Татьяна Корнилова, эксперт по продаже сложных продуктов b2b Pragmatic Sales, рассказывает об иллюзиях, от которых полезно избавиться в управлении сложными продажами b2b.
“К ключевым признакам таких продаж относятся высокий уровень сложности продукта, длинный цикл сделки, большое количество участников переговоров как со стороны заказчика, так и продавца, высокая стоимость сделки и ограниченное количество клиентов. Коллекция иллюзий в управлении продажами, особенно после запуска открытых интенсивов, постоянно пополняется.
“У нас небольшая IT-компания. Существуем чуть больше года. Сделки длинные и клиенты крупные. Получили в этом году пару клиентов через партнеров. Сейчас решили выстраивать самостоятельные продажи. Насколько целесообразно вкладываться в продажи, тем более сейчас учить продавцов?”
Иллюзий на этом этапе много, и их диапазон достаточно широк. Большинство связаны с отсутствием опыта в сложных продажах в принципе. Вот три самые наглядные, которые регулярно встречаются у авторов вопросов на этом уровне.
Иллюзия 1: вкладываться при организации продаж надо только в продавцов
Продажи – это система, которая будет включать в себя, как минимум, четыре элемента: ваш портфель продуктов, ваш портфель клиентов, ваши процессы продвижения и продажи ваших сотрудников. Эти элементы взаимосвязаны: изменения в одном обычно сразу влекут за собой изменения в других. Уже на начальном уровне важно понимать, что вкладываться в продажи придется всегда, и объем этих вложений будет только расти. На старте надо вкладываться в необходимый минимум, и не факт, что это будут, в первую очередь, продавцы.”