Кое-что мы знаем точно: ипотечные полисы продавать прибыльно. Клиенту тоже выгоднее купить полис через агента, чем в банке. Но насколько? Читайте подробный разбор.
Кейс агента, публикуем рассказ от первого лица.
Есть у меня постоянная клиентка по ОСАГО. В декабре пролонгировала автогражданку и упомянула про ипотеку. Спросил, где покупала полисы. Оказалось ипотека Сбера и полисы оформляла там же. Последний раз покупала ипотечные страховки месяц назад через Дом.Клик. Предложил сравнить цены. Вот что получилось.
Дано:
- ипотека СберБанка
- остаток долга 2 197 947,03 ₽
- дом 2004 года постройки
- страхователь женщина 1990 г.р.
Клиенткой оплачены 2 полиса: страхование недвижимости с премией 4 945,1 ₽ и страхование жизни с премией 7 560,51 ₽. Итого: 12 505,61 ₽ за год страхования.
Проверил, сколько будет стоить полис на Финуслугах:
- «Зетта Страхование» 5 324 ₽
- «Ренессанс Страхование» 5 333 ₽
- «ПАРИ» 5 924 ₽
- «АльфаСтрахование» 6 353 ₽
Разница впечатляющая. Клиентка и не думала, что, оформляя полис в другой компании, можно сэкономить более чем половину суммы. Но и без возражений не обошлось.
Стойкое убеждение, с которым сталкиваюсь уже не первый раз, — СберБанк снижает ставку, только если полис оформлен в «Сбербанк Страховании».
Пришлось разубеждать.
Какие аргументы привел:
- Отношения между банком и ипотечным заемщиком регулирует закон «Об ипотеке». Согласно этому закону страхование имущества обязательно. Страхование жизни и титула оформляется на усмотрение заемщика. При этом закон не устанавливает ограничений по выбору страховой компании, но в договоре может быть прописано требование страховать недвижимость только в аккредитованной СК.
- Сверились с перечнем аккредитованных страховых компаний на сайте СберБанка. Все СК нашли.
- Перечитали договор ипотеки, где прописано, что страховую компанию можно выбрать из числа соответствующих требованиям кредитора.
- Открыли сайт Дом.Клик и там также нашли подтверждение, что оформить полис можно в другой компании. Этот аргумент оказался самым убедительным, как ни странно.
Что в остатке
На текущий год полисы куплены, но за следующим клиентка придет ко мне. Немного обидно, мог бы заработать уже сейчас. Утешает, что клиентка обещала поделиться «открытием» со своими знакомыми ипотечниками и передать мой контакт.
Поэтому советую общаться с клиентами, узнавать, есть ли ипотека и где оформляют страховки. Большинство заемщиков реально не подозревают, что есть еще какие-то варианты страхования или думают, что разница в цене по сравнению с банком 100-200 руб. А экономия для клиента значительная, причем мне доводилось сравнивать цены на Финуслугах с полисами разных «карманных» СК — и страховки, которые предлагают банки, всегда намного дороже.