы :-)
Когда я читал тот пост, аж плевался от бреда там излагаемого! На месте сайта, я бы вообще потёр ту ересь, которая подаётся как руководство к действию от профи. Это мысли и имха лузера, который удачно что-то кому-то купил/продал/провёз через границу и возомнил себя сразу ассом - у меня такое от него впечатление осталось. Особенно когда он втирал за гуанси :-))) Сергей молодец, что потратил время на свой такой расширенный ответ ему.

Привет всем фанам лаовайкаста, папа-хуху, компоту и правде в чае :-)
Всегда был только читателем, вот залогинился даже :-)

Спасибо за понимание))) Уважаю я и Ма-газету, и всех остальных Вами перечисленных)) Люди прекрасно понимают тот мир, в котором живут.

VC, вам остро не хватает экспертных авторов. Это видно во-первых по разнице в качестве статей дроновода и Филиппа. Во-вторых это очень остро заметно по комментариям)

Эт точно! Но хороший релиз стоит денег. А экспертный - больших денег. Зачем платить когда есть бесплатно-поверхностно или 150 р за 1000 знаков:)))

0

Да не, прошлый китаефоб скорее всего, писал бесплатно, рассчитывая на прирост продаж,переходы там, поведенческие факторы. Тут же его ЦА тусуется.

0

На самом деле, тут разная публика. И мне нравится, что много вменяемых комментов без срача и оскорблений и без Хабровских заумностей.
Полярные мнения всегда интересно читать, иногда аж извилины шевелятся:)))

0

Оба посредника по-своему правы. У Сергея, старшего товарища, есть свой стиль, свои уклады, вероятно они работают, хотя на мой взгляд настойчивости у него недостаточно, врят ли его клиенты получают лучшие из возможных цены. Тем не менее в случае с закупкой производственного оборудования и вообще нужд среднего и крупного бизнеса, опять же предположительно, все это может сработать. При этом у юного и энергичного товарища на этом поле просто нет шансов.
С другой стороны, если взять товар: квадракоптер, дрон, да и вообще все что массово везут челноки всех мастей: гироскутеры, постельное белье, одежду, надувные матрассы, пластиковые чемоданы, и.т.д. молодой товарищ вероятно прав в своих суждениях по поводу нежелания китайских партнеров строит. долговременные отношения, да и вообще все что он описал и есть настоящая реальность. Вся эта нелогичность, небрежность свойственна фабрикам производящим массовые, особенно супер-ликвидные товары. По-моему мнению врят ли Сергей сможет конкурировать с молодым с его традиционными укдадами.

Просто разные сегменты, разные задачи, отсюда и разное мировозрение.

Выражусь еще точнее. Эти квадракоптеры не далеко ушли от поющих хомяков и летающей колонки блутус. Кому придет в голову строить долговременные отношения с производителем/покупателем таких товаров?!

Спасибо огромное за Ваш коммент! Вы абсолютно правы в том, что мы не конкуреты в нашем бизнесе с Китаем, у нас разный подход к организации взаимоотношений с китайскими партнерами. Но я исхожу из долгосрочного сотрудничества с ними, я не стремлюсь "срубить бабло" и перйти к другому клиенту. До установления деловых контактов я достаточно серьезно изучил рынок интересующего меня оборудования и смог найти оптимальные цены для моих заказчиков. Я с удовольствием общаюсь со своими китайскими партнерами, знаю их дни рождения, семейные праздники. Поверьте, это просто здорово, когда и они могут спросить о моих детях, о внуке=)

Спасибо за отличную статью. Здесь действительно можно со всем согласиться.

"Не бойтесь говорить, что говорящий на китайском сотрудник и есть китаец.
— из письма Андрея Захарченко
Не надо так, ради Бога! Абсолютно нереально!" - вот это кстати вообще ахтунг. Китайцы легко раскусят такое.

Да, сложно бурята выдать за китайца из Сычуань😀

0

Шикарно, автору аплодирую стоя!))

0

Спасибо, благодарю и раскланиваюсь=)

0

Сергей, статья годная, спасибо.
А в какой конкретно отрасли Вы работаете?

0

Поиск и поставка оборудования из Китая под заказ

0

Отличная статья, всё очень верно. От себя дополню немного. Китайцы сейчас на внутренний рынок смотрят уже не меньше, чем на иностранные. Там появляется всё больше клиентов с деньгами.

Иметь своего человека на постоянном окладе в Китае жизненно важно, если вы настроены на долгосрочные отношения. Это поможет решать всякие нюансы в работе, они неизбежны даже если сотрудничаете лет пять.

C обращением Китая к своему внутреннему рынку абсолютно согласен!!!На мой взгляд, такой шаг позволил китайцам смягчить мировой кризис 2008 года для своей экономики.
А своего представителя с хорошим знанием китайского и английского языков нормальная фирма просто обязана иметь в Китае при условии "если вы настроены на долгосрочные отношения" с китайскими партнерами
.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Юрий Кушниров

Какие инструменты вы используете для поиска гипотез. Вот есть у меня лог всех действий пользователя - читать его по не прозреешь? Или у вас есть приблуда, чтобы восстанавливать по логу действия пользователей?

«Выясняйте, почему пользователи остаются, а не почему они уходят»
0
Alexander Seliverstov
Intech

Он знает слова, а наш реально умеет этим пользоваться:)

«Боты станут умнее, а вы потеряете свою работу»
0
Sasha Zivers

Это кто-то к прошлому футуристическому прогнозу кинул ссылку и вот оно уже тут)
Думал там что-то интерсное, а там типичные женские бредни, только не про гороскопы, а про будущее.

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
GunRoman

АХахах) Как то тусил с универским друганом (а он такой типичный консалтер в известной конс. фирме) - он мне рассказывал как он джуниоров и прочую мелочь собеседует, давал мне их кейсы и задачки на пробу. Я их порешал, мы пообсуждали.

Потом мне это надоело и я сказал "Все это клево, но вот тебе жестче тема" - ну и как вы поняли пошла в дело Великая Задача О Двух Стульях.

С учетом того, что в общем то в ответе есть своя логика и даже общий принцип решения таких вещей - он не смог решить ее)

Бывший глава Google затруднился ответить на один из традиционных вопросов компании на собеседованиях
0
Rostislav Pankratov

Мне нравится развитие статьи: в заголовке это Мильнер и Цукерберг, в описании к ним присоединился еще и Грин, а к концу оказывается там есть ещё и "другие ИТ-предприниматели".

Мильнер и Цукерберг назвали лауреатов своей научной премии Breakthrough Prize фондом $25 млн
0
Показать еще