Коллеги, друзья - всем привет!
Сегодня затронем смежную тему с Customer Success - Revenue Operations (RevOps).
Данную тему считаю актуальной в данных реалиях для быстроразвивающиеся компаний, или те которые хотят стать такими.
➡ Пять причин начать операции с частичным доходом прямо сейчас.
Традиционно каждое подразделение внутри компании имеет свою собственную операционную группу, каждая из которых подчиняется функциям, которые выполняет.
Таким образом, отдел продаж владеет всеми системами продаж и отчитывается перед руководителем отдела продаж. Отдел маркетинговых операций владеет всеми маркетинговыми системами и отчитывается перед руководителем отдела маркетинга. Вы поняли идею.
В каждом из этих случаев приоритеты команд устанавливаются их лидерами. И по большей части это работает.
Проблема в том, что при таком подходе каждая функция изолирована. У каждого специалиста по эксплуатации разные приоритеты, цели и стимулы.
Revenue Operations (RevOps) – это современная операционная модель для быстроразвивающихся компаний, которая согласовывает бизнес-цели, процессы, инструменты и людей для увеличения доходов. Эффективные RevOps устраняют несоответствия между продажами, маркетингом и Customer Success и обеспечивают эффективное взаимодействие на каждом этапе взаимодействия с клиентом.
Традиционно каждое подразделение внутри компании имеет свою собственную операционную группу, каждая из которых подчиняется функциям, которые выполняет.
Одна из основных целей RevOps — сделать ваших клиентов счастливыми или просто повысить их удовлетворенность от продуктов компании.
Согласно глобальному исследованию Gartner , к 2025 году почти 75% быстрорастущих компаний будут применять Revenue Operations Approach. Это означает, что те, кто начал выравнивать все процессы в компаниях сейчас, выиграют завтра или в ближайшем будущем. В сегодняшних динамично меняющихся рыночных отношениях необходим переход к увеличению доходов за счет обеспечения продаж (классический путь), чтобы усилить императив RevOps.
1. Процесс
RevOps — это улучшение рабочего процесса клиентов в подразделениях вашей компании. На практике это означает, что каждый отдел и сотрудник внедряют целостные процессы в компании. Специалисты Revenue Operation создают процессы, которые охватывают все этапы пути клиента, обеспечивая последовательный и приятный опыт для клиентов, перемещающихся из стороны в сторону на пути клиента. Карта процесса определяет круговые, а не линейные шаги на пути потенциальных клиентов , кто за что отвечает и каковы показатели KPI и SLA для передачи между различными отделами.
2. Платформа
Объединение различных отделов означает объединение различных технических инструментов, записей клиентов и данных из разных хранилищ.
Для общих процедур важно убедиться, что разные отделы говорят на одном "языке" и создают одинаковое общее понимание данных о потенциальных клиентах, поведении клиентов и KPI. Вы будете работать над тем, чтобы объединить способы получения информации предприятиями в единый поток, который легко понять. Это облегчает понимание того, как представить понятную историю вашим потенциальным клиентам и сообщить вашим сотрудникам, что делают все остальные. Это то, что называется «правдой из одного источника». Отделы, работающие со своими собственными данными, могут пойти в своем собственном (иногда неправильном!) направлении. Но если все на одной волне, шансов ошибиться гораздо меньше, а с согласованной стратегией RevOps. Например: Сonfluence
3. Люди
Для успешной функции RevOps нам нужны люди. Мотивированные, нацеленные на результат и энергичные сотрудники должны быть в компании и управлять процессами. Функция RevOps требует немного мастерства на все руки. Человек должен обладать сочетанием навыков, таких как технический Support (например, интеграция приложений и данных, анализ данных и т. д.), а также глубокое понимание клиентов и принятия решений на уровне коммерции. Этот человек также должен быть эффективным коммуникатором, поскольку общение между различными отделами в ситуациях с участием многих заинтересованных сторон является обычной частью работы. Создание правильной рабочей команды и объединение ваших платформ важнее всего. С теми, вам становится проще и легче внедрить метод RevOps в бизнес. Другими словами, эти компоненты имеют решающее значение для успеха.
Команды RevOps ограничивают конфликты интересов, возникающие, когда специалисты по эксплуатации отчитываются перед командами, чьи KPI разняться с KPI, например коммерции.
Четыре причин начать с Fractional RevOps (внедрение частями)
✔ Масштабируемость — фракционная команда RevOps устраняет барьеры для роста, решает проблемы, увеличивает ваши возможности и сообщает все как есть, независимо от размера компании и текущего состояния.
✔ Экономическая эффективность — за фракционную стоимость полного FTE (эквивалент полной занятости) вы можете начать с малого и расти позже.
✔ Внедряйте сообщества. Получайте рекомендации и поддержку, когда это необходимо, и масштабируйте по запросу.
✔ Более быстрая окупаемость. Благодаря частичному управлению доходами как услуге от RevOS вы можете начать завтра, не тратя время на поиск сотрудников, собеседования и адаптацию штатных специалистов.
Fractional Revenue Operations ответит на вопросы когда, где и как обеспечить ключевые моменты, влияющие на результаты получения доходов с помощью процессов, технологий, данных и людей.
Итог: с быстрыми изменениями в мире, многие классические отделы начинают пересматриваются и автоматизируются (люди меняются на AI - чат-ботов). RevOps позволяет достичь Max эффективности при его внедрении на уровне СТРАТЕГИИ, данная модель очень схожа с Customer Success.