Академия Ростеха

7 советов стартапам по работе с корпорациями

О том, как стартапам предлагать свои разработки крупным корпорациям и оказаться замеченными, рассказывает директор Центра развития новых продуктов Академии Ростеха, трекер фонда развития интернет-инициатив, эксперт в области запуска акселерационных программ и работы с высокотехнологичными стартапами Андрей Батрименко.

Получить заказ от крупного бизнеса — отличная возможность вывести стартап на новый уровень. Но не всегда бывает просто найти точку входа и начать диалог с корпорацией, а тем более заинтересовать заказчика своим продуктом. Эти семь шагов позволят сделать диалог более вдумчивым и эффективным, а взаимодействие проще и понятнее. Советы приведены в порядке рекомендуемого исполнения, то есть каждый следующий пункт детализирует и опирается на предыдущие.

1. Определите профиль идеального клиента и сформируйте карту рынка

Прежде всего, создайте профиль идеального клиента для вашего продукта (ICP- ideal customer profile). Какие компании получат наибольшую выгоду от вашего решения? Из какой они отрасли, какую численность персонала имеют, где находятся — необходимо сформировать понимание по этим и другим базовым пунктам. Теперь, когда вы четко понимаете портрет заказчика, определите, какие компании на рынке ему соответствуют и проранжируйте их. Начинайте работать с компаниями, для которых ваш продукт будет наиболее полезным, принесет больше всего экономической выгоды.

2. Соберите подробную информацию о потенциальных клиентах

Многие стартапы пропускают этот важный шаг и предлагают корпорациям решение, которое им не подходит по объективным причинам. Например, ваш продукт приносит пользу при численности персонала в 3 раза выше, чем штат компании, в которую вы обратились. Или у корпорации есть собственный продукт-аналог, то есть вы являетесь их прямым конкурентом. Поэтому прежде, чем идти с предложением, изучите масштаб и основные направления деятельности компании, узнайте, какие проблемы для нее актуальны в текущий момент.

Изучите источники доходов, структуру затрат, финансовые итоги года и пр. Обратите внимание на прибыль: если компания в данный момент терпит убытки, вероятность, что она готова вкладываться в инновации и стартапы, значительно снижается.

Базовую информацию вы без труда найдете в интернете. Если компания является публичной (ее акции торгуются на бирже), обязательно изучите раздел «инвесторам» — там публикуются самые интересные документы: отчеты о прибыли и убытках по кварталам и годам, стратегия корпорации и т. п.

3. Изучите целевую корпорацию через призму вашего продукта

Во-первых, поищите упоминания проблемы в стратегии компании/корпорации: способствует ли ваш продукт ее реализации, коррелируется ли с ее тактическими целями? Как компания на данный момент решает релевантную вашему продукту проблему? Изучите закупки профильной продукции — как правило, у корпораций эта информация есть в открытом доступе или на сайтах государственных и корпоративных закупок. Хорошо понимая текущий сценарий решения проблемы, вы сможете определить и представить ваши конкурентные преимущества.

Во-вторых, почитайте интервью топ-менеджеров и сотрудников корпорации по теме вашего продукта: актуален ли этот вопрос для них, в каком контексте, что делали и каких результатов достигли, какие планы есть на ближайшие пару лет. Это позволит расставить нужные акценты в презентации продукта, говорить с компанией на одном языке. Кроме того, через интервью вы узнаете, кто персонально в компании курирует интересующее вас направление.

Не забывайте проверять дату публикации, вполне возможно, что старые интервью и публикации уже не актуальны, а авторы данных материалов давно не работают в контуре корпорации.

4. Составьте карту стейкхолдеров

Для этого вам нужно ответить на вопросы: кто в корпорации персонально заинтересован в вашем продукте, кто влияет на принятие решений? По каждому стекйхолдеру оцените степень влияния на принятие решений и заинтересованности в вашем продукте по шкале от 1 до 10. На основе этих данных сформируйте карту стейкхолдеров, где в правом верхнем углу укажите самых заинтересованных и влиятельных сотрудников, с которыми нужно общаться в первую очередь.

Автор методологии Customer Development Стив Бланк предлагает разделять стейкхолдеров на 6 основных групп: лица, принимающие решения (ЛПР), держатели бюджета, агенты влияния, рекомендатели, потребители продукта и саботажники. Важно понять, какую ценность представляет ваш продукт для каждой из этих групп. Напомню, что ценность возникает за счет решения проблем целевой аудитории.

Чтобы найти стейкхолдеров, как правило, достаточно углубиться в изучение открытых источников. Посмотрите материалы по теме вашего стартапа. Кто от компании выступает в них спикером? Эти сотрудники могут принимать решения, быть держателями бюджета, рекомендателями и т. д. Может пригодиться следующая логика: подумайте, у каких отделов могут возникнуть возражения по поводу вашего продукта. Придумайте аргументы на каждое из возможных возражений потенциальных «саботажников» — финансистов, службы безопасности, HR-подразделения.

5. Определите точку входа

Важно понять, через кого лучше всего предложить свой продукт в корпорацию. В идеале — это человек, который сильно влияет на принятие подобных решений, заинтересованный в вашем продукте, т. е. он находится в правом верхнем углу карты стейкхолдеров. Зачастую найти контакты сотрудника компании можно в интернете, но иногда придется проявить смекалку. Например, найти публичные мероприятия, в которых целевой стейкхолдер заявлен спикером или планирует участие, прийти на мероприятие и лично пообщаться с нужным человеком, договориться о встрече. Теоретически могут пригодится социальные сети, но, если у человека закрытый профиль или нет публикаций по рабочим вопросам, он может негативно воспринять вторжение в личное пространство.

6. Подготовьте проект к презентации

Как уже было сказано, важно говорить с компанией на одном языке — будьте в контексте, расскажите, как ваш продукт способствует решению стратегических задач данной корпорации. В идеале предлагаемое решение должно быть тесно привязано к актуальным проблемам и целям компании.

Приводите релевантные примеры — ритейлеру одежды не интересно, как ваш продукт помог горнодобывающей компании. Примеры могут быть с зарубежными компаниями и аналогами вашего продукта, но из смежной отрасти.

Кроме того, должно быть подготовлено несколько версий презентаций для разный стейкхолдеров: для финансистов важна экономическая выгода, для пользователей — удобство продукта и т. д.

7. Ищите корпоративные программы по развитию стартапов

Хакатоны, профильные конкурсы, акселераторы, инкубаторы и многие другие программы по поиску и развитию инновационных идей постоянно реализуются крупными корпорациями. Они помогут вам значительно упростить взаимодействие с потенциальными клиентами: участие в программе может стать отличной точкой входа в корпорацию. Более того, внутренние скауты и инноваторы помогут наладить контакт с ключевыми стейкхолдерами или бизнес-заказчиками. Не забывайте регулярно отслеживать запуск подобных программ.

Например, в контуре Ростеха у «РТ-Инвест» сейчас действует акселератор, который помогает стартапам эффективно сотрудничать с предприятиями Госкорпорации в области обращения с отходами. Кроме того, в Ростехе и других корпорациях есть «окно инноваций», куда можно направить проект для экспертизы.

Данные советы не гарантируют успех, но радикально повышают шансы на конструктивное общение и потенциальные контракты, ведь глубокое понимание проблем клиента — важный фундамент успеха любого стартапа!Источник: RB.ru

{ "author_name": "Академия Ростеха", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "rostec.academy", "id": 273915, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Mon, 26 Jul 2021 16:25:28 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Студенты из Нидерландов разработали электрический дом на колёсах, работающий на солнечной энергии Статьи редакции

Чтобы протестировать электромобиль, они отправятся в путешествие на 3000 км.

Электромобиль Stella Vita Ars Technica
Как Qiwi «легально» списали с моих кошельков 200 тысяч рублей

Всем привет. Поведаю вам историю о том, как в 2021 году один из крупнейших банков России может "легально" ограбить ваши кошельки, используя "подвох" в публичной оферте и умышленную блокировку ваших кошельков.

Как работать удалённо по московскому времени, если живёшь в Сибири

Команда ИТ-компании Southbridge — о преодолении трудностей часовых поясов: графике работы, планировании и отдыхе.

Конференция GoGlobal! соберет ведущих маркетологов

29 сентября 2021 года впервые состоится GoGlobal! — однодневная онлайн-конференция для маркетологов, заинтересованных в ускорении глобального присутствия своих кампаний.

Экипаж первой гражданской космической миссии опубликовал фотографии с орбиты Статьи редакции

Отдых за пределами Земли.

Telegram ограничит функционирование ботов, связанных с предвыборной агитацией в России

Дуров в своём посте об ограничении ботов с «предвыборной агитацией» отметил, что Apple и Google «находятся на вершине пищевой цепи» и «могут диктовать правила игры разработчикам вроде нас».

Дайджест новостей Сбера: AR-экскурсия, распознавание животных и премия для учёных

Прогулки по Политехническому музею с роботом Сепулькой, чудеса компьютерного зрения, научная премия — начало сентября в Сбере выдалось насыщенным. Делимся с вами самыми интересными новостями компании во втором выпуске нашего дайджеста.

Hyundai после покупки Boston Dynamics начала использовать роботов на своём заводе вместо охранников Статьи редакции

Factory Safety Service Robot способен определять людей, измерять температуру в помещении и распознавать опасные ситуации.

Робот Factory Safety Service Robot во время патрулирования завода Kia Фото Hyundai Motor Group
«Вам звонок из Циан»: зачем компания скупает номера телефонов и как call-tracking помогает клиентам сервиса

Подменные номера телефонов защищают от нежелательных звонков и упрощают аналитику продаж

null