Как Почта России работает со стартапами: наш опыт и рекомендации

В 2019 г. мы запустили первый корпоративный акселератор для сотрудничества со стартапами. Зачем это нужно нам и нашим подрядчикам, какие интересные технологии взяла на вооружение Почта, как компаниям работать со стартапами — обо всём по порядку.

До запуска первого акселератора в 2019 году мы не работали со стартапами системно.

Во-первых, тогда Почта была не акционерным обществом, а федеральным государственным унитарным предприятием, и это накладывало свой отпечаток. Сложный и бюрократизированный процесс заключения договоров с новыми партнёрами, ограничения (не лишенные внутренней логики) со стороны службы безопасности — всё это не способствовало быстрой интеграции.

Во-вторых, у нас в целом не была выстроена схема работы со стартапами. Мы точечно находили интересные компании и пытались интегрировать их самостоятельно, но это были единичные случаи. Проводить каждый отдельный проект через все бюрократические инстанции Почты было неудобно, и из-за этого сроки запуска пилотных проектов затягивались. А ведь без успешного пилота масштабировать решение на всю страну нельзя.

Взять, к примеру, автоматизацию сортировочных центров. Полезная штука — роботизация ручного труда, все дела. Но насколько машинный труд будет выгоднее ручного с финансовой точки зрения? Вполне может оказаться, что проект не окупится из-за высокой стоимости обслуживания и амортизации начальной цены. Для этого и нужен пилот — на маленьком срезе посмотреть, работает ли решение и подтверждается ли гипотеза. Но у нас было недостаточно экспертизы и ресурсов, чтобы своими силами на регулярной основе запускать пилотные проекты с разными стартапами.

Решить проблему помог запуск корпоративного акселератора Почты, оператором которого стали фонд «Сколково» и его трекеры — люди, которые профессионально интегрируют стартапы в корпорации. Операторы взяли на себя все обязанности по поиску и отбору новых проектов и их интеграции в Почту. Туда же — юридические вопросы, контрактование, продажи и обучение. Нам оставалось лишь определиться, какие именно тематики стартапов нам интересны, продумать критерии отбора и выбрать финалистов. Так мы не только отдали на аутсорс всю бюрократию, но и открыли для себя множество потенциальных подрядчиков, ведь у Сколково в распоряжении одна из самых больших в стране баз данных стартапов.

1. Поиск стартапов

Сначала мы проводим интервью со всеми корпоративными блоками Почты, чтобы понять их боли и потребности в новых разработках. На основе этого мы формируем запрос, по которому Сколково отбирает первый пул стартапов из открытого рынка. В первом акселераторе это было около 300 проектов, во втором — 526. Затем из первичной воронки мы выбираем самые интересные стартапы, и они готовят презентации своих решений.

Какие стартапы попадают в первичную воронку? Критерии выбора:

• наличие готового продукта. Нам не подходят стартапы, у которых есть только идея — она должна быть уже реализована, причём так, чтобы мы могли быстро адаптировать её для работы с Почтой;

• наличие первых продаж;
• готовность решения не ниже шестого уровня по классификации TRL (Technology Readiness Level) — это когда технология уже проходила пилотные испытания на рынке;
• российское резидентство — стартап как юрлицо зарегистрирован на территории РФ.

2. Демо-дни

На них стартапы представляют свои проекты потенциальным заказчикам — внутренним подразделениям Почты: блокам логистики, электронной коммерции и другим. Те, в свою очередь, дают обратную связь, на основе которой команды смогут доработать свои решения ко дню выбора финалистов.

3. Запуск пилотных проектов

У всех попавших в акселератор стартапов есть четыре месяца на тестирование решений. Каждую неделю мы проводим встречи с представителями стартапов, внутренними заказчиками и трекерами, чтобы лучше интегрировать проекты в работу Почты и при необходимости скорректировать их. Поэтому, кстати, мы стремимся работать со стартапами — они гибкие и могут разработать продукт конкретно под наши «хотелки». Это важно, ведь бизнес Почты уникален, и нам не подходят готовые шаблонные решения.

Победители получают от Почты по 500 000 рублей. Эти деньги стартапы могут потратить на сам пилотный проект или развитие продукта. Для молодых компаний работа с нами — отличная возможность получить доступ к огромной клиентской базе, ведь Почта — крупнейшая логистическая экосистема в стране, аудитория сайта которой в 2020 году составила 88,3 млн пользователей.

4. Выбор финалистов

Жюри — генеральный директор и топ-менеджмент Почты — выбирает лучшие проекты. Побеждают стартапы с самыми актуальными для Почты решениями, внедрение которых может существенно снизить затраты, повысить выручку, ускорить бизнес-процессы или улучшить их качество. С финалистами мы заключаем договор и запускаем совместные проекты.

Первый акселератор — проба пера, которая помогла нам выстроить процесс работы со стартапами. Из 301 заявки мы выбрали 10 проектов-финалистов, которые начали пилотировать и встраивать в бизнес-процессы Почты свои технологии. По итогам пилотов мы заключили договоры о партнёрстве с четырьмя стартапами.

• Insurion страхует от задержек и потерь посылок, гарантируя клиентам выплаты при сложностях с доставкой. В случае опоздания Insurion автоматически фиксирует проблему и выплачивает пользователю страховую сумму. При этом ему не надо писать претензию и доказывать факт задержки.

• Союзгруз — uber-like агрегатор грузового транспорта. С его помощью Почта развивает сервис внутригородской и междугородной доставки крупногабаритных товаров. Часть заявок на транспортное обслуживание от частных и корпоративных клиентов Почта направляет в «Союзгруз», а те подбирают исполнителей в зависимости от объёма груза и дополнительных услуг — погрузки и разгрузки.

• ГорСерв — маркетплейс бытовых услуг: компьютерная помощь, ремонт бытовой техники, сборка мебели, монтажные работы. «Горсерв» самостоятельно подбирает исполнителей нужной квалификации, выдаёт чеки от компании, проверяет мастеров тайными покупателями и даёт гарантию на работы. По договору с Почтой «ГорСерв» выполняет заявки, поступающие от наших клиентов и посетителей портала pochta.ru.

• Geecko ищет и оценивает ИТ-персонал. Стартап помогает с кадровым сопровождением «Почтовым технологиям» — нашему IT-филиалу, который отвечает за внутреннюю разработку.

Если в ходе первого акселератора мы ещё выстраивали процессы, то во втором они уже были готовы, и мы стали пилотировать проекты гораздо быстрее, чем до запуска акселерационной программы. Возрос интерес стартапов к акселератору — количество заявок увеличилось почти вдвое. Кроме того, усложнились сами пилотные проекты — теперь мы тестируем решения не просто «в пробирке», а на реальных клиентах. Если запускать пилот без их участия, незаметны многие ошибки. Но пользователи сразу дают обратную связь, если что-то не так, и это замечательно.

На участие во втором акселераторе в начале 2021 года подали заявки 526 стартапов. Они распределились по тематикам:

• логистика и электронная коммерция — 44%;

• цифровизация корпоративных функций — 27%;

• управление операционными и розничными процессами почтовых отделений — 15%.

48 стартапов прошли первый демо-день, из них в акселерационную программу попали девять проектов. Прямо сейчас они проводят тестирование и пилотирование с участием внутренних заказчиков Почты и трекеров со стороны «Сколково». На всё это у них есть четыре месяца — осенью 2021 г. состоится финальный демо-день, на котором стартапы представят результаты пилотных проектов. Пять победителей разделят призовой фонд в размере 2,5 млн рублей.

• Антисон — бесконтактная система мониторинга состояния водителя. Обнаружив тревожные признаки вроде засыпания и потери внимания, нейросеть подаёт водителю сигнал и мгновенно сообщает в центр мониторинга. Устройство помогает снизить количество аварий.

• AutoFAQ — сервис для роботизации службы поддержки в цифровых каналах с помощью искусственного интеллекта. Позволяет обрабатывать в три раза больше обращений без увеличения штата. Мы используем его как базу знаний и чат-центр для экспертов в HR-поддержке сотрудников и соискателей.
• ApRbot — искусственный интеллект, помогающий классифицировать и сортировать документы, извлекать информацию и обрабатывать файлы. Снижает стоимость обработки в два-четыре раза и ускоряет работу в 5-20 раз.
  
• Экзаурус — промышленные экзоскелеты для средней части тела, предназначенные для переносящих грузы работников сортировочных центров и почтовых отделений. Экзоскелет повышает безопасность работы, снижает травматичность и усталость, благодаря чему снижаются расходы компании на страховку и невыход на работу по причине травм. Также экономия достигается за счёт снижения класса тяжести на рабочем месте.
  

• Постамат Sigbox — почтомат нового поколения: не требует подключения к электропитанию и интернету и работает автономно, что позволяет устанавливать его практически в любом месте.

• Cargoport.aero — сервис для управления авиационными перевозками.
  

• Capsula — автоматизированный пункт приёма и выдачи почтовых отправлений, который заменяет целый штат сотрудников. Время получения одной посылки не превышает 10 секунд. Одна Capsula способна выдать до 5 000 заказов в день.

• GUMICH ROBOTICS — программно-аппаратный комплекс для автоматизированного распознавания и перемещения отправлений в сортировочных центрах. Сканирующая система формирует бинарную карту границ всех объектов и отфильтровывает те, что не подходят по размерам. Затем она определяет координаты точек захвата посылок и перемещает их в зону упаковки или на конвейерную ленту.

• Tell2Sell — система речевой аналитики и контроля качества обслуживания с применением искусственного интеллекта. Tell2Sell записывает, передаёт на сервер и анализирует голос и речь сотрудника отделения и покупателя: преобразует речь в текст, выделяет ключевые слова, определяет эмоциональный фон, выявляет корреляции между речью, реакцией клиента и фактической продажей. Также система контролирует соблюдение стандартов обслуживания и использование рабочего времени.

Кстати, в 2021 году исследовательский проект «Барометр» включил Почту в рейтинг российских компаний, которые лучше всего работают со стартапами и открытыми инновациями.

1. Создайте внутри компании проектный офис, который будет курировать стартапы

У стартапа в вашей компании должна быть единая «точка входа», причём не один человек, а целое структурное подразделение. Оно не только будет транслировать ваши запросы на технологии во внешний мир, но и станет проводником гостей извне в вашей корпорации.

Проектный офис создаёт удобные условия для совместной работы, взяв на себя бремя бюрократии: заключение NDA и иных договоров, подготовка инфраструктуры, данных для тестирования, бизнес-моделей и закупок. Тогда стартап сможет сосредоточиться на работе, а ваши менеджеры — на оценке её эффективности, не обременяя себя организационными и операционными вопросами.

Важная задача проектного офиса внутри компании — оценка стартапов, их стадии готовности и эффективности. Необходимо создать систему мониторинга для оценки внедрённых решений и пилотируемых проектов. А если стартап ещё «сырой», ему надо помочь «встать на ноги» — конечно, только если вы видите, что технология полезная и стоящая, просто немного необкатанная.

2. Заранее подготовьте данные для тестирования решений

Чтобы быстрее пилотировать и запускать проекты, ещё до их старта подготовьте обезличенные данные, типовые наборы датасетов, которые стартапы будут использовать в ходе тестирования и работы. Также необходима ИТ-инфраструктура, чтобы обмениваться ими. Конечно, до начала проекта не всегда понятно, запросы на какие именно данные возникнут. Тем не менее, всегда можно собрать некий универсальный набор, основываясь на потребностях бизнеса и предыдущем опыте работы со стартапами.

3. Если компания большая, запускайте тематические акселераторы

Чем крупнее компания, тем больше у неё бизнес-подразделений с разными потребностями. К примеру, Почта России — это и розничная сеть из почти 42 000 отделений, где мы не только оказываем почтовые услуги, но и продаём товары, и финансово-транзакционный бизнес, и огромный бэк-офис. Девять стартапов не могут полностью удовлетворить боли всех этих направлений бизнеса. Поэтому, с одной стороны, нам необходимо увеличивать количество финалистов, а с другой — делить акселератор на тематики, чтобы более точечно находить интересные проекты.

Можно выбрать основную тематику, а для других запустить параллельный акселератор с плавающей специализацией, или же выделить две-четыре постоянных направления. Например, для нас один из приоритетнейших секторов — электронная коммерция, которая не только быстрее всего растёт, но и обеспечивает наибольший запрос на новые технологии. Это и инновации в области логистики и перевозок, и анализ данных, и обслуживание клиентов, и новые продукты для разных категорий получателей и отправителей.

Сейчас мы работаем с финалистами второго акселератора и пока не запустили третий. Тем не менее, мы готовы рассмотреть интересные предложения. Если у вас есть свой стартап, и после прочтения статьи вы поняли, что идеально подходите нам по тематике и готовности проекта, присылайте презентации своих продуктов и технологий на почту [email protected].