{"id":13585,"url":"\/distributions\/13585\/click?bit=1&hash=5abbdccc3fb020b5689ad8081fa009393de3b75c1e378f7f15bf1276f341927b","title":"\u0421\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e\u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u043e\u0432 \u0441 \u0438\u043d\u0442\u0435\u043b\u043b\u0435\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c \u0448\u0443\u043c\u043e\u043f\u043e\u0434\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c","buttonText":"\u0413\u0434\u0435 \u0432\u0437\u044f\u0442\u044c?","imageUuid":"d9c50f1f-3071-518e-8ae7-e283eb318898","isPaidAndBannersEnabled":false}
Reengine Свой Бизнес

Адвокатское бюро – что и как продавать клиентам?

Обращаясь к адвокату, клиент платит за надежду, которая может никогда не оправдаться. Ведь надежда – вещь изменчивая, утром мы надеемся на одно, а вечером уже совсем на другое. Ситуация может сильно поменяться всего за один день, а одно неосторожно сказанное или написанное слово способно разрушить всю долгосрочную стратегию защиты.

Хорошо зарекомендовавшее себя адвокатское бюро целиком и полностью зависит от уровня профессионализма работающих в нем специалистов. Именно по этой причине в названии большинства подобных компаний мы встречаем фамилию одного или нескольких ее создателей, которые постоянно находятся в деле. Уход сильного адвоката из бюро приводит к потере клиентов и популярности компании.

Все дела, которые ведутся адвокатами, в целом, можно разделить на две основные категории – гражданские и уголовные. В обоих направлениях существует возможность вести перспективные процессы и зарабатывать. Разница лишь в том, что в одном случае на кону стоит чья-то собственность, а в другом – свобода. Именно поэтому уголовные дела сопряжены не только с напряжением профессиональных способностей, но также вызывают огромную эмоциональную нагрузку.

Особенностью нашей страны, как всем известно, является определенная слабость судебной системы. Мы не будем заниматься критикой государства, а лишь отметим, что правовое поле сильно сужалось и продолжает сужаться все последние годы. И в этой связи даже лучший адвокат будет испытывать все большую неудовлетворенность в силу неспособности полноценно защитить своего клиента. Особенно это касается тех категорий дел, где противоположную сторону занимают аффилированные с государством структуры (кстати, видимо именно по этой причине стоимость одного часа адвоката у нас и в США или Европе так сильно отличаются). Помимо прочего, в некоторых случаях адвокат рискует и сам оказаться одной из сторон.

Как мы уже говорили в самом начале, клиент чаще всего платит за надежду. Но надежды эти могут быть абсолютно беспочвенными изначально. Статистика неумолимо твердит нам, что оправдательных приговоров по уголовным делам не становится больше в процентном соотношении, а значит надеяться можно только на какие-либо смягчения итоговых результатов и не более того.

Для чего мы сделали такое длинное вступление? Все дело в том, что адвокатское бюро – это прежде всего консалтинговый бизнес, в котором одной из основных целей является стабильно растущий финансовый результат. И уж если предприниматели, создавшие его, не хотят закрывать компанию ни при каких обстоятельствах, то тогда остается только искать новые пути развития. И они бесспорно есть.

Опытному адвокату с хорошей клиентской базой и известным именем, как ни странно, может оказаться даже сложнее в сегодняшних условиях, чем молодому и никому не известному специалисту, решившему начать свое дело. Все дело в устоявшихся процессах и подходах, которые очень часто не учитывают технологические изменения, происходящие вокруг нас.

Весь мир уже давно задумывается об использовании искусственного интеллекта при вынесении судебных решений. В более развитых странах эти механизмы уже начали тестировать в уголовном праве, а в менее – пока просто присматриваются, либо тестируют на гражданских делах. Это означает, что, например, через 20 лет возможна ситуация, при которой классический адвокат просто не сможет ничего сделать без использования вспомогательных технологий. Разве что попытаться оспорить тот или иной алгоритм, используемый электронным судом при вынесении окончательного приговора.

Таким образом, в любом случае ситуация выглядит так, что для защиты в суде шансов будет оставаться все меньше, по тем или иным причинам. А это значит, что пора задуматься о защите превентивной, сделав именно ее основным способом заработка.

Когда потенциальный клиент понимает, что его шансы в суде зависят целиком и полностью от того, попадет он в этот суд или нет, то продавать превентивную защиту гораздо легче. Каким же образом можно перестроить бизнес и скорректировать перечень услуг, равно как и сам способ их оказания? Давайте после длинных рассуждений перейдем к краткому перечислению основных идей, внедрение которых позволит дать новый импульс адвокатскому бюро.

Однако перед тем, как перечислить ключевые мысли, осталось задать еще один вопрос. Часто ли вообще в адвокатском бюро можно встретить полноценный отдел продаж? Занимается ли там кто-то лишь тем, что находит и привлекает к работе новых клиентов? Вопрос этот скорее риторический, поэтому нулевой идеей вне списка является создание регулярного сбытового подразделения, которое в течение первого года сможет снять с адвокатов нагрузку по продажам. Кто-то возразит, что адвокат является лучшим в мире продавцом своих услуг. Да, это так. Адвокат, который обучен принципам ведения продаж, является лучшим продавцом, правда очень дорогим. Если содержание выделенного отдела продаж покажется слишком затратным, то несколько адвокатских бюро можно объединить вокруг единого центра сбыта таким образом, чтобы избежать внутренней конкуренции за потребителя.

1. Клиентов должно быть много, а подписка на обслуживание может иметь несколько уровней – от самого малого (информационная поддержка по интересующей области), до самого большого (круглосуточный контакт с дежурным адвокатом).

2. При общении очень важна способность быстро успокоить клиента, переключив его на факты, и видеосвязь может стать прекрасным способом это осуществить. Для этого можно нанять помощников, которые будут работать круглосуточно, сменяя друг друга. Ведь очень часто ситуация не требует немедленного вмешательства опытного профессионала.

3. Каналы поддержки могут быть самыми разными. Можно использовать бота в мессенджере, мобильное приложение, круглосуточно поддерживаемую ссылку на видеоконференцию.

4. Адвокаты вынуждены страховать себя от возможной неуплаты за свои услуги, а потому очень часто вызывают негативные ассоциации у клиентов, как и стоматологи, хотя последние не берут оплату вперед. В случае имущественных споров можно перестроить модель оплаты, зарабатывая больше в случае успеха. При таком подходе клиент будет чувствовать, что адвокат находится с ним в одной лодке.

5. Хорошая база знаний и информационная система могут помочь уже на начальной стадии очень точно просчитать все возможные варианты исходов. Может оказаться так, что не один из них клиенту не понравится, но сам просчет должен быть оплачен. При этом процедуру прогнозирования можно выделить в отдельное подразделение или компанию, чтобы не спровоцировать отток клиентов.

6. Информационная поддержка может представлять собой набор необходимых текстовых, аудио и видео инструкций, которые поступают клиенту в случае той или иной ситуации, концентрируя его внимание на выполнении конкретных действий вместо бессмысленных переживаний. Если человек не может спать, потому что боится того, что произойдет утром, то можно занять его руки и голову, а заодно создать предпосылки для успешного разрешения дела.

7. Внутри самого бюро можно ввести четкую и сквозную приоритезацию всех обращений, концентрируясь в моменте на тех делах, которые требуют безотлагательного вмешательства самых опытных адвокатов.

8. Постоянное обучение молодых специалистов (стажеров, помощников) позволит со временем переложить на них всю работу, которая может быть выполнена с использованием сформированной базы знаний и четких инструкций.

9. Если судебные заседания можно проводить в онлайн режиме, то и адвокаты могут присутствовать на них удаленно. Аналогичный подход можно применять на допросах или других процессуальных действиях, требующих присутствие адвоката. Для этого можно использовать зарегистрированный на бюро видеоканал, по которому клиент сможет подключаться в нужный момент.

10. Если адвокат не в состоянии лично оказаться рядом со своим клиентом, то может быть это может сделать предварительно настроенная в офисе (квартире, автомобиле) инфраструктура (камеры, микрофоны, видеофоны, телевизоры), позволяющая при необходимости вступать в разговор с представителями тех или иных инстанций, а также полностью фиксировать происходящее.

Задача бюро состоит в том, чтобы исключить малейшую возможность случайного вмешательства клиента в тот или иной процесс и при этом заранее проинформировать о наиболее вероятном исходе с учетом имеющихся предусловий. В этом случае вместо надежды у клиента будет определенность, а также возможность строить дальнейшие планы. Если, например, сразу можно предсказать исполнение худшего сценария, то на раннем этапе еще многое возможное изменить, как следует подготовиться и настроиться морально.

Некоторые идеи могут вызвать сомнение у специалистов с точки зрения действующих правовых механизмов, однако, нужно вспомнить, что первый онлайн суд в России состоялся не так давно (всего лишь в апреле 2020 года). Новые практики в наше время лучше внедрять с небольшим опережением, чем с опозданием.

Подписывайтесь на наш Telegram канал: https://t.me/ReengineYB

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null