Продажи на маркетплейсах формируют до 50% выручки: опыт бренда детской одежды Bossa Nova

В конце 1990-х компания продавала свои товары на вещевом рынке, но крупные ретейлеры пришли к ней уже благодаря интернету.

Производство детской одежды Bossa Nova запустилось в России осенью 1998 года — сразу после дефолта, однако полномасштабный выпуск продукции начался в мае 1999 года. До этого основатели — братья Сергей и Владимир Мотышены — закупали оборудование, материалы и производственные площади.

Кризисная ситуация в стране оказалась хорошим стартом для отечественного производства, так как зарубежные компании были обречены на потерю прибыли из-за изменения курса.

Швейная фабрика «Машук» в Пятигорске, в прошлом — одно из крупнейших швейных объединений Советского Союза, стало производственным базисом будущей компании. За несколько месяцев фабрику оснастили современным трикотажным оборудованием и начали производство детской одежды.

С 1999 по 2001 году компания продавала свою продукцию на одном из рынков в Кавказских Минеральных Водах: на тот момент он был крупнейшей площадкой на юге России. На него приезжали оптовые поставщики из южных республик, Краснодара и Ростова.

В 2001 году у Bossa Nova появился сайт, и все продажи крупным дистрибьюторам велись только через него. Так как, с точки зрения географии, компания находилась далеко от крупных промышленных центров, заключать сотрудничество было проще через интернет.

По словам Владимира Мотышена, бренд совершенно не занимался продвижением своего официального сайта.

Через него к бренду одежды приходили федеральные сети — «Ашан», Х5 Retail Group, «Магнит», «Глобус» и много небольших клиентов со всей страны.

Параллельно компания изредка посещала тематические выставки и целенаправленно обзванивала интересующих поставщиков. Однако, большим сетям было принципиально присутствие Bossa Nova в Москве, а не в Пятигорске.

С 2015 года компания изменила своё позиционирование и решила больше ориентироваться на конечного потребителя. Тогда же Bossa Nova открыла свой склад в Москве. Владимир Мотышен переехал в столицу и начал заниматься продажами, а Сергей остался в Пятигорске отвечать за производство.

Со сменой локации у бренда появилась возможность работать с розничными и онлайн-магазинами, с которыми не получалось выстроить сотрудничество из Пятигорска — например, с «Британским домом», сетями «Яркий», «Детки», «Вотоня» и другими.

В качестве эксперимента в конце того же года компания начала работу с первым маркетплейсом. Сам по себе рынок детской одежды рос нелинейно: по данным Profashion, в 2015 году его динамика была отрицательной.

Тем не менее, как говорит Владимир Мотышен, после падения курса рубля в индустрии произошло перераспределение сил в пользу российских производителей. Это позволило многим отечественным брендам резко нарастить объёмы.

Также в середине 2016 года Bossa Nova обратили внимание на стремительное увеличение онлайн-продаж через маркетплейсы. Тогда компания начала выходить и на другие площадки.

По данным аналитической компании Research and Markets, прогнозируемый рост маркетплейсов с 2016 по 2020 годы составлял около 20%.

По мнению основателей Bossa Nova, успех таких платформ связан с тем, что они лишены многих проблем, свойственных обычным интернет-магазинам.

При этом, по словам Владимира Мотышена, у разных маркетплейсов есть и свои недостатки: у одних есть ограничения на поставки, у других — нет ограничений на продажу одного и того же товара от разных поставщиков, у третьих — неудобный личный кабинет.

Основатели Bossa Nova начали общаться с представителями AliExpress ещё в 2017 году, но к полноценному сотрудничеству приступили только в марте 2018 года — через раздел для локальных продавцов Tmall. Сначала маркетплейс больше развивал продажи электроники, рынок текстиля стал перспективным на площадке совсем недавно.

На площадку компания заходила через операционного партнёра — AliX, и он стал для неё наставником и проводником в одном лице. Сейчас на рынке представлено несколько партнёров маркетплейса, но в 2018 году, как говорит Сергей Мотышен, его выбирали по рекомендации.

AliX активно взаимодействует с платформой через свою интеграцию и помогает с продвижением.

С его помощью Bossa Nova удалось избежать нескольких ошибок. Например, неправильного оформления витрины или нарушения правил платформы по незнанию, которые могло бы повлечь уменьшение продаж и обрушение рейтинга компании.

В марте 2020 года бренд открыл свой официальный магазин на платформе AliExpress – Bossa Nova Official Store. По словам Владимира Мотышена, преимущество брендшопа, по сравнению с обычным магазином на AliExpress — в возможности более тесной коммуникации с клиентами и больших возможностях для передачи духа бренда и идеи каждой коллекции. В магазине Bossa Nova представлено 596 элементов детской одежды.

Продажи на маркетплейсах формируют до 50% общей выручки компании. В 2017 году рост продаж составил 105% относительно 2016 года, в 2018 — 31% к прошлому периоду, в 2019 — 40% против предыдущего года.

При этом, Bossa Nova по-прежнему сотрудничает с розничными сетями и интернет-магазинами. По мнению основателей бренда, нужно ценить каждый канал продаж и находить разумный баланс между разными каналами.