13 лет QIWI: от терминала с одноименной наклейкой к платформенному финтеху

Чуть больше десяти лет назад, в эпоху преимущественно наличных оплат и предкризисный 2007 год появилась группа QIWI. С тех пор канула в лету и эра наличности, и время эмо – а мы не только остались, но и трансформировались – и многому научились за эти годы.

Сегодня QIWI – это не только известный всем кошелек, но и платформа платежных решений для B2B- и B2B2C-клиентов. И, конечно, на этом мы останавливаться не собираемся. К чему мы это все? Мы отмечаем День рождения – присоединяйтесь и читайте про наш путь, он же наш «до/после».

Привет! Я Андрей Протопопов, CEO платежного сегмента группы QIWI. С QIWI я уже 7 лет, и отвечаю за платежный сегмент, в который входит именно то, с чего все начиналось, – терминалы и кошелек, и не только. Но обо всем по порядку

Андрей Протопопов, CEO платежного сегмента группы QIWI

Верните наш 2007: начало, или терминалы и кошелек

В год, когда скретч-карты заменили платежные терминалы, а на экраны вышел пятый фильм саги о Гарри Поттере, в России появилась компания QIWI. Годом позже мы запустили одноименный бренд – новый на рынке моментальных платежей, а следом – и кошелек. В то время рынок банковских онлайн-сервисов был в фазе становления, поэтому наш цифровой сервис оплаты базовых услуг был и в новинку, и как нельзя кстати.

Затем мы начали выпуск пластиковых и виртуальных карт, а следом заключили партнерство с Visa: в начале 2010-х прирастали быстрыми темпами. В III квартале 2011 года мы зафиксировали 7,5 млн активных кошельков, а уже спустя два года эта цифра удвоилась - и в III квартале 2013 года достигла 15 млн.

Когда мы выходили на рынок, сопоставимых по удобству и функционалу платежных сервисов было значительно меньше, чем сейчас. Со временем зситуация изменилась, и мы поняли, что пришло время двигаться дальше, – конечно, продолжая развивать кошелек.

Большие амбиции немаленькой компании

На первые изменения нас натолкнуло осознание того, что QIWI стала достаточно известной как у пользователей, так и в бизнес-сообществе. Так мы решили объединить проекты холдинга под этим – уже знакомым клиентам – брендом. В 2011 году «1-й Процессинговый банк» мы переименовали в «Киви банк» – таким он вам знаком и сегодня. То же произошло и с другими продуктами – Direct Contact стал QIWI Рекламой, а чуть ранее холдинг ОЕ Investments стал QIWI.

Вслед за объединением брендов началось масштабирование процессов компании. В 2013 году мы вышли на IPO на NASDAQ, став одной из 5 российских компаний, торгующихся на американской бирже. По завершении IPO у нас было немало планов на привлеченные инвестиции – и началось время экспериментов и выхода на новые рынки.

В 2015 году мы начали развивать постаматный бизнес и приобрели системы денежных переводов CONTACT и Rapida, в 2016 – карту рассрочки «Совесть», а еще годом позже – банки «Точка» и «Рокетбанк». QIWI Box позволил нам погрузиться в нишу логистики электронной коммерции, карта рассрочки «Совесть» – выйти с новым для того времени банковским продуктом в сегмент масс-маркета. «Точку» мы видели как банк для МСП-сегмента (чем она в итоге и успешно стала), а развитие «Рокетбанка» планировали как в рамках нашего контура, так и в качестве отдельного проекта и продукта – дебетовых карт. В итоге какие-то из планов оправдались, а какие-то – нет.

Поэтому за последние полгода в нашей структуре произошли большие изменения: в декабре прошлого года мы продали сеть QIWI Box нашему партнеру PickPoint, в марте этого – начали сворачивание B2C-направления «Рокетбанка», а в июне объявили о сделке с «Совкомбанком» по продаже «Совести».

Почему? В случае с QIWI Box мы решили сосредоточиться на нашей ключевой экспертизе – платформенных решениях. В случае с «Совестью» – пришли к тому, что усиление позиций в масс-маркете для нас не приоритет – в особенности с учетом вложений, которые необходимо было для этого сделать. А с «Рокетбанком» вышло, пожалуй, перспективнее всего: мы не свернули операции полностью и продолжаем развивать его B2B2C-направление.

Не кошельком единым, или B2B – новый черный

Наряду с развитием портфельных компаний группы мы наращивали экспертизу в нашем главном направлении – платежном сегменте. Когда мы пришли на рынок, существенную долю в «пироге» оплат занимали услуги сотовой связи. Все менялось с развитием финансовых сервисов банков и операторов связи – поэтому мы стали наращивать долю других категорий оплат: ЖКХ, транспорта, такси, покупок в онлайн-магазинах, переводов между кошельками. Но одной из ключевых ниш для нас в перспективе для нас стала сфера digital entertainment: рынки беттинга и стриминга набирают обороты с каждым годом – в особенности последний. В конце прошлого года мы оценили его потенциал роста в 20% ежегодно.

По мере развития кошелька появилась еще одна категория его пользователей, ставшая впоследствии фокусом нашего бизнеса, – сегмент самозанятых, которые стали выбирать кошелек для получения оплат за свои услуги. Увидев это, мы стали развивать для этой категории дополнительные возможности кошелька (например, P2P-чекаут), адаптирующие продукт под потребности самозанятых в еще большей степени.

Сегмент самозанятых со временем заинтересовал нас не только в части работающих на себя клиентов – но и в части бизнеса, с ними взаимодействующего. Последнему нужны были решения для перечисления средств физлицам за их услуги, и за последние годы мы создали несколько таких сервисов – например, «Безопасную сделку»: ей сейчас пользуются «Авито» и Freelance.ru.

Еще мы поучаствовали в пилоте ФНС: в начале 2019 года в России начался эксперимент по налоговому режиму для самозанятых. ФНС запустила приложение «Мой налог» и предоставила электронным площадкам и банкам открытый API, позволяющий интегрировать возможности приложения в свои продукты и сервисы.

Все наши существующие наработки получилось дополнить еще одним сервисом, когда «Рокетбанк» начал развивать B2B2C-направление, ставшее основным после сворачивания его B2C-сегмента. Сейчас сервис QIWI для самозанятых на базе «Рокетбанка» – развивающаяся платформа, благодаря которой мы можем расширять свое продуктовое предложение для самозанятых. Решение автоматизирует процесс сотрудничества с самозанятыми и позволяет производить выплаты не только на кошелек и карты других банков, но и на счета «Рокетбанка». А фрилансерам, пользующихся кошельком, мы предлагаем теперь и счет «Рокетбанка».

Со временем, развивая B2B2C-направление, все больше мы стали фокусироваться не на сегменте масс-маркета, а на нишевых платформенных решениях для отдельных рынков – такси, туристического, банковского, ритейла, e-commerce и букмекерского. Продукты, которые мы разрабатывали, можно разделить на две категории – инструменты для приема платежей (pay in) и выплат (pay out).

Сегодня в скоупе наших услуг, которые кастомизируются под B2B-клиента, – интернет-эквайринг, сервисы для погашения кредитов, оплата услуг провайдеров, денежные переводы, платежное решение для ДБО по доступу к широкому перечню провайдеров одним договором, решения по выплатам и интерфейсные решения для погашения займа онлайн.

В прошлом году мы запустили с Guru taxi сервис «Таксиагрегатор», позволяющий автоматизировать платежи между таксопарками и водителями. Еще мы разработали выплаты ломозаготовителям – решение для компаний-участниц ассоциации «Руслом», позволяющее перевести оплаты сборщикам лома в безналичную форму.

Мы усилили и продолжаем держать фокус на решениях бизнеса и B2B2C, потому что увидели: у нас отлично получается создавать для клиентов – и конечных пользователей в том числе – ценность, если мы дистрибутируем наши решения с помощью партнеров.

Recent developments

За эти 13 лет мы отчетливо поняли, что выходить на непокрытые финансовыми сервисами ниши и развивать для них продукты – наше ДНК. Другой важный урок мы извлекли обратного опыта – выхода на рынок с сервисами «Рокетбанка» и «Совести» для масс-маркета. Несмотря на то, что продукты полюбились клиентам, нам не удалось масштабировать их настолько, чтобы довести проекты до эффективной бизнес-модели.

Также в пандемию мы убедились в том, что наши фокусные категории контрцикличны – и это позволяет нам переживать общеэкономические кризисы комфортнее. Это касается, например, сферы digital entertainment – категории, кризисы в которой не совпадают с экономической ситуацией. В пандемию показатели потребления онлайн-игр, напротив, взлетели – на целый 71%.

Keep calm, we are QIWI

Одна из составляющих наших успешных запусков, перезапусков и выходов в новые рынки – в корпоративной культуре, которую мы создали. Помимо относительно горизонтальной структуры, развитых связей между сотрудниками и свободы мышления, действий и принятия решений, нам удается балансировать между культурой стартапа и крупной корпорации, заимствуя плюсы каждого варианта.

С одной стороны, как крупный бизнес, мы заметны и финансово стабильны – это позволяет привлекать отличные кадры рынка даже в сложных категориях найма. А еще – вести диалог с регулятором и быть услышанными. С другой – мы остаемся гибки, не теряем в скорости и готовности к изменению бизнес-модели, как стартапы. И наши успешные кейсы «пересоздания» себя и нахождения новых источников роста – тоже из копилки лучших практик стартап-модели.

Как нам это помогает? Помимо низкой текучки персонала, мы даем людям ту свободу, которая позволяет не просто решать интересные задачи, но и искать, пробовать, тестировать большое количество проектов и вариантов их запуска. Такое было бы невозможно, если бы сотрудники не были движимы духом стартапа, а воспринимали происходящее только как корпоративный проект. И в этом смысле наша культура отлично поддерживает нашу бизнес-модель.

Quo vadis?

За 13 лет было многое. Но то, что получилось построить у нас, – с точки зрения разнообразия продуктового портфеля как платежного сегмента, так и остальных компаний группы, – уникально. Без преувеличения: аналоги наших продуктов, конечно, есть – но такой конфигурации сервисов и решений в рамках одного бизнеса – нет. Как в России, так и даже за рубежом. Если совсем просто – мы действительно не можем сказать «мы как они».

Какими мы будем, например, через 5 лет? Думаю, точно не знает никто. Знали ли мы в 2015 наверняка, в какие сферы пойдем, какие продукты запустим, как продвинемся в решениях для бизнеса и в digital entertainment? Нет. Но одно мы знаем точно: мы будем верны себе в своем стремлении развивать новые сегменты и расширять продуктовое предложение для уже существующих, ведь перемены и постоянное стремление к лучшему – верный спутник развития.

0
72 комментария
Написать комментарий...
Flexbby

вообще ни разу не пользовался этим сервисом. никогда. мне даже не понять зачем он нужен, если можно перевести по номеру карты или по банковским реквизитам. такой же атавизм, как платежные терминалы. Вся финтеховская штука без нормальной банковской лицензии в нашей стране обречена, Рокет тому пример, убили хороший продукт. Может быть были бы интересны анонимные кошельки для всяких операций, но их запретили. 

Ответить
Развернуть ветку
QIWI
Автор

QIWI работает на основании лицензии ЦБ РФ № 2241. А что касается Рокета, то мы решили свернуть его B2C-операции, но продолжили развивать B2B2C-продукты. Они пользуются хорошим спросом среди бизнеса и самозанятых.

Ответить
Развернуть ветку
69 комментариев
Раскрывать всегда