Лого vc.ru

YouDo привлек $1 млн. от Flint Capital. Интервью с основателями

YouDo привлек $1 млн. от Flint Capital. Интервью с основателями
Поделиться

Сегодня стало известно о том, что россйиский онлайн-сервис поиска исполнителей для любых видов работ YouDo привлек $1 млн. от совсем молодого фонда Flint Capital.

Мы решили не ограничиваться публикацией стандартного пресс-релиза и решили пообщаться с основателями сервиса Алексом Гидиримом и Денисом Кутергиным, которые рассказали кучу интересного про стартапы, бизнес-модели и про сложный процесс привлечения инвестиций.

О сделке

Сегодня мы объявили о привлечении инвестиций в размере $1 млн. от нового венчурного фонда Flint Capital. Прошлым летом у нас был небольшой ангельский раунд, мы его даже не анонсировали. Все это время вкладывались собственные средства.

С венчурным рынком мы начали знакомиться в конце прошлого года. На тот момент времени YouDo  только вышел из альфы, мы выиграли несколько стартап-конкурсов, про нас довольно активно писали СМИ. Это все помогло привлечь внимание не только пользователей, но и инвесторов. В основном они сами выходили на нас. Конкретно с Флинт Кэпитал сделка длилась около 3 месяцев.

Бизнес-модель

Мы привлекаем заказчика на сайт, он создает задания, исполнители их выполняют и платят нам процент от денег, полученных за выполненный заказ. Практически классическая лидогенерация и продажа клиентов. За счет того, что заказчика мы привлекли один раз, а заданий он создает в среднем больше двух каждый месяц за все время жизни на сайте, мы зарабатываем с каждого заказа. Плюс у нас довольно высокие показатели по возвратам на сайт и по среднему времени жизни пользователя. Этому хорошо помогают мобильные приложения, рассылки, программа мотивации и т.д.

Мы точно знаем, сколько нам стоит пользователь в каждую категорию, сколько он раскачивается, когда мы его окупаем. При этом привлекая недорогих заказчиков в категорию курьерских услуг, где конкурентов на экспресс доставку по городу практически нет, после этого мы стараемся перебросить заказчика в другие, более маржинальные для нас категории - бытовой ремонт, установка техники и т.д. Пока основная масса пользователей приходит к нам органически. Лучше всего работает сарафанное радио и рекомендации в социальных сетях.

О бизнес-ангелах

Первые инвестиции мы привлекли от частных лиц. С уверенностью говорю, что привлечь ангельские деньги в десятки раз проще, нежели деньги от фонда. Требования у ангелов ниже, быстрее коммуникация. Поэтому если вы еще не доросли до состояния, когда вам нужны большие суммы, у вас уже отработана бизнес модель и большинство гипотез проверено, лучше искать ангелов, а не фонды.

С точки зрения помощи и экспертизы бизнес-ангелы готовы проводить с вами намного больше времени и в большинстве случаев относятся к вашему проекту, как к своему.

Об ошибках

Мы их совершили довольно много. Главное - быть откровенным самим с собой и уметь делать выводы.

Самая частая ошибка заключалась в том, что мы постоянно пытались привлекать людей опытнее нас, которые смогли бы помочь выполнить ту или иную задачу. По факту -  всегда, когда мы нанимали звезд или привлекали дорогих консультантов, их результативность была очень низкой. Люди не выполняли план, который сами себе рисовали, мы давали второй и третий шанс... Со звездами тяжелее договариваться и постоянно приходится бороться с их статусом кво.

Теперь я всем знакомым твержу, что никто лучше вас самих не знает ваш продукт, не придумает презентацию, не договорится об условиях и т.д. Не нужно верить, что кто-то сделает вашу работу лучше. Даже если у вас нет опыта в той или иной деятельности (к техническим специализациям это не относится). Безусловно, опыт важен, но это далеко не самое главное, как и прежние места работы вашего сотрудника. Для меня сейчас важнее, чтобы человек верил в то, что ты делаешь и во что сам веришь. Быстро обучался, был ответственным и любил работу. Таких людей надо искать и держаться за них.

Об особенностях сотрудничества с инвесторами

Общение с заинтересованным инвестором - это всегда взаимная продажа друг другу. Как правило, все инвесторы говорят о том, что они дают не просто деньги, а смарт-мани: связи, статус, бренд, опыт и т.д. Скорее всего, до оформления сделки инвестор предложит сразу зарегистрировать структуру компании, если у вас ее до сих пор не было, перевести на нее права, патенты, торговые марки, домены и т.д.

Учтите, что на подготовку всех документов (SHA, SPA), оформление структуры, оплату юристов могут потребоваться значительные деньги 15-25 000$. С инвестором лучше согласовывать, кто возьмет на себя этот расход, так же обычно инвесторы уточняют хватит ли у вас своих денег на время пока будет длиться сделка. Сделка может занять от 2 до 4 месяцев. Если свои деньги на исходе, то вы можете договориться о предоставлении инвестором бриджа в виде займа на вашу существующую компанию, который позже сконвертируется в акции инвестора.

Какие именно риски могут быть после подписания термшита?

Пока “прорабатываются документы” фонду может быть выгодно затянуть процесс по сделке. Он уже практически сидит у вас на борту, видит внутреннюю статистику, оценивает уровень команды, органический рост и при этом пока ничем не рискует. Если оказывается, что проект в это время реально летит вверх, он в любом случае окажется первым инвестором, который будет ближе всего к вам, и не упустит лакомый кусок. Если проект развивается против ожиданий инвестора, то возможностей, чтобы свести на нет сделку, не потеряв деньги и имидж, у него будет много. Если окажется, что все идет по плану и вы развиваетесь, как прежде, то через пару месяцев у вас в любом случае закончатся деньги. Вы об этом сами признались и попросили выдать займ. Вам повезет, если фонд окажется добросовестный и выполнит свои обязательства без встречных условий. В другой ситуации у фонда может возникнуть множество рычагов юридического и финансового характера, чтобы выторговать для себя более интересные условия уже после подписания Термшита.

А теперь представьте себя в такой ситуации. У вас заканчиваются деньги, при этом вы уже увеличили расходы и штат после подписания договора о намерениях, инвестор выдвигает новые условия, без утверждения которых бридж задерживается. У вас практически не остается времени на продукт, так как вы заняты сделкой, команда это начинает чувствовать и совершать ошибки в самый неподходящий момент. Вам не очень удобно обращаться к другим инвесторам, которые интересовались проектом ранее, так как придется идти к ним с заведомо слабой позицией. При этом, даже если кто-то из них даст согласие, нужно начинать все заново и не факт, что там все сложится лучше. Это еще минимум 2-3 месяца, в лучшем случае, которые продержаться прежним составом будет очень сложно. Нужно сокращаться, терять показатели, что далеко не самое приятное, если ты ходишь по рынку в поисках денег. Такие истории, к сожалению, случаются.

Почему проект, который честно рос до начала оформления сделки, вдруг может затормозить?

На время общения с инвесторами и обсуждения сделки вы теряете контроль над проектом. Встречи, переговоры с юристами, вычитывание и правки документов будут съедать львиную часть вашего времени. К тому же - это еще и очень сильная эмоциональная нагрузка. Учитывая, что опыт у вас в данном вопросе, скорее всего, минимальный, время потребуется очень много. Даже если вы наймете консультанта. Если к этому времени в вашем проекте делегирование еще не налажено (что для стартапа вполне нормально), у вас нет партнера, который может переключаться на продукт, или на вас лично завязаны многие важные процессы в бизнесе (аккаунтинг ключевых клиентов, продажи, маркетинг), будьте готовы, что внезапно что-то может пойти не так и вы не сможете быстро это исправить.

Что нужно учитывать после подписания термшита?

Подписание Термшита не означает, что самое сложное вы уже прошли и согласовали: оценку компании до получения инвестиций, объем инвестиций, долю инвестора и т.д. Поверьте, что больше всего времени уйдет на обсуждение множества деталей - типы акций, tag along, drag along, provisions, option pool etc. При этом изначальная редакция договора, которую скорее всего будет делать юрист инвестора, во всех этих деталях будет защищать ваши интересы и риски в меньшей степени. Я могу привести множество примеров, когда крупные компании имели огромные проблемы спустя годы из-за того, что в свое время сэкономили на хорошем юристе или не разобрались сами. Из последнего самый яркий пример - это история с выходом сооснователей ВК путем смены бенефициаров владеющих компаний, без приоритетного права выкупа долей существующими акционерами.

Об анонсах в СМИ

По моим оценкам, до трети сделок, которые освещаются в прессе, на самом деле проходят по несколько иным условиям. В основном - это касается ранних раундов. Например, компания Х заявляет, что привлекла 5 млн, скорее всего это означает, что им фактически в данный момент дали 1 млн, ребята закоммитились на KPI перед инвестором и если все будет ОК, через полгода они получат еще 2-3 млн по оценке, которая будет зависеть исключительно от результата. Либо не получат ничего.

Опять же, за последнее время примеры подобных сделок уже всплывали. При всей сложности - это самая лучшая и адекватная схема для всех сторон. Инвестор рискует не всей суммой и охотнее соглашается на сделку с вами. Для вас и команды появляется колоссальный стимул работать еще усерднее, чтобы максимально сохранить свою долю. Все честно и прозрачно, а вопрос, как об этом заявлять прессе, пусть остается на совести людей, утверждающих пресс-релизы. Многие почему-то уверены, что чем больше заявленная сумма инвестиций - тем круче информационный повод.

На практике оказывается, что зачастую подобные анонсы привлекают к себе много лишнего внимания и иногда даже оказывают негативный эффект на имидж компании. Ну вы понимаете о ком я.

Выводы

  1. Считайте сделку закрытой только тогда, когда деньги упали на ваш счет.
  2. Не анонсируйте сделку в СМИ и не увеличивайте расходы ни на цент, пока вы фактически не получите деньги на счет.
  3. Дьявол кроется в деталях и именно на их согласование вы потратите больше всего времени, а не на обсуждение оценки компании или доли инвестора.
  4. Не переставайте общаться с другими инвесторами, даже если уже выделился лидер, который согласен на ваши условия или спешит дать вам деньги.
  5. Никаких фондов со смарт-мани не существует. Фонды могут помочь со многим, но учиться вы будете только на своих ошибках. Выбирайте и оценивайте конкретных людей, которые с вами общаются со стороны фондов, а не их собирательный образ или портфолио.
  6. Не спешите искать фонд, постарайтесь найти ангела, а лучше группу ангелов, они будут быстрее и полезнее в начале вашего пути.
  7. Перезакладывайте все сроки, особенно на закрытие сделки. Ситуация может выйти из под контроля и держите финансовый запас прочности минимум на 4-6 мес.
  8. Построение бизнеса – это долгий процесс. Приготовьтесь к усердной работе и запаситесь терпения на годы вперед. Без этого стержня будет крайне сложно.

Популярные статьи
Показать еще