Как столярная мастерская из Рязани начала продавать товары по всему миру

И прошла путь от мебели ручной работы к деревянным игрушкам.

Компания «Полтора столяра» производит и продаёт игрушечные наборы из дерева — кухонные принадлежности, медицинские, ремонтные и садовые инструменты. Как приятели начали изготавливать мебель, не имея столярного образования, почему переключились на игрушки для детей, как придумали бренд и стали получать заказы из США, Азии и Европы — рассказал сооснователь компании Михаил Николаенко.

До того, как начать свой бизнес, Михаил работал в торговле, а его будущий бизнес-партнёр Иван Тюфяков — барменом. При этом оба в качестве хобби увлекались производством деревянной мебели: столярному мастерству обучались сами по роликам на YouTube. Свои работы Михаил и Иван выкладывали в Instagram. Оказалось, что это интересно подписчикам: у них начали заказывать малогабаритные предметы из дерева — прикроватный столик, поднос, разделочные доски, полки. «Начинали с заказов на небольшие элементы интерьера, потом перешли на «серьёзные» вещи — столы из эпоксидной смолы, большие шкафы, даже целые квартиры отделывали массивом» — рассказывает Михаил.

Постепенно заказов становилось все больше и хобби переросло в бизнес. Партнёры отмечают: делать мебель на заказ сложно. Нужно разделить обязанности, найти квалифицированных мастеров и делегировать производство. Но Михаил и Иван большую часть задач брали на себя, поэтому времени развивать сам бизнес не оставалось.

Три года партнёры искали продукт, который можно было бы масштабировать. И в 2017 идея наконец-то нашлась. Иван сделал для сына игрушечный набор столярных инструментов — «как у папы»: плоскогубцы, молоток, отвёртка, гаечный ключ, пила. Фото набора предприниматели выложили в соцсети компании — подписчики сразу же начали интересоваться, можно ли заказать такой же, и для желающих сделали несколько образцов.

Один из наборов отправили в подарок немецкому блогеру: в Instagram она делала обзоры на экологичные предметы быта, в том числе — из дерева. В посте она похвалила задумку рязанских предпринимателей и отметила их бизнес-аккаунт. Так Михаил и Иван получили несколько крупных оптовых заказов — в общей сложности примерно на сотню наборов.

Партнёры поняли, что детские наборы из дерева — бука и ясеня — потенциально прибыльная ниша. Они изготовили новые шаблоны и макеты: к игрушечным инструментам для ремонта добавили наборы медицинских принадлежностей, кухонной и садовой утвари. Предметы не только выглядят, но и двигаются как настоящие: гаечным ключом можно закрутить гайку, выдвинуть «лезвие» на канцелярском ноже, нажать поршень шприца.

Если мебель Михаил и Иван изготавливали вручную (в основном — самостоятельно), то производство игрушек стало потоковым: предприниматели закупили фрезерные станки с программным управлением, наняли мастеров и управляющих. Оптимизация помогла производить больше и продавать дешевле. Теперь в команде работает 12 человек — это мастера, менеджеры по продажам, маркетологи и два руководителя.

«Все работники пришли на производство без опыта работы с деревом, — рассказывает Михаил Николаенко, — Мы их всему научили: пришлось перестраивать процесс производства, упрощать задачи, разбивать их на более мелкие и простые. Для каждой мы придумали и прописали регламент».

Около года партнёры совмещали производство мебели и игрушек, но затем решили сфокусироваться на последнем, а мебельное направление закрыли. В интернете партнёры развивают «игрушечный» бренд под названием «Полтора столяра».

Сейчас в ассортименте интернет-магазина 13 позиций игрушек. К наборам добавили также пазлы и конструкторы — тоже из дерева. Новые игрушки команда придумывает на брейнштормах: любой сотрудник может предложить свою идею. Иногда артикулы придумывают специально под заказчиков. Например, набор садовых инструментов предприниматели сделали специально для постоянного покупателя из Америки. Он подал идею, а сами предметы, их форму, внешний вид придумывала команда «Полтора столяра».

Кстати, самый первый набор — детские столярные инструменты — компания продаёт до сих пор. Но конструкцию доработали по пожеланиям клиентов: оказалось, что у первых покупателей гаечный ключ часто ломался — его сделали толще и чуть видоизменили, а деревянную пилу укоротили — чтобы детям было удобнее с ней играть.

Игрушки от «Полтора столяра» можно купить на сайте компании, в магазинах на Etsy и Ebay. Предприниматели выбрали эти площадки, потому что основной поток продаж идёт за рубеж.

«Полтора столяра» работают с розничными и оптовыми покупателями, но последних больше: к предпринимателям приходят с заказами и маленькие Instagram-магазины, и крупные офлайновые торговые точки. Объем одного оптового заказа варьируется от 15 до 200 наборов.

«Мы не продаём игрушки только в Африку и Южную Америку, — говорит Михаил, — остальные регионы мира охвачены приблизительно в равной степени». Больше всего покупателей из США, на втором месте по продажам — азиатские страны: Корея, Япония, Тайвань. На третьем — европейские страны. По мнению Михаила, в азиатских странах спрос связан с любовью к экологичным товарам и к вещам, сделанным в России. Одна клиентка из Азии даже попросила поставить на наборе шильдик «made in Russia».

В России игрушки «Полтора столяра» можно купить на официальном сайте и заказать на основных популярных маркетплейсах — Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркете». Однако продажи внутри страны пока не сильно развиты: Михаил считает, что российские покупатели пока не готовы платить 3100 рублей за набор деревянных игрушек.

Для розничных покупателей компания выбрала доставку Почтой России. По мнению Михаила, это удобно тем, что можно отправить посылку в любую точку мира по единому тарифу. Компания может указать на сайте точную цену доставки, зная что и для Австралии, и для Франции стоимость будет одинаковой, а менеджеры не будут тратить время на расчёт стоимости доставки для каждого клиента.

Оптовым покупателям магазин предлагает два варианта доставки: Почтой России или курьерской службой. Если цена доставки роли не играет, то подойдёт курьерская служба. Покупатели, которые не хотят переплачивать, выбирают Почту России.Отправить посылку за границу курьерской службой — в среднем в два раза дороже, чем Почтой. При этом такая разница сохраняется вне зависимости от веса и объёма отправления. Если отправлять посылку предстоит далеко — например, в Новую Зеландию — то курьерская служба запросит за свои услуги уже втрое больше Почты.

С единичных заказов в 2018 году к 2021 «Полтора столяра» доросли до 500–600 в месяц. Основной скачок случился в 2020 году: в период самоизоляции спрос на игрушки сильно вырос. Сегодня ежемесячный оборот компании — около миллиона рублей.

Несмотря на то, что деревянные игрушки в России производит множество компаний, «Полтора столяра» не считают их конкурентами. «У нас разные ниши, ведь мы делаем не просто игрушки, а интерактивные наборы», — говорит Михаил. При этом их наборы часто копируют.

Но Михаил не считает это большой проблемой: ему нравится своё дело и он старается работать на совесть. Тем, кто хочет попробовать свои силы на международном рынке, предприниматель рекомендует не стесняться и охотнее обращаться за помощью к экспертам. «Основная сложность — понять, как начать работать с зарубежными партнёрами и не нарушить при этом закон: как правильно принимать оплату, отправлять товары безопасно, — говорит Михаил Николаенко, — Нам было непросто зарегистрировать счета и подключить международные платёжные системы: приходилось всё изучать и настраивать самостоятельно».

Уже гораздо позже Михаил узнал, что практически в каждом крупном городе России есть экспортный центр. Эта организация помогают бизнесу начать продавать товары за рубеж: найти партнёров, сделать сертификацию, привлечь инвестиции. Сами предприниматели не знали про этот центр, когда начинали, поэтому учились на собственных ошибках.

Главный совет предпринимателя — делать то, что приносит удовольствие, отмечает Михаил: «Мне нравится моя работа и даже возникающие иногда проблемы, будь то поломка на производстве, потерянный заказ или негативный отзыв, не создают желания всё бросить. Иногда мы оборачиваемся назад и сами не можем понять, как это всё случилось и переросло в полноценный бизнес».

• Заниматься тем, что нравится. В этом случае возможные неудачи в бизнесе будет легче пережить.

• Не стесняться обращаться за помощью. Учиться на собственных ошибках не обязательно — скорее всего, есть предприниматели, которые уже получили аналогичные опыт и готовы помочь советом. Кроме того, в крупных городах России есть экспортные центры, которые консультируют тех, кто выходит на международный рынок.

• Привлекать покупателей высоким качеством продукта. Хорошие идеи часто копируют, но среди похожих товаров покупатели выберут те, которые сделаны лучше, даже если это будет дороже.