Насколько применима стратегия сотрудничества, принятая в России, к китайскому рынку, и чем это оборачивается для российского предпринимателя.
Если Вы часто и внимательно покупаете товары на Aliexpress, то уже давно отметили для себя явную закономерность: один и тот же товар может продаваться у разных продавцов по разной цене, но и качество этого товара сильно отличается.А пробовали торговаться? Что из этого вышло?
Поговорим, применима ли стратегия сотрудничества в торговле, принятая в России, к бизнесу с Китаем, и чем это оборачивается для российского предпринимателя. Копнем глубже в особенности китайского менталитета на примере реальных кейсов из практики, особенно по оптовой теме.
"Вы - иностранец, живущий в Китае или иностранец, живущий зарубежом?"
Каждый из нас хоть раз (или два, а некоторые так вообще регулярно) покупал самый дешевый экземпляр из представленного выбора на Aliexpress. Но только не говорите, что ожидания совпали с реальностью, если речь идет о самой низкой цене и китайском поставщике. «Ну понятно ведь, не может хорошая вещь стоить дешево», - скажут некоторые. Другими словами: «Ну понятно, что обман». Ок. А если закупить товары из Китая напрямую в масштабе крупного опта?
Да, обмануть могут по любой цене в принципе. Так, к примеру, в системе торговли внутри страны, на том же Taobao: как только в переписке с продавцом тот понимает, что перед ним не местный китаец, а иностранец, живущий в другой стране, качество товара может измениться не в лучшую сторону.
Так, продавец написал нашему байеру в Китае, которая занималась покупками для дома, не связанными с бизнесом: «Вы – иностранец, живущий в Китае или иностранец, живущий за рубежом?» Когда та ответила, что живет в Китае и спросила в ответ, что значит этот вопрос, продавец ответил честно и без обиняков: «Если вы живете в Китае, мы доставим вам такой же товар, как и другим китайцам.За границу мы отправляем другое качество»
Два разных примера, но хорошо иллюстрируют общую картину:
Алиекспресс: иностранцев можно «обувать» по-всякому. Не постоянно, но время от времени.
Таобао: перед своими, «китайскими» покупателями надо «держать лицо».
Бизнес с Китаем в 2022 г.: как парень напрямую из Китая закупал
6 лет работы с Китаем научили нас многому. И если в начале своей деятельности мы силились объяснить потребителю, зачем рынку нужен посредник на выкуп товара с китайских сайтов, то сейчас любое сомнение в этом от предпринимателя-новичка просто вызывает у нас снисходительную улыбку.
Пример из реальной практики начала бизнеса с Китаем.
К нам обратился начинающий предприниматель с просьбой найти товар: 10 шт зарядных док-станций Xiaomi. Предложенная цена за сам товар, плюс процент за выкуп и услуга проверки качества ему не подошла. В итоге решил, что «напрямую лучше заказать, и есть поставщики дешевле». Нашел, еще и сторговался на скидку. Приходит товар: снаружи док-станция Xiaomi, внутри батарея, которая перегревается через 2 часа работы и криво спаянные платы. Покупатель не молчал, написал продавцу. И получил ответ: «Вы заказывали телефоны Xiaomi? Вы их получили».
Как мы узнали об этой истории? Просто потом он снова пришел к нам. И ситуации, подобные этой, встречаются довольно часто.
Итак, мы подошли к правилу № 1:
Китайский продавец соглашается на скидку. Но вот и товар присылает ниже качеством, согласно ново установленной цене.
На уровне крупных оптовых закупок данный принцип китайской торговли работает безотказно. Но вот последствия для российского предпринимателя, вращающегося в сфере покупок товара из Китая «напрямую дешево» увеличиваются в объеме прямо пропорционально. Проиллюстрируем на примере совершенно другого размера. Не смешном, но очень колоритном.
Тут уже не бизнес с Китаем с нуля, а контрактное производство с фабрикой. Предприниматель заказывает 1000 шариковых ручек у фабрики напрямую. Присылают: красивые ручки, с колпачками, как договаривались. Один нюанс: ни одна ручка не пишет.
На вопрос: «Как же так!?» продавец просто ответил: «То, что ручки должны писать в условиях вы не указывали». (Вот, друзья, для чего мы предлагаем поддержку на каждом этапе сделки. Заключить "правильный" договор с фабрикой на начальных этапах очень важно. И нюансы играют решающую роль).
Ничао ма? – Ты поел сегодня?
Правило № 2:
Китайский продавец вообще не держится за постоянного покупателя.
Для российского или европейского предпринимателя это непонятно и странно. Мы как привыкли работать? Закупить мелкую партию, потом чуть больше, а затем смело переходить на постоянное сотрудничество с поставщиком уже в хороших объемах. С точки зрения российского продавца постоянный клиент – это находка.
Если же Вы строите бизнес с Китаем, то важно сразу взять за аксиому: китайский продавец работает под девизом «Только здесь и сейчас». То бишь «продал и хорошо» и неважно, первый это заказ или постоянное сотрудничество.
Вот, к примеру, что пишет об оптовых закупках модных коллекций Юлия Карпенко, профессиональный байер женской одежды из Китая, на своем канале в Telegram:
Каждый раз тебе приходится воевать с магазином за право закупить всего 5 единиц товара (модели). Не знаю с чем это связано (желание продать больше). Либо с необходимостью набрать определенное кол-во единиц для запуска производства. Либо с реальной жадностью магазинов и некими планами продаж для продавцов. <…> Ты закупаешь новый ассортимент для клиента. Набираешь естественно разных позиций и реально приходится договариваться за право купить 5 шт, а не 10 единиц одной модели.
<….> Китайские правила торговли — это нечто. А как тебе могут не дать даже WeChat контакт? Это вообще, что?
Представляете насколько избалованы китайские продавцы, что даже видя в тебе реального покупателя, тебе не дадут контакт магазина?
Я, будучи в своей жизни владелицей нескольких магазинов одежды просто поражаюсь этому. Мне всегда хочется сказать, а владелец бизнеса вообще в курсе как вы работаете?
И знаете, ладно бы у них были миллиардные продажи. Я понимаю. Но ведь далеко не у всех в Китае дела идут так же круто, как и раньше. Несмотря на то, что от пандемии китайцы конечно пострадали меньше остального мира и в целом им дают власти работать, но видно, что у многих объемы сократились. Многие магазины не пережили ситуацию.
И вот думаешь, ну блин. Вот же я, реальный покупатель. Ты уже меня не раз видишь и все-равно выносишь мне мозг. Как это работает? Я не совсем понимаю.
Конечно, нежелание продать чуть меньше качественного товара, а не больше – это ни в какое сравнение не идет с явным подвохом на десятой сделке из десяти. На форумах бытует мнение, что такое отношение – только к покупателям из стран третьего мира, мол в Америку товар отправляется достойно. Не проверяли.
Приведем несколько живых примеров из опыта различных предпринимателей, строящих бизнес с Китаем напрямую, когда долгий срок сотрудничества практически ни на что не повлиял.
А вот наше интервью с Янисом - поставщиком косметического оборудования из Китая в Россию. Про «внутрянку» бизнеса с Китаем напрямую и особенностях такой модели работы.
Как думаете, можно ли посреднику-поставщику рабочий процесс закупок из Китая довести до автоматизации, и практически ничего не делать, получая доход?
А если и через вас джинсы недоварят, вы доваривать будете? Есть методы порки китайцев, которые не хотят варить?
Если выкупаем товар мы, то полностью берем на себя обязательства по урегулированию споров с продавцом. Это раз.
Ну и даже если клиент сам выкупает товар, а мы только консолидируем на складе и доставляем, то все равно настоятельно рекомендуем проверять на брак хотя бы 30%. Это два.
А если предположить, что клиент никак не проверил на брак свой товар и просто его выкупил, то мы все равно делаем бесплатное фото перед отправкой, чтобы показать, что отправляем именно тот товар, что покупатель выкупил. Это три.
То есть маловероятно, что такое (когда вся партия не соответствует требованиям, а не некоторые позиции) в принципе отправится с нашего склада и никто не заметит.
Какой-то адовый курс по сравнению с биржей...
Карго обналичивает валюту по курсу посредников. Именно живыми (наличными) деньгами мы сами рассчитываемся с контрагентами со стороны Китая. Если у Вас есть возможность обменять рубли на доллары или юани в другом месте, мы ни в коем случае не ограничиваем клиентов конвертером в Личном кабинете.