Товар, который слишком хотели

Как ошибка при расчете спроса может поставить бизнес под угрозу

Импортер Василий разговаривает с успешными продавцами товаров из Китая, чтобы понять, как организовать бизнес, построенный на товарах из Китая. Сегодняшний гость рубрики – Валерий Зыков, для которого торговля автомобильными лампочками, привезенными через JoomPro, стала первым бизнесом.

У Валерия Зыкова из Новосибирска перед глазами всегда был пример предпринимательского мышления: отец занимается бизнесом по утилизации опасных отходов, а у брата – собственное кондитерское производство. Вот и Валерий, окончив университет в 2020 году, горел желанием запустить собственное дело. Чтобы понять, как устроен бизнес, он пошел работать в кондитерскую фирму брата. Молодой человек относился к этому предприятию как к своему: очень старался вникнуть в процессы, дослужился до директора по производству и даже отдавал большую часть зарплаты в пользу дела. Но все-таки в глубине души понимал, что ему хотелось что-то свое.

Еще Валерию не очень нравилось менять лампочки на своем автомобиле: как заядлый автомобилист, он понимает, что ему нужны строго определенные модели – разноцветные диодные лампочки мощностью 12 вольт. Они используются только для автомобилей; в быту их применять нельзя, но для транспорта они универсальны – от габаритных огней до подсветки бардачка. Их особенно здорово использовать для кастома и украшения транспортного средства. Именно такие в магазинах не продавались, а на маркетплейсах – продавались в очень маленьком количестве и втридорога. Пообщавшись с друзьями из своего города, он увидел, что потребность в таком, казалось бы, очевидном продукте действительно есть: так он понял, что нащупал нишу для бизнеса, о котором он так долго мечтал. Где бы теперь эти лампочки взять?

Валерий провел исследование и выяснил, что в основном такие лампочки закупаются в Китае оптом, а потом выставляются на маркетплейсах. Тогда он решил поговорить со своим приятелем, который торговал китайскими товарами на маркетплейсе, чтобы понять, как этот рынок устроен и как начать работу. Друг выбрал в партнеры JoomPro и был в восторге от того, что весь процесс поиска поставщиков в Китае, переговоров, заказа и контроля качества был на стороне сервиса, а логистика “вбелую”, таможня и регистрация товара благодаря менеджерам вовсе не казались такими страшными, как описывали другие импортеры.

Долго Валерий не думал: во-первых, сыграла роль рекомендация товарища, а во-вторых, он решил, что партнеру с известным на рынке именем можно доверять. Никакого опыта в закупке и продажах на маркетплейсах у него до сих пор не было, поэтому особенно его подкупила возможность отдать все “под ключ”: будущему предпринимателю не хотелось разбираться во всех тонкостях взаимодействия с логистическими и таможенными службами. Вместо этого он хотел сосредоточиться непосредственно на продажах и развитии своего дела.

Друг передал Валерию номер менеджера JoomPro и в конце ноября 2021 он связался с ним в мессенджере, чтобы обсудить возможность заказа лампочек. Оценив рынок, он решил на первый раз заказать чуть более 25 000 лампочек. Число кажется большим, но, пообщавшись с менеджером, он понял, что на самом деле это вполне обычный объем закупки: каждая лампочка – всего лишь 2 см в длину, они уложены в упаковку по 200 штук, и вся партия помещается в большую коробку, которую легко перевозить. Тогда же он сделал первый заказ.

Трудности возникли на этапе оплаты. Дело в том, что оплата происходит в два этапа: таможня и логистика оплачивается российской компании, а сам товар — фабрике в Китае. Банк поставил под сомнение транзакцию.

Первую поставку Валерий ждал более двух месяцев – сказались российские и китайские новогодние праздники. При этом менеджеры JoomPro всегда были на связи: нашли фабрику, которая производила лампочки, сделали заказ и контролировали производство. После этого партия начала свой путь в Новосибирск: лампочки ехали через Москву. Пока партия производилась и пересекала границу, он даже успел поработать доставщиком пиццы у друга в компании – зарабатывал примерно 25 тысяч в месяц. К ее прибытию Валерий организовал импровизированный офис на своей второй квартире, где планировал в будущем разместить склад, выставил карточку своего товара на Wildberries и наконец был готов к продажам.

Параллельно Валерий сразу решил заказать вторую партию, на этот раз на 30 000 лампочек – курс юаня упал, а возможность уменьшить стоимость закупки упускать не хотелось. Одновременно с этим выросла цена логистики, что категорически не устраивало предпринимателя – выходило, что 20% от стоимости заказа приходилось именно на нее. Тогда менеджер JoomPro пересмотрела схему доставки и организовала более удобный и дешевый путь товара напрямую в Новосибирск. Так стоимость партии оказалась еще ниже, чем была рассчитана с самого начала.

На второй раз проблемы с оплатой не повторились, а во время доставки планировалось продать большую часть первой партии.

Изучив рынок, Валерий понял, что, чтобы соревноваться с салонами и магазинами, нужно установить цену лампочек по нижней границе рынка и изменять при необходимости. Кроме того, пришлось учитывать достаточно низкую маржинальность лампочек: это недорогой товар, и огромная часть стоимости съедается логистикой. Маркетплейсы считают логистику (вывоз, доставку, переупаковку) за штуку – дорогие товары продаются по одному, а не очень дорогие – более крупными партиями. Это означает, что логистика таких лампочек превышает их себестоимость в разы. Поразмыслив, он остановился на цене 160 рублей за набор из двух штук.

И на этом этапе все заработало далеко не сразу: как только лампочки попали на Wildberries, на площадке произошёл сбой, и товар просто не отображался в поиске. В итоге, получив товар в феврале, впервые выложить его на сайт Валерий смог только 27 марта.

Как только лампочки появились на полке маркетплейса, стало понятно, что с нишей продавец не ошибся: день за днем клиентов становилось больше. Однако выяснилось, что эта ниша может быть крайне токсичной: заказы поступали, но покупатели не оставляли отзывы, а конкуренты оставляли неприятные комментарии. Кроме этого, Валерий стал жертвой эффекта нулевого старта: так как ниша была не занята и востребована целевой аудиторией, спрос на товар был стабильно высоким. У предпринимателя было достаточно товара, чтобы его удовлетворить, но не хватало сил – из-за отсутствия опыта он не смог выстроить процессы так, чтобы своевременно отгружать товар. К июлю в Новосибирск уже успела доехать вторая партия, а Валерий продал только чуть больше половины первой.

К концу июля ситуация несколько стабилизировалась: Валерий привык к ведению бизнеса и продолжил продавать, но теперь он делает это более вдумчиво и учится рассчитывать свои силы. Сейчас он немного повысил стоимость за набор – теперь она составляет 182 рубля. В приоритете у него расширение дела: он планирует нанять человека, которому можно будет делегировать часть своих задач. Так он надеется разгрузить себя, усилить продажи и оставить немного времени, чтобы подумать о том, куда двигаться дальше – например, изучить рынок, понять, какие еще товары можно продавать и в каком объеме стоит их заказывать, чтобы сил продать точно хватало.

• Изучить нишу. Здесь у Валерия все хорошо – импортер успешно нашел довольно узкую нишу, которую занял без особых проблем. Хоть ниша и оказалась довольно “токсичной”, товар продолжает хорошо продаваться.

• Закладывать время. При организации поставок из Китая, стоит учитывать, что на логистику будут влиять любые обстоятельства – от заболеваемости ковидом в каждом конкретном регионе до национальных праздников. Закладывайте на доставку время по верхней границе промежутка, указанного в контракте, чтобы точно не оказаться без товара в нужный период.

• Рассчитывать свои силы и не бояться делегировать. Изучите, как работают маркетплейсы и какой может быть спрос именно на ваш товар. Друг Валерия не мог знать, как хорошо продаются лампочки для автомобилей, потому что он никогда не работал в этой нише. Делегировать часть своих обязанностей совершенно нормально для предпринимателя, особенно если товара очень много.