100 млн на умной подсветке лестниц. Интервью с основателем UZENS о преимуществах узкой ниши, пути джедая и упорстве

Привет, Артем! Твой бизнес — производство умной подсветки для лестниц. До знакомства с тобой я и не знала, что такое существует. Cможешь описать в двух словах принцип ее работы?

Привет! Конечно, все просто. Ставятся два датчика движения, сверху и снизу лестницы. В каждую ступень встраивается светодиод. Когда мы начинаем движение по лестнице, то каждая ступенька, шаг за шагом, включается. Когда мы доходим до верхнего датчика, то подсветка выключается в обратном порядке.

Можно отрегулировать яркость, скорость, цвета, режим анимации, режим день-ночь, пригласительные ступени, чтобы было видно в темноте куда мы наступаем.

Классно! Звучит как эпизод из диснеевского мультика. Откуда к вам пришла идея сделать такой продукт?

Все довольно прозаично. Мой друг, и будущий партнер, показал мне видео с такой подсветкой. Мы оба были разработчиками, я тогда учился на 3 курсе на инженерной специальности. Мы вдохновились сделать свой подобный продукт, только лучше.

Твой продукт такой локальный! Кажется, будто предпринимателям в России более характерно заниматься сразу всем: делать и лестницы, и подсветку для лестниц. Ты сразу решил сделать ставку только на подсветку?

Мой партнер был уверен, что рынок очень маленький и мы быстро достигнем лимита. Я же верил в то, что лестниц строится очень много и многим из них нужна подсветка.

Да, это до сих пор довольно маленький рынок, но даже на нем можно стать №1. В какой то момент мы решили сфокусироваться на одном направлении и сделать его круто. Сейчас у нас в штате суммарно 35 человек, в двух странах. И все мы работаем только над подсветкой лестницы. Все. Наш бизнес – это просто контроллеры, датчики, светодиодные ленточки, но мы продаем тысячи устройств в год.

Ты ведь сам разрабатываешь и производишь контроллеры? Какое преимущество это дает?

Да, мне очень нравилось, нравится и будет нравится разрабатывать.

Мы производим не только контроллеры, но и делаем собственные корпуса, печатные платы, пишем софт. Делаем продукт прямо от корня. Когда ты делаешь это сам, то ты уверен в продукте. Еще появляется возможность добавлять уникальные функции и работать с низкой себестоимостью.

Помнишь первые шаги, которые вы делали?

Конечно. Помню, я сдал экзамены 3 курса университета, это был 2015 год. Мы закупились запчастями и начали работать нон стопом. Мы сидели в гараже родителей до 6 утра, разрабатывали, программировали, собирали, тестировали. На то, чтобы собрать первый прототип ушел месяц.

В течении года года мы дорабатывали подсветку. После учебы я устроился работать в Биглион, учиться продавать. Мы настроили сайт и пошли первые продажи. В то время мой друг был в Китае и все обязанности легли на меня. Днем я работал, в перерывах между работой продавал, а ночью мы с моей будущей женой собирали оборудование. В семь утра я вставал на работу и развозил посылки клиентам. В таком темпе я прожил еще два месяц и понял, что нужно что-то менять.

В то время мы оба активно искали инвесторов. Откликнулся мой одноклассник и мы договорились на инвестиции. Мы начали нанимать сотрудников, сборщиков, менеджеров, сняли офис, закупили комплектующих, чтобы масштабировать производство. Уже через 3 месяца инвестиций в марте мы сделали почти на 2 миллиона продаж, то есть продали комплектов 40 за месяц.

Получается привлечение инвестиций стало таким чек-поинтом?

Да, верно.

Какие трудности дались тебе сложнее всего?

Было несколько таких кризисов. Первый случился летом, после привлечения инвестиций. Во-первых к тому моменту закончились как раз инвесторские деньги, а во-вторых оказалось, что летом не сезон — и заявок на подсветку лестницы было очень мало.

Второй кризис произошел тогда, когда, казалось бы, мы наоборот сильно выросли. Мы побили рекорд – сделали продаж на 2 миллиона в месяц, а по факту отработали в минус 300-400 тыс. Это было шоковым состоянием. Разрыв произошел из-за того, что расходов оказалось существенно больше. Было плохое и управление кадров – мы ставили зарплаты выше рынка из-за щедрости. Еще деньги утекли на неправильную рекламу. Я ошибся в настройках и в никуда ушло около 100 тыс. за несколько дней.

Еще было сложно управлять персоналом. На момент привлечения инвестиций мне было 22 года. Я был студентом, который только закончил университет. Я не знал как выстраивать мотивацию сотрудникам, как общаться.

Ты сразу понял, кто ваши клиенты или пришлось поискать?

Помню одну из явных ошибок 2015 года, которую я понял только в 2018. Мы раскладывали визитки по домам, у которых был уже готов ремонт и предлагали им подсветку лестниц. А потом поняли, что к нам обращаются в основном люди, у которых лестница на этапе строительства.

Как подсветка улучшает их жизнь? Зачем она вообще нужна?

Изначально я просто хотел делать красивую и удобную вещь для дома. Но по факту мы выяснили, что решается очень большая проблема – это безопасность лестницы. Во-первых ступени освещаются качественно. Во-вторых уменьшается травмоопасность, особенно это актуально для тех, у кого есть маленькие дети или пожилые родственники. С обычной подсветкой всегда есть риск, что кто-то не включит свет. Наша же подсветка загорается автоматически. Кроме того, всегда горят пригласительные ступени.

У нас даже были такие случаи, когда человек пожалел денег, не стал брать подсветку. А через неделю звонит — упал с лестницы и сломал ногу, завтра, говорит, чтобы приехали ко мне, все установили.

Еще есть хорошая плюшка – это экономия электроэнергии. Подсветка включается только тогда, когда человек вступает на лестницу.

Выходит такая полезная очень для жизни вещь! Какой вектор развития компании ты видишь?

Сейчас мы дорабатываем подсветку лестниц, которая будет управляться через приложение. В ней будет голосовой ассистент Алиса. Такому продукту нет аналогов в мире и очень приятно создавать что-то новое.

Так же мы хотим выпустить через год экосистему умного света. Дальше умный дом, конечно. И в планах сделать все это и продавать по всему миру.

Какой совет ты бы дал начинающим предпринимателям?

Боюсь, что будет звучат банально, но — найдите идею, которая зажжет вас, которой вы будете гореть. Идея может отозваться не сразу, она может раскрыться через какое то время, усилиться. Нужно брать, делать, много ошибаться и еще раз делать. В любом деле, если приложить достаточно усилий и времени, ты достигаешь результата. Вопрос готов ли ты на это идти.

Не бояться чего-то нового. Если страшно что-то, то обычно это и есть точка роста.