Привет. Это первый текст в серии заметок о дизайне маркетплейсов. Его цель — знакомство с бизнесом. Понимание устройства, источников дохода и планов развития компании поможет лучше понять стоящие перед дизайнерами и маркетологами задачи. Для примера я выбрал Ozon.
Во-первых, акции компании торгуются на бирже, она обязана отчитываться перед акционерами (до недавнего времени). В финансовой отчетности содержится масса информации, в заметке обратим внимание на выручку, продукты, стратегию компании.
Во-вторых, я их клиент: заказываю книги, одежду и разные мелочи. Знаком с интерфейсом сайта и мобильного приложения, подметил недочеты и упущения
Ozon. Кто и как приносит деньги
Посмотрим годовой отчет за 2021г. Вы можете найти его самостоятельно в сети. Начнем с операционных результатов:
- Sales of goods (выручка от продажи товаров). Доходы Озона от продажи товаров. В отчете встречается другое название — Direct Sales. Основное подразделение до открытия маркетплейса
- Service revenue (сервисная выручка). Доходы от услуг: комиссия, реклама, фин. тех. и т. д.
Отметим главное. Сервисы — быстрорастущий и перспективный продукт. Они принесли 1/3 выручки в прошлом году. Рост с 6 млрд. до 57 млрд за 2 года. Как они выросли и почему? Какие продукты предлагают? Обратимся за пояснениями:
- Marketplace commission. Комиссия с продаж. К концу 2021 года 90 тыс. магазинов подлючены к торговой площадке. Все магазины платят% с продаж в пользу Озона. В зависимости от договора, они могут воспользоваться услугами по складскому хранению, логистике и доставке за отдельную плату.
- Advertising revenue. Доходы от рекламной платформы. Услуги продвижения, медийная реклама, промо, брендированные страницы и т. д.
- Delivery services. Услуги по доставке: до покупателя(пункты выдачи и курьер), складская логистика (перевозка товара со склада продавца на склад Ozon)
- Travel commissions. Выручка от сервиса бронирования Ozon travel.
- Other revenue. Пояснений нет. Мое предположение — банковские продукты и фин. тех. Рассрочки, страховки, Ozon Invest.
На B2B услуги пришлось 56 млрд. рублей : комиссии, рекламный бизнес, логистические услуги. Розничное направление выглядит скромно — Ozon Travel и фин. тех. наскребли чуть меньше 1млрд. Но есть нюанс. Продукты Ozon card и Ozon Счет созданы для снижение издержек, чтобы не платить эквайринг банкам.
Зачем нам эта информация? Как минимум, нужно выбрать специализацию: развитие B2B или B2C направления. Продукты и задачи отличаются довольно сильно. Ценителям эстетики и перерисовки макетов — не торопиться, проявить осторожность и подумать. Мы имеем дело со сложной системой, где удобством пользователя могли сознательно пренебречь.
Основные продукты и сервисы
Следующие несколько часов ушли на изучение площадки. Я выписал все продукты и услуги, какие смог найти. Затем сгруппировал их в логичные (на мой взгляд) блоки. Получилась простыня ниже:
На первый взгляд, выглядит пугающе. К счастью, доступ к сервисам распределен между платформами. Для покупателей — сайт и приложение Ozon. Для продавцов — Ozon Seller. Для партнеров — отдельная группа сайтов.
- Ozon. ru — интернет-магазин и сервисы для покупателей.
- Ozon card — банковское приложение для Ozon
- seller. ozon. ru — портал продавцов
- business. ozon. ru — портал для партнеров (пункты ПВЗ, Ozon Box и т. д.)
- invest. ozon. ru — ресурс для кредитования магазинов
- o-courier. ru — для курьеров
Стратегия развития
Какие у компании планы на будущее? В отчете указаны главные цели: рост доли рынка, улучшение продуктовых метрик, выход на прибыль (сейчас убыток). Добиться желаемого планируют с помощью:
- Привлечения большего числа покупателей и продавцов на платформу
- Увеличиние лояльность пользователей, частыты покупок и среднего чека
- Развитие существующих сервисов. Для B2C — фин. тех. и банковские продукты, экспресс доставка Ozon Fresh. Для B2B — расширение возможностей рекламной платформы и кредитования на Ozon Invest
Больше покупателей и магазинов обеспечят рост продаж и комиссионных. Получим подобие снежного кома: продавцы подключаются за доступом к аудитории, а посетителям удобно приобретать все товары в одном месте.
Монетизация аудитории. Конкуренция продавцов приведет к растущему спросу на рекламу и продвижение товара. Доступ к десяткам миллионам пользователей и их данным открывает большие возможности для апсейла услуг. Вопрос в том, как грамотно использовать возможности и заставить махину работать в унисон, не мешая друг другу
Заключение
У меня сложилось общее представление о сфере. Но как это часто бывает — ответы провоцируют еще больше вопросов.
Рекламная сеть Ozon. Как спроектировать рекламную сеть без раздражения пользователей? Как уживутся рекомендательная система с рекламной? Какие форматы работают лучше? Где размещать баннеры? Как часто показывать? Какие отличия будут в десктопной и мобильной версии? Как не спровоцировать уход пользователей?
Другой пример: Конфликт интересов площадки и стороннего магазина, когда оба торгуют одинаковым товаром. Если в поле продавца указан Ozon, пользователи выберут его. Площадка съедает магазин. Как свести к минимуму такой ущерб? Какое решение удовлетворит всех?
Маркетплейс — система со множеством связанных продуктов и участников: площадка, продавцы, пользователи. Их интересы сталкиваются и конфликтуют. Поиск компромисса сродни хождению по минному полю — обязательно подорвешься, если свернешь не туда.
На этом у меня все. В следующих заметках перейдем непосредственно к дизайну. Удачи!