Меня зовут Анна Руднева, я сооснователь экспортной консалтинговой компании - neraconsult.com. В этой статье о некоторых причинах успешных экспортных продаж.
Когда в голову пришла идея написать на эту тему, я столкнулась в внутренним противоречием: сделать эту фразу вопросом или утверждением?
Честно, до сих пор не знаю... Попробую «усидеть на двух стульях» и посмотреть с разных сторон причины успешных экспортных продаж.
Итак...
Когда экспорт получается:
1) Когда есть входящие запросы от иностранных парнёров и вы умеете их обрабатывать:
Опытные экспортёры скажут вам: «Какое счастье, мы обрабатываем входящий экспортный трафик и не ищем сами с киркой, в темноте. Входящий экспортный запрос – это подарок, шанс, круто!»
Пока отставим в сторону тему генерации входящих запросов.
Допустим, пришел вам запрос из Сингапура и вы знаете, что с ним делать, точнее ваш сотрудник:
- передать вам, как руководителю, так как он не говорит на английском,
- передать контакты в компанию, которая у вас на аустсорсе занимается экспортными продажами,
- передать партнёру в соседнем регионе, например в Китае,
- сказать, что эксклюзив никому не даём, но придерживаемся политики 1 партнёра, и уточнить что они предлагают.
Главное – есть понимание, что делать с запросом, пустить в работу или сразу написать – извините, мол не понимаю как в Сингапур продавать, спасибо, что написали.
Что-то сделать точно нужно, так как это формирует ваш имидж и репутацию.
2) Когда вы (точнее сотрудники компании) не боитесь изменений и готовы получить новый опыт:
Не факт конечно, что тестирование продаж на новом рынке или входящий запрос конвертируется в продажу, но вы сможете «пощупать руками», что нужно для продаж в Сингапур и как мир устроен.
Да, время будет затрачено, но каждые новые экспортные переговоры, уже не будут таким вызовом, у вас пусть и в ручном управлении появиться схема.
Что тут поделать, если...
Экспорт – это движение бизнеса.
Ну шевеление как минимум.
3) Когда есть экспортные амбиции и вовлеченность у собственника
Вот тут уже обращаясь к собственнику компании: без ваших амбиций, вовлеченности и дополнительной мотивации команде на экспортные продажи, новую задачу сотрудникам не вывезти.
Хочу дополнить про доп. мотивацию: тут можно постфактум, даже если не срослась сделка, количество времени, которое человек потратить на сбор и обработку новой информации огромен. Это заслуживает поощрения, поверьте, и в следующий новый раз, когда поступи запрос из Турции, он его с удовольствием обработает, так как вы поддерживаете в сотруднике желание развивать себя, как ресурс.
Тут главное уметь прощать себе и команде не успешный опыт и отсутствие компетенций.
Я в ВЭД с 2006 года как наёмный сотрудник и с 2011 года как владелец собственного бизнеса. Всё уже поменялось «сто-пятьсот» раз от законов до правил игры, как минимум 3 Инкотермс за это время вышло в мир, а что говорить о продажах, маркетинге и логистических цепочках.
Если б вы знали, через какое количество поражений пришлось пройти мне, включая финансовых, 3 собранные команды на этом разрушились и никто не даёт гарантию, что это не повторится. Но мы пробуем день за днем, чего и вам желаю.
Пробовать, пробовать, раз за разом и не бояться изменений.
О там, как планировать свои маленькие победы в экспорте и что конкретно делать, обязательно напишу позже.
А пока, в комментариях попробуйте ответить на вопрос: когда получаются экспортные продажи?
___________________
Еще больше материалов - в нашем канале Telegram.
А для тех, кто решил выходить на экспорт, переходите на наш сайт.