Конкурс инструкций
Промо
5936

Планы на деньги: как извлечь выгоду из кризиса

Генеральный директор платформы для автоматизации бизнеса «Мегаплан» Сергей Козлов подготовил для vc.ru цикл материалов «Дюжина причин ваших факапов» о типичных ошибках руководителей компаний.

В девятой статье автор рассказывает, какие расходы в компании сокращать в кризис и во что вкладывать деньги.

Материал опубликован при поддержке «Мегаплана»

В кризис «приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте». Продажи падают, компании теряют деньги. Очевидный выход — сократить расходы. Но это ловушка для руководителей. Они затягивают пояса в надежде переждать тяжелые времена, а результат получают с точностью до наоборот — компания загибается. И дело не в кризисе. Дело в руководителе, который не подумал о финансовой подушке. Кризис — время, когда нужно тратить больше. Но с умом.

Кризис коснулся всех

Компании стараются убедить покупателей, что они избежали кризиса и чувствуют себя прекрасно. Звучит неправдоподобно. Кризис в той или иной степени на себе ощутили все. Мы не исключение. Рубль сдулся в два раза относительно евро и доллара. Из-за этого в «Мегаплане» выросли расходы на серверы и зарплату разработчикам.

Мы арендуем часть серверов за границей — оплата в евро. Прибыль не изменилась, но тратим больше.

Расходы на зарплату разработчикам тоже выросли. Если раньше иностранная компания предлагала российскому разработчику зарплату в 2000 долларов, ему выгоднее было работать на нас: мы платим в рублях. Но сейчас те же 2000 долларов — это 130 тысяч рублей. Для разработчика это другая планка. Нам приходится конкурировать с иностранными работодателями.

Это непростая ситуация. Но мы к ней были готовы. Еще в конце 2012 — начале 2013 года мы провели большую программу по оптимизации расходов.

Мы изучили, сколько платим и зарабатываем, какие отделы приносят доход. Мы искали баланс между доходами и тратами. Именно тогда у нас было много увольнений: из 150 человек осталось только 80 работников. Впервые за историю компании мы вышли на прибыль.

Такие действия нужно проводить в компании постоянно. Благодаря им в тяжелые времена мы не впали в панику. У нас было время подумать, а не судорожно искать деньги, как делают другие компании. Мы заметили, что очевидные пути выживания в кризис на самом деле не работают.

Ошибки экономии

В кризис нужны деньги. Для руководителя источник денег — люди, реклама, кредиты. Компании поголовно урезают бюджеты на рекламу, сокращают зарплаты и влезают в долги перед банком. Это истерика из-за нужды. Руководители спасают компанию в моменте, но в перспективе еще больше загоняют в кризис. Мы сделали все иначе.

Маркетинг

«Реклама — наименее важная статья расходов, от нее можно отказаться и ничего не потерять», — так считает руководитель и ошибается.

В 2013 году мы распустили армию маркетологов «Мегаплана». Они выполняли обязанности, «Мегаплан» был везде: конференции, рекламные ролики, газеты, журналы, Livejournal. Но количество лидов не увеличивалось. Мы оставались на том же уровне, что и прежде, а денег на маркетинг тратили много.

Тогда мы закрыли отдел и отказались от рекламы, оставив только налаженные каналы. И, как показали следующие два года, ничего не потеряли.

Сокращать рекламный бюджет можно, когда рынок стабильный. У клиентов все хорошо, но они хотят еще лучше. Клиенты ищут пути автоматизации бизнеса и без рекламных подсказок приходят за «Мегапланом».

В кризис люди боятся: вдруг завтра понадобятся деньги? Клиенты осторожничают в тратах и откладывают покупку. Им нужен кто-то, кто скажет: «Ребята, сейчас не очень хорошо, но будет лучше». Этот кто-то — маркетолог. Он понимает страхи и проблемы клиентов, «обнимает» покупателей и убеждает не экономить.

В 2015 году мы возродили отдел маркетинга. Людей наняли меньше, чем раньше, поставили им конкретные измеримые цели. Получаем первые результаты. Количество регистраций в октябре по отношению к сентябрю выросло на 8%.

Запустили новую бесплатную версию «Мегаплана» — «Мегастарт». Антикризисный продукт для тех, кто только начинает бизнес или не готов платить за полный пакет. В «Старте» есть базовые инструменты. Клиент оценит полезные качества продукта, а когда у него появятся деньги, он, не сомневаясь, выберет нас, а не конкурентов.

Сохранить маркетинг выгодно еще по одной причине. Сокращать расходы на рекламу в кризис — тренд. Конкуренты урезают рекламный бюджет, а вы нет. В итоге вы единственные продолжаете общаться с клиентом через рекламные каналы. Не исчезаете из его поля зрения.

Работники

Другая часть расходов — люди. Сократи работника, и денег станет больше: нет человека — нет проблемы. Но работники — движущая сила компании. В кризис надо не просто сокращать людей, а заменять их более эффективными.

Волна сокращений в других компаниях сыграла нам на руку. Хорошие специалисты оказались без работы, и у нас появился выбор. Процесс обновления кадров идет постоянно.

Недостаточно нанять хорошего специалиста — надо, чтобы он работал. В кризис люди впадают в депрессию: зарплаты остаются прежними, а работы больше. Мотивация снижается — эффективность падает.

В кризис расходы «на печеньки» стали существенными. Компании в режиме экономии отказываются от кофе, чая, фруктов. Сокращать эти расходы — экономить «на туалетной бумаге». По документам мы сохраним кучу средств, но настроение работников снизится: в их представлении условия труда ухудшаются. Сигнал тревоги. А значит, снижается эффективность.

Мы решили, что потеряем больше, чем сэкономим. Бесплатные печеньки и кофе создают комфортную атмосферу в офисе: компания заботится о своих работниках.

Людей стимулируют осязаемые вещи, а не призрачные годовые бонусы с опционами или будущие награды. Но если до кризиса обещали премию, придется ее выплатить.

Кредиты

Одни компании прекращают платить налоги или задерживают зарплату — это первый шаг к тому, чтобы пустить бизнес ко дну. Другие залезают в карман к инвесторам и забывают, что независимо от внешних вливаний доходы должны покрывать расходы.

Этим летом в Москве прекратили существование несколько крупных интернет-магазинов. Разницу между доходами и расходами заполняли инвестиции от акционеров. Пока вливания шли, можно было закрывать глаза на то, что выручка не покрывает расходов. В кризис инвесторы стали экономить и прекратили выплаты.

Оказалось, что самостоятельно компании не могут выжить. Сотни людей остались без работы.

Тратить больше, чем вы можете оплатить, — путь к разорению. Взять деньги в банке можно, если завтра вас ждет реальный доход. Полезный инструмент овердрафт — краткосрочный кредит, который спасает от кассовых разрывов.

Деньги клиентов «Мегаплана» поступают равномерно в течение месяца. Клиенты заключают контракты в разное время: приход новых покупателей не привязан к конкретной дате. А вот выплаты зарплат, аренды, налогов происходят строго в отведенные числа. Это пики выплат, когда большие суммы надо отдать единовременно.

Раньше, если к нужной дате у нас не было достаточной суммы, пользовались овердрафтом. «Мегаплан» рассчитывался с кредитом через несколько дней, когда приходили деньги от клиентов. После того как мы вышли в прибыль, овердрафт стал не нужен. Но мы имеем его в виду.

Овердрафтом стоит пользоваться, если вы уверены в завтрашней выручке. Потому что завтрашние деньги будут списаны банком в погашение овердрафта. Даже если у вас есть финансовая подушка — деньги на депозите, — не рассчитывайте на нее при использовании овердрафта. «Подушка» нужна для серьезных ситуаций.

Не берите на себя больше обязательств, чем можете выполнить в обозримом будущем. И отложите в твердой валюте на депозите в надежном банке сумму, примерно равную половине месячных расходов компании. Неизвестно, когда пригодится ваш запас финансовой прочности.

Кризисные бонусы

Кризис считают черной полосой в жизни бизнеса. Но мы нашли в нем преимущества: обратили в свою пользу повальные увольнения, скачки цен и уменьшение частных контрактов. Вот что подарил нам кризис:

Снижение цен на аренду. В 2015 году у нас закончился трехлетний контракт на аренду офиса. До кризиса предполагалось повышение арендной ставки. Но сложившаяся экономическая ситуация дала нам повод для переговоров. Мы не только избежали поднятия цен, но и договорились о снижении на 3% от арендной ставки 2012 года. Если бы не кризис, арендодатели бы на это не пошли.

Новые клиенты. Из-за сокращений персонала в некоторых компаниях произошла перемена мест работников. Пик увольнений пришелся на апрель. Хорошие специалисты нашли работу уже в июне. Так как большинство профессионалов пользовались «Мегапланом», они принесли его с собой в новые компании. «Мегаплан» не вкладывался в рекламу по этому направлению, но получил новых клиентов.

Государственный контракт. Важную роль в кризис играют госзаказчики: у них другие масштабы бюджетов, не привязанные к рынку. Госзаказчик более требователен, чем заказчик в коммерческом секторе, где правила понятны и ограничены условиями коммерческого договора. С госзаказчиком сложнее. Мера ответственности несоизмерима. Мы в «Мегаплане» не побоялись и взялись за госзаказ Департамента информационных технологий города Москвы, довели его до конца и укрепили свое финансовое положение.

***

Экономика России даже в рамках одного поколения подарила бизнесменам третий кризис подряд. Когда закончится этот и придет ли новый на нашем веку — неизвестно. К форс-мажорам нужно быть готовыми всегда. Плохой руководитель задумывается об оптимизации бюджета, когда кризис уже побил его. У хорошего руки чешутся что-то сократить в компании постоянно. Так, когда грянет гром, вы пострадаете меньше.

В следующий раз я расскажу, как правильно планировать время. До встречи через неделю.

{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 13, "likes": 14, "favorites": 24, "is_advertisement": true, "subsite_label": "promo", "id": 11844, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 16 Nov 2015 20:01:07 +0300", "is_special": false }
Конкурс технических инструкций
0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Еще одна большая проблема, с которой сталкивался сам — непрозрачность. Коллектив видит сокращение расходов и увольнения коллег, на фоне отрицания проблем со стороны руководства. В итоге: слухи, нервозность, глупые спонтанные решения.

Ответить
0

Да, это реальная проблема. Ощущение, что компания рушится, когда идут сокращения может быть драматичным. Читал еще у адмирала Колчака, что когда одна армия начинает выигрывать одно сражение за другим, то вражеский фронт начинает рушится как карточный домик. Общий страх и паника. Хотя на самом деле они могли победить.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

1

Хорошие специалисты в кризис остаются без работы? Сомнительная инфа.

Ответить
1

Из "экономий" - только аренда на 3%.
Сильно....

Ответить
0

По сравнение с несостоявшимся увеличением на 10%, а потом еще раз на 10%. Дополнительно минус 3% - может и не сильно, но приятно

Ответить
0

Если у вас договор кончился, то какое увеличение....

А вот добиться скидки с текущим договором, в котором санкции за расторжение - достижение.

Ответить
0

Договор на три года с пролонгацей, так что можно считать и текущим, и заканчивающимся одновременно

Ответить
1

Пусть не "отличная", но всё же довольно толковая статья с реальными примерами из бизнеса.
Живые примеры - очень важны как модель поведения.
На пальцах объясняется разница между психологией поведения "как все" и "как правильно".
Хочется пожелать "Дорогой редакции" увеличить количество "антикризисных" советов.

Ответить
0

Дорогой редакцией совет принят))

Ответить
0

А вот кого больше сокращают: заменяемых рядов или крупных "эффективных" менеджеров?

Ответить

Комментарий удален

0

Тиньков не в моде, теперь им спамить будут, без обид к автору.

Ответить

Комментарий удален

0

"Тогда мы закрыли отдел и отказались от рекламы, оставив только налаженные каналы. И, как показали следующие два года, ничего не потеряли."
- Эффект ранее наработанной базы в условиях низкой конкуренции?

Можно было бы сказать еще и о том,что в кризис основные игроки буксуют,часть уходит с рынка и освобождают место большем объеме,чем сжимается спрос. Тогда рекламный бюджет помогает занять новые ниши.
Примеры хрестоматийны: отечественная курятина, полуфабрикаты, пиво в 98 году

Ответить
0

Просто 1 шаг множества знакомых контор
- найти валютных заказчиков (Либо продажа на внешние рынки, либо продажа чего то нужного экспортерам. Особенно начинающим экспортерам)

Второй шаг - жесткий прессинг поставщиков.
Третий шаг - управление долгами и их качеством.

Ответить

Комментарии

null