Диалоги о e-commerce

2-3 сентября в Крокус Экспо в Москве пройдет Ecom Expo — самая масштабная выставка инноваций и услуг для интернет-торговли в России. В преддверии выставки мы поговорили с экспертами рынка о росте e-commerce, развитии интернет-магазинов в пандемию и потребительских привычках

Эксперты статьи:

• Иван Кургузов, исполнительный директор Oborot.ru, руководитель кластера ecommerce в РАЭК
• Дмитрий Коробицын, основатель и генеральный директор компании «Поставщик счастья»
• Камиль Калимуллин, основатель и генеральный директор AdvantShop

Иван Кургузов: В конце марта началось падение продаж в e-commerce. Люди входили в период неопределенности и не понимали, можно отдавать деньги или нельзя. К середине апреля ситуация стабилизировались. Люди поняли, что пора покупать то, что будет нужно на карантине – продукты питания впрок, товары для ремонта, для дома и дачи – e-commerce начал расти.Самый большой рост отмечается в продовольственных товарах. И это несмотря на то, что офлайновый продовольственный ритейл не закрылся и люди продолжали ходить в магазины. Некоторые эксперты считают, что в пике продовольственный e-commerce составлял до 5% от офлайна. А в начале этого года продовольственный e-commerce составлял только 1% от офлайна ( непродовольственный около – 10%). В конце этого года доля продовольственного e-commerce будет 3% к офлайну, или даже больше.Разрыв между продовольственным и непродовольственным ритейлом характерен для всего мира e-commerce. Несмотря на то, что покупки, например, fashion-товаров требуют примерок, это огромная доля в ритейле. И в Америке, и в Западной Европе, и в самых крупных мегаполисах, в продовольственном ритейле доля онлайна к офлайну, ниже чем у непродовольственного.

Камиль Калимуллин: Мы провели исследование, которое показало, что итогам апреля 2020 года выручка интернет-магазинов увеличилась на 1,5-3%.

Дмитрий Коробицын: В марте мы почувствовали небольшой спад продаж – в этот период люди не понимали, что будет дальше, тратили осторожно. Апрель показал значительный рост относительно традиционных сезонных уровней этого периода. А в мае 2020 года продажи товаров для взрослых выросли на 136% в сравнении с маем 2019 года, в июне 2020 года – на 84% в сравнении с июнем 2019 года. В июне объем размещенных заказов составил 43,6 млн. рублей, что на 84% выше показателя за аналогичный период 2019 года – 23,7 млн. рублей.

Камиль Калимуллин: Предприниматель – это человек который оперирует не товарной категорией, а понятиями прибыли, доходности.

Есть отрасли, которые показали хороший рост в кризис – строительные товары, кондитерское дело, продукты. Например, один наш клиент – магазин товаров для кондитеров очень активно развивался в месяцы пандемии – люди были дома, у них появилось больше свободного времени. В пандемию активно росли проекты в сфере товаров 18+.

Дмитрий Коробицын: Да, рынок товаров для взрослых в кризис традиционно растет – так было и в 2008, и в 2014 годах. Конкретно этот кризис отличается от предыдущих тем, что сейчас развиваются именно e-commerce-проекты – и интернет-магазины, и маркетплейсы.

В апреле-мае мы зафиксировали двукратное повышение числа заявок на подключение дропшиппинга, это значит, что люди открывают интернет-магазины или решили поменять модель продаж в пользу дропшиппигнга.

Камиль Калимуллин: Если думать, какую выбрать нишу – советую подумать, для каких клиентов вы хотите работать. Сейчас кардинально меняется потребительский опыт и расширяется аудитория онлайн-покупок. Раньше интернет был чем-то инновационным. Если ты в интернете не заказываешь, ты какой-то странный. Сейчас заказывать в интернете – стиль жизни. Даже люди старшего поколения уже получили этот опыт. Через несколько лет все будут в интернете, все будут продавать в интернете.

Иван Кургузов: C Ozon и Wildberries специфика в другом. В пандемию маркетплейсы смогли привлечь большое количество новых продавцов. Похожая история была в 2003 году в Южном Китае, когда вспышка вируса SARS затронула тысячи человек, но оказала благоприятное воздействие на рынок интернет-торговли. Alibaba, которая тогда работала как трансграничная b2b-платформа, отмечала двукратное ежедневное увеличение продавцов и категорий товаров.

За счет того, что в марте в интернет пришли те, кого в интернете не было, увеличился не только спрос на товары, выросло и число желающих начать продавать в интернете.

Подключиться к интернет-торговле самому непросто, через маркетплейс – проще, легче выставить свой товар на Wildberries завтра, чем через месяц самостоятельно вручную. Поэтому число запросов на подключение к маркетплейсам выросло. Мы даже об этом делали небольшую конференцию.

Во вторую очередь макретплейс стал ближе к потребителю, когда он начал чаще искать. Надо сказать, что в пандемию выросли многие e-commerce проекты, которые смогли оказаться ближе к потребителю – за счет уже сформировавшейся лояльности, удобных способов коммуникации с клиентом, четкой, бесперебойной работы сайта и доставки.

Дмитрий Коробицын: Маркетплейсы пришли в нашу жизнь, и они уже не исчезнут, а только продолжат влиять на потребительские привычки, и на рынок в целом. Но никогда не будет крайностей – не будет ситуации, что на рынке работают только маркетплейсы или только интернет-магазины, или только офлайн-магазины – всегда будет соотношение этих моделей продаж. Предпринимателям нужно научиться использовать маркетплейсы как еще один мощный канал продаж. Уверен, что у интернет-магазинов совершенно точно есть будущее.

Иван Кургузов: Тут важно понимать, что у интернет-магазина есть несколько сложных уровней. Первый – «долина смерти» в первый год. Если магазин остался нишевым и успешно двигается, то у него все хорошо. Если он стал развиваться и стал средним магазином, то он вошел в новую «долину смерти», потому что у него есть потребность в оборотном кредите. Вырастая выше некой планки, интернет-магазин входит в новую боксерскую лигу, где играют по другим правилам.

У маркетплейсов другие условия получения товаров, кредитования. Крупные магазины более-менее успешно борются в маркетплейсами, но со временем многие перенимают их модель. Ozon и Wildberries – яркие примеры гибридной модели, в отличие от Яндекс.Беру. Amazon – это тоже маркетплейс, он долгое время торговал своими товарами, теперь торгует чужими. Это часть большого общего явления – ритейл видоизменяется. Эта возможность производителя оказаться ближе к покупателю становится все более доступной благодаря маркетплейсам. Кто победит, где через пять лет будут больше покупать холодильников – в специализированном магазине холодильников или на маркетплейсе, сказать сложно.

Камиль Калимуллин: Маркетплейс для предпринимателя – это канал продаж, не более. И если использовать только его, он «задушит» магазин. Интернет-магазину нужно выстраивать отношения с клиентом, а маркетплейс этой возможности не дает. Да, он дает условия, которые кажутся выгодными, но вскоре зарабатывать там станет невозможно. В e-commerce останутся проекты, которые смогут создать ценность. Предприниматель всегда сможет обогнать маркетплейс за счет своего подхода в нишевом магазине, стать лучше – стать ценностнее для клиента. С товаром клиент покупает решение проблемы. Если мы это даем ему, про это с ним говорим – клиент всегда будет покупать у нас.

Камиль Калимуллин: Первое: предпринимателю кажется, что чтобы продавать в интернете нужно создать сайт магазина. Но этого недостаточно – магазину нужен трафик. Если люди не приходят, магазин не будет успешным.

Третье: многие предприниматели не работают с базой. «Продал и продал, захочет – придет», – говорят они и не используют колоссальный ресурс, который является основой бизнеса. Зарабатывать на первой продаже невозможно, трафик дорогой. Нужно работать с базой, расширять ее, напоминать о себе. Эти ошибки актуальны и в кризисное время, и вне его.

Дмитрий Коробицын: Пандемия выступила катализатором развития экономики впечатлений. Она уже активно развивается на Западе и оказалась востребованной в период карантина. Я думаю, что такие проекты найдут свое отражение и в e-commerce. Людям не интересно просто покупать, им интересны впечатления от покупок.

С одной стороны есть движение в сторону глобализации: на маркетплейсе можно купить все, но он безликий, скучный. Он решает проблему быстрой покупки.

Но можно обратиться в специализированный магазин, где все покажут через онлайн-чат, проконсультируют, может быть, организуют онлайн-примерку. И этот подход будет востребован потребителем в ближайшем будущем.

Камиль Калимуллин: E-commerce будет расти еще больше – до 30% год к году. Мир уже не будет другим , все, что произошло – это события, которые изменили пользовательский опыт, рынок. Мы все будем в онлайне, весь опыт будет мультипликативно расти, мы будем работать удаленно.

Сейчас производитель начинает коммуницировать с потребителем напрямую. Предприниматели поймут, что продавать – это не просто. Важно не только продавать, но и создавать ценность – через экспертность, сервис.

Я ожидаю, что появится много интересных проектов. Сейчас есть критическая среда и большой спрос, чтобы мы получили новые проекты. Мы вступили в другое будущее. Все старые компании, которые это не поймут закроются.

Иван Кургузов: Продолжится гибридизация – те, кто торговал своим товаром, будут все больше торговать чужим товаром.

E-commerce продолжит держать темп роста, даже в тех категориях, в которых люди осторожнее покупали до пандемии, например, в категориях одежды и обуви, прогнозируется увеличение продаж.

E-commerce продолжит привлекать новых людей открыть бизнес. Яркий пример тому – выставка Ecom Expo, которую мы проводим ежегодно. Доля новых посетителей выставки у нас растет, есть люди, которые поняли, что без e-commerce сейчас не смогут жить, и это верное направление развития в бизнесе.