Как найти незанятую нишу и сменить модель бизнеса — о чём говорили на конференции Visa

9 сентября прошёл финал хакатона от Visa — конкурса инновационных решений для бизнеса. На нём предприниматели обсудили, как развивать компанию, когда вокруг всё меняется.

В августе стартовал онлайн-хакатон #прокачайбизнес , который проводила компания Visa. Заявки на участие подали более 1000 человек. 9 сентября жюри выбрало три команды-победителя. Общий призовой фонд составил более 1 млн рублей.

Защита и поздравление победителей прошли онлайн. Особенностью ивента стал комбинированный формат: презентация проектов чередовалась с дискуссиями, на которых предприниматели и стартаперы делились опытом работы в онлайне и советами по рождению идей и управлению командой в режиме изоляции.

Первая дискуссия на конференции была о том, как сделать пивот.

Пивот — это естественный момент для проектов, которые упираются в «узкое горлышко». В какой-то момент, если проект «не идёт», его создатели выгорают — и у них нет больше сил на развитие. В такой момент важно не испугаться и найти решение, даже если оно меняет изначальную модель.

• Алексей Один, СЕО и сооснователь сервиса разработки ИТ-решений Skipp.
• Дарья Тимбуш, основатель маркетплейса для подбора актёров CastingForm.
  
• Дмитрий Фалалеев, основатель образовательной платформы Uskillz.

Кризис показал, что многие бизнесы надо переориентировать и переделать их бизнес-модель — или уйти с рынка.

Есть две модели по планированию пивота:

• Дата-драйвинг. Основан на данных. Нужно посчитать метрику, воронку, найти узкое горлышко и попытаться его расширить.
• Пивот «от печки». Нужно отвлечься от мыслей о том, что ничего не получается, а потом сесть и подумать: как то же самое можно делать по другому.

Новые гипотезы нужно проверять быстро и как можно дешевле. Желательно стартовать с переориентации бизнеса на высокомаржинальные услуги. Например, стоимость уборки ниже, чем у ИТ-разработки, но спрос на клининг выше в несколько раз, за счет этого можно получить быстрый приток краткосрочной прибыли, которую можно направить на маркетинг — и дальше думать, что делать с проектом.

Чтобы найти идею, которая разовьёт бизнес, нужно решить, к какой глобальной цели стремится компания, и как-то измерить её. Например, цель может быть такой: получить 100 международных заказов.

Затем обязательно протестировать свою идею. Для этого надо ответить на вопрос: «Какую боль ты решаешь?» Надо оформить ответ и показать его людям, опросить потенциальных клиентов, нужно ли им решение вообще. Сделать это надо быстро и максимально просто: например, обычным сайтом. Если на свете есть тысяча человек с такой же болью, то можно двигаться дальше.

Основной рецепт поиска своего места в бизнесе с высокой конкуренцией — делать продукт лучше, чем у конкурентов. Но это стратегия, а тактика может быть разной.

• Игорь Подстрешный, СЕО сети ресторанов Burger Heroes.
• Михаил Чернышев, директор по маркетингу Dodo Pizza.

Один из вариантов выбора ниши — найти место, с которого надо начинать вход на рынок. Такой была история «Додо пиццы». В Сыктывкаре, где открывалась эта сеть, на тот момент конкурентов не было, и сначала бизнес стартовал в провинции. А сейчас открывает точки в Великобритании.

Конкурировать в лоб, когда рынок уже поделен, — сумасшествие. Надо подумать, какая есть потребность у потребителей и как её закрыть. Проще всего спросить у самих потребителей, что бы им хотелось улучшить в продукте. Надо постоянно спрашивать, чем недовольны покупатели на кассах магазинов, мониторить отзывы и искать детали, которые сделают бизнес уникальным. Например, так можно придумать приложение, в котором для заказа надо сделать меньше кликов, чем у конкурентов. Или предложить клиентам какой-то набор продуктов, которым пока интересуется только горстка самых «продвинутых» пользователей.

Не надо бояться, что конкуренты в скором времени сделают то же самое: улучшат сервис, добавят ассортимент. Это нормальный процесс. Главное — оказаться первым в момент времени, превратить свою особенность в мейнстрим. А потом — всё так же изучать отзывы, опрашивать пользователей, чтобы постоянно находить новые точки для развития.

Каждый такой эксперимент по продвижению бизнеса можно тестировать. Например, предоставить клиентам лимитированную партию товара, а затем предложить им пройти небольшой опрос.

Главное, что показал масштабный и вынужденный переход в онлайн — его не надо бояться. Сейчас с полной цифровизацией смирились даже противники онлайна.

• Юрий Топунов, вице-президент Visa в России, руководитель департамента продуктов Visa в России.
• Анастасия Погожева, основатель образовательного стартапа LevelOne.
  

Онлайн — это возможность масштабировать бизнес и вывести его на рынки, о которых раньше было трудно подумать. Например, перейти от работы в регионе к работе во всей стране.

Что касается организации работы и сложностей дистанционных рабочих мест, Visa на удалёнке увидела только рост продуктивности. Но какие-то компании столкнулись с выгоранием. Люди не контактируют друг с другом и не заряжаются позитивом (хотя и негативом тоже). Встал вопрос: как упорядочить работу, которая может идти, кажется, 24 часа в сутки. Эту задачу решают бизнес-пространства и инструменты: Trello, «Битрикс24», Jira, другие таск-трекеры.

Есть вопросы, в которых нельзя зависеть от скорости интернета, настроек микрофона и прочих технических тонкостей. Многие идеи рождаются как раз при личном общении. Поэтому Visa практикует регулярные видеозвонки, чтобы спросить у коллег напрямую, всё ли в порядке, узнать состояние и потребности. Такие практики создают комфортную среду для работы.