Как начать экспортировать и продавать свои товары онлайн: советы Почты России

Мы расскажем, какие российские товары востребованы за рубежом, пошагово объясним, как начать экспортировать, и опишем подводные камни, с которыми может столкнуться продавец.

Экспорт — это не так страшно, как кажется. Мы доставляем свыше 25% всех розничных отправлений из России, и видим, что на рынке ещё есть место для малых и средних предпринимателей, которые хотят продавать онлайн. Так что если вы пока только задумываетесь об экспорте, эта статья поможет вам сделать первые шаги.

Несмотря на то, что международное почтовое сообщение пока не восстановилось до доковидного уровня, экспорт быстро растёт. Согласно исследованию Data Insight, в 2020 г. российский розничный онлайн-экспорт вырос на 42% и достиг рекордного показателя выручки $1,16 млрд. Эта динамика сохранилась и в 2021 г. — за первый квартал количество экспортных отправлений Почтой России выросло на 28% по сравнению с предыдущим годом. Всего за три месяца мы доставили за границу 1,2 млн посылок, и из них 48% — от малого и среднего бизнеса (МСП): русские промыслы, производители украшений, одежды и обуви. При этом доля МСП с каждым годом растёт — это рушит стереотипы о том, что экспортировать сложно, если ты не огромная корпорация, и что все доли рынка уже заняты монополистами.

Для российских производителей экспорт — прекрасная возможность увеличить продажи, и не пользоваться ею значит ограничивать собственное развитие. Российским экспортёрам сейчас выгодно выходить на рынок, и на это есть две причины.

• Экономика: из-за низкого курса рубля мы можем предложить иностранцам выгодные цены на российские товары.

• Общемировой тренд на рост рынка e-commerce. В эпоху ковидных ограничений люди не могут или не хотят ходить по магазинам, и онлайн-торговля развивается самыми бурными темпами. Меняются потребительские привычки.

При этом не обязательно ждать, пока ваш бизнес вырастет. Онлайн-маркетплейсы вроде eBay, Amazon, Etsy, Wildberries и Alibaba устроены так, что на них с одинаковым успехом могут продавать свои товары как компании с огромными партиями товаров, так и продавцы с небольшим оборотом. Ограничений никаких — достаточно зарегистрироваться, сделать качественные фотографии и начать торговать.

Маркетплейс — отличная возможность увеличить свою аудиторию в сотни и тысячи раз. За рубежом проще найти клиента, который заинтересуется именно вашим товаром, каким бы необычным он ни был. К примеру, вы продаёте старинные китайские вазы. Одно дело — рынок российских любителей азиатского антиквариата, и совсем другое — международный. Он больше в разы! При этом отличается и уровень цен — клиенты из США готовы заплатить за ваш товар гораздо больше, чем русские.

Итак, кто же эта международная аудитория, и чего она хочет? Давайте разбираться.

Что иностранцы чаще всего покупают в России

Обратимся к данным Data Insight:

В каких странах больше всего востребованы товары из России

По нашим собственным данным за первый квартал 2021 года:

Почему именно они? Сначала идут США, Германия и Великобритания — самые крупные мировые потребители. Затем — ближнее зарубежье, с которыми нас объединяет схожая культура и соседство. Также в десятку вошли страны вроде Израиля с крупными диаспорами русских. Китай не попал в топ-10, но стал одиннадцатым, и экспорт туда активно растет.

Изучив эти данные, можно решить, что же именно продавать. Есть вариант работать на российскую публику за границей или же делать универсальный товар для всех. Для вдохновения — несколько успешных примеров клиентов Почты.

Клуб по интересам

Как мы уже писали выше, с выходом на международный рынок аудитория компании резко увеличивается. Конечно, качественные товары пользуются спросом и в России, но если расширить круг потенциальных клиентов в сотни и тысячи раз, то и объёмы начнут расти. Так произошло с производителями музыкальных барабанов ханг, напоминающих тарелку НЛО. Ну сколько таких необычных инструментов можно продать в нашей стране? Наверное, около 1 000 в год — среди 144 млн россиян не так много любителей настолько экзотических товаров. А если выходить на экспорт, открывается рынок миллионов людей из разных стран.

Во многом это работает как клуб по интересам. Например, в США есть охотничий магазин, в котором нужно что-то продавать — не только американские товары, но и что-то экзотическое из Малайзии, России, стран Африки. И вот хозяева магазина ищут товар на eBay и находят там российского производителя.

Лучшее предложение по цене и качеству — российское

Существует стереотип, что всё на свете делают в Китае, потому что там низкая стоимость труда. Это уже давно не так. По состоянию на 2021 г. средняя зарплата в Китае выше, чем в России. Многие компании переносят производства в нашу страну, ведь здесь можно создавать качественный продукт с относительно низкой стоимостью — учитывая курс рубля, для Европы и Латинской Америки наши цены очень выгодны.

К примеру, вы — покупатель из Бразилии, и у вас есть выбор: приобрести автомобильный коврик китайского, американского, бразильского или российского производства. При всех прочих равных российский будет самым выгодным по цене, при этом качество наших товаров этого сегмента считается довольно высоким. Мы наблюдаем большой спрос на российские тюнинговые изделия — бамперы, коврики и прочие автомобильные аксессуары. Также популярна авторская одежда от молодых российских дизайнеров. Для них экспорт — серьёзная возможность выйти на мировой рынок, так что в сфере моды тоже есть большой потенциал для роста.

Для русских за границей

Другая бизнес-модель — ориентировать свои товары на русских эмигрантов. Так работает один из наших клиентов, который изготавливает валенки. Сначала компания продавала их только в России, а потом вышла на международные маркетплейсы, и у них появилась крупная аудитория в Израиле. Тёплую мягкую обувь покупают пожилые люди, в том числе русские эмигранты.

Очень успешен в экспорте другой наш клиент из Нижнего Новгорода, производящий аксессуары для рукоделия и вышивки. Они вышли на рынок, публикуя товары на своём сайте и таргетируя его на российскую аудиторию в странах Европы и Северной Америки.

Для жителей маленьких городов и деревень

Возможности выхода товара на рынок могут быть самыми необычными. В качестве примера возьмём ещё одного нашего клиента — ювелирную компанию, которая торгует своими украшениями через телемагазины в Армении, Азербайджане и других странах СНГ. Они арендуют телеканал, организуют круглосуточное вещание на национальном языке и продают ювелирные изделия, доставляя их с помощью Почты. Такие телемагазины популярны среди жителей посёлков и деревень, расположенных в горах или далеко от крупных городов. Людям неудобно ехать 150–200 км, чтобы купить в подарок кольцо — проще заказать его через телемагазин с доставкой. Ведь покупатель знает, что в его деревне или в крайнем случае в соседней всегда есть почтовое отделение, где можно забрать заказ. При этом продавать товары конкретно в Армению очень выгодно — в 2020 году мы в три раза снизили тарифы на доставку в эту страну.

Шаг 1: создайте свою онлайн-витрину

Маркетплейс — идеальная площадка для старта: размещаться там может кто угодно, даже не нужно иметь ИП, и при этом ваш товар увидит огромная аудитория. На этом этапе главное — качественные фотографии.

Следующий шаг — собственный онлайн-магазин на нескольких языках. Он нужен как дополнительный канал продаж, если вы выходите на более массовое производство. Кроме того, это важный элемент имиджа: многие клиенты воспринимают компании без сайта как «сырые» и «несерьёзные».

Так распределился процент каналов продаж, наиболее популярных среди российских онлайн-экспортёров, участвовавших в опросе Data Insight в ноябре 2020 года:

Шаг 2: подумайте, где хранить товар

Хранить товар можно у себя дома, на собственном складе или в фулфилмент-центре. Дом — вариант для маленького бизнеса, свой склад — для совсем большого. Всем, кто находится где-то посередине, лучше всего подходит фулфилмент — возможность отдать управление складом на аутсорс. Например, вы можете принести свой товар в фулфилмент-центр Почты России, где его будут хранить, а после оформления заказа укомплектуют, упакуют и доставят клиенту.

Это удобно, потому что не надо содержать свой склад и нанимать дополнительных сотрудников. Особенно такой вариант подходит для тех, кто торгует сезонными товарами. Взять, к примеру, рождественские и новогодние подарки — зачем нанимать сортировщиков на 2–3 месяца в году, если можно просто заключить договор с фулфилмент-центром и в «горячий сезон» хранить всё там?

Ещё одно преимущество фулфилмента — сокращение сроков доставки. Можно держать весь товар на одном складе, из которого потом он будет долго ехать в разные города. А можно «разбросать» товар по нескольким фулфилмент-центрам по всей стране, и тогда он будет всегда рядом с клиентом. Почта России уже открыла три фулфилмент-центра в Москве, Казани и Новосибирске, и планирует открыть ещё семь по всей стране к 2022 году.

Услуги фулфилмента предоставляют как сами маркетплейсы, так и логистические операторы — в том числе и мы. А если вы экспортируете в Европу, можно хранить товар в нашем фулфилмент-центре в Берлине — это ещё больше сокращает сроки доставки. Тогда ваши клиенты из Германии и других стран ЕС смогут получать заказы в течение двух суток. Чтобы покупатели не ждали, пока ваш груз пройдёт таможенное оформление, можно сразу отправить в немецкий фулфилмент-центр крупную партию товаров — часть попадёт к клиенту, часть будет храниться на складе, пока их не купят.

Шаг 3: оформите и отправьте посылку

Есть два пути: отправить товар самостоятельно через Почту или другую службу доставки или переложить эту задачу на маркетплейс. В основном все работают по первой модели. Большинство маркетплейсов, вроде eBay и Amazon, лишь сводят вместе продавца и покупателя, а логистикой занимается продавец. Но есть опция хранить товар на складе интернет-площадки. В этом случае маркетплейс сам будет доставлять заказы до покупателей.

Если вы будете отправлять сами, выберите почтового оператора, который будет доставлять товар до клиента — это может быть Почта России, DHL, «СДЭК» и другие. Главное преимущество Почты — зона покрытия: если не брать во внимание ограничения, которые сохраняются из-за пандемии, мы отправляем посылки во все страны мира, в том числе самые удалённые регионы — хоть Океания, хоть Лесото. С Почтой у вас не возникнет проблемы «ой, а мы сюда не доставляем», так что из какого государства бы ни был ваш покупатель, вы смело можете с ним торговать. А ещё у нас самые низкие тарифы по рынку, что особенно важно для малого и среднего бизнеса.

Опишем процесс отправки на своём примере. Физические лица могут оформить отправление на сайте или в приложении Почты, чтобы там же сразу заполнить таможенную декларацию в электронном виде. Её нужно распечатать и подписать — это юридическое требование таможни, чтобы они могли провести проверку, если в посылке окажется контрабанда или запрещённые товары.

Юридические лица отправляют посылки через личный кабинет на сайте otpravka.pochta.ru.Туда можно загрузить список отправлений в файле Excel и заполнить декларации на целую партию товаров. Одни продавцы загружают такие списки каждый день, другие — раз в неделю, когда накопится нужное количество заказов.

А ещё можно оформить отправление прямо в маркетплейсе — к примеру, такая функция есть на eBay. К нему подключено несколько перевозчиков — в том числе Почта — и оформить их услуги можно через свой личный кабинет в магазине.

Оформляя посылку через Почту, можно выбрать один из трёх вариантов отправления:

• мелкий пакет до 2 кг — экономный вариант, который подходит для небольших товаров вроде ювелирных украшений. Стоимость такой доставки считать легко, ведь она одинакова для всех стран, и меняется только в зависимости от веса в граммах;

• международная посылка. Обычно мы доставляем такие отправления на самолётах или автомобилях. Последнее популярно сейчас, в эпоху отмен рейсов — почти все посылки в Европу едут по земле.
• EMS — срочная курьерская доставка до двери клиента.

Когда посылка оформлена, её можно отправлять клиенту. В этом году мы запустили крупнейшую в России сеть drop-off пунктов для приёма отправлений от продавцов интернет-магазинов. Небольшую партию посылок можно сдать в один из 5 000 пунктов на базе почтовых отделений, а более крупные до 1 000 штук — в 56 больших дроп-офф пунктов, расположенных в крупнейших городах страны. Там вам даже не потребуется помощь оператора — если отправления упакованы и все сопроводительные документы готовы, их можно просто оставить на стойке и пойти заниматься своими делами.

Шаг 4: не забудьте о налогах

Если вы работаете с НДС, при экспорте можно не платить налоги на проданный товар. Чтобы подтвердить нулевую ставку НДС онлайн, при оформлении отправки на сайте Почты надо нажать кнопку «задекларировать», а затем заверить действие в личном кабинете Федеральной таможенной службы (ФТС). А чтобы налоговая узнала об этом, передайте Excel-файл с реестром отправлений бухгалтеру, который готовит квартальный отчёт.

Правда, 90% малого и среднего бизнеса не пользуются этой возможностью, потому что работают по упрощённой системе налогообложения, и для них налоговая не даёт дополнительных преференций.

Неправильно заполненные таможенные декларации и документы

Почта и ФТС не берут деньги за таможенное оформление, оно полностью бесплатное. Но это накладывает ответственность на отправителей — им нужно внимательно готовить таможенные документы. Ведь если декларация заполнена неверно, таможня — как наша, так и иностранная — может развернуть товар. Экспортёр потратит деньги на доставку, посылка не доедет до пункта назначения, клиент останется без своего заказа.

Таможенные правила и ограничения разных стран

У каждой страны есть свои особые таможенные правила. К примеру, если вы как юрлицо экспортируете косметику в Европу, она должна быть сертифицирована и соответствовать требованиям безопасности. Нужны лейблы на национальном языке и другие специфические документы. Турция не принимает косметику вообще. Кроме того, у каждой страны свой размер таможенных пошлин, и иногда за них приходится платить покупателю — об этом тоже надо знать заранее, чтобы в случае необходимости предупредить клиента.

Получить бесплатную консультацию по документам и правилам разных стран можно в Российском экспортном центре. Другой вариант — платная консультация с таможенным брокером.

Если после прочтения нашей статьи вы всерьёз задумались об экспорте, это прекрасно — впереди вас ждут новые возможности и рынки сбыта. Экспорт поначалу кажется сложным, но мы поможем вам разобраться. В разделе Экспорт на нашем сайте собраны требования к таможенному оформлению, содержимому и упаковке отправлений, примеры почтовых бланков и заявлений, калькулятор стоимости доставки и прочая справочная информация. Удачного экспорта!