Конкурс инструкций
Промо

Ты никакой, как все: смотрим на конкурентов и делаем иначе

Генеральный директор платформы для автоматизации бизнеса «Мегаплан» Сергей Козлов подготовил для vc.ru цикл материалов «Дюжина причин ваших факапов» о типичных ошибках руководителей компаний.

В пятой статье автор рассказывает, почему нужно следить за конкурентами и как использовать их минусы для улучшения своей компании.

Материал опубликован при поддержке «Мегаплана».

Если вы единственная компания на рынке, вы диктуете цены и определяете правила игры. Клиенты идут только к вам, потому что только вы решаете их потребность. Но так будет недолго. Другие компании видят, как вам хорошо, и приходят на ваш рынок. Они оказывают те же услуги тем же людям, но дешевле, быстрее и качественнее. Начинается кровопролитная конкуренция.

В попытке победить соперника компании часто копируют успешные ходы противника. Но если что-то сработало у других, не значит, что сработает у вас.

23 апреля 1985 года Coca-Cola объявила, что изменит классический вкус колы. Этот день запомнился как самый громкий маркетинговый провал столетия.

Coca-Cola теряла долю на рынке США из-за популярности главного конкурента — Pepsi. Pepsi выигрывала за счет более сладкого вкуса напитка. Производители Coca-Cola последовали примеру конкурентов и изменили вкус.

Когда New Coke появился на рынке, люди запротестовали. Сотрудники компании принимали полторы тысячи гневных звонков в день. Спустя 79 дней Coca-Cola прекратила продажи и вернула классическую колу.

Даже если чужая идея прижилась в компании, из толпы вы не выделитесь, а лишь переместитесь в новую толпу — стремящихся выделиться.

Победа в конкурентной войне останется за тем, кто подмечает успехи и провалы соперников, и делает иначе.

Конкурентные точки

Прежде чем придумывать способы выделиться, определите конкурентные точки. Они всегда отвечают запросам клиента. Если вы продаёте эксклюзивные подарки, конкурентные точки — ассортимент и скорость доставки. Люди хотят оригинальные подарки, но забывают искать и заказывать их заранее. Вывод — предложите выбор и доставку в течение часа.

У каждой компании конкурентные точки разные. Но есть базовый набор: цена, качество и сервис. По этим позициям нужно бить в первую очередь.

Цена

Клиент ищет качественный продукт, но дешевле. Понизить цену на постоянной основе — работать себе в убыток. Пострадает либо качество продукта, либо доходы компании. Акции привлекают, но они быстро заканчиваются, и компания возвращается на прежнюю позицию — одной из многих.

Отличиться от конкурентов по цене — не значит снизить её. Предложите клиенту выгоду. Энергосберегающие лампочки стоят вдвое дороже обычных. Но люди покупают их. Заплатив чуть больше сейчас, клиенты экономят в будущем. Пусть продукт дороже, чем у конкурентов, но выгоды в покупке больше.

Цена «Мегаплана» зависит от количества лицензий. Если у вас 30 человек в штате и 10 на аутсорсинге, покупать 40 лицензий необязательно. Достаточно оплатить лицензии на количество работников, одновременно находящихся онлайн. К примеру, 30 для тех, кто постоянно работает в системе, и пять для внештатников. Они могут работать поочередно. Цена лицензии дороже, чем у конкурентов. Но в итоге продукт обходится дешевле.

Качество

Недостаточно написать на товаре «немецкое качество» или «лучшие производители». Клиент не поверит. Подтверждение качества продукта — гарантия. Если производитель уверен в товаре, он готов поручиться за него. Гарантируйте обещанием действия.

На продуктах из магазина здорового питания «Вкус Вилл» красуется надпись: «Вернем деньги, если вас не устроили вкус или качество продукта. Без чека».

Вряд ли клиент из-за лишних 200 рублей вернется в магазин: это неудобно. Но сама возможность обменять плохой товар заставляет клиента доверять компании и выбирать её среди сотен других.

Сервис

Все больше компаний постепенно приходят к автоматизации общения с клиентом. На сайте создают раздел «часто задаваемые вопросы» и устанавливают виджет онлайн-консультанта. Это удобно. Клиенту не нужно лишний раз «висеть» на телефоне в ожидании связи с оператором: он может найти информацию самостоятельно.

Но занятому человеку некогда копаться в справке и искать ответ на вопрос — проще позвонить в поддержку. Тем более, многие не любят переписываться и предпочитают живое общение. Решение проблемы очевидно: оставьте и то, и другое.

На сайте «Мегаплана» в разделе «помощь» мы подробно ответили на частые вопросы клиентов.

Но в отличие от конкурентов, мы оставили возможность позвонить в компанию. Операторы колл-центра быстро решают вопросы потенциального клиента. Если не могут сделать это самостоятельно, переводят звонок на менеджеров.

Решение технических вопросов текущих клиентов — не менее важный вопрос. У большинства конкурентов путь решения проблемы клиента очень сложный. У них нет собственной техподдержки. Клиент вынужден звонить партнеру компании. Получается испорченный телефон:

клиент → партнер → партнерская техподдержка → техподдержка решает вопрос → передает ответ партнеру → партнер звонит клиенту.

За эту канитель клиент ещё и платит деньги партнеру.

В «Мегаплане» — собственная поддержка. Клиент обращается напрямую в компанию, и вопросы решаются оперативнее.

***

Способов выделиться на фоне конкурентов — масса. Мы подробно написали о них здесь. Чем больше конкурентных точек вы найдете, тем больше шансов стать заметным на рынке. Главное — смотреть по сторонам, изучать потребности клиентов и не бояться рисковать.

В следующий раз я расскажу, чем полезно делегирование и как правильно распределять нагрузку на работников. До встречи через неделю.

Конкурс технических инструкций
0
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Комментарий удален

Пользуемся амкой. Когда было мало сотрудников было все ок. Сейчас же когда количество сотрудников уже приближается к 80 - считаешь это почти пол миллиона в год. Сидим репу Чешим может свою срм написать

0

Стас предлагает два года по цене одного!

0

ага по предоплате за два года вперед :)

0

Готовое CRM решение в облаке, без расходов на сервер, на 80 человек (по факту неограниченное количество сотрудников) на 2 года, с учётом постоянной поддержки и развития продукта.
Посчитаем помесячно?
658 560/24 = 27 440 руб. в месяц.
Сколько сейчас зарплата программиста средняя? А сколько их нужно чтобы написать свою систему? А сколько нужно чтобы её поддерживать в рабочем состоянии? Стоимость сервера и системного администратора также можно учесть. А ещё временные затраты на обкатку и внедрение.
Мне почему то кажется, что цена проекта несколько выше получается.

2

зато свою потом продавать можно!

0

Безусловно, только не надо забывать, что затраты ресурсов при этом возрастут на порядок, а то и на несколько 8)

1

Боитесь конкуренции, Пашуля, боитесь.

0

Наиль, пора переходить на более серьёзные системы 8)
Написал вам в контакте личное сообщение.

0

В названии опечатка?

0

Комментарий удален

А вы следите за активностью приложений конкурентов? Мы разрабатываем сервис по аналитике конкурентов AppFollow.ru, было бы интересно пообщаться на эту тему и услышать ваш фидбек.

0

отзыв, блеа, отзыв!

–2

Ты никакущий. Пока.

0
Читать все 14 комментариев
Лайфхак в подборе: как ATS-системы помогают экономить время и бюджет рекрутеров

Процесс рекрутинга существенно не отличается от компании к компании. Есть несколько типичных шагов, которые проходит рекрутер: размещение вакансии на джоб-бордах, поиск соискателей по базам, согласование кандидатов с заказчиками, собеседование, выдача и проверка тестового задания, проверка кандидата службой безопасности.

Это Элви Рэй Смит: он мечтал создать анимационный фильм на компьютере, соосновал Pixar, но ушёл из компании из-за Джобса Статьи редакции

Смит создал альфа-канал, который используется в Photoshop и других редакторах, работал в Xerox и LucasFilm и убеждал всех, что за компьютерной графикой будущее, однако всерьез его никто не воспринимал – кроме Стива Джобса.

«Тинькофф» добавил кешбэк в сервис с картами лояльности «Кошелёк» — до 30% от покупки в магазинах-партнёрах Статьи редакции

Деньги копятся в приложении, затем их можно вывести на любую банковскую карту.

Медитация — это Prosto: история самого прибыльного сервиса для заботы о ментальном здоровье
Главная страница приложения Prosto: Медитации и Сон
Эксперимент: оформляем банковские карты без бумажных документов

Оформление затянулось, но проект все равно продолжили развивать.

На сайтах с эквайрингом от ПСБ появился Yandex Pay

Покупатели с аккаунтом «Яндекса» смогут оплачивать покупки, не вводя данные карты.

Kornia - Python библиотека для обработки изображений в задачах CV

В этой статье я хотел бы познакомить читателей с библиотекой для ЯП python — Kornia, имеющей богатый функционал в области computer vision. Библиотека написана с использованием pytorch, в ее основе лежат готовые решения, такие как torchvision, PIL, skimage, tf.image, OpenCV. В Kornia реализована возможность выполнения вычислений не только с…

«Хочу супер-пупер мега продукт, начинайте штормить». Разбираемся, как гроуз-хакинг помогает бизнесу расти

Подкаст «Бизнес, роботы мечты» — это клуб предпринимателей, где помогут, если что-то идёт не так; покажут новую цель, если застопорился.

Путин поручил разработать вариант налогового вычета для частных инвесторов при долгосрочных вложениях в российские акции Статьи редакции

Фондовый рынок должен не только финансировать инвестиционные проекты, но и приносить доход гражданам, считает президент.

История о том, как я привез в Россию самые продвинутые детские клюшки для хоккея. И чем они такие продвинутые

Привет! Меня зовут Александр Тягалов, очень рад нашему «заочному» знакомству. Расскажу вам о создании особенного бизнеса. Три года назад мы с Владимиром Тронько привезли в Россию и продаем (с каждым годом все успешнее) детские клюшки финской марки VIKKELA. У этих клюшек нет аналогов на Российском и Европейском хоккейном рынке, так что, с одной…

Минэкономразвития РФ приняло предложения РСПП по совершенствованию рынка интеллектуальной собственности

На актуализации плана дорожной карты ТДК (трансформация делового климата) «Интеллектуальная собственность» в соответствии с пожеланиями бизнес-сообщества настоял первый заместитель председателя правительства Андрей Белоусов.

null