Конкурс инструкций
Промо

Быть дистрибьютором и выжить: поставщик самокатов Razor о тонкостях закупок в валюте и о работе с оптовиками

В 2000 году группа энтузиастов из США изобрела и запатентовала детский складной самокат Razor A Model. Сейчас «старший брат» оригинального A Model, складной самокат Razor A5 Lux — одна из самых популярных моделей у любой аудитории. Самокат из развлечения быстро превратился в городской транспорт, и в том же году компания продала более 5 миллионов штук.

Razor — самый популярный в мире бренд самокатов. В 2010 году российская компания «ЭКО-ФАН» стала эксклюзивным официальным поставщиком Razor в России. Директор «ЭКО-ФАН» Иван Шпигоцкий рассказал vc.ru, почему выгодны долларовые закупки, как компания работает с оптовиками и что самое важное во взаимодействии с покупателем.

Материал подготовлен при поддержке «ЭКО-ФАН»

Оптовые продажи

Когда «ЭКО-ФАН» только начинал поставлять самокаты Razor в Россию, это было скорее хобби, чем бизнес. Все продажи совершались через простенький сайт и особых доходов не приносили. Первыми клиентами в основном были друзья и знакомые, часть покупателей приходила через соцсети учредителя компании, часть — через «Лепру», которая в тот период была очень популярной.

В 2012 году в Москве началось активное преобразование мест массового отдыха: реконструкция Парка Горького, появление велодорожек на набережных и Воробьевых горах. Все это заметно повлияло на популяризацию самокатов. Продажи в рознице росли, но «ЭКО-ФАН» решил взять курс на оптовиков, и в компании появился первый менеджер по продажам для B2B-сектора.

В 2013 году дела вроде бы пошли хорошо, штат расширили и закупили большую партию самокатов в надежде на быстрый рост продаж оптовикам. Но эта стратегия не оправдала ожиданий: часть компаний, которые приобрели продукцию, просто не выплатили деньги. Все продолжало держаться только на договорах отсрочки, и это привело к серьезному дефициту оборотных средств.

В 2014 году, чтобы переломить ситуацию, компания, которую к тому моменту возглавил Иван Шпигоцкий, сделала ставку на розничные продажи. От оптовиков не отказались, но стратегию работы с ними изменили. Сейчас работает четкая и проверенная схема взаимоотношений по оптовым продажам: сотрудничаем только с теми, кому доверяем, и только на выгодных нам условиях. Опт для нас делится на три сегмента: большие сети, несетевые розничные магазины и интернет-магазины — и ко всем нужен свой подход.

Большие сети

Есть много предложений от сетей, но не всегда их можно назвать удобными и соразмерными, поэтому компания не в каждом случае готова на них идти. Из продуктивного и удачного опыта сотрудничества — «Озон», «Пилотаж», «Азбука Вкуса» (да, там действительно можно приобрести наши самокаты).

Несетевые розничные магазины

Мы любим таких клиентов: они готовы закупать товар на наших условиях и платить деньги вперед. У компании сейчас около 200 активных B2B-клиентов этой категории. Большая часть из них находится в регионах, в Москве не более 20–30 клиентов.

Интернет-магазины (большие, средние, стартапы)

Тут «все сложно». Большие площадки часто выдвигают условия, практически идентичные тем, что предлагают крупные сети, а для дистрибьютора они невыгодны.

«Встать на полку в сеть — значит получить внимание огромной аудитории, которая пройдет вдоль этой полки и увидит твой продукт, — говорит Иван Шпигоцкий, — а встать на полку в "Юлмарт" — это совсем не то, это большой шанс просто затеряться в огромном объеме ассортимента, который в этом интернет-магазине представлен».

«Львиная доля продаж даже крупного интернет-магазина — это "Яндекс.Маркет", "Яндекс.Директ" и так далее. Люди, которые уже знают о нашем бренде и просто хотят заказать самокат, купят его в «Юлмарте». Крупный интернет-магазин дает более удобные условия: или ставит цену меньше рекомендованной розничной, или выдает карты лояльности, или обещает бесплатную доставку. Чтобы окупить свои огромные расходы и бонусы для покупателя, из поставщика выжимают все, чтобы он сработал в ноль и еще рад остался, что не в минус».

У начинающих интернет-магазинов и стартапов чаще всего есть только сайт и они хотят работать по дропшиппингу, чтобы поставщик все делал сам — обзванивал клиентов, осуществлял доставку, принимал оплату и так далее. Здесь, по словам Ивана, можно еще расти и расти, но на этот сегмент компания планирует обратить пристальное внимание только в следующем году.

Небольшие и средние интернет-магазины

По всей России у дистрибьютора около 300 таких клиентов, с ними работать удобнее всего. Предоставляются отличные условия на отгрузку, большинство торгует со склада поставщика, то есть не держит товар у себя в наличии, а закупает под конкретный заказ конечного покупателя. Благодаря этому эти магазины проще всего подключать, они ничем не рискуют — а значит, быстрее принимают решения.

Также у нас в облаке всегда лежит актуальный прайс-лист, архив с фотографиями и оптовый XML-файл, благодаря которому многие магазины обновляют цены и ассортимент автоматически. Это позволяет подключать к сети все больше и больше магазинов. Вы удивитесь, но в 2016 году большинство российских поставщиков этого не делает. Подробные условия для работы с дилерами можно узнать на сайте Razor-Russia.ru.

Также у нас очень сильная оптовая email-рассылка. Мы не просто пишем сухое письмо и прикрепляем к нему прайс-лист, но и рассылаем информацию о новинках, ссылки на наши публикации в СМИ, новые видеообзоры. После еженедельной оптовой рассылки всегда получаем около сотни писем и звонков.

Помимо статичных картинок, которые потенциальный клиент может видеть в каталогах и на сайте, мы регулярно снимаем видеоролики для YouTube-канала. Наша цель на ближайший сезон — достичь 10 тысяч просмотров в день, сейчас чуть больше 1000 просмотров. Ролики помогают нам продавать и в розницу, и оптом.

Еще одна сильная сторона Razor — качество. При производстве компания использует дорогие и качественные материалы. Самокаты изготавливают из авиационного алюминия, за счет которого их вес существенно снижается. Оригинальный Razor A5 Lux весит 3,6 килограмма, а его китайский аналог — целых 5 килограммов.

На оригинальных самокатах люди ездят по 4–5 лет, а в случае брака можно заменить покупку благодаря полугодовой гарантии от дистрибьютора. Бренд регулярно расширяет ассортимент, новые модели очень быстро появляются на складе и поступают в продажу. В 2016 году компания представила новинку Ripserf — рипстик в виде доски для серфинга.

Как и большинство товаров по всему миру, продукция Razor собирается в Китае, но дистрибьютор практически не сталкивается с проблемой подделок. Упаковка у оригинала красочнее и ярче, а инструкция в комплектации представлена на нескольких языках, включая русский. Подделки «догоняют» оригиналы только через год.

Роллерсёрф Razor RipSurf

Доллары = выгода

Razor родом из США, и у бренда заключены контракты с семью китайскими заводами — они выпускают всю линейку продукции. Там же находится китайский офис Razor, который контролирует качество, отгрузку с фабрик и другие производственные моменты. Разумеется, все цены в долларах. В финальную стоимость в России закладываются все расходы, в том числе рублевые.

К слову, они, несмотря на кризис, практически не изменились. Расходы на маркетинг в расчете на единицу продукции даже снизились. Все административные траты — офис, магазин, склад — остались на прежнем уровне. Более того, в пересчете на единицу продукции стоимость услуг подрядчиков, среди которых юристы, бухгалтеры, дизайнеры, программисты и курьерские службы, стали ниже.

«ЭКО-ФАН», как и многие фирмы на рынке, не нанимает курьеров, а пользуется услугами логистических фирм: Shoplogistic прекрасно работает с основными городами-миллионниками, а куда Shoplogistic не доезжает — возит СДЭК. Для оптовых заказов по России используют ПЭК, «ЖелДорЭкспедицию» и другие компании.

Учитывая все расходы, при росте курса на 100% цены выросли всего на 60%, и не на все позиции. При этом Razor часто проводит крутые акции, в рамках которых снижает цены на определенные модели. «К примеру на Black Friday в 2015 году мы продавали А5 за 5490 рублей. Практически за докризисную цену. Тогда, в конце ноября, мы продали почти все самокаты», — вспоминает Иван.

Складной городской самокат Razor A5 Lux

Правильная торговля в розницу

С 2014 года дистрибьютор Razor много вкладывает в розничные продажи. В какой-то момент мы практически не занимались оптом. Сейчас 40% оборота компании приходит от розницы. В ecommerce ребята вышли на очень высокий уровень, сейчас это одни из лидеров в России, хотя в ассортименте всего один бренд. В этом апреле наш сайт посетит около 200 тысяч человек.

Большая часть продаж делается не через сайт, а в нашем шоуруме на Павелецкой. Наш интернет-магазин — гарантия независимости от B2B-клиентов, возможность тестировать спрос, получать отзывы конечных потребителей о товарах.

Чтобы не превратиться в рядовой магазин, по словам Ивана, компания дотошно относится к контенту, который размещает на сайте: по каждой модели дает максимально полное описание — как заводские параметры, так и те, которые замеряют сами. «К примеру, таких характеристик, как ширина деки, вообще нет ни на американском сайте, ни где-либо в интернете — эти данные мы добавляем сами исключительно для российских покупателей».

Вопрос качества для Razor основной: чтобы покупатели чувствовали себя защищенными, компания дает полгода гарантии на свой товар. В этом легко убедиться, достаточно почитать отзывы на сайте: покупатели Razor катаются на самокатах по 4–5 лет без проблем и поломок.

Весь товар, что покупатель видит на сайте, можно приехать и забрать с Павелецкой без звонка: все в наличии. Сотрудники отлично знают ассортимент и преимущества разных моделей. Это еще одна причина, почему розница дистрибьютора стала успешной.

Компания Razor изобрела современный городской самокат и до сих пор задает тренды для отрасли в целом. Поэтому у нас ассортимент всегда шире, чем у других брендов, которые ввозятся в Россию. Каждый год у нас выходят новинки — в этом году первая партия нового Razor PowerCore E90 была распродана полностью за несколько недель.

Razor-Russia.ru предлагает больше 60 позиций товаров для самых разных возрастных и целевых групп. Как для самых маленьких, так и для взрослых. Как для экстремалов, так и для людей, ценящих комфорт и свободу передвижения. Наверное, именно поэтому у Razor Russia всегда были и будут клиенты.

Конкурс технических инструкций
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Ваня крутой!

3

Круто писать о себе статьи в рекламную колонку?

0

Конечно круто. Иначе бы не писали =)

1

Давно не читал такого маркетингового булшита, получил истинное удовольствие. Не удержусь, процитирую:

RIP Surf
"Скользи на аутентичном полипропиленовом сёрфе, оснащенном двумя литыми колесами, и ты почувствуешь волны!"

"Данный скейт был разработан и запатентован в 2016 году в солнечной Калифорнии. Воодушевленные ребята из компании Razor исполнили давнюю мечту серферов: кататься не только в воде, но и на суше, на своей любимой доске. А также, теперь и люди, живущие не возле моря или океана, могут в городской суете познать каково это – поймать волну, в ближайшем пуле или боуле! Двухколесный скейт RipSerf очень похож на обычную доску для серфинга, разве что размером в разы меньше, а также он имеет похожий цвет и тот же антураж. Скейтборд не имеет торсионной пружины, как на классических двухколесных скейтах, что делает его более схожим с доской для серфинга (???)."

0

Это текст с нашего видео-обзора. Не поленились же набить его тут =)

Возможно какие-то моменты действительно нелогичны. К примеру последнее предложение из вашей цитаты. Там имелось ввиду что есть двухколесные скейты с тросионной пружиной, а этот без нее.
Благодаря этому немного другие ощущения от скейта, более похожие на серфинг/сноуборд и тд

Что касается в целом видео-обзора, скажу лишь, что да он не идеален и да это не тот ролик, который было бы не стыдно показать по федеральным каналам.

Это ролик для youtube и снят он был ребятами возраста 19 лет.

В ролике четко показано как кататься на скейте и что идет в комплекте. Этого вполне достаточно и это лучше чем ничего.

0

Дело не в логичности, а общей бредовости такого сравнения доски с колесиками с доской для серфинга.
"Воодушевленные ребята из компании Razor исполнили давнюю мечту серферов" - серьезно?! воодушевленные?! ребята?! на аутентичном?! на полипропиленовом!? Антураж! - Круть!

Не, мне правда очень понравилось! Снова прочитал и хорошее настроение -- не зря набил. Спасибо Вам, ребята!

1
Террористический месяц

Многие могут, конечно, потроллить на тему того, что интернет магазин досок относится к разряду стартапов чуть больше, чем никак, но в целом пост полезен. Интересно было бы узнать как здесь выстраивается ценовая политика, каков процент постоянных клиентов и т.д. Больше конкретики. Так пост получился обо всем и не о чем. Иными словами, есть интересные моменты, но все слишком поверхностно и обтекаемо, что в результате приводит к тому, что пост мог бы быть намного более ценен с точки зрения передачи опыта, но не стал. )

0

Ваня крутой спамер. Прочитал статью, прошёл по последней ссылке на сайт самокатов, перешёл в их оптовый раздел и опачки вечером приходит письмо оптового отдела с предложением покупки и ценами от одной штуки. Никаких контактов естественно не оставлял..

0
Читать все 8 комментариев
Сайты в 2021 году
Мой опыт общения с Почтой России

Первым делом хочу попросить прощения у всех граждан России. Благодаря моим действиям, описанным вкратце в этой статье, я получил некоторую сумму денег, которая иначе могла бы попасть в бюджет РФ. Но произошло это по вине сотрудников АО «Почта России». Учредителем и единственным акционером АО «Почта России» является Российская Федерация.

От чтения мыслей до вторжения во сны: зачем исследуют сознание и чем это грозит Статьи редакции

Учёные научились считывать структуру фраз и даже визуальные образы из мыслей. Теперь они переживают, что компании внедрят в сны рекламу.

Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

Tele2. Недоразумение со сменой тарифа

Моя бабушка пользуется тарифом без абонентской платы от Tele2. Недавно ей позвонили и предложили поменять тарифный план. Бабушка в этом ничего не понимает, но прекрасно понимает, что не стоит принимать решения, не посоветовавшись с детьми/внуками. Поэтому она, почти сразу,прервала разговор. На следующий день выяснилось, что с ее номера телефона…

Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
ИТ-специалисты сообщили о блокировке Tor в России Статьи редакции

На проблемы с доступом пользователи жалуются с начала декабря.

И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

Чему создатели метавселенных могут поучиться у 3D-игры Second Life Статьи редакции

Её основатель ещё в нулевых говорил, что физический мир канет в прошлое, и завлёк в игру не только пользователей, но также бренды, политиков и СМИ. Какой он видит метавселенную, исходя из своего опыта, — в пересказе Time.

Кадр из игры Second Life SL Community
Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

null