{"id":13586,"url":"\/distributions\/13586\/click?bit=1&hash=d51248b864fc2536881ecff329f016f361fa84fdd76d6e9aaa5b17f1b9fefbb0","title":"\u0417\u0432\u043e\u043d\u0438\u0442\u044c \u0438\u0437 \u041a\u0430\u043b\u0438\u043d\u0438\u043d\u0433\u0440\u0430\u0434\u0430 \u0432 \u042f\u043a\u0443\u0442\u0438\u044e \u043f\u043e \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e \u0431\u0435\u0437 \u0437\u0430\u0434\u0435\u0440\u0436\u0435\u043a","buttonText":"\u0410\u043b\u043b\u043e!","imageUuid":"bc8e606b-9a50-5550-a16e-3fed09971ed5","isPaidAndBannersEnabled":false}
Reengine Свой Бизнес

Что такое цикл сделки и как он влияет на модель продаж?

Каждый товар или услуга продается по-разному. Разумеется, существуют общие подходы и принципы, ведь уникальных каналов продаж и методов продвижения в нашем арсенале не так уж и много (см. статью Все ли доступные инструменты продаж и продвижения задействует ваша компания?). Однако существует достаточно хороший способ выбрать наиболее подходящую модель продаж, руководствуясь всего одним базовым понятием.

Речь идет о цикле сделки (промежуток времени между первым информационным контактом компании с потенциальным потребителем и окончательной оплатой клиента за приобретенные в итоге продукты / услуги).Несложно догадаться, что чем дороже продукт или услуга (или крупнее партия), тем длиннее цикл, хотя бывают и исключения. Высокая цена, стоимость или бюджет требуют детального анализа при принятии решения, в отличии от импульсной покупки даже совершенно незнакомой, но дешевой продукции.

Давайте коротко перечислим другие факторы, помимо цены влияющие на длительность цикла сделки.

1. Рынок: общая конъюнктура и экономическая ситуация; конкуренция в выбранной области.

2. Продукт / услуга: качество; срок поставки (реализации, запуска, внедрения).

3. Потенциальный клиент: наличие сформированной потребности; наличие бюджета; особенность проведения закупочных процедур (B2B).

4. Компания: известное имя (бренд); уровень работы службы сбыта (включая как профессиональные навыки продавцов, так и совершенство внутренних процессов и их автоматизации); слаженность работы сбытого и производственного подразделений.

Когда мы покупаем на кассе Чупа-Чупс, то в этот момент являемся свидетелями лишь конечного этапа очень длительного процесса, в самом начале которого мы сперва узнавали бренд и привыкали к нему. Ведь еще не так давно многие магазины и розничные сети даже думать не хотели о том, чтобы принять в свой ассортимент подобную продукцию. Еще какое-то время ушло на то, чтобы выработать модель импульсных покупок. И даже теперь, с момента заказа розничной сетью очередной партии этих конфет и до получения денег производителем может проходить довольно значительное время. Наша импульсная покупка в некоторых случаях оказывается только предпоследним этапом на пути следования денег к создателю исходной продукции. Ну а с точки зрения магазина конечно же все происходит намного быстрей. И чтобы сократить цикл подобной сделки производителю требуется прикладывать значительные усилия каждый день, хотя для нас это совсем незаметно.

Каждая компания, выходящая на рынок со своим продуктом / услугой, может быстро сориентироваться и определить наиболее значимые для себя факторы, непосредственно влияющие на ее цикл продаж. Если, например, финансовая ситуация на рынке стабильна, продукт соответствует среднеотраслевым стандартам качества, а у заказчика есть бюджет на закупку, но потребность не выявлена, то упор нужно делать на сбытовое подразделении.

Сложнее всего работать тем компаниям, чей цикл сделки предполагает участие в формировании первичной потребности, затем в сложных закупочных процедурах, а после этого следует еще и длительный процесс создания и внедрения самой продукции. На каждом из этапов события могут развернуться весьма неблагоприятным образом, а сделка остановлена. Гораздо проще обстоят дела у условных перекупщиков готовых изделий известного качества уже на сформированном рынке. Купил, продал и дело сделано. Однако и здесь могут происходить самые непредсказуемые сбои. Но зато в первом случае, пройдя гигантский путь, компания получает шанс на долгую последующую работу в завоеванном заказчике. Во втором же, потерять своих клиентов можно в любой момент, потому что перекупщиков вокруг хватает, а продукция не уникальна.

Проанализировав все факторы, влияющие на цикл сделки, необходимо с одной стороны постараться снизить длительность на всех этапах, насколько это возможность, а с другой подобрать модель продаж, которая адекватна тому циклу, который в итоге получился.

Приведем пример. Допустим, компания разрабатывает заказное программное обеспечение, где средний чек сделки составляет несколько миллионов рублей, а клиентами являются представители среднего и крупного бизнеса. Цикл такой сделки может составлять 12 месяцев, из которых половину времени займет формирование потребности и выход на контракт. Можно принять данное значение за константу и затем подстраивать всю модель продаж под него, соответствующим образом планируя также и финансы. С другой стороны, всегда есть вариант сместить акцент на средний бизнес, исключив из цикла сделки стадию закупочных процедур, снизив немного средний чек и мягко отсекая всех клиентов, которые еще явно не готовы что-либо купить. В этом случае цикл сделки получится сократить до 7–8 месяцев.

Также можно сперва разработать унифицированный продукт, подстроив его под нужды компаний конкретного размера и отрасли и далее продавать вполне определенный повторяющийся функционал, но быстрее и, возможно, дешевле. А после этого брать на доработку тех клиентов, которым требуется определенная кастомизация. В этом случае их потребности будут формироваться уже на базе закупленного решения. Цикл сделки сократится до 3–4 месяцев, но сперва будет нужно дождаться получения первой рабочей версии продукта.

Подписывайтесь на наш Telegram канал: https://t.me/ReengineYB

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null