Как IT компания по заказной разработке увеличила продажи в несколько раз за полгода

Всем привет! На связи CEO IT компании Kulenkov Group - Константин Куленков. Мы базируемся в Алматы. Мы специализируемся на автоматизации бизнес-процессов компаний МСБ и работе со стартапами.

Сегодня поделюсь в Вами кейсом как наша компания увеличила количество продаж, не вкладывая в рекламу практически ничего.

Итак, на дворе 2023 год, количество крупных проектов в компании остается неизменным, а желание увеличить ежемесячный доход никуда не уходит. И в поисках счастья мы начали отрабатывать различные гипотезы. Начали мы конечно же с платных…да-да, мы все таки потратились в начале.

Ну начнем по порядку.

В марте 2023 года было решено создать полноценный отдел продаж, а лучше два! Задумка была в том, чтобы нанять двух хороших руководителей отделов продаж, с богатым опытом в своём деле и глубокой экспертизой. Планировалось, что они максимально включатся в работу на основании конкуренции друг с другом и заказы потекут рекой. Однако, в процессе работы мы столкнулись с такой интересной штукой - на собеседовании РОПы очень круто говорили, делились своим опытом, внушали уверенность в своих силах. На деле же всё оказалось совершенно по другому - дальше теоретических рассуждений дела так и не зашли.

Мы подумали что им просто не хватает “рук” и оперативно набрали в помощь менеджеров по продажам. Однако и это не принесло значительных изменений. Расходы на ФОТ продолжали расти, но не приносили кардинальных изменений.

Решили, что отдел продаж плохо знает свой продукт и проблема в этом. Тогда мы начали кампанию по обучению специалистов. Была создана и оцифрована большая база с обучающими материалами. Также для обучения был подключен сторонний топовый специалист из местной Казахстанской компании-сотового оператора KCell. В общем “прокачали” мы наших продавцов и столкнулись с новой проблемой - они начали уходить. Ребята молодые, все были заряжены на быстрый и легко достигаемый успех. Они явно не предполагали, что IT продукты бывают сложными. Поэтому, пока шло обучение, они работали, получали свой оклад, который, к слову, был гораздо выше рынка. Но как только дело дошло до боя, они слились. Проигрывать никто не хочет - это неприятно. Поэтому они решили пойти легким путем.

На текущий момент мы определились с тем, что нам в компании нет необходимости держать большой штат сотрудников, достаточно иметь одного, но хорошо говорящего, знающего продукт, уверенного менеджера.

Ниже будут другие инсайты.

С июля 2023 года мы наконец занялись маркетингом и нашли опытного маркетолога. Понимая, что маркетинг имеет отложенный эффект, мы начали формировать и прорабатывать стратегию развития компании, а также личного бренда владельца компании, то есть меня.

Маркетолог начал свою работу с составления бренд-стратегии Компании. Для этой цели была проведена большая работа.

Мы провели анализ рынка, чтобы понять текущие тенденции, потребности клиентов и действия конкурентов. Это помогло определить уникальное торговое предложение (УТП) компании.

Четко описали миссию и ценности Компании. Потому как ясно сформулированная миссия и ценности помогает укрепить внутреннюю культуру компании и представить ее наружу. Это включает определение ключевых сообщений, которые компания транслирует своим клиентам.

Упаковали продукты и позиционирование. Мы подробно описали продукты и услуги компании, выделив их особенности и преимущества.

Провели большую работу по отработке целевой аудитории. Разделили потенциальных клиентов на сегменты на основании нескольких критериев, таких как демографические, психографические, поведенческие факторы, сфера и вид деятельности. Составили детальное описание портретов клиентов, которые включают в себя их потребности, предпочтения, проблемы и способы их решения.

Когда стратегия была готова и утверждена, мы всей командой приступили к тестированию различных полученных гипотез. Мы определили через какие каналы будем взаимодействовать с целевой аудиторией, разработали и запустили маркетинговые кампании

Вот теперь настало время бесплатного.

Один из основных моментов был повысить узнаваемость нас и, как следствие, лояльность будущих клиентов. Для этого мы стали использовать все возможные методы: бесплатные доски объявлений, пользовательский контент, участие во любых близких по тематике встречах и мероприятиях, использование брендированной символики как в жизни, так и в спортивных мероприятиях.

Для примера, мы собрали перечень из 50 рекламных площадок и разместили там свои объявления. В них описали кто мы такие и какие услуги предоставляем. Оттуда на нас никто не вышел с просьбой автоматизировать бизнес, однако частое мелькание названия компании при поиске схожих услуг в гугле имеет значение для будущих клиентов.

Следующий пример: в нашей компании ребята активно увлекаются спортом и соответственно участвуют в забегах и других спортивных мероприятиях. Поэтому мы сделали футболки в фирменном стиле с яркими логотипами компании. Получились очень заметные атрибуты, которые бросаются в глаза и запоминаются необычной подачей информации. Плюс на каждом мероприятии работают фотографы, а фотки с забегов потом выкладываются в нельзяграм. На каждой такой фотке мы ставили отметки организаторов, чтобы вызывать репосты. Еще мы активно использовались хэштеги для увеличения охватов - и они тоже работают. Таким образом совокупность этих “маленьких” с точки зрения результативности действий, дает определенный отложенный результат.

В Алматы очень много активных ребят, бизнес сообществ и очень живое IT комьюнити. Поэтому мы сформировали программу участия для CEO в мероприятиях как в качестве участника, так и в качестве спикера. Помимо этого мы стали проводить мероприятия сами - организовывали митапы для наших потенциальных клиентов с целью познакомить с нашими кейсами, убедить в экспертности и в целом завести хорошие теплые отношения. Дополнительно появился интерес к проведению личных встреч CEO с выдающимися бизнесменами и представителями IT сферы. Встречи с start up проектами, которым необходима помощь в развитии, также становится уже традиционной. Каждый такой этап, пусть не заканчивается серьезным контрактом, но становится небольшим шагом к успеху. Так, например, знакомство со стартапами не дало нам прямого положительного результата, который выражался бы в подписанных контрактах. Однако появилась возможность взаимовыгодного партнерства в будущем, что также не может не радовать.

Ну и последнее - агентская программа.

Появилась идея: а что если мы не будем держать на окладе менеджеров по продажам, а будем предоставлять заинтересованным людям свободу действий? Что если создать условия, при которых продавцу не нужно оформлять сделку, вести ее и доводить до логического конца - подписания договора? Была выдвинута гипотеза и протестирована следующая идея: агент приводит клиента (просто передает его нам), далее мы отрабатываем с ним весь процесс от презентации, коммерческого предложения до реализации и запуска требуемого продукта. При этом агент получает всю информацию касаемо заказа совершаемого его клиентом - на каком он этапе, что происходит конкретно сейчас, как идут переговоры и тп. А после подписания договора на реализацию агент получает 5% от стоимости заказа.

Протестировали данную гипотезу путем проведения опросов среди личных знакомых из бизнес среды. Получили одобрение в виде положительных отзывов и запустили рассылку в ТГ каналах по соответствующим тематикам. Также добавили страницу агентской программы на сайт компании. Итог, на выходе получили неплохую конверсию в клиентов от агентов компании - результат радует.

Так, для примера, агент с Астаны привел нам контакт медицинской клиники, специализирующейся на лечении позвоночника. По итогу презентации компании и дальнейших переговоров была определена необходимость автоматизации работы клиники, создание кастомной CRM системы. Общая стоимость работ составила 95,5 тысяч долларов. Агент был в курсе всех стадий переговоров и по результату подписания договора на реализацию заработал 4,8 тысячи долларов. Очень неплохая сумма для простой передачи контакта, как считаете?

Итак, резюмируя всё вышесказанное можно сделать следующий вывод:

• Начинайте с бесплатного и постепенно повышайте вложения. Не нужно сразу вкладываться в дорогие и неоправданные гипотезы, если не протестированы бесплатные.
• Не бойтесь делать людям предложения о взаимовыгодных сотрудничествах. Больше знакомьтесь и общайтесь с людьми из смежных областей - никогда не знаешь какую пользу может дать это знакомство.
• Не сдавайтесь! Проиграл то кто сдался, а не тот у кого не получилось, но он пробует.

P.S. Кстати, наша программа по расширению агентской сети работает и продолжает пополняться активными агентами. Если вам интересно можете ознакомиться с информацией и документацией по ссылке ниже.

https://kulenkov.kz/agents