Как подготовиться к переговорам с помощью карточки переговоров — шпаргалка по следам прямого эфира

Гость — вице-президент по продукту американской компании «Микромобилити», автор курса «Переговоры и отношения с клиентами» Илья Синельников.

Переговоры — обязательная часть всех дел. Запускаете компанию — предстоит договориться с инвесторами и сотрудниками. Стартуете проект — не обойтись без переговоров с клиентом и командой. Берёте в работу задачку из бэклога — выйдет хрень, если не договоритесь с её автором о деталях и приёмке. И даже в хлебном магазине не избежать переговоров с продавцом или супругом.

Чтобы освоиться с переговорами, стоит прочитать книгу Джима Кемпа «Сначала скажи „нет“». Но в книге много советов, как не забыть что-то важное перед реальными переговорами? Тут вам пригодится «Карточка переговоров» — небольшая форма с главными штуками, о которых нужно подумать перед тем, как говорить.

Тупое правило для карточки переговоров — заполнять её перед каждыми переговорами. Но на деле это не самая простая задача! Как сформулировать «Миссию»? Что писать в «Багаж»? Чего хотеть от другой стороны?

Некоторое время назад в Сообществе руководителей прошёл прямой эфир. Николай Товеровский заполнил карточку переговоров под руководством известного спеца по переговорам и автора соответствующего курса Ильи Синельникова, а заодно задал вопросы и постарался выведать секреты. Спойлер — оказалось, что Николай неправильно понимал примерно половину.

Ниже шпаргалка с основными тезисами, в конце — пример карточки в гугль-документах.

Запись прямого эфира на Бусти:

https://boosty.to/fffworks/posts/d93b603a-ea07-49cb-86f1-4e2ac372b991

Пригодится для организации и поиска записей. Не формулировать так, чтобы возникла нужда.

❌ Выбить 20 тысяч к зарплате до Нового года

✅ Поговорить с начальником о зарплате

Основной инструмент переговоров. Чтобы правильно сформулировать, поймите, что вы как индивид интересны другим исключительно пользой, которую можете принести. Это цинично звучит, но такова жизнь. Миссия — это формулировка этой пользы, поэтому она формулируется в мире оппонента, а не в вашем. Лайфхак: начните формулировку со слов «я могу помочь им так-то...»

❌ Договориться о повышении зарплаты

✅ Помочь начальнику оценить соответствие моей пользы для компании и зарплаты

Важная для переговоров и обычно негативная информация, которую одна из сторон уже знает или скоро узнает.Багаж выкладывают на переговорах первым делом. Эмоционально сделать это сложно, но если выложить багаж, хуже не будет, а вот если не выложить — будет.Багаж можно сравнить с неприятным затхлым воздухом в комнате, который витает над переговорщиками, а выкладывание багажа — с проветриванием комнаты. Заметка Джима Кемпа Never Hide Your Baggage At The Negotiating Table.

❌, «рассыпали бобы». Меня не устраивает зарплата, я уже шесть месяцев ищу новую работу, но нигде не берут

✅ Последний проект прошёл плохо и вы постоянно недовольны, что я опаздываю на пять минут на работу и при этом у меня, а я пришёл с разговором о заплате

Ресурсы на переговоры. Прежде всего те, которые вы сами уже потратили или можете потратить в будущем: эмоции, время, деньги. Эмоции — самый ценный ресурс на переговорах.Бюджет нужен для контроля «расходов» и появляющейся как следствие нужды. Помогает не поддаться на манипуляцию, когда другая сторона просит ещё чуть-чуть подождать, потерпеть или предлагает компромиссное решение.

❌ Я 15 лет в компании, моему начальнику 45 лет, у нас 30 минут на разговор

✅ Уже говорили в прошлом месяце о зарплате и ничего не решили, тема надоела, хочется решения

Переговоры могут свернуть в любую сторону, и в позитивную, и в негативную, и даже в такую, о которой вы не могли и подумать. Поэтому планировать все сценарии, расписывать планы B, C, D, E — опасная идея, они могут создать нужду, желание во что бы то ни стало идти по задуманному сценарию. На переговорах нужно наоборот — задавать вопросы, слушать ответы и исходя из них вести диалог.

Заполняйте поля ниже с осторожностью.

Помогает понять, зачем вы сами идёте на эти переговоры.

❌ Хочу прибавку 20 тысяч к зарплате

✅ Хочу, чтобы начальник оценили соответствие зарплаты и моей пользы. Если есть дисбаланс, чтобы мы обсудили как с этим быть

Помогает подготовить начало переговоров — повестку, багаж, первый открытый. Хороший подход — сформулировать вопросы, которые вы бы в принципе хотели задать клиенту. Ориентир для качественных переговоров — не менее 20 вопросов. Вопросы нужны именно для ориентира и понимания собственной позиции, не пытайтесь задать их все как робот.

❌ Досконально спланированный разговор по разным сценариям. Список вопросов, которые обязательно нужно задать

✅ Повестка, багаж, первый открытый вопрос, примерный список открытых вопросов

P. S. Присоединяйтесь к Сообществу руководителей и становитесь круче!