Конкурс инструкций
Промо

Быть дистрибьютором и выжить: поставщик самокатов Razor о тонкостях закупок в валюте и о работе с оптовиками

В 2000 году группа энтузиастов из США изобрела и запатентовала детский складной самокат Razor A Model. Сейчас «старший брат» оригинального A Model, складной самокат Razor A5 Lux — одна из самых популярных моделей у любой аудитории. Самокат из развлечения быстро превратился в городской транспорт, и в том же году компания продала более 5 миллионов штук.

Razor — самый популярный в мире бренд самокатов. В 2010 году российская компания «ЭКО-ФАН» стала эксклюзивным официальным поставщиком Razor в России. Директор «ЭКО-ФАН» Иван Шпигоцкий рассказал vc.ru, почему выгодны долларовые закупки, как компания работает с оптовиками и что самое важное во взаимодействии с покупателем.

Материал подготовлен при поддержке «ЭКО-ФАН»

Оптовые продажи

Когда «ЭКО-ФАН» только начинал поставлять самокаты Razor в Россию, это было скорее хобби, чем бизнес. Все продажи совершались через простенький сайт и особых доходов не приносили. Первыми клиентами в основном были друзья и знакомые, часть покупателей приходила через соцсети учредителя компании, часть — через «Лепру», которая в тот период была очень популярной.

В 2012 году в Москве началось активное преобразование мест массового отдыха: реконструкция Парка Горького, появление велодорожек на набережных и Воробьевых горах. Все это заметно повлияло на популяризацию самокатов. Продажи в рознице росли, но «ЭКО-ФАН» решил взять курс на оптовиков, и в компании появился первый менеджер по продажам для B2B-сектора.

В 2013 году дела вроде бы пошли хорошо, штат расширили и закупили большую партию самокатов в надежде на быстрый рост продаж оптовикам. Но эта стратегия не оправдала ожиданий: часть компаний, которые приобрели продукцию, просто не выплатили деньги. Все продолжало держаться только на договорах отсрочки, и это привело к серьезному дефициту оборотных средств.

В 2014 году, чтобы переломить ситуацию, компания, которую к тому моменту возглавил Иван Шпигоцкий, сделала ставку на розничные продажи. От оптовиков не отказались, но стратегию работы с ними изменили. Сейчас работает четкая и проверенная схема взаимоотношений по оптовым продажам: сотрудничаем только с теми, кому доверяем, и только на выгодных нам условиях. Опт для нас делится на три сегмента: большие сети, несетевые розничные магазины и интернет-магазины — и ко всем нужен свой подход.

Большие сети

Есть много предложений от сетей, но не всегда их можно назвать удобными и соразмерными, поэтому компания не в каждом случае готова на них идти. Из продуктивного и удачного опыта сотрудничества — «Озон», «Пилотаж», «Азбука Вкуса» (да, там действительно можно приобрести наши самокаты).

Несетевые розничные магазины

Мы любим таких клиентов: они готовы закупать товар на наших условиях и платить деньги вперед. У компании сейчас около 200 активных B2B-клиентов этой категории. Большая часть из них находится в регионах, в Москве не более 20–30 клиентов.

Интернет-магазины (большие, средние, стартапы)

Тут «все сложно». Большие площадки часто выдвигают условия, практически идентичные тем, что предлагают крупные сети, а для дистрибьютора они невыгодны.

«Встать на полку в сеть — значит получить внимание огромной аудитории, которая пройдет вдоль этой полки и увидит твой продукт, — говорит Иван Шпигоцкий, — а встать на полку в "Юлмарт" — это совсем не то, это большой шанс просто затеряться в огромном объеме ассортимента, который в этом интернет-магазине представлен».

«Львиная доля продаж даже крупного интернет-магазина — это "Яндекс.Маркет", "Яндекс.Директ" и так далее. Люди, которые уже знают о нашем бренде и просто хотят заказать самокат, купят его в «Юлмарте». Крупный интернет-магазин дает более удобные условия: или ставит цену меньше рекомендованной розничной, или выдает карты лояльности, или обещает бесплатную доставку. Чтобы окупить свои огромные расходы и бонусы для покупателя, из поставщика выжимают все, чтобы он сработал в ноль и еще рад остался, что не в минус».

У начинающих интернет-магазинов и стартапов чаще всего есть только сайт и они хотят работать по дропшиппингу, чтобы поставщик все делал сам — обзванивал клиентов, осуществлял доставку, принимал оплату и так далее. Здесь, по словам Ивана, можно еще расти и расти, но на этот сегмент компания планирует обратить пристальное внимание только в следующем году.

Небольшие и средние интернет-магазины

По всей России у дистрибьютора около 300 таких клиентов, с ними работать удобнее всего. Предоставляются отличные условия на отгрузку, большинство торгует со склада поставщика, то есть не держит товар у себя в наличии, а закупает под конкретный заказ конечного покупателя. Благодаря этому эти магазины проще всего подключать, они ничем не рискуют — а значит, быстрее принимают решения.

Также у нас в облаке всегда лежит актуальный прайс-лист, архив с фотографиями и оптовый XML-файл, благодаря которому многие магазины обновляют цены и ассортимент автоматически. Это позволяет подключать к сети все больше и больше магазинов. Вы удивитесь, но в 2016 году большинство российских поставщиков этого не делает. Подробные условия для работы с дилерами можно узнать на сайте Razor-Russia.ru.

Также у нас очень сильная оптовая email-рассылка. Мы не просто пишем сухое письмо и прикрепляем к нему прайс-лист, но и рассылаем информацию о новинках, ссылки на наши публикации в СМИ, новые видеообзоры. После еженедельной оптовой рассылки всегда получаем около сотни писем и звонков.

Помимо статичных картинок, которые потенциальный клиент может видеть в каталогах и на сайте, мы регулярно снимаем видеоролики для YouTube-канала. Наша цель на ближайший сезон — достичь 10 тысяч просмотров в день, сейчас чуть больше 1000 просмотров. Ролики помогают нам продавать и в розницу, и оптом.

Еще одна сильная сторона Razor — качество. При производстве компания использует дорогие и качественные материалы. Самокаты изготавливают из авиационного алюминия, за счет которого их вес существенно снижается. Оригинальный Razor A5 Lux весит 3,6 килограмма, а его китайский аналог — целых 5 килограммов.

На оригинальных самокатах люди ездят по 4–5 лет, а в случае брака можно заменить покупку благодаря полугодовой гарантии от дистрибьютора. Бренд регулярно расширяет ассортимент, новые модели очень быстро появляются на складе и поступают в продажу. В 2016 году компания представила новинку Ripserf — рипстик в виде доски для серфинга.

Как и большинство товаров по всему миру, продукция Razor собирается в Китае, но дистрибьютор практически не сталкивается с проблемой подделок. Упаковка у оригинала красочнее и ярче, а инструкция в комплектации представлена на нескольких языках, включая русский. Подделки «догоняют» оригиналы только через год.

Роллерсёрф Razor RipSurf

Доллары = выгода

Razor родом из США, и у бренда заключены контракты с семью китайскими заводами — они выпускают всю линейку продукции. Там же находится китайский офис Razor, который контролирует качество, отгрузку с фабрик и другие производственные моменты. Разумеется, все цены в долларах. В финальную стоимость в России закладываются все расходы, в том числе рублевые.

К слову, они, несмотря на кризис, практически не изменились. Расходы на маркетинг в расчете на единицу продукции даже снизились. Все административные траты — офис, магазин, склад — остались на прежнем уровне. Более того, в пересчете на единицу продукции стоимость услуг подрядчиков, среди которых юристы, бухгалтеры, дизайнеры, программисты и курьерские службы, стали ниже.

«ЭКО-ФАН», как и многие фирмы на рынке, не нанимает курьеров, а пользуется услугами логистических фирм: Shoplogistic прекрасно работает с основными городами-миллионниками, а куда Shoplogistic не доезжает — возит СДЭК. Для оптовых заказов по России используют ПЭК, «ЖелДорЭкспедицию» и другие компании.

Учитывая все расходы, при росте курса на 100% цены выросли всего на 60%, и не на все позиции. При этом Razor часто проводит крутые акции, в рамках которых снижает цены на определенные модели. «К примеру на Black Friday в 2015 году мы продавали А5 за 5490 рублей. Практически за докризисную цену. Тогда, в конце ноября, мы продали почти все самокаты», — вспоминает Иван.

Складной городской самокат Razor A5 Lux

Правильная торговля в розницу

С 2014 года дистрибьютор Razor много вкладывает в розничные продажи. В какой-то момент мы практически не занимались оптом. Сейчас 40% оборота компании приходит от розницы. В ecommerce ребята вышли на очень высокий уровень, сейчас это одни из лидеров в России, хотя в ассортименте всего один бренд. В этом апреле наш сайт посетит около 200 тысяч человек.

Большая часть продаж делается не через сайт, а в нашем шоуруме на Павелецкой. Наш интернет-магазин — гарантия независимости от B2B-клиентов, возможность тестировать спрос, получать отзывы конечных потребителей о товарах.

Чтобы не превратиться в рядовой магазин, по словам Ивана, компания дотошно относится к контенту, который размещает на сайте: по каждой модели дает максимально полное описание — как заводские параметры, так и те, которые замеряют сами. «К примеру, таких характеристик, как ширина деки, вообще нет ни на американском сайте, ни где-либо в интернете — эти данные мы добавляем сами исключительно для российских покупателей».

Вопрос качества для Razor основной: чтобы покупатели чувствовали себя защищенными, компания дает полгода гарантии на свой товар. В этом легко убедиться, достаточно почитать отзывы на сайте: покупатели Razor катаются на самокатах по 4–5 лет без проблем и поломок.

Весь товар, что покупатель видит на сайте, можно приехать и забрать с Павелецкой без звонка: все в наличии. Сотрудники отлично знают ассортимент и преимущества разных моделей. Это еще одна причина, почему розница дистрибьютора стала успешной.

Компания Razor изобрела современный городской самокат и до сих пор задает тренды для отрасли в целом. Поэтому у нас ассортимент всегда шире, чем у других брендов, которые ввозятся в Россию. Каждый год у нас выходят новинки — в этом году первая партия нового Razor PowerCore E90 была распродана полностью за несколько недель.

Razor-Russia.ru предлагает больше 60 позиций товаров для самых разных возрастных и целевых групп. Как для самых маленьких, так и для взрослых. Как для экстремалов, так и для людей, ценящих комфорт и свободу передвижения. Наверное, именно поэтому у Razor Russia всегда были и будут клиенты.

Конкурс технических инструкций
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Ваня крутой!

3

Круто писать о себе статьи в рекламную колонку?

0

Конечно круто. Иначе бы не писали =)

1

Давно не читал такого маркетингового булшита, получил истинное удовольствие. Не удержусь, процитирую:

RIP Surf
"Скользи на аутентичном полипропиленовом сёрфе, оснащенном двумя литыми колесами, и ты почувствуешь волны!"

"Данный скейт был разработан и запатентован в 2016 году в солнечной Калифорнии. Воодушевленные ребята из компании Razor исполнили давнюю мечту серферов: кататься не только в воде, но и на суше, на своей любимой доске. А также, теперь и люди, живущие не возле моря или океана, могут в городской суете познать каково это – поймать волну, в ближайшем пуле или боуле! Двухколесный скейт RipSerf очень похож на обычную доску для серфинга, разве что размером в разы меньше, а также он имеет похожий цвет и тот же антураж. Скейтборд не имеет торсионной пружины, как на классических двухколесных скейтах, что делает его более схожим с доской для серфинга (???)."

0

Это текст с нашего видео-обзора. Не поленились же набить его тут =)

Возможно какие-то моменты действительно нелогичны. К примеру последнее предложение из вашей цитаты. Там имелось ввиду что есть двухколесные скейты с тросионной пружиной, а этот без нее.
Благодаря этому немного другие ощущения от скейта, более похожие на серфинг/сноуборд и тд

Что касается в целом видео-обзора, скажу лишь, что да он не идеален и да это не тот ролик, который было бы не стыдно показать по федеральным каналам.

Это ролик для youtube и снят он был ребятами возраста 19 лет.

В ролике четко показано как кататься на скейте и что идет в комплекте. Этого вполне достаточно и это лучше чем ничего.

0

Дело не в логичности, а общей бредовости такого сравнения доски с колесиками с доской для серфинга.
"Воодушевленные ребята из компании Razor исполнили давнюю мечту серферов" - серьезно?! воодушевленные?! ребята?! на аутентичном?! на полипропиленовом!? Антураж! - Круть!

Не, мне правда очень понравилось! Снова прочитал и хорошее настроение -- не зря набил. Спасибо Вам, ребята!

1
Абстрактный дебаркадер

Многие могут, конечно, потроллить на тему того, что интернет магазин досок относится к разряду стартапов чуть больше, чем никак, но в целом пост полезен. Интересно было бы узнать как здесь выстраивается ценовая политика, каков процент постоянных клиентов и т.д. Больше конкретики. Так пост получился обо всем и не о чем. Иными словами, есть интересные моменты, но все слишком поверхностно и обтекаемо, что в результате приводит к тому, что пост мог бы быть намного более ценен с точки зрения передачи опыта, но не стал. )

0

Ваня крутой спамер. Прочитал статью, прошёл по последней ссылке на сайт самокатов, перешёл в их оптовый раздел и опачки вечером приходит письмо оптового отдела с предложением покупки и ценами от одной штуки. Никаких контактов естественно не оставлял..

0
Читать все 8 комментариев
«Бизнесом чуть-чуть занимаюсь, чтобы не закиснуть мозгами»: Олег Тиньков рассказал о продолжении борьбы с лейкемией Статьи редакции

Бизнесмен считает, что победить болезнь окончательно невозможно.

Олег Тиньков
OPS-инструкция для стартапа по доставке: как выжить и наладить операционку

В преддверии первой годовщины запуска сервиса гиперлокальной доставки Прямиком, который развивает наша компания, вспомнили с ребятами из операционного отдела, как всё начиналось. Андрей Резник, региональный менеджер Master Delivery, и Анатолий Голованец, старший менеджер по франчайзингу, собрали ТОП-5 советов для тех, кто сейчас в самом начале.

Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

ЦБ определит фиксированную сумму для возврата после кражи денег мошенниками Статьи редакции

За квартал банки вернули жертвам около 8% от украденных денег.

«Сбер» представил «умную» колонку SberBox Time Статьи редакции

Стоит 7990 рублей.

«Сбер»
Как Embacy создает дизайн для клиентов из XXIV стран. Часть I: Привлечение Клиентов

Всем привет! Я — Вадим Орлов, основатель Embacy. Мы создаем брендинг, сайты и иногда интерфейсы для digital-компаний со всего мира — от Австралии до Калифорнии и от Норвегии до ЮАР. А это — первая статья из цикла о том, как у нас все внутри работает. Статья, как и все в цикле, будет длинная, присаживайтесь поудобнее. Если вы на встрече или…

Победа над ленью и гайд по усвояемости добавок: 5 лучших постов «Реддита» посвященных умным веществам
Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

Конкурировать с Amazon?

Amazon — потенциально самый опасный конкурент и для мелкого предпринимателя, и для крупного производителя успешного товара. Начиная играть на его доске, нужно помнить, что правила могут поменяться в любую минуту и всегда это будут изменения в пользу Amazon. Подписывая соглашение о сотрудничестве, вы чуть ли не подписываете договор с дьяволом и…

VC превратился в книгу жалоб

Вам не кажется, что VC превращается в сайт для жалоб на разные сервисы и компании?

Глава СберМаркета Асан Курмангужин запустил подкаст Asan Talks в YouTube

В выпусках Асан берет интервью у топ-менеджеров крупных компаний и обсуждает вопросы саморазвития и лидерства

null