Как прибавить громкости сарафанному радио? Часть 1

Хочу знакомить вас с элементами системы продаж по рекомендациям, в рамках темы «Как прибавить громкости сарафанному радио».

Важно обратить внимание на один из ключевых принципов — принцип двойного вознаграждения.

Его суть в том, что, усиливая громкость своего сарафанного радио, вы должны предусмотреть вознаграждение для обеих сторон — и для того, кто вас рекомендует, и для того, кто получает рекомендацию и ею пользуется.

Почему это важно? Вознаграждение для рекомендателя очевидно: материальный стимул не единственный, но весомый фактор, который делает рекомендации реальными.

Однако о втором вознаграждении - вознаграждении для пользователя, часто забывают. Оно нужно не только для того, чтобы человек, получивший рекомендацию, понимал, зачем ему ею воспользоваться, и видел в этом выгоду. Это важно и для самого рекомендателя. Никто не хочет выглядеть как человек, который «продаёт советы» ради личной корысти. Когда оба участника получают бонус, система воспринимается честно и естественно, и сарафанное радио действительно работает.

Когда я оцениваю систему рекомендательных продаж у своих клиентов, я всегда смотрю, насколько оба вида вознаграждения присутствуют и соблюдён ли между ними баланс. Участвовать должно быть выгодно и тому, кто рекомендует, и тому, кто получает рекомендацию.